___________________________________________________________________________
ПРОГРАММА ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ
для менеджеров, юристов, директоров малых предприятий
«КАК РАБОТАТЬ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ И НЕ ССОРИТЬСЯ С КЛИЕНТАМИ"
Для кого этот семинар?
Для руководителей организаций-кредиторов, которые ставят своим подчиненным задачу проведения конкретного взыскания.
Для практикующих специалистов, менеджеров, юристов перед которыми стоит задача взыскания проблемного долга организации или работа с дебиторкой.
Данный мастер-класс позволит слушателям:
1. Получить новые более глубокие знания в области взыскания проблемной задолженности, прежде всего, в ситуациях, когда обычные юридические приемы не срабатывают.
2. Структурировать процесс взыскания задолженности с возможностью расширения претензионного порядка и более эффективной мотивации к работе сотрудников ФССП и правоохранительных органов.
3. Эффективно проводить досудебное урегулирование споров посредством МЕДИАЦИИ, а так же взыскивать долги не ссорясь с партнером
Три причины для участия в семинаре:
1. Вам будут переданы технологии корпоративного коллекторства, которые уже позволили взыскать сотни миллионов рублей в самых сложных долговых ситуациях (организация-должник «брошена», банкротится или ликвидирована).
2. Вы сможете взыскать свой проблемный долг не испортив отношения с партнером с привлечением посредника - медиатора
3. Вы получите бланки и шаблоны реальных документов для использования в ходе взыскания данного проблемного долга.
Программа мастер-класса.
1. Взыскание долгов: как обстоят дела сейчас?
· Описание отличия новых технологий от стандартных подходов: юридического, коррупционного, экономического и переговорного.
2. Планирование эффективных взысканий.
Основа планирования эффективных взысканий – новый взгляд на ситуацию. Смотрим системно, ищем «ключевую точку» для законного воздействия.
Ставим себя на место должника: в каком случае Вы бы отдали долг? Как отдать долг фирмы, которой уже нет? Техника безопасности при взыскании долгов.
3. Ведем взыскание: четкость и креативность. Реализация программы взыскания.
Инструментарий. Как обеспечить уголовное преследование и исполнительное производство без денег?
4. Типы взысканий и готовые программы.
Взыскание с сохранением отношений с должником. Возврат долга с учетом административного ресурса должника. Взыскание долгов «брошенных» фирм.
Взыскание долгов в ситуации, когда у организации-должника действительно отсутствуют денежные средства. «Взыскание долгов предприятий: секретные технологии».
5. Помогите приставу… взыскать вам долг
Работа с дебиторами, и особенно – с проблемными «должниками» - важная часть работы предприятия. От того, как поставлена эта работа, зачастую зависит успешная деятельность организации, эффективность и прибыльность работы.
Для работы судебному приставу-исполнителю необходима информация о том, где реально проживает должник (или где находится организация-должник), сведения об активах должника, о его банковских счетах (да хотя бы просто о том, в каком банке у должника открыт счет) и много другой информации, которая позволит выявить возможный порядок взыскания долга. Конечно, эту информацию должны предоставлять соответствующие организации, у которых такая информация хранится: ГИБДД, Федеральная регистрационная служба и т. д. Но существующая система получения информации довольно инертна, сведения поступают медленно и порой уже являются неактуальными. К тому же не всю информацию можно получить посредством официальных запросов. Если должник предприятия – физическое лицо, то найти некоторую полезную информацию о нем помогут социальные интернет – сети. На них можно получить информацию о том, откуда гражданин родом, где жил в определенные периоды. Существует вероятность, что именно в этом регионе у должника имеется в собственности имущество, либо открыты счета в региональном банке. Таким имуществом может быть наследство от бабушки, доля в приватизированной родительской квартире, автомобиль и др.
Часто в социальных сетях граждане указывают место своей работы. Нестандартные способы розыска имущества, розыск с использованием сети Интернет ("Методические рекомендации по использованию сети Интернет в целях поиска информации о должниках и их имуществе") (утв. ФССП РФ 30.11.2010 N 02-7).
Новый ФЗ-389 от 3.12.2011г. «О внесении изменений в отдельные законодательные акты РФ». Расширение прав судебных приставов при поиске должников и ужесточение алгоритма взыскания. Коррекция схемы исполнительного производства.
6. Работа с проблемными долгами.
Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов. Определение проблемных долгов. Типы проблемных долгов. Особенности квалификации по ст. 159 УК РФ «Мошенничество», ст. 177 УК РФ «Злостное уклонения от погашения кредиторской задолженности» и др. Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов.
Особенности работы с компаниями – должниками, применяющими мошеннические схемы в рамках гражданско-правовых отношений
квалифицирующие признаки мошенничества, отличие мошенничества от других преступлений против собственности;
признаки мошенничества, объект (субъект) мошенничества, объективная (субъективная) сторона мошенничества, классификация мошенничества (простое / организованное, внутреннее / внешнее и т. д.);
структура мошеннических операций, основные формы, приемы и методы мошенничества. Некоторые сценарии, применяемые мошенниками;
мошенники и их мотивация, психологические приемы, применяемые мошенниками, треугольник мошенничества;
наиболее распространенные виды (формы) мошенничества в предпринимательской деятельности и способы их выявления на стадиях подготовки;
выявление мошенничества, аналитические симптомы мошенничества, признаки мошенничества, выявляемые на основе анализа отношений с деловыми партнерами.
