 |
Министерство образования и науки Российской Федерации
Всероссийский Заочный Финансово-Экономический Институт
Факультет менеджмента и маркетинга
Кафедра маркетинга
Доклад
по дисциплине «Коммерческая деятельность»
Маркетинговые партнерские программы на примере партнерской программы Fujitsu Siemens Computers
Докладчик:
Студент 4 курса
Гр. 31/2
Кургаев
Максим Владимирович
№ зач. кн. 04МАД60595
Москва–2006
Коммерческая деятельность на рынке ИТ-услуг имеет ряд специфических особенностей. Если в производственной сфере серийные товары стандартизированы и ожидают своего покупателя на полках магазинов, то ИТ-услуга создается при непосредственном взаимодействии покупателя и провайдера. Пока не существует единых норм ценообразования, нет нормативно-сметных баз по ИТ-услугам; сегодня провайдер ИТ-услуг уделяет первоочередное внимание эффективному взаимодействию с потребителем, чтобы создать наивысшую ценность во время предоставления услуги.
Пожалуй, единственным коммерчески «осязаемым» местом в сфере ИТ-услуг можно назвать продвижение оборудования западных вендоров в процессе оказания услуг. Но и здесь коммерческая деятельность также имеет ряд особенностей, главные из которых – прямая зависимость коммерческого успеха деятельности системного интегратора от личных взаимоотношений с представителями компании-вендора, а также необходимость участия в маркетинговых партнерских программах, вследствие чего вендор обогащает партнерскую компанию путем организации и поддержки маркетинговых инициатив и рекламно-информационной деятельности. Рассмотрим содержание партнерской программы фирмы Fujitsu Siemens Computers.
Программа поддержки партнеров Fujitsu Siemens Computers
О программе
Партнерская программа Fujitsu Siemens Computers направлена на поддержку компаний, предоставляющих услуги в сфере информационных технологий по продаже, обслуживанию и поддержке компьютерного оборудования на рынках России и стран СНГ. Поскольку Fujitsu Siemens Computers осуществляет продажу своих продуктов только через партнерскую сеть, то в первую очередь заинтересована в предоставлении возможности партнерам повысить прибыльность бизнеса, оптимизировать инвестиции и получить доступ к дополнительным ресурсам, предоставляемым FSC. Это необходимо для успешной работы в современных рыночных условиях, где способность удовлетворять нужды заказчиков быстро, качественно и профессионально ценится выше всего.
Целью программы является развитие и поддержка партнерских отношений, оптимальных для выгодного и прибыльного сотрудничества и обеспечивающих высокое качество обслуживания всех участников канала.
Задачи программы состоят в предоставлении партнерам доступа к широкому спектру компьютерных продуктов, услуг, и дополнительных ресурсов, востребованных на рынке, в обеспечении профессионального уровня технической поддержки и сервиса, информационной поддержки, а так же в организации эффективной обратной связи с партнерами.
Ресурсы
Fujitsu Siemens Computers обладает значительными ресурсами для реализации профессиональной и долгосрочной партнерской программы. На сегодняшний день:
· Оптимизирована структура представительства для эффективной работы в условиях быстро развивающегося рынка
· Выделены менеджеры по работе с различными группами партнеров
· Организован терминал поддержки партнерской сети
· Созданы «виртуальные» команды по работе с региональными компаниями - специалисты по продуктам, продавцы, технические консультанты, финансисты, логистики, сотрудники сервисного центра, центра тестирования оборудования и отдела маркетинга.
· Установлены надежные деловые связи с лидирующими мировыми производителями оборудования и ПО в области построения сетевой инфраструктуры предприятия и для предложения комплексных программ по продвижению ИТ решений для всех сегментов рынка
· Разработана новая схема работы с каналом по принципу максимальной настраиваемости, что позволяет партнерам использовать ресурсы FSC, согласно индивидуальным потребностям.
· Подписаны соглашения с финансовыми структурами, позволяющие партнерам пользоваться льготными схемами финансирования (возможность кредитования для страхования рисков участия в крупнобюджетных конкурсах и т. д.)
· Совместно с различными профессиональными ассоциациями и деловыми сообществами, FSC активно участвует в мероприятиях по продвижению о новых информационных технологий, продуктов и услуг на всех сегментах рынка.
Описание программы
В дополнение к качественным продуктам и сервису, которые доступны всем компаниям, работающим с Fujitsu Siemens Computers, участники программы получают ряд преимуществ, включающий обучение и сертификацию персонала, сотрудничество с Fujitsu Siemens Computers в области маркетинга, услуги по технической поддержке, консультации специалистов, систему стимулирования продаж, а также возможности льготного кредитования и использования лизинговых схем.
Поддержка партнеров Fujitsu Siemens Computers реализуется в рамках системы трех клубов:
PRIMERGY CLUB
PC CLUB
MOBILE CLUB
Цель клубов – обеспечить благоприятную среду для эффективной реализации потенциала и возможностей партнеров по продвижению продуктов и услуг Fujitsu Siemens Computers в различных сегментах корпоративного и потребительского рынков.
Задачи клубов
Желая объединить усилия всех участников партнерского канала для поиска новых путей и средств развития рынка, Fujitsu Siemens Computers рассматривает клубы в первую очередь, как дополнительные инструменты для профессионалов ИТ, которые позволят партнерам использовать ресурсы FSC, для развития бизнеса собственных компаний и рынка информационных технологий в целом.
Членом клуба (или нескольких клубов) может стать любая компания, желающая продвигать продукты и решения FSC на рынке России и стран СНГ и выполнять условия членства.
