Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании (стр. 2 )

- цели и содержание обучения должны соответствовать стра­тегическим целям компании (лидерской структуры), отра­жать ее философию и ценности;

- обучение и развитие дистрибьюторов должно носить регу­лярный характер, представлять собой стройную систему и быть адресованным различным категориям учащихся;

- начальное обучение продукции и маркетингу компании должно быть всеобщим и бесплатным; обучение более высо­кого уровня и глубокого содержания (как зарабатывать деньги) должно быть адресным (то есть следует обучать только тех дистрибьюторов, в которых имеет смысл вклады­вать деньги) и частично или полностью оплачиваться сами­ми учащимися;

- функции по организации и проведению обучения должны быть распределены между компанией и дистрибьюторами;

- обучение должно обязательно включать в себя методику обучения других людей, чтобы учащиеся смогли передать полученные знания, умения и навыки дистрибьюторам сво­их структур.

Осуществление такой политики обучения и развития приведет к появлению в компании большого числа сетевиков-профессионалов, мотивированных на получение высоких заработков и уме­ющих мотивировать и обучать свои структуры, что в свою очередь приведет к повышению объемов продаж компании.

32

Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

Система обучения дистрибьюторов

I ступень. Начальное обучение

Кого: начинающих дистрибьюторов.

Когда:

во время адаптации, сразу же после подписания дистрибьюторского согла­шения.

Чему:

дается первичная информация о компа­нии, продукции и возможностях со­трудничества.

Кто: спонсор, лидеры структуры.

Как (форма обучения): замкнутый лекционно-семинарский

цикл.

_

Сколько 4 занятия в течение месяца

(продолжительность): (1 раз в неделю по 1,5-2 часа).

II ступень. Базовое обучение

Кого:

начинающих дистрибьюторов, решив­ших профессионально заниматься сете­вым маркетингом.

Когда: после периода адаптации.

Чему:

навыкам, необходимым для профессио­нальной деятельности дистрибьютора сетевой компании (постановка цели, планирование, продажи и рекрутирова-ние).

Кто:

спонсор, лидеры структуры, приглашен­ные тренеры.

Как (форма обучения): семинары и тренинги, бизнес-курсы .

Сколько от 3-х до 12-ти месяцев. (продолжительность):

Александр Синамаги

III ступень. Продвинутое обучение

Кого:

дистрибьюторов, имеющих личные группы.

Когда: после базового обучения.

Чему:

навыкам руководства организацией, на­выкам обучения других людей.

Кто:

спонсор, лидеры структуры, приглашен­ные тренеры.

Как (форма обучения): семинары и тренинга, бизнес-курсы.

Сколько бесконечно.

( продолжительность ):

34

Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

Часть 2

СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ НА КАЖДОЙ СТУПЕНИ

1 ступень. Начальное обучение

Обзорные лекции, которые новые дистрибьюторы посещают во время начального обучения, в принципе, содержат ту же ин­формацию, которую они слышали от своего (тогда еще будущего) спонсора во время ознакомительного этапа, то есть до подписания дистрибьюторского соглашения. Однако в тот момент они вос­принимали ее как информацию к размышлению. После подписа­ния соглашения дистрибьюторы компании воспринимают инфор­мацию как инструмент их профессиональной деятельности. По­этому требования к ведению лекций отличаются от требований к проведению предварительных бесед с потенциальным дистрибь­ютором. Два основных требования: во-первых, информация долж­на быть максимально структурирована и, во-вторых, она должна излагаться простым и понятным языком. На первых порах своей деятельности начинающие дистрибьюторы должны не изобретать велосипед, а пользоваться уже наработанными приемами - для этого им необходимо дать понятные и доступные для воспроизве­дения речевые модули.

Содержательное наполнение лекций зависит от специфики компании, продукции и маркетинг-плана, однако существует не­сколько общих рекомендаций.

Лекция о компании должна содержать три момента:

• история компании, ее философия, ценности, традиции;

информация о структуре и руководителях компании;

• очень краткий обзор продукции;

• возможности, которые компания предоставляет своим дистрибьюторам.