7. Особо эффективные приемы работы МЕНЕДЖЕРОВ с должником - Основные подходы и классификация видов реструктуризации;
7.1. Три основных направления реструктуризации бизнеса, как составляющий элемент реструктуризации долгового обязательства;
Принципы, задачи и варианты реструктуризации долгового обязательства;
Этапы и основные инструменты реструктуризации долгового обязательства;
Анализ дебиторской задолженности и должника. Типология должников;
Заключение и контроль соглашений о реструктуризации долговых обязательств;
Особенности переговорного процесса при реструктуризации;
Медиация – технология проведения переговоров по реструктуризации долгов (КРАТКО);
Мировое соглашение и вопросы санации должника с позиции реструктуризации дебиторской задолженности;
Мониторинг соглашения о реструктуризации.
7.2 Особенности истребования долгов с юридических лиц:
Особые процедуры предъявления требований;
Реструктуризация долга;
Санация должника;
Особенности исполнительных действий в отношении юридического лица
;
Обращение взыскания на имущественные права;
Процедуры банкротства должника и возможности кредитора;
Ответственность третьих лиц и оспаривание сделок должника.
7.3 Особенности работы с физическими лицами:
Правила регламентации деятельности по истребованию долга с физических лиц;
Вопросы мотивации «кредитной историей»;
Банковская тайна и персональные данные при передачи долга;
Особенности телефонной беседы и очных переговоров;
Принудительное взыскание с физических лиц;
8. Медиация для менеджеров или почему бизнес выигрывает, если менеджеры понимают суть медиации как метод разрешения споров, конфликтов и совершения сделок.
Законодательная база и процедура медиации, особенности, преимущества.
8.1. Альтернативная процедура урегулирования споров.
Медиация.
Основные положения медиации.
История и проблемы медиации.
Медиация в русском праве:
Медиация как инструмент истребования задолженности
Медиативные соглашения
Медиатор:
инструменты медиатора
Процедура медиации: порядок и правила медиации действия медиатора
8.2 СПОР О ДОЛГЕ: регламентация, Урегулирование споров
Формы урегулирования разногласий.
Конфликтология истребования долга.
Стратегии поведения в конфликте.
Работа с позицией контрагента.
Проведение переговоров
Задачи и последовательность подготовки к переговорам.
Стадии процесса переговоров.
Кольцевая модель переговоров.
Национальные особенности поведения в переговорах.
Особенности этапов переговоров:
Подготовка к переговорам.
Техническая подготовка.
Зональные принципы организации переговоров.
Борьба мотивов или экономическая психология.
Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности:
Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Как работать с сопротивлением клиента?
Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т. д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
Передача и прием сигналов.
Умение аргументировать. Правила влияния.
Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
8.3 Особенности истребования долга по телефону.
Особенности переговоров с должником физическим лицом и юридическим лицом.
Варианты развития беседы.
Структура «телефонных переговоров».
9. Для ЮРИСТОВ - Как попасть в число компаний, которым клиент платит в первую очередь:
9.1 организация работы и поддержание позитивных отношений с ЛПР клиента. Система мер упреждающего воздействия на потенциальных неплательщиков. Сопровождение первого счета: как гарантировать оплату. Психология современного долга
Что должен знать каждый практикующий юриста. Алгоритм работы с должником
Типология должников. Основные правила успешного взыскания долга. Особенности ведения переговоров по взысканию долга. Новый механизм медиации – специфика правовой работы. Мировое соглашение: особенности заключения и принудительное исполнение. Содействие должникам в исполнении.
Навыки делового общения с дебиторами. Кто в компании должен работать с дебиторской задолженностью клиента. Типы людей в проекции на их отношение к долгам. Особенности установления взаимодействия и конструктивных отношений с различными типами должников. Методы работы с организацией-дебитором и с ее представителями – лицами, принимающими решения (ЛПР) по погашению задолженности. Контролирующие воздействия на дебитора как дополнительная гарантия эффективной стратегии погашения долга
Отказ от сопровождения производства по взысканию долга. Работа с умышленно непогашаемой задолженностью и злостными должниками. Причины непогашения долга. Четыре типа неплательщиков («отказники», «сезонники», «безденежные», «халявщики») и четыре типовые стратегии их обработки. Переговорные стратегии на этапе работы со злостными неплательщиками и должниками. Специальные методы воздействия на злостных неплательщиков и должников в процессе личных контактов. Этика взаимодействия с неплательщиками в особо сложных случаях.
Банкротство должника – как мера воздействия.
9.2 Юридические аспекты переговоров
Документирование и оформление переговоров.
Реструктуризация долгового обязательства.
Изменение условий договора.
Новация.
Мировое соглашение. И т. п.
Ведущие :
– Независимый директор, консультант с 5 летним опытом решения корпоративных споров с помощью медиативных технологий, в том числе решение вопросов дебиторской задолженности, авторское свидетельство на новое направление менеджмента №АН-231, свидетельство о повышении квалификации Австрийской школы медиации «Mediation. Konfliktmenegment» №11-134, член Экспертного Совета СРО «Альянс Профессиональных Медиаторов», г. Москва.
Г, - директор по корпоративным взысканиям, автор более научных и практических публикаций по экономике, юриспруденции и вопросам дебиторской задолженности. Степень MBA.
Бизнес-тренер, Психолог, эксперт по разработке и внедрению в организациях программ эффективной работы с дебиторской задолженностью, консультант в области истребования (взыскания) долгов, профессиональный коллектор.
Длительность – 1 день с 10-00 до 18-00, обед с 13-00 до
Дата мастер-класса – 4 апреля, четверг.
Стоимость – 5 000 рублей.
Место проведения – гостиница Калининград.
