Эффективности бонусных систем поощрения продаж (бонусные карточки) (стр. 2 )

Таблица 3
Количество КЛИЕНТОВ, сделавших за период определенное количество заказов
Кол-во заказов	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	За полгода	Доля, %	Июль	Август	Сентябрь
1 заказ	1346	1815	2054	2337	2325	5155	41,6	2739	3031	3018
от 2 до 3	568	660	733	701	825	3255	26,3	1011	1085	990
от 4 до 6	73	106	66	132	132	1031	8,3	147	159	139
от 7 до 12	14	0	7	27	0	2902	23,4	21	14	21
больше 12	0	7	7	7	7	53	0,4	3	2	7
Всего БК-клиентов	2001	2588	2867	3204	3289	12396	100	3921	4291	4175
рост клиентов	-	587	279	337	85	1288		632	370	-116

Так как проект только вступает в силу и еще широко не известен количество участников не столь велико. За полгода наибольшую долю занимают разовые заказы, самую наименьшую долю занимают заказы, количество которых превышает 12 раз, так как данная услуга имеет свою специфику.

Далее проанализируем возрастную и половую структуру клиентов (табл.4).

Таблица 4
Клиенты ВСЕГО - распределение по возрасту
Категории клиентов	До 25	25-29	30-34	35-40	> 41	д. р. ???	Итого	%
Мужчины	1641	1817	1611	1221	2573	1168	10031	23,3
Женщины	8284	6019	4402	3359	8509	2428	33001	76,7
ИТОГО	9925	7836	6013	4580	11082	3596	43032	100
Доли, %	23,1	18,2	14,0	10,6	25,8	8,4	100

Рис. 1. Возрастная и половая структура клиентов.

По данному рисунку видно, что наибольшую долю среди клиентов занимают женщины после 41 и до 25. Среди мужчин наибольшую долю занимают мужчины после 41. Отсюда можно сделать вывод, что данная программа подходит для разных возрастов. Система именных накопительных бонусных карт подходит для различных товаров и рынков.

Таблица 5

Оценка бонусов в рублях
Месяц / изменение	Сумма покупки	Оплаченная сумма	Списано бонусами	Начислено бонусов	% суммы покупок, оплач. Б	средн. % начисл-ных Б
ЯНВАРЬ	658922	637178	21744	54385	3,3	8,5
изменения	0	0	0	0
ФЕВРАЛЬ	856599	826455	30144	65396	3,5	7,9
изменения	197677	189277	8400	11011
МАРТ	1206721	1174075	32646	89705	2,7	7,6
изменения	350122	347620	2502	24308
АПРЕЛЬ	1313707	1283482	30225	96600	2,3	7,5
изменения	106987	109408	-2421	6895
МАЙ	1555735	1516693	39043	113476	2,5	7,5
изменения	242028	233210	8818	16876
ИЮНЬ	1512422	1465926	46496	112445	3,1	7,7
изменения	-43314	-50767	7453	-1031
ИЮЛЬ	2054788	1985621	69166	153089	3,4	7,7
изменения	542366	519696	22670	40644
АВГУСТ	2200110	2138718	61392	149957	2,8	7,0
изменения	145322	153096	-7774	-3132
СЕНТЯБРЬ	2379918	2324234	55684	181592	2,3	7,8
изменения	179808	185516	-5709	31635

Из данной таблицы можно сделать вывод, что из месяца к месяцу количество бонусов на картах увеличивается, что свидетельствует об увеличение заказов и сумм покупок.

Результат внедрения системы именных накопительных бонусных карт показал положительное влияние на сбыт услуг данной фирмы, увеличился объем продаж.

Экономическая эффективность реализуемой системы положительна - фирма теряет на бонусах (примерно 3 -5% прибыли) и выигрывает за счет роста объемов продаж (примерно 350% за эти месяцы).

Быстрому развитию мероприятий по стимулированию сбыта, особенно на потребительском рынке, способствовали внутренние и внешние факторы. Внутренние факторы: руководство компаний охотнее воспринимает поощрение покупателей в качестве одного из эффективных инструментов сбыта; все больше менеджеров обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта; менеджеры обязаны добиваться увеличения объема продаж. Внешние факторы: увеличилось количество разнообразных торговых марок; поощрение покупателей практикуют конкурирующие фирмы; многие марки товаров похожи друг на друга; потребители лучше ориентируются в ценах; продавцы требуют от производителей все больше уступок; эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, насыщенности рекламой средств информации и законодательных ограничений.

Не следует недооценивать опасность того, что купоны и другие формы поощрения будут утрачивать привлекательность и способность инициировать покупку. Производителям придется искать новые приемы — например, повышая выкупную стоимость купонов или придумывая все более эффектные идеи для рекламы в местах покупки.