Как показывает мой опыт присутствия на обзорных лекциях, проводящихся в сетевых структурах, информации о самой компа­нии уделяется очень мало времени. Между тем, важно сделать ак­цент именно на философии и ценностях компании (при условии, конечно, если таковые существуют). Совпадение ценностей и фи­лософии компании с ценностями и философией ее дистрибыото-

25

Александр Синамати

ров и является основой приверженности компании. Если дистри­бьюторы не разделяют философию компании, либо она отсутст­вует, то компания в глазах своих дистрибьюторов представляет собой просто склад продукции и кассу для выплаты комиссионно­го вознаграждения.

Что касается продукции компании, то я не случайно написал, что это должен быть «очень краткий обзор», так как в большинст­ве случаев лекция о компании сводится к подробному рассказу о замечательных свойствах продукции, которую она распространя­ет, и о результатах ее применения. Это, безусловно, важная инфор­мация, однако если мы заинтересованы, чтобы новички как можно скорее начали заниматься бизнесом, то на первой лекции необхо­димо как можно более подробно остановиться на том, что компа­ния предлагает возможность зарабатывать деньги, и объяснить но­вичкам суть деятельности дистрибьютора сетевой компании.

Имеет смысл подробнее остановиться на следующем*:

- в чем смысл деятельности дистрибьютора;

- сколько денег, и за какое время можно заработать, занимаясь сетевым маркетингом (источники дохода дистрибьютора);

- все ли могут добиться успеха в сетевом маркетинге, и что нужно знать и уметь для того, чтобы добиться успеха;

- кто будет помогать дистрибьютору в его работе (взаимоот­ношения со спонсором).

Новичкам нужно еще раз объяснить, что дистрибьютор сете­вой компании - это человек, который пользуется продукцией компании и помогает эту продукцию распространять. В переводе с английского слово distributor означает «распространитель». При этом у человека, подписавшего дистрибьюторское соглашение, есть право выбрать ту или иную форму сотрудничества с компани­ей: он может просто пользоваться продукцией, может заниматься продажами, может приглашать других людей к распространению продукции и таким образом строить свою организацию. В зависи­мости от формы сотрудничества различаются виды и размеры его доходов. Подробнее о механизме выплаты комиссионного вознаг­раждения следует рассказывать на лекции о маркетинг-плане.

*Подробнее материал изложен в книге «Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг».

26

Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

При этом нужно отметить, что деятельность дистрибьютора предполагает наличие у него определенных личностных качеств, знаний, умений и навыков. Дистрибьютор сетевой компании - это профессионал в разрешении чужих проблем. Это человек, кото­рый помогает людям разобраться в том, что они хотят, и предлага­ет им оптимальное решение в виде продукции компании и (или) бизнеса. Дистрибьютор - это уверенный в себе, гармоничный чело­век с позитивной картиной мира, излучающий оптимизм и добро­желательность. Это человек, в совершенстве владеющий навыками общения с людьми, умеющий внимательно слушать и убедительно говорить, спокойно реагировать на критику и аргументированию отстаивать свою точку зрения. Это человек, для которого работа - это огромное удовольствие, которое к тому же приносит немалый доход.

Безусловно, чтобы стать профессионалом в сетевом бизнесе, необходимо учиться. И компания предоставляет своим дистрибь­юторам такую возможность (далее надо рассказать о системе обу­чения в вашей компании). Особенно надо подчеркнуть, что учить­ся и зарабатывать деньги в сетевом бизнесе можно одновременно и что знания, умения и навыки, которые дистрибьюторы получат во время обучения, универсальны и в любом случае пригодятся им в жизни.

И, наконец, нужно отметить преимущества работы в сетевом маркетинге по сравнению с другими видами деятельности. Об этом подробно написано в любой книге по MLM.

Таким образом, главная цель первой обзорной лекции заклю­чается в том, чтобы новички отчетливо поняли, чем им предстоит заниматься, увидели перспективу и смогли объяснить это другим людям.