Членами PRIMERGY CLUB могут стать компании, продвигающие серверные решения FSC и активно работающие с корпоративными заказчиками, членами PC CLUB – компании, предлагающие решения на базе настольных ПК для домашних и корпоративных пользователей, к членству в MOBILITY CLUB приглашаются компании, в бизнесе которых значительное место занимает продвижение новых мобильных продуктов и технологий FCS.
Поскольку Fujitsu Siemens Computers заинтересована в эффективном продвижении всей линейки оборудования, которая рассчитана на различные категории заказчиков – от домашних пользователей до крупных корпораций, с которыми работают разные партнеры, дифференцированный подход к методам продвижения и поддержки таких компаний можно реализовать посредством предоставления партнерам возможности выбрать разные уровни членства в клубах – премьер-партнер, бизнес - партнер и авторизованный - партнер.
Выбор и определение задач для каждого уровня основаны на анализе различных показателей деятельности компаний - партнеров, географии и профиля предоставляемых услуг, а так же истории сотрудничества с FSC.
Каждый член клуба получает сертификат.
Наличие сертификата свидетельствует о том, что данная компания имеет право на:
1. Получение:
пакета документов, подтверждающих партнерские отношения с Fujitsu Siemens Computers
скидок на обучение в авторизованных учебных центрах
специальной информационной поддержки
2. Участие в специальных маркетинговых акциях и программах
стимулирования продаж
3. Использование сервисного центра FSC для гарантийного и пост -
гарантийного ремонта оборудования
4. Размещение информации о партнере на корпоративном вэб-узле Fujitsu Siemens Computers
Авторизованный
Авторизованное членство предполагает предоставление партнеру базовых преимуществ и требует выполнения минимальных ожиданий по объему продаж и уровню квалификации персонала. Основными заказчиками авторизованных партнеров являются небольшие и средние организации, имеющие разнообразные потребности в компьютерном обордовании, а так же частные лица.
Вступительные требования:
Авторизованный партнер должен выполнять квартальные обязательства по продажам оборудования и предоставлять отчеты о закупках оборудования у официальных дистибуторов 1 раз в месяц в специальном формате, предоставляемом FCS.
Пакет льгот:
1. Сертификат авторизации и пакет документов, подтверждающих партнерские отношения с FSC.
2. Получение доступа к информационным ресурсам
3. Рибейты (неденежные внутрикорпоративные бонусы – баллы, очки) от продаж оборудования у авторизованных дистрибуторов
4. Бесплатное обучение 1 специалиста по продажам
5. Комплект рекламно-информационных материалов
Бизнес
Компании, получившие данный статус, обеспечивают существенно более высокие объемы продаж, чем компании, имеющие статус Авторизованный. Статус Бизнес предоставляется компаниям, способным обслуживать широкий спектр заказчиков - от предприятий малого размера до крупных корпоративных клиентов. Эти компании имеют в штате квалифицированных технических специалистов по основным линейкам оборудования, поставляемого FSC.
Вступительные требования:
Партнер должен выполнять квартальные обязательства по продажам оборудования и предоставлять отчеты о закупках оборудования у официальных дистибуторов и о состоянии склада по запросу FCS в специальном формате. Партнер должен иметь в штате 2-х сертифицированных специалистов по продажам и одного сертифицированного специалистов по технологиям FCS.
Пакет льгот:
1. Сертификат авторизации и пакет документов, подтверждающих партнерские отношения с FSC.
2. Получение доступа к информационным ресурсам
3. Рибейты от продаж оборудования у авторизованных дистрибуторов в зависимости от выбора клуба
4. Бесплатное обучение 1 специалиста по продажам
5. Комплект рекламно-информационных материалов
6. Возможность получения оборудования на тестирование
Премьер
Статус Премьер предлагается компаниям, поставляющим комплексные решения и решения высокой сложности. Данная категория партнеров может быть представлена как крупными системными интеграторами, так и розничными сетями. Эти компании, имеют ресурсы, позволяющие создавать добавленную стоимость к продуктам FCS. Это становится возможным благодаря наличию в их штате квалифицированных специалистов, которые занимаются проектированием системных решений, предоставляют консультационные услуги, профессиональный сервис. Что касается розничных сетей, то они вносят свой вклад путем организации и поддержки маркетинговых инициатив и рекламно-информационной деятельности. Поскольку статус Премьер является самым высоким статусом авторизации, то и пакет льгот для этих партнеров является максимальным.
Вступительные требования:
Партнер должен выполнять квартальные обязательства по закупкам и сбыту оборудования и предоставлять отчеты о закупках оборудования у официальных дистибуторов и о состоянии склада по запросу FCS в специальном формате. Партнер должен иметь в штате 2-х сертифицированных специалистов по продажам и 2-х сертифицированных специалистов по технологиям FCS.
Пакет льгот:
1. Сертификат авторизации и пакет документов, подтверждающих партнерские отношения с FSC.
2. Получение доступа к информационным ресурсам
3. Рибейты от продаж оборудования у авторизованных дистрибуторов в зависимости от выбора клуба
4. Бесплатное обучение 1 специалиста по продажам
5. Комплект рекламно-информационных материалов
6. Возможность получения оборудования на тестирование
7. Участие в специальных закрытых мероприятиях FSC
Заключение
В докладе рассмотрена партнерская программа Fujitsu Siemens Computers как типичная форма взаимодействии вендора и компании-провайдера ИТ-услуг. Главная особенность такого взаимодействия – прямая зависимость коммерческого успеха деятельности системного интегратора от участия в маркетинговых партнерских программах, вследствие чего вендор обогащает партнерскую компанию путем организации и поддержки маркетинговых инициатив и рекламно-информационной деятельности. На сегодняшний момент такие формы взаимодействия вендора со своими партнерами наглядно показывают, насколько эффективно может работать ИТ-бренд на специфическом рынке информационных технологий.
