Учреждение образования Федерации профсоюзов Беларуси
«Международный институт трудовых и социальных отношений»
УТВЕРЖДАЮ
Ректор учреждения образования
Федерации профсоюзов Беларуси
«Международный институт трудовых и социальных отношений»
_____________ ёв
_____________ 2010 г.
Регистрационный № УД-________/р.
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Учебная программа для специальностей
1Маркетинг
Факультет | Международных экономических отношений и менеджмента | |||
Кафедра | Экономики и менеджмента | |||
Курс | 3 | |||
Семестр | 6 | |||
Лекции | 10 | |||
Практические/семинарские | ||||
занятия | 6 | Зачет | 6 семестр | |
занятия | ||||
Всего аудиторных часов по | ||||
дисциплине | 16 | |||
Всего часов по | Форма получения высшего образования заочная | |||
дисциплине | 36 |
| ||
Составила: ., ст. преподаватель кафедры экономики и менеджмента
2010 г.
Учебная программа «Деловые переговоры» составлена на основе учебной (базовой) программы «Ведение переговоров» (25.06.2010, регистрационный № УД – 533-10 баз.).
Рассмотрена и рекомендована к утверждению в качестве рабочего варианта на заседании кафедры экономики и менеджмента
__._____________.2010, протокол
Заведующего кафедрой
______________
Одобрена и рекомендована к утверждению Научно-методическим советом учреждения образования Федерации профсоюзов Беларуси «Международный институт трудовых и социальных отношений»
__.__________2010, протокол №
Председатель
______________ ёв
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Целью курса является изучение студентами теории и практики ведения переговоров, а также освоение объективных и наиболее рациональных форм и методов взаимных конструктивных предложений, с помощью которых достигается более или менее выгодный для партнеров результат в условиях конкуренции и высокой динамики хозяйственной среды.
Задачи курса – овладение переговорной терминологией, стратегией, информационно-коммуникативными особенностями переговорного процесса, подходами к его моделированию, методами анализа различных технологий ведения переговоров, обстоятельств, закономерностей и правил «скрытого управления» ими.
Знать!!!!
В результате изучения курса студенты должны уметь:
- применять основные принципы и методы ведения переговоров;
- анализировать и моделировать переговорный процесс как многоуровневую систему взаимодействия знаний, верований, предубеждений в решении экономических и иных задач и правоотношений субъектов хозяйствования, обусловленных интересами их деятельности;
- разрабатывать и практически применять стратегию и тактику переговорного процесса на основе анализа и диагностики ситуации, рационального использования организационного и ресурсного потенциала, учета личных и корпоративных интересов, кросс-культурных особенностей партнеров;
- использовать способы и приемы ведения переговоров, владеть «недозволенными» приемами и техникой контраргументации;
- формировать эффективную рабочую группу и ориентироваться на объективные ценности и оценки в переговорах для достижения целей, интересов и намерений в системе «субъект – субъект» или их представителей;
- получать и обрабатывать необходимую для переговоров информацию, сопоставлять, анализировать факты и рационально их использовать в контексте переговоров.
2. ПРИМЕРНЫЙ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№ темы | Тема занятия | Количество часов | ||
ЛЗ | ПЗ | ПЗ сам | ||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
1 | Природа и предмет переговоров | 1 | ||
2 | Методологические основы ведения переговоров | 1 | 1 | |
3 | Подготовка к переговорам | 2 | ||
4 | Технология, стратегия и техника ведения переговоров | 2 | 2 | |
5 | Этикет ведения переговоров, контраргументация ведения переговоров | 1 | 1 | |
6 | Мультикультурные особенности ведения переговоров | 2 | 2 | |
7 | Слагаемые успеха деловых переговоров | 1 | ||
Итого: | 10 | 6 |
3 СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОГО МАТЕРИАЛА
Тема 1. Природа и предмет переговоров.
Понятие и термины переговорных процессов и процедур в структуре деятельности субъектов хозяйствования.
Предмет, объект и основные элементы переговорного процесса. Субъекты переговорного процесса. Ситуации, виды и уровни переговорных процессов, их характерные черты.
Тема 2. Методологические основы ведения переговоров.
Переговоры как многоуровневая система взаимодействия знаний, верований и предубеждений в решении экономических, финансовых, трудовых и иных задач и правоотношений субъектов хозяйствования, обусловленных интересами их деятельности. Переговорные ситуации и способы цивилизованного согласования целей, интересов и намерений в системе «субъект – субъект» или их представителей. Критерии классификации, типологизации и алгоритмизации переговоров.
Тема 3. Подготовка к переговорам.
Анализ проблемы и диагностика ситуации. Определение целей, ценностей и концептуальных оценок переговорного процесса. Учет личных и корпоративных интересов, мультикультурных особенностей участников переговорного процесса. Определение стратегии, тактики, способов и приемов ведения переговоров.
Организационные и содержательные аспекты переговоров.
Предварительная выработка и последующая корректировка правил ведения переговоров командой, ее участия в протокольных мероприятиях пребывания участников переговорного процесса.
Процедурные вопросы, связанные с организацией и проведением переговоров.
Тема 4. Технология, стратегия и техника ведения переговоров.
Переговорный процесс, его стадии и альтернативы. План – регламент переговоров. Этапы проведения переговоров. Варианты поведения в переговорной ситуации.
Методы ведения переговоров: вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный. Три типа решений при достижении соглашений.
Приемы управления вниманием и техника постановки вопросов. Выдвижение альтернативных идей. Роль человеческого фактора и интуиции в ведении переговоров. Искусство задавать вопросы. Аргументация. Способы активации мышления.