Лекция о маркетинг-плане

Маркетинг-план - это набор правил, определяющих взаимоот­ношения между компанией и дистрибьютором, в том числе условия продвижения по рангам, размер и порядок выплаты комиссионно­го вознаграждения.

По справедливому замечанию С. Всехсвятского, ни одна об­ласть сетевой индустрии не окружена такой глубиной непонима-

27

Александр Синамати

ния, таким количеством мифов, трюков и заблуждений, как вопрос вознаграждения, выплачиваемого в сеть по маркетинг-плану».

По мнению Д. Барбера, «даже опытные дистрибьюторы порой тратят слишком много времени на то, чтобы сделать выводы о возможностях бизнеса на основании изучения только его марке­тинг-плана, хотя то, что они из него в основном извлекают - ка­кие проценты платит компания, и больше эти проценты или мень­ше, чем в другой компании, - не является самым главным».

Вывод, к которому со временем самостоятельно приходит лю­бой опытный дистрибьютор, проработавший в нескольких сете­вых компаниях, сводится к следующему: маркетинг-план сам по себе не определяет успех или неуспех дистрибьютора. Сущест­вуют дистрибьюторы, которые доходили до верхних рангов аб­солютно разных типов маркетинг-плана, а есть дистрибьюторы, которые бродят из компании в компанию в поисках «выгодного процента» комиссионных и годами сидят на нижних ступеньках карьерной лестницы.

Подробно о различных типах компенсационных планов пишет С. Всехсвятский в книге «Технология анализа маркетинг-пла­нов». Материал, изложенный в книге, может послужить основой для отдельного занятия по маркетинг-плану, которое стоит вклю­чить в программу базового обучения. На лекции о маркетинг-пла­не на начальной ступени обучения важно, чтобы дистрибьюторы получили ответы на следующие вопросы:

• за что компания платит деньги своим дистрибьюто­рам, и откуда берутся деньги, идущие на комиссион­ное вознаграждение;

• на каких основных принципах базируется маркетинг-план;

• какие действия надо предпринять в ближайшее время, чтобы заработать первое комиссионное вознагражде­ние.

Удивительно, но многие даже опытные дистрибьюторы не все­гда могут ответить на вопрос, за что компания выплачивает им ко­миссионное вознаграждение. Очень важно, чтобы для начинаю­щих дистрибьюторов этот вопрос был понятен с самого начала их деятельности. Для этого можно воспользоваться следующим объ­яснением.

28

Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

Нарисуйте на доске несколько домиков и напишите на них на­звания компаний, включая и вашу. Перед домиками - большая площадь, на которой много людей. Они ничего не знают ни о ком­паниях, изображенных на рисунке, ни о продукции, которую эти компании предлагают. Преподаватель спрашивает у слушателей:

«Каким образом наша компания может сообщить этим людям о себе и своей продукции?». Можно разместить рекламу в газетах, на телевидении, на радио, опустить рекламные листовки в почто­вые ящики. А можно это сделать с помощью дистрибьюторов -людей, которые пользуются продукцией компании и рассказыва­ют о ней другим людям. В результате таких рассказов люди на площади пойдут и купят продукцию именно нашей компании. Компания получает прибыль, часть из которой выплачивает сво­им дистрибьюторам. Чем больше людей по рекомендации дистри­бьюторов покупают продукцию компании, тем, соответственно, выше вознаграждение дистрибьюторов.

Говоря о принципах, на которых строится маркетинг-план, можно воспользоваться следующим вариантом рассказа*, кото­рый легко адаптировать к особенностям любого маркетинг-плана.

«Помните, в детстве у нас была настольная игра, смысл кото­рой заключался в том, чтобы с помощью разноцветных фишек пройти по нарисованной дороге от старта до финиша? Вы броса­ли кубик с различным количеством точек на гранях и, в зависимос­ти от выпавшего числа, делали определенное количество ходов. При этом на вашем пути встречались тупики и пропасти, вам приходилось возвращаться на несколько ходов назад, а то и вовсе пропускать ход.

