39
Александр Синамагиуу
сят ожидаемый результат и что эффективная работа с людьми невозможна, если руководствоваться исключительно алгоритмизи-рованными рекомендациями
Таким образом, креативность для дистрибьютора - важнейшее качество, во многом определяющее его успешность.
Модуль «Техника вступления в контакт с клиентом и прояснение потребностей»
Цель обучения: развить у учащихся навыки вступления в контакт, установления атмосферы доброжелательности и доверия, развить и совершенствовать способность понимать и прогнозировать состояния других людей, предвидеть свое воздействие на них.
Вступление в контакт - это первый и самый важный этап в работе дистрибьютора при продаже или рекрутировании. Об этом часто забывают начинающие дистрибьюторы, уверенные в том, что главное при встрече с клиентом - показать товар, рассказать о бизнесе и ответить на возможные вопросы и возражения. В результате им удается заинтересовать только тех людей, чьи интересы совпадают с заготовленным текстом презентации. Остальные отвечают: «Спасибо, мы подумаем» и стремятся поскорее отделаться от дистрибьютора. Часто это происходит по одной-единственной причине, - потому что он не сумел наладить контакт с этими людьми.
Мы уже говорили, что профессиональный дистрибьютор стремится помочь клиенту в решении его проблем, то есть его задача состоит в том, чтобы помочь клиенту получить то, что он хочет, но пока не может точно сформулировать. Поэтому профессиональный дистрибьютор сначала должен выяснить, что же на самом деле нужно клиенту. Только внимательно слушая клиента и задавая ему нужные вопросы, дистрибьютор может получить необходимую информацию о его интересах, потребностях, желаниях, то есть провести диагностику клиента. А сделать это непросто, ведь для того чтобы клиент захотел рассказывать, нужно произвести на него благоприятное впечатление, вызвать симпатию, доверие, создать атмосферу непринужденности и взаимопонимания, найти точки соприкосновения.
40
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Профессиональный дистрибьютор должен обладать развитым чувством эмпатии, то есть способностью оценить ситуацию с точки зрения собеседника, поставить себя на его место. Дистрибьютор должен видеть и слышать клиента и одновременно запоминать, как он выглядит, и что он говорит; интерпретировать и предсказывать чувства, мысли и действия клиента; использовать объем информации о клиенте для более точных предсказаний его поведения.
Во время модуля «Техника вступления в контакт с клиентом и прояснение потребностей» отрабатываются следующие темы:
способы получения информации о клиенте с помощью анализа невербального общения; пространство и работа с клиентом; личное, социальное и публичное расстояние; мимика как средство воздействия на клиента; жесты и позы как закодированное сообщение; открытые и закрытые позы; интонация, тембр и темп голоса как способы воздействия на клиента; отзеркаливание как эффективный прием управления процессом сделки; приемы активного слушания; открытые и закрытые вопросы.
Модуль «Техника рассказа о продукции (бизнесе)»
Цель обучения: овладеть навыками рассказа о продукции компании и сетевом маркетинге.
После того как дистрибьютор понял, что хочет его собеседник, он переходит к следующему этапу продажи или рекрутирования, то есть объясняет, каким образом продукция или бизнес может помочь в решении его проблем.
Начинающий дистрибьютор обычно совершает одну и ту же ошибку, а именно: выкладывает собеседнику абсолютно все, что он знает о продукции и сетевом маркетинге (а знает он немало), цитирует целые абзацы из каталога продукции и маркетинг-плана, в результате чего глаза покупателя стекленеют, а мысли путаются.
Профессиональный дистрибьютор говорит кратко, убедительно и именно то, что нужно сидящему перед ним клиенту. Профессионал за несколько минут способен нарисовать перед клиентом воображаемую картину будущего, которая поможет собеседнику почувствовать, насколько ему необходим этот товар или какие преимущества он получит, занявшись сетевым маркетингом.
41
Александр Синамати
Профессионал умело использует наглядный материал, чтобы задействовать не только слуховой, но и зрительный канал покупателя. Профессионал стремится говорить на языке клиента и внимательно следит за тем, чтобы уровень использования им профессиональных терминов в рассказе соответствовал уровню компетентности покупателя.