Тема 5. Этикет ведения переговоров, контраргументация при ведении переговоров.
Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, а также обсуждаемыми проблемами. Создание творческих подходов и расширение вариантов решения проблемы. Противодействие манипулятивным приемам в ходе переговоров.
Экстремальные требования и расстановка ложных акцентов в собственной позиции, вымогательство, угрозы, двойное толкование в ходе переговоров. Техника вопросов-капканов, перефразирование высказываний, прием Сократа, прием бумеранга, одобрение плюс уничтожение.
Тема 6. Мультикультурные особенности ведения переговоров.
Переговоры между представителями различных культур. Модель культурной среды. Пять измерений культуры. Как вести деловые переговоры с учетом особенностей представителей различных стран и их ценностей. Невербальное общение. Практические рекомендации по ведению переговоров с представителями отдельных стран.
Тема 7. Слагаемые успеха деловых переговоров.
Анализ результатов переговоров и условий выполнения достигнутых договоренностей. Переговоры – инструмент человеческого поведения. Теория познавания как «фон» для изучения переговоров. Изучение прецедентов и ошибок.
4 Учебно-методическая карта (заочная)
Номер занятия | Название раздела, темы, занятия, перечень изучаемых вопросов | Количество аудиторных часов | Материальное обеспечение занятий | Литература | Формы контроля занятий | |||
лекции | Практические (семинарские) занятия | Лабораторные занятия | управляемая | |||||
1 | Природа и предмет переговоров 1. Понятие и термины переговорных процессов и процедур 2. Предмет, объект и основные элементы переговорного процесса 3. Субъекты переговорных процессов | 1 | Электронная презентация | 2, 3, 5 | Дискуссия | |||
2 | Методологические основы ведения переговоров 1. Переговорные ситуации 2. Организационный, ресурсный, функциональный, ситуационно-тактические аспекты переговоров 3. Стратегия и структура переговорного процесса | 1 | 1 | Электронная презентация | 1, 2, 7 | Опрос | ||
3 | Подготовка к переговорам 1. Определение стратегии, тактики, способов и приемов ведения переговоров 2. Организационные и содержательные аспекты переговоров 3. Подготовка проектов повестки переговоров 4. Предварительная выработка и последующая корректировка правил ведения переговоров 5. Процедурные вопросы, связанные с организацией и проведением переговоров | 2 | 2, 3, 8 | Опрос | ||||
4 | Технология, стратегия и техника ведения переговоров 1. Стадии переговорного процесса 2. Этапы проведения переговоров 3. Стратегия и методы ведения переговоров 4. Приемы управления вниманием и техника постановки вопросов 5. Способы активации мышления | 2 | 2 | Электронная презентация | 1, 2, 7 | Дискуссия, опрос, рассмотрение практических ситуаций | ||
5 | Этикет ведения переговоров, контраргументация при ведении переговоров 1. Экстремальные требования и расстановка ложных акцентов в собственной позиции 2. Техника вопросов-капканов 3. Прием Сократа, метод бумеранга, перефразирование высказываний | 1 | 1 | Раздаточный материал | 2,3,9 | Опрос, дискуссия | ||
6 | Мультикультурные особенности ведения переговоров 1. Переговоры между представителями различных культур 2. Пять измерений культуры. 3. Особенности невербального общения 4. Практические рекомендации по ведению переговоров с представителями отдельных стран | 2 | 2 | Электронная презентация | 1,4,9 | Анализ практических ситуаций | ||
7 | Слагаемые успеха деловых переговоров 1. Анализ результатов переговоров и условий выполнения достигнутых договоренностей 2. Теория познавания 3. Изучение прецедентов и ошибок | 1 | Электронная презентация | 2,3,5 | Опрос | |||
ВСЕГО | 10 | 6 |
6 Перечень тем практических занятий
№ | Наименование темы | Кол-во часов |
1 | Методологические основы ведения переговоров | 1 |
2 | Технология, стратегия и техника ведения переговоров | 2 |
3 | Этикет ведения переговоров, контраргументация ведения переговоров | 1 |
4 | Мультикультурные особенности ведения переговоров | 2 |
Итого | 6 |
ИНФОРМАЦИОННАЯ ЧАСТЬ
Основная литература
1. Кенеди, Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых преговорах / Г. Кенеди. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 409 с.
2. Короленок, переговоров и деловых бесед: учебное пособие / . – Мн.: БГЭУ, 1994. – 223 с.
3. Савенок, процесс: пособие. – Мн.: АУ при Президенте РБ, 2006. – 73 с.
4. Чеховских, делового общения: учебное пособие / . – Мн.: Новое знание, 2008. – 253 с.
5. Ходжсон, Дж. Эффективное ведение переговоров / Дж. Ходжсон. – Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002. – 240 с.
Дополнительная литература
6. Ведение переговоров: междисциплинарный подход / . – М.: Университетский гуманитарный лицей, Янус-К, 199с.
7. Головина, переговоры. Стратегия победы / . – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.
8. Коэн, Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки / Г. Коэн. – М.: АСТ, 2005. – 381 с.
9. Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров. Деловой бестселлер / Дж. Ниренберг. – М.: Парадокс, 1997. – 164 с.
10. Чумиков, переговоров: учебное пособие /. – М.: МГУ, 1997. – 164 с.
11. Оливер, Д. Как победить в переговорах / Д. Оливер. – СПб.: Нева, 2003. – 192 с.
12. Вечер, делового общения / . – М.: Вышэйшая школа, 1996. – 367 с.