Чтобы вам было легче освоиться в нашем бизнесе, представьте, что вы играете в новую игру, которая называется «Путь к Успе­ху». Вы - главный герой, Дистрибьютор нашей компании. Ваша за­дача - пройти по трудной дороге от первого до последнего ранга в карьерной лестнице. Чем выше вы подниметесь по карьерной ле­стнице, тем больше будете зарабатывать. На пути вас ждут раз­личные неожиданности, как приятные, так и не очень. Вас могут обгонять другие дистрибьюторы, вам будет грозить опасность

* Из книги А. Синамати «Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое се­тевой маркетинг».

29

Александр Синамати

потерять свой ранг, но если вы сделаете удачный ход, то сможете сразу перепрыгнуть через несколько ступенек.

Очень похоже, на игру, не правда ли? За одним, лишь исключени­ем: ваш успех и скорость, с которой вы поднимаетесь наверх, за­висят не от случайно выпавшего числа, а от вашего желания и умения работать.

Первый ход вы уже сделали - подписали контракт с нашей компанией, и вам сразу же присвоили первый ранг. Чтобы в даль­нейшем избежать неправильных ходов, нужно заглянуть в условия игры, которые изложены в брошюре под названием «Маркетинг-план».

Освоиться с этими условиями и понять правила продвижения по карьерной лестнице маркетинг-плана сетевой компании помо­жет аналогия из жизни - давайте посмотрим, каким образом осу­ществляется продвижение человека по профессиональной карьер­ной лестнице.

Многие из вас учились в институте. Вспомните, какие обязан­ности были у вас в вашу бытность студентом, и какое вознаграж­дение вы за это получали. Главное, что вы должны были делать, - это учиться, и если вы учились хорошо, то вам платили стипен­дию - небольшую, но на скромную жизнь хватало.

По окончании института вы сдали государственные экзамены и устроились на работу младшим специалистом. Зарплата у вас была небольшая, но все-таки выше, чем стипендия. Через некото­рое время вы набрались опыта, знаний и умений и встали на сле­дующую ступень карьерной лестницы - старший специалист. Не исключено, что для этого вам снова пришлось сдавать какие-то экзамены или проходить курсы повышения квалификации. Зар­плата ваша увеличилась, однако и обязанностей прибавилось. Со временем вы стали начальником лаборатории, потом отдела и так далее. Зарплата ваша росла, с ней прибавлялись почет и уважение, но все это при непременном условии, а именно: квали­фицированное выполнение своих служебных обязанностей. Если же вы не справлялись со своей работой, то вас ждали разнообраз­ные санкции - задержка в карьере, лишение премиальных и другие.

Подведем итоги. Во-первых, для того чтобы занять очередную ступень на своей карьерной лестнице, вам нужно было показывать уровень своей квалификации. Во-вторых, уже находясь на какой-

30

_________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

либо ступени карьерной лестницы, вы периодически подтверждали свою квалификацию. И, в-третьих, чем выше вы поднимались по карьерной лестнице, тем больше у вас были зарплата, почет и ува­жение.

А теперь вернемся к правилам продвижения по карьерной лест­нице маркетинг-плана сетевой компании. Их тоже три, и они очень похожи на правила, о которых мы только что говорили.

Во-первых, для того чтобы занять очередную ступень в карьер­ной лестнице маркетинг-плана (получить очередной статус, ранг), вам нужно показать уровень своей квалификации. Обычно это означает, что вам и вашей дистрибьюторской сети необходи­мо выполнить квалификационный объем, то есть выкупить про­дукции на определенную сумму, а при переходе на один из высших рангов - еще и пройти соответствующее обучение.

Во-вторых, уже находясь на какой-либо ступени карьерной ле­стницы, вам необходимо периодически подтверждать свою квали­фикацию. Это опять-таки означает, что вам и вашей дистрибью­торской сети нужно выполнить подтверждающий объем, то есть выкупить продукции на определенную сумму.