Во время модуля «Техника рассказа о продукции (бизнесе)» отрабатываются следующие темы: обращение к выгоде клиента как универсальный прием убеждения; основные интересы, руководящие поступками клиентов; основные ошибки дистрибьютора;
отсутствие дифференцированного подхода к клиенту; переформулирование свойств товара (бизнеса) в выгоду для клиента; убеждающие слова, образы и ощущения, которые ведут к заключению сделки; применение профессиональных терминов; использование цифр; наглядность; приемы «Включение в действие», «Картина будущего», сравнения, «Вопрос в монологе»; использование метафор и образов; метод «сократовских» вопросов; работа с группой клиентов.
Модуль «Техника работы с вопросами и возражениями клиентов и завершения сделки»
Цель обучения: освоить методы эффективной работы с сомнениями и возражениями клиентов.
Хотя теоретически всем известно, что спорить с клиентом бесполезно, ибо он «всегда прав», на практике дистрибьютор, общаясь с собеседником, который во время беседы упорно повторяет какую-нибудь глупость, принимается с ним спорить, раздражается, пытается переубедить и тем самым мешает успешному завершению сделки или подписанию контракта.
Что же делать? Во-первых, научиться хорошо разбираться в психологии покупателя и четко знать ответы на вопросы: почему собеседник начинает сомневаться? Что с ним происходит, когда он сомневается? Каким образом необходимо действовать, чтобы помочь ему разрешить свои сомнения? А во-вторых, овладеть эффективными приемами реагирования на возражения.
Еще одна проблема у начинающих дистрибьюторов - это неумение завершить сделку. Их действия прекрасно укладываются
42
__________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
в схему: «красиво пришел, красиво рассказал и красиво ушел». Продажи или подписания контракта не состоялось и чаще всего - по вине дистрибьютора.
Во время модуля «Техника работы с вопросами и возражениями клиентов и завершения сделки» отрабатываются следующие темы; ошибки дистрибьютора, мешающие завершению продажи или подписанию контракта; доводы, усиливающие мотивы, способствующие подписанию контракта; восемь правил работы с сомнениями клиента; как определить причины возражения клиента; работа с конфликтным клиентом; негативные приемы реагирования на критику; эффективные приемы реагирования на критику; три типа критики; как справиться с собственным раздражением.
Модуль «Деньги»
Цель обучения: раскрыть механизмы, лежащие в основе процветания, прихода и ухода денег; сформировать навыки уверенного, стабильного взаимоотношения с деньгами.
Одна из распространенных причин того, что заработок многих дистрибьюторов не превышает определенную планку, заключается в их неправильном отношении к деньгам и неумении с ними обращаться. Деньги - это живая и разумная энергия, и они чувствуют, как человек к ним относится. Наше отношение к деньгам, так же, как и к людям, закладывается в детстве и зависит от установок, полученных нами от родителей, учителей, друзей и т. д. Каждая из этих установок является подсознательной программой, определяющей наши взаимоотношения с деньгами. Это достаточно серьезная проблема, не решив которую, невозможно рассчитывать на получение больших чеков. Поэтому на определенном этапе развития, когда в течение нескольких месяцев чеки ваших дистрибьюторов прекращают расти, целесообразно провести с ними тренинг, во время которого становится возможным определить, какое место занимают деньги в системе ценностей участников, и увидеть модель их взаимоотношений с деньгами. Дистрибьюторы смогут осознать причины, по которым деньги «убегают» от них, и поймут, что надо делать, чтобы овладеть энергией денег, притягивать их к себе, удерживать и становиться богаче.
43
Александр Синамвти
III ступень. Продвинутое обучение
Продвинутое обучение предназначено для профессиональных дистрибьюторов, имеющих личные группы, и ставит своей целью овладение управленческими и лидерскими навыками.
Модуль «Формирование и управление командой»
Цель обучения: развить навыки формирования и управления группой людей при постановке и выполнении задач различной сложности.
