Оглавление (стр. 1 )

ОГЛАВЛЕНИЕ:

Введение. 6

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.. 9

1.1 Понятие и классификация продаж продукции. 9

1.2 Методические основы оценки эффективности продаж.. 16

1.3 Факторы и технологии, определяющие эффективность личных продаж.. 19

Глава 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ в . 35

2.1 Общая характеристика . 35

2.2 Анализ эффективности системы продаж в . 38

Глава 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ . 57

3.1 Разработка рекомендаций по улучшению системы продаж в 57

3.2 Оценка предложенных рекомендаций по улучшению системы продаж в . 70

Заключение. 75

Список использованной литературы: 78

Приложение. 81

Введение

Актуальность темы исследования.

Компаниям, работающим на данном рынке, необходимо осуществлять пристальный мониторинг этих тенденций, для того чтобы предложить своим клиентам только то, что будет на самом пике

Целью данной дипломной работы является управленческое консультирование по построению эффективной системы продаж предприятия .

В связи с поставленной в работе целью задачами стали следующие:

–  дать понятие и классификация продаж продукции;

–   

–  дать оценку
предложенных рекомендаций по улучшению системы продаж в .

Предметом исследования в данной дипломной работе служит система продаж предприятия.

Объектом исследования является .

Настоящая дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. Информационной основой послужит отечественная и зарубежная экономическая

Методологической основой написания дипломной работы является вся совокупность приемов и методов, с помощью которых исследуется

Практическая значимость дипломной работы заключается в разработке

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

1.1 Понятие и классификация продаж продукции

Методы продажи товаров - совокупность приемов и

Филипп Котлер рассматривает процесс продажи как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен торговым агентом в совершенстве. Вот как выглядит процесс продажи на рисунке 1.

 

Рис. 1

Основные этапы процесса продаж[1]

Оптовые торговцы с той же специализацией (поставщик с его конкурентами)
Розничные торговцы с той же специализацией

Рис. 2

Каналы распространения продукции[2]

1.2 Методические основы оценки эффективности продаж

Экономическая эффективность коммерческой деятельности характеризует результативность

Основным видом прибыли торгового предприятия, характеризующим совокупный эффект все хозяйственной деятельности, является

Прибыль от реализации товаров формируется следующим образом:

Рис. 3

Формирование прибыли от реализации[3]

В процессе управления прибылью торгового предприятия решаются две основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования.

Показатели эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности являются

1.3 Факторы и технологии, определяющие эффективность личных продаж

Личная продажа, прямой маркетинг

Достоинством системы личной продажи является то, что система сбыта имеет свои преимущества, основные из которых:[4]

Главными и наиболее значимыми недостатками системы личных продаж являются:

Типичными функциями торгового персонала являются следующие:[5]

Другая классификация торгового персонала по уровням решаемых задач приводится в таблице 1.

Таблица 1

Характеристики торгового персонала для различных составляющих стратегии продаж[6]

Составляющая стратегии продаж	Наиболее важные характеристики	Менее важные характеристики
		Знание потребителей, знание товара, образование, сопереживание

Таблица 2

Состав компетенций продавца личных продаж

Тип компетенций	Перечень компетенций
Умения вести	- Умение вести переговоры (с позиций интересов клиентов). -

Глава 2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ в

Данная глава дипломной работы содержит анализ эффективности продаж в .

2.1 Общая характеристика

На сегодняшний день Компания стала ведущим ногтевым центром России. Подтверждением этого является присуждение ей золотых медалей выставки «Интершарм» в номинации «За креативность и профессионализм в развитии ногтевого сервиса в России» в 2001 году и «За лидерские качества и менеджмент» в 2004 году. В марте 2006 г.

2.2 Анализ эффективности системы продаж в

Рассмотрим в таблице 3 основные экономические результаты деятельности .

Таблица 3

Экономические показатели деятельности за гг. в сопоставимых ценах

Показатели	2006	2007	2008	Темп роста %, 2008 г.
2006	2007
Товарооборот розничный, тыс. руб.
Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.
Среднесписочная численность, чел. Всего:
в том числе торгово-оперативных работников
в том числе продавцов
Выработка / товарооборот тыс. руб./чел. – на 1 работающего
- на 1 торгово-оперативного работника;
- на 1 продавца
Фонд потребления (ФОТ) тыс. руб. Всего:
в том числе торгово-оперативных работников
в том числе продавцов
Среднегодовая заработная плата 1 работающего
- 1 торгово-оперативного работника

Анализ таблицы 3 показывает, что в целом показатели отражают положительную динамику развития предприятия. Прирост товарооборота составил в