И, в-третьих, если вы выполняете эти требования, то регу­лярно получаете положенное вам по статусу комиссионное возна­граждение, продвигаетесь вверх по карьерной лестнице и, соот­ветственно, пользуетесь почетом и уважением. Если же нет, то, извините, здесь все как в жизни - вам урезают вознаграждение, вы замедляете продвижение по карьерной лестнице и т. д.»

Что же касается действий, которые необходимо предпринять начинающим дистрибьюторам для получения комиссионного воз­награждения, то преподаватель предлагает слушателям, опираясь на маркетинг-план, вместе с ним рассчитать, через какое время они смогут заработать 100, 300 или 500 долларов, и объясняет, что им для этого нужно сделать. Оптимальный вариант - рассчитать доход в том случае, если дистрибьютор будет ежемесячно выпол­нять личный объем закупок и «подписывать» в свою структуру одного человека, который, в свою очередь, будет ежемесячно де­лать то же самое. Расчеты показывают, что при таком подходе ко­миссионное вознаграждение через несколько месяцев в среднем (в зависимости от особенностей конкретного маркетинг-плана) составит несколько сотен долларов.

31

Александр Синамати

Лекция о продукции

Готовясь к лекции о продукции, преподавателю необходимо помнить слова Д. Каленча о том, что «очень часто дистрибьюто­ры при рассказе о своем продукте погрязают в перечислении и опи­сании всех его технических характеристик и прочих данных, кото­рые кажутся очень важными им. самим. Но характеристики сами по себе важны лишь настолько, насколько они влияют на ту поль­зу, которую получит потребитель. Люди в большинстве случаев хотят услышать лишь о том, что даст им использование вашего продукта, а не о том, из чего и как он сделан. Отдельные техниче­ские данные продукта или его компонентов могут быть действи­тельно очень интересными и важными, поскольку повышают его ценность, однако ваши потенциальные клиенты и компаньоны, ско­рее всего, хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь, и больше ничего».

«Не пытайтесь, пожалуйста, стать экспертом по вашему про­дукту, - убеждает начинающих дистрибьюторов Каленч. - Если уж вам непременно хочется стать экспертом, то станьте им в об­ласти собирания и рассказывания историй. Знаете ли вы, кто в се­тевом маркетинге является наиболее преуспевающим? Это про­фессионалы в рассказывании историй. Помните, что 95 % людей не интересуются фактами. А те оставшиеся 5 процентов, кото­рые ими интересуются, сами зададут вам конкретные вопросы по делу. Вот тогда и ответьте на них, сделайте то, о чем вас просят, но помните, что и эти люди также хотят услышать о тех пре­имуществах, которые могут дать продукты или занятие бизне­сом, а лучший способ рассказать им об этом - это рассказать ув­лекательную историю».

К сожалению, искусством рассказывать увлекательные исто­рии владеют очень немногие сетевики, и этому необходимо по­святить отдельные занятия во время базового обучения. Во вре­мя обзорной лекции следует сконцентрировать внимание на трех вопросах:

• ассортимент продукции;

• для каких целей она предназначена;

• почему она пользуется спросом у клиентов.

38

________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

Кроме того, обязательно нужно познакомить дистрибьюторов с известной формулой аргументации «свойства товара + связую­щая фраза + выгода для клиента», которой надо придерживаться, рассказывая клиентам о продукции компании.

Семинар «Первые шаги дистрибьютора компании»

Это занятие - последнее в цикле начального обучения. Во вре­мя семинара преподаватель решает две задачи.

Во-первых, необходимо проверить, насколько учащиеся усвоили знания, полученные на предыдущих лекциях. Для этого можно в ре­жиме общего обсуждения еще раз пройтись по всем вопросам, затро­нутым на предыдущих занятиях. Преподаватель задает вопросы, уча­щиеся отвечают, преподаватель корректирует возможные искажения информации, возникшие в результате неправильной интерпретации.

Во-вторых, преподаватель обсуждает с учащимися их дальней­шие действия, начиная со следующего дня после заключительной лекции.

Преподаватель подводит итоги начального обучения, говорит учащимся, что они получили необходимую информацию для на­чала своей дистрибьюторской деятельности и что интенсивность и содержание этой деятельности зависят от формы сотрудничест­ва, которую они выбирают (потребитель, дистрибьютор-любитель и дистрибьютор-профессионал).