Несмотря на то, что люди, занимающиеся сетевым маркетингом, имеют статус «независимых дистрибьюторов», очевидно, что для того чтобы добиться больших успехов, необходимо иметь сплоченную и надежную команду единомышленников, ориентированную на достижение результата. От лидера команды требуется умение подбирать команду с учетом характеристики задачи;
ясно и четко сформулировать задачу, распределить роли в соответствии с возможностями членов команды; выработать алгоритм решения; проконтролировать и мотивировать людей. Эти и другие знания и навыки дистрибьюторы могут получить во время модуля «Формирование и управление командой».
Модуль «Мотивация»
«Как мне мотивировать своих дистрибьюторов?» - этот вопрос наиболее часто задают руководители сетевых структур, сталкивающиеся с необходимостью вдохновлять и побуждать своих дистрибьюторов на выполнение различных действий, необходимых для достижения успеха.
«Как мне мотивировать себя, когда работаешь уже долгое время, и работа из удовольствия превратилась в рутинные обязанности. Где найти силы поддерживать огонь в глазах и воодушевление в голосе?» - эти вопросы часто задают опытные сетевики.
Вопросы эти очень сложные, так как мотивация - один из малоизученных и загадочных психологических феноменов и во многом является иррациональной и бессознательной, что затрудняет
44
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
ее применение в качестве простого и понятного инструмента для решения конкретной проблемы. Однако изучать этот феномен необходимо, и первый шаг в этом направлении - обучающий модуль «Мотивация».
Модуль «Техника проведения дискуссий»
Цель: развить навыки управления командой при проведении дискуссии и принятии решения.
Лидеру структуры часто приходится принимать какие-либо решения, предварительно обсудив их со своей группой (например, на Совете Лидеров). Опыт показывает, что зачастую принятие решений бывает затруднено из-за наличия полярных мнений среди участников дискуссии, излишнего давления со стороны одних участников и обиды других из-за пренебрежения их мнением. В результате решение бывает принятым путем голосования, при этом уровень мотивации членов группы, оказавшихся в меньшинстве, остается низким, что препятствует эффективному выполнению решения.
Задача руководителя состоит в том, чтобы уметь объединять разные точки зрения, избегать открытых конфликтов, умело управлять оппозицией и при этом принимать оптимальные для группы решения. Эти вопросы становятся предметом изучения во время обучающего модуля «Техника проведения дискуссий».
Модуль «Профилактика и управление конфликтами»
Цель: развить навыки профилактики и управления конфликтными ситуациями в организации.
Конфликты являются неотъемлемой частью любого коллектива, более того, существует мнение, что организация, в которой нет конфликтов, нежизнеспособна. Вместе с тем конфликты, как известно, бывают конструктивные и деструктивные, то есть ведущие к развитию или разрушающие.
Очевидно, что деструктивные конфликты, в основе которых лежат исключительно неудовлетворенные амбиции, желание добиться своего любой ценой, возникающие на пустом месте и длящиеся долгое время, мешают нормальному функционированию
45
Александр Синамаги
бизнеса и отрицательно влияют на имидж компании и лидерской
структуры.
Задача, которая стоит перед обучающим модулем «Профилактика и управление конфликтами», - раскрыть особенности поведения людей в конфликтных ситуациях и научить их договариваться между собой.
Модуль «Техника публичного выступления»
Цель: развить навыки выступления перед аудиторией. Лидеру структуры необходимо умение выступать публично, причем в совершенно разных жанрах: он должен быть готов провести презентацию, прочитать лекцию, выступить на мотивационном мероприятии и т. п. Для большинства дистрибьюторов публичное выступление является непреодолимым барьером, который, тем не менее, нужно преодолевать, если они хотят добиться высоких результатов. Дистрибьюторы структуры должны видеть и слышать своего лидера - это аксиома, не требующая доказательств. Практика показывает, что преодолеть страх и научиться выступать перед аудиторией несложно. Во время обучающего модуля «Техника публичного выступления» отрабатываются следующие темы: планирование выступления; разработка внутренней структуры выступления; работа с текстом; использование визуальных и вспомогательных средств; психологический настрой перед выступлением. Во время занятий можно моделировать различные ситуации выступления: перед доброжелательной аудиторией, враждебной, равнодушной и др.
Модуль «Методика проведения обучающих модулей базового обучения с дистрибьюторами личной группы»
Цель обучения: освоить методику обучения навыкам продажи и рекрутирования дистрибьюторов личной группы.
Как уже было сказано, для эффективного обучения дистрибьюторов личной группы необходимо сочетать принцип «делай как я» и обучение навыкам в соответствии с методикой и психологией обучения. На мой взгляд, в каждой сетевой структуре должны быть несколько дистрибьюторов, прошедших специальную подго-
46
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
товку, владеющих методикой обучения других людей и проводящих занятия для дистрибьюторов всей структуры. Одна из возможностей получения специальной подготовки - бизнес-курс «Методические основы ведения тренинга продаж (рекрутирования)», который ведет автор «Путеводителя».
ВАЖНО
Профессиональный дистрибьютор, безусловно, должен обладать большим количеством знаний, умений и навыков, необходимых для успешного ведения бизнеса. Именно эти задачи ставятся на всех трех ступенях обучения.
Вместе с тем, соглашусь с Ричардом Фарсоном, который утверждает, что лидерство не является следствием компетентности и не зависит от объема накопленных знаний.
«Лидерство нельзя усовершенствовать за счет обучения, - пишет Фарсон. - За счет чего же тогда его можно усовершенствовать? Ответ, как всегда, парадоксален: за счет образования.
Обучение направлено на развитие навыков и техник... но любые техники бесполезны, когда дело касается человеческих отношений... Образование, с другой стороны, дает не технику, а информацию, знание, которое в добросовестных руках становится ключом к пониманию и даже мудрости. А мудрость ведет к скромности, состраданию и уважению - свойствам, наиболее важным для эффективного лидера.
Обучение делает людей похожими друг на друга, потому что каждый изучает одно и то же. Образование заставляет человека пересматривать собственный жизненный опыт в свете великих идей. Благодаря этому пересмотру люди начинают отличаться друг от друга. Поэтому главная польза от образования состоит в том, что лидер становится уникальным, независимым и искренним человеком.
Если образование осуществляется правильно, лидер начинает лучше понимать самого себя, познает свой собственный стиль общения с другими людьми - то, какую реакцию у него вызывают другие и какое воздействие он оказывает на других. Он узнает о своих слабых и сильных местах, а также о предубеждениях
47
Александр Симамаги
и предрассудках. Лучшее понимание самого себя и своих чувств приводит к появлению у лидера веры в собственное восприятие, реакцию, импульсы и инстинкты.
Образование дает способность лучше понимать контекст, в котором принимаются собственные решения, более широко воспринимать весь спектр человеческих отношений, а также наделяем даром вычленения самого важного. Все это вместе ведет к проницательности - еще одному качеству хорошего руководителя.
Образование также дает возможность воспринимать эстетику лидерства. В этом случае лидер начинает испытывать удовлетворение не только от эффективности собственных действий, ной от их изящества. Он становится похожим на внимательного хозяина вечеринки, который старается, чтобы все шло наилучшим образом, уделяя внимание каждой детали, которая затем станет составной частью приятных воспоминаний. Он замечает все, что происходит на межличностном уровне, помнит о людях, держащихся в сторонке, и вовлекает их в общее веселье, улаживает конфликты и вообще старается сделать так, чтобы каждый человек мог показать себя с наилучшей стороны.
В конце концов, образование дает лидеру, пожалуй, самую главную способность - новый образ мышления, умение замечать скрытые возможности - другими словами, мыслить стратегические.
Отвечая на извечный вопрос начинающих дистрибьюторов - кто же достигает успеха в сетевом маркетинге, - можно с уверенностью сказать, что успешный дистрибьютор - лидер и руководитель - это гармонично развитая личность, с широкой картиной мира, принятием себя и других людей, который стремится к постоянному развитию и совершенствованию.
4В
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
ЧТО ЧИТАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРУ?