Деятельность потребителя ограничивается покупкой и потреб­лением продукции.

Сетевик-любитель может сочетать потребление продукции с поиском клиентов среди своих друзей и знакомых. Для этого ему неплохо было бы посетить занятия, где его научат рассказы­вать о продукции и бизнесе.

Сетевик-профессионал должен:

- определить свои цели;

- составить план их достижения;

- начать пользоваться продукцией;

- активно заниматься поиском клиентов на «теплом» и «хо­лодном» рынке (среди знакомых и незнакомых людей);

- изучать литературу по сетевому маркетингу;

- продолжить обучение на II ступени.

33

Александр Сииамати

II ступень. Базовое обучение

Базовое обучение, как правило, составляется из нескольких:

модулей (по выбору лидеров структур), объединенных в бизнес-курс. Ниже приводится примерный перечень обучающих моду­лей. Следует заметить, что продолжительность каждого модуля может состоять как из одного, так и из нескольких занятий - это зависит от темы.

Модуль «Психологическая подготовка дистрибьютора»

Цель обучения: сформировать позитивный психологический настрой начинающего дистрибьютора.

Психологической подготовке начинающих дистрибьюторов необходимо уделять первостепенное внимание, так как очевидно,, что любые знания, умения и навыки окажутся бесполезными, ес­ли у дистрибьютора нет нужного психологического настроя на ра­боту. Поэтому начинать надо с объяснения новичкам, как нужно относиться к своему бизнесу.

Особое внимание новичков необходимо обратить на следую­щие моменты.

1. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, успех приходит не сразу.

Дистрибьютор, находясь под впечатлением красочных картин процветания, нарисованных спонсором, может резво начать рабо­тать и очень быстро разочароваться, осознав, что успех и большие деньги не пришли к нему на следующей неделе. Поэтому спонсор (преподаватель) должен разъяснить новичку, что нужно запас­тись терпением, не ждать мгновенных результатов и не хотеть по­лучить все сразу.

2. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, успех приходит к разным людям с разной скоростью.

Стремление сравнивать свои успехи с успехами других дис­трибьюторов и переживание, что дела идут не так успешно, как у других, - одна из характерных ошибок начинающих дистрибью­торов. Спонсор (преподаватель) должен предупредить учащихся, что наблюдать, как работают другие дистрибьюторы, конечно, на-

34

Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

до, но расстраиваться из-за того, что продвижение по карьерной лестнице происходит не так быстро, как у других, не стоит.

3. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, воз­можны как успехи, так и неудачи, особенно в начале деятель­ности.

Умение правильно относиться к неудачам - это залог успеш­ной деятельности дистрибьютора. По словам Наполеона Хилла, «неудача может оказаться мостиком или тупиком в зависимости от того, как на нее посмотреть». Самое главное - объяснить дис­трибьюторам, что отказы, с которыми они обязательно столкнут­ся, не следует воспринимать как личное оскорбление и свидетель­ство их профессиональной некомпетентности.

Преподаватель может ознакомить дистрибьюторов с принци­пами, которыми необходимо руководствоваться в случае неудачи:

«1. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как обучающий опыт.

2. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, я вижу лишь данные для коррекции своей цели.

3. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как возможность для развития чувства юмора.

4. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, я вижу Лишь возможность еще раз попрактиковаться.

5. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как игру, в которую я играю. Сейчас я проиграл, в другой раз выиграют (Том Хопкинс).

Модуль «Постановка цели и планирование»

Цель обучения: сформировать у учащихся навыки ставить це­ли и планировать их достижение.

Наполеон Хилл отмечал, что «98 % людей, недовольных своей судьбой, живут без ясного представления о том, как бы им хоте­лось жить» и что «...только два человека из ста точно знают, че­го они хотят от жизни, и имеют реальные планы достижения этого».