Образование дистрибьютора подразумевает, помимо всего прочего, активное изучение литературы, касающейся его бизнеса. И если 10 лет назад наблюдался дефицит деловой литературы по бизнесу, не говоря уже о книгах по сетевому маркетингу, что затрудняло образование дистрибьюторов, то сейчас ситуация прямо противоположная, но с тем же результатом; литературы издается огромное количество, что не принесло облегчения - стало непонятно, за что хвататься в первую, во вторую и т. д. очередь. Приведу некоторые соображения по этому поводу.
На мой взгляд, профессиональному сетевику необходимо читать абсолютно все, что касается его бизнеса. Вместе с тем, опыт показывает, что начинающий дистрибьютор, вначале с энтузиазмом хватающийся за книги, после десятого наименования чувствует, что он «переел» литературы, а все, что проглотил, не может переварить должным образом. Поэтому спонсор не должен пускать на самотек процесс чтения начинающих дистрибьюторов.
Прежде всего, надо разделить литературу в соответствии со ступенями обучения: начальным, базовым и продвинутым. Мои предложения по этому поводу следующие.
Книги для чтения на 1 ступени (начальное образование)
1. «Трамплин к успеху».
2. «Женщина, которая живет».
3. «Путь к успеху».
Эти три книги я рекомендую для прочтения во время учебы на I ступени, то есть в течение первого месяца их деятельности. Выбор именно этих книг объясняется следующими причинами:
во-первых, книги написаны очень простым и доступным языком и не «грузят» читателя, который, напомню, в это время учится и усваивает большое количество незнакомого учебного материала;
49
Александр Синаматя
во-вторых, в книгах описываются основные принципы и правила работы в сетевом маркетинге, таким образом, читатель получает общую картину;
в-третьих, книги написаны российскими авторами на российском материале, и соответственно читателям легче представить себя на месте героев книг, которые занимаются сетевым маркетингом не в Индианаполисе, а в России.
Книги для чтения на II ступени (базовое образование)
1. Каленч Д. «Лучший, каким можно быть в MLM. Величайшая возможность в истории человечества».
2. «Как построить многоуровневый механизм».
3. «Ваш первый год в сетевом маркетинге».
4. «Как достичь успеха в сетевом маркетинге».
5. «Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг».
6. «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки».
7. «Как продать килограмм картошки за 1000 долларов».
Книгу Каленча надо обязательно прочитать всем дистрибьюторам без исключения, потому что это гимн сетевому маркетингу, книга огромной мотивирующей силы. Кроме того, она содержит ряд очень полезных рекомендаций по постановке целей, составлению «коллекции богатств», планированию и др.
Книги Гейджа и Ярнеллов дают прекрасную, шаг за шагом/систему построения бизнеса.
Книга Владимира Дубковского - великолепные советы, как решать насущные ежедневные вопросы своего бизнеса в российских условиях.
Книгу «Как продать килограмм картошки...» Сидорова рекомендую всем, кто думает, что продажа - это скучно. Уверяю, что скучно не покажется, - замечательная мотивационная книга.
«Как продать слона...» Аси Барышевой - одна из лучших российских книг о продажах. Она дает четкое представление о прода-
50
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
же, ее закономерности и правилах, которые работают и в продажах, и в рекрутировании.
Таким образом, примерно за полгода дистрибьютор прочитывает 10 книг, которые составляют основу его знаний о сетевом маркетинге. Важно отметить, что книги надо не просто читать. Желательно, чтобы на занятиях II ступени преподаватель отводил время на обсуждение прочитанных книг. Например, к определенному числу все участники бизнес курса должны прочитать определенную книгу и выписать две или три мысли, идеи, которые им особенно понравились. На занятии участники обмениваются мнением о прочитанном, а преподаватель может прокомментировать услышанное и высказать свою точку зрения. В этом случае прочитанное действительно будет усваиваться должным образом.
Книги для чтения на III ступени (продвинутое образование)
После того как у дистрибьютора сформировалась основа знаний о бизнесе, можно эту основу расцвечивать и обогащать. На третьей ступени в принципе можно читать все подряд, не соблюдая особой очередности (см. Библиографию). Спонсору важно, однако, продолжать обсуждение прочитанных книг со своими дистрибьюторами. А профессиональному сетевику, на мой взгляд, необходимо конспектировать прочитанное.
51
Александр Синамати
ЧТО ТАКОЕ ТРЕНИНГ И ЧЕМ ОН ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ДРУГИХ ФОРМ ОБУЧЕНИЯ
Тренинг - активное социально-психологическое обучение, направленное на формирование навыков.
Тренинг личностного роста - активный метод обучения, построенный на моделировании жизненных ситуаций участников тренинга, помогающий раскрыть и осознать те глубинные установки, которые непосредственно влияют на результаты, создаваемые ими в реальной жизни. Целью тренингов личностного роста является изменение самосознания человека и улучшение «качества его жизни».
Бизнес-тренинг - активный метод обучения, построенный на моделировании профессиональной деятельности участников тренинга.
Тренинг продаж (рекрутирования) - разновидность бизнес-тренинга, активный метод обучения, построенный на моделировании профессиональной деятельности дистрибьюторов.
Идея, лежащая в основе проведения тренинга, такова: мы все живем и работаем в группах, но чаще всего мы не отдаем себе отчета в том, какими нас видят другие люди, как они реагируют на наше поведение. Чтобы осознать и изменить свое поведение, мы должны научиться видеть себя так, как нас видят другие. Это полезно всем без исключения, но особенно необходимо людям, чья профессиональная деятельность связана с постоянным общением. Дистрибьютор, который не знает, какую реакцию вызывают его слова и действия у покупателя, сваливает вину за неудачную сделку на недостаточно качественный товар, на высокие цены, на недальновидность руководства фирмы и на «тупых» клиентов, которые сами не знают, что хотят. Лидер, не осознающий свои сильные и слабые стороны, уверенный в том, что дистрибьюторы его структуры должны выполнять его указания только потому, что он выше их по рангу, будет все время недоумевать, почему в его сети постоянно конфликтуют, не выполняют его указаний, а если выполняют, то не так и не тогда, когда нужно. Легче всего
52
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
обвинить во всех грехах своих дистрибьюторов, значительно сложнее - понять, что есть в нас самих такого, что не дает окружающим воспринимать нас как лидера и руководителя. Мы не можем стать такими, какими хотим, оставаясь такими, какие мы есть. А кто мы? Как мы себя ведем? Как на нас реагируют окружающие люди? Что нужно делать, чтобы изменить свое поведение? Ответы на эти вопросы можно получить, пройдя обучение в тренинговой группе.
Тренинг - это модель реальной деловой жизни.
Во время тренинга участники выполняют различные действия - ролевые игры, упражнения, наблюдение за поведением других людей. Основной акцент делается не на освоении теоретических закономерностей, а на получение практических навыков, необходимых в повседневной работе. И в результате участники тренинга САМИ осознают, обнаруживают, открывают идеи, уже известные в психологии, а также свои личные ресурсы, возможности, особенности. В ходе тренинга создаются такие ситуации, которые дают возможность членам группы осознать свой способ поведения, понять, как на него реагируют другие члены группы, поэкспериментировать с новым способом поведения.
Во время тренинга у дистрибьюторов появляется возможность поэкспериментировать со своей моделью поведения в безопасных условиях.
Тренинг обеспечивает безопасное комфортное пространство, в котором человек может попробовать отработать недостающие навыки. Тренинговое пространство, как и любая тренировка, построено на отработке ошибок. Если в реальной жизни промах может стоить карьеры, то на тренинге дистрибьюторы «безболезненно» учатся на собственных ошибках и, следовательно, прокладывают себе путь к успеху.
Во время тренинга есть возможность обменяться опытом с другими участниками тренинга.
Порой на тренинге люди интуитивно находят творческие и результативные приемы и технологии. Человек может увидеть, как в аналогичной ситуации ведет себя другой участник тренинга, и сравнить свое поведение с его.