К сожалению, большинство начинающих дистрибьюторов, приступая к работе в сетевом маркетинге, пропускают этап поста­новки цели, считая это необязательным элементом. К сожалению,

35

Александр Синамати

большинство спонсоров не акцентируют внимание своих нович­ков на том, что этот этап необходим, что без четкого понимания, чего человек хочет добиться, ни о каком реальном успехе не может быть и речи. Почему? Простой пример из жизни: «Вы не стали бы думать о том, чтобы совершить длительное путешествие на ма­шине, если бы не знали, куда вы собираетесь поехать, и, не имея карты, не правда ли?» - пишет Наполеон Хилл.

Начинающий дистрибьютор также отправляется в путешест­вие. Поэтому он должен четко представлять себе, куда он едет, сколько времени займет дорога и что ему нужно взять с собой.

Д. Каленч пишет, что «...каким бы важным ни казался вопрос о том, как делается бизнес, на первый план постоянно выходит во­прос «зачем он делается?». Однажды было сказано, что настоящее овладение каким-либо делом всего на 10 процентов зависит от от­вета на вопрос «как?» и на целых 90 процентов - от ответа на во­прос «зачем?». Если вы поймете «зачем», то понимание «как» при­дет само собой».

Какие преимущества получает человек, имеющий четкую цель?

Наполеон Хилл считает:

«1. Во-первых, в вашем подсознании срабатывает всеобщий за­кон: что человек усвоил и во что поверил, того он может добиться. Стоит вам ясно представить себе цель, она начнет притягивать к себе ваше подсознание. Оно начнет работать в этом направлении и поможет достичь цели.

2. Определив цель, вы начинаете искать пути ее достижения и двигаетесь в определенном направлении. Вы приступаете к дей­ствию.

3. Теперь работа для вас - в радость. Вам не жаль своих усилий. Работает формула: «Время - деньги». Вы изучаете предмет, ду­маете и планируете свои действия. Чем больше вы задумываетесь над своими целями, тем с большим энтузиазмом вы беретесь за ра­боту. Ваше устремление превращается в жгучее желание.

4. Теперь в повседневной жизни вы чутко улавливаете любую возможность, способную вам помочь в достижении цели. Хорошо осознавая цель, распознать такие возможности совсем не трудно».

Подробно о том, как нужно ставить цели и планировать свою деятельность, написано во многих книгах по сетевому маркетингу.

36

________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

В качестве образца могу порекомендовать книги Д. Каленча и В. Дубковского.

На занятии по планированию и постановке цели дистрибьюто­ры совместно с преподавателем должны поставить и записать долгосрочные и краткосрочные цели и сроки их достижения.

Что касается планирования, то у дистрибьютора должны быть следующие планы деятельности (В. Дубковский).

Стратегический план карьеры

Этот план предусматривает восхождение по ступеням карьер­ной лестницы на год вперед. В нем должны содержаться конкрет­ные даты перехода на очередную ступень и суммы заработков в каждом месяце.

Тематические календарные планы на месяц, неделю и день

1. План работы с персональными клиентами.

2. План работы со своей структурой.

3. План личностного и профессионального роста.

Во время проведения обучающего модуля «Постановка цели и планирование» целесообразно рассказать дистрибьюторам о так называемой «коллекции богатств», которую Д. Каленч рекомен­дует иметь для того, чтобы лучше представлять конечные резуль­таты своей деятельности.

«Коллекция богатств» - это коллаж из картинок, который возбуждает ваш процесс визуализации образов. Состоит она из картинок, изображающих то, что вы хотите делать или иметь, или кем вы хотите быть. Это набор тщательно подобранных изо­бражений, которые показывают вам те результаты, которые вы хотите получить в своей жизни. Кроме картинок, которые изоб­ражают сами результаты, «коллекция богатств» может вклю­чать в себя и такие, которые своим содержанием или чувством навевают, настойчиво приближают вас к достижению этих ре­зультатов.