Тренинг - это возможность усилить мотивацию дистрибюторов. Часто проблема заключается в том, что работать просто надо-
53
Александр Синамати
ело. Слишком все однообразно, скучно, предсказуемо. Эффективное обучение обладает огромной мотивирующей силой. При успешной работе группы каждый участник тренинга «добирает» то, что ему необходимо для высокой мотивации. Довольно часто тренинг является катализатором для всплеска эффективности профессиональной деятельности, так как сама по себе игровая ситуация, в которой происходит формирование навыков, крайне богата эмоциональными проявлениями.
Тренинг - это возможность диагностики проблем дистрибью-торской структуры в целом. Участие в тренинговой работе позволяет взглянуть на текущие привычные проблемы с точки зрения основных теоретических закономерностей и успешного опыта других компаний.
Что НЕ ПРОИСХОДИТ сразу же после тренинга
Резко не повышается объем продаж и количество привлеченных дистрибьюторов. Эффект тренинга виден не раньше, чем через месяц после его проведения - это время уходит на практическую отработку полученных навыков и их закрепление.
Что ПРОИСХОДИТ после проведенного тренинга
1. Эффект «встряски» (ломки стереотипов, изменения привычных рамок восприятия работы), который способствует переосмыслению целей деятельности и дает возможность «приподняться» над повседневной текучкой для стратегического взгляда на собственную работу и на организацию в целом. Основной результат тренинга заключается в том, что у участников появляется мысль: «я понял, в чем моя проблема, и знаю, как ее решить».
2. Участники получают новую модель поведения в профессиональных ситуациях и знание того, как нужно действовать, чтобы быть эффективнее. Но это только знания. Чтобы они превратились в умения, а затем в навыки, нужно:
а) время;
б) целенаправленные усилия по закреплению навыков, полученных на тренинге.
54
Библиография
БИБЛИОГРАФИЯ
Книги о сетевом маркетинге
1. Барбер Д. Сетевой маркетинг. - М.: Гранд-Фаир, 2000.
2. Сетевой маркетинг для здравомыслящих.
3. Технология анализа маркетинг-плана сетевой компании. - М.: «Хорошие Новости», 2002.
4. Цепная реакция Карла Ренборга. История рождения сетевого маркетинга.
5. Как построить многоуровневый денежный механизм. - Эрбиния, 2001.
6. Как достичь успеха в сетевом маркетинге. Беседы мастера. - СПб.: Баргузин, 1999.
7. Каленч Д. Лучший, каким можно быть в MLM. Величайшая возможность в истории человечества.
8. Каленч Д. 17 секретов мастера.
9. Кардава Д. Сетевой маркетинг. Пирамида? Афера? Или... система распространения товаров и услуг - Promis international, 1998.
10. Клементс Леонард. Сетевой маркетинг изнутри. - М.: Фа-ир-Пресс, 2002.
11. Клофер Питер. Многоуровневый маркетинг. Как преуспеть в сетевом бизнесе. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
12. Правовое регулирование деятельности дистрибьютора в сфере многоуровневого (сетевого) маркетинга. - М.:
Изд-во «БИНОМ», 1999.
13. По Р. Третья волна: Новая эра в сетевом маркетинге.
14. По Р. Четвертая волна, или сетевой маркетинг в XXI веке. - М.: Фаир-Пресс, 2002.
15. По Р. Четвертая волна: Формирование вашей дистрибьюторской линии. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
16. Роллер Д. Как зарабатывать много денег, занимаясь многоуровневым маркетингом. - «Эрбиния», 1998.
17. Дункан Гр. Маркетинг, пятая волна. — М.: Фа-Ир-Пресс, 2001.
55
Библиография
18. Трамплин успеха. - М.: Lisan Group, 1999.
19. Успех в многоуровневом маркетинге. М., 1996.
20. Синамати A. MLM. Путь к успеху. - М.: «Хорошие Новости», 2001.
21. Синамати А. Женщина, которая живет. - М.: «Хорошие Новости», 2001.
22. Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг. - М.: «Хорошие Новости», 2000,
23. Путеводитель дистрибьютора - 2. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. - М.: «Хорошие Новости», 2002.
24. Скотт ДеГармо, Луис Тарталья. От сердца к сердцу. Реальная сила сетевого маркетинга. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