«Коллекция богатств» может иметь любую форму, любой раз­мер и состав. Вы можете оформить ее в виде большого плаката или же в виде альбома, который можно перелистывать. Можно сделать несколько коллекций небольшого формата. Одну, напри­мер, для своего автомобиля, еще одну - на зеркало в ванной, дру­гую - в ваш карманный ежедневник и так далее. Картинки для сво-

37

Александр Синамаги

его собрания вы можете как вырезать из журналов, так и просто рисовать.

Смысл такой «коллекции богатств» состоит в том, чтобы по­сылать в ваш мозг один за другим образы, которые представляют вас как успешную личность. Ваш мозг, воспринимая эти изображе­ния, переведет их в подсознание как свершившийся факт».

На первых занятиях можно также рассказать о необходимости иметь так называемую «папку дистрибьютора», в которой хранит­ся все, что необходимо профессиональному сетевику: чистые бланки контрактов, прайс-листы, отзывы клиентов о продукции, распечатки сети и т. п. У многих дистрибьюторов это даже не пап­ки, а целые портфели, выглядящие очень солидно.

Модуль «Профессиональная уверенность»

Цель обучения: сформировать навыки уверенного поведения как фактора, определяющего успех в профессиональной деятель­ности дистрибьютора.

Практика показывает, что дистрибьютор может прочитать уйму умных книг о сетевом маркетинге и о продажах, выучить наизусть рассказ о своей великолепной продукции, знать, что и как надо делать на всех этапах проведения сделки. Казалось бы, успех такому знатоку обеспечен, однако, когда речь заходит о применении этих знаний на практике, у него ничего не полу­чается; «холодные» контакты заканчиваются неудачей, знако­мые и родственники негативно воспринимают любую инфор­мацию о продукции и бизнесе, соответственно, продажи не идут и сеть не растет. В результате дистрибьютор приходит к выводу, что сетевой бизнес не для него, и уходит, не добив­шись успеха.

Анализ деятельности многих начинающих дистрибьюторов показал, что причиной неудач во многих случаях служит отсутст­вие у них уверенности в межличностных взаимоотношениях и на­личие многочисленных барьеров в общении. Заниженная само­оценка, страх быть отвергнутым или высмеянным, излишнее стремление «соблюдать приличия» (а что обо мне подумают, если я...), отсутствие навыков установления контакта, наличие нераци­ональных убеждений - все эти личностные ограничения не дают

38

________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

возможности дистрибьюторам продвигаться вперед в профессио­нальной сфере.

На мой взгляд, тренинг профессиональной уверенности необ­ходим большинству начинающих дистрибьюторов и является за­логом их дальнейшей успешной деятельности в сетевом бизнесе, основанном на общении с людьми.

Во время тренинга «Профессиональная уверенность» отра­батываются следующие темы: что такое уверенное поведение и каковы его признаки; чем уверенное поведение отличается от агрессивного; цель, ресурс и самооценка как основа уверенного поведения; каковы источники уверенности и неуверенности;

как вести себя в ситуациях, в которых наиболее трудно про­явить уверенность: при знакомстве с незнакомыми людьми, в ситуациях давления, отказа, когда надо сказать «нет» и т. п.;

как заложить установку на успех в своей деятельности; как пе­рекодировать негативные утверждения в позитивные; как со­ставить план формирования «привычек» уверенного поведения для дальнейшей самостоятельной работы.

Примечание: тренинг уверенности относится к тренингам личностного роста и поэтому проводить его должен профессио­нальный психолог - специалист по ведению тренинговых групп. Самодеятельность может привести к противоположным резуль­татам.

Модуль «Креативность»

Цель обучения: развить у учащихся способность к конструк­тивному нестандартному мышлению и поведению.

Креативность - это способность человека к нестандартному мышлению и поведению.

Сетевой бизнес заключается в работе с людьми и, следователь­но, исключает стандартные, заученные действия.

Безусловно, существуют определенные стандарты взаимодей­ствия при вступлении в контакт, рассказе о продукции и бизнесе, работе с возражениями, существуют этапы заключения сделки, которых необходимо придерживаться. Вместе с тем надо пони­мать, что клиент - это не дверь, которую можно открыть набором ключей или отмычек, что стандартные действия не всегда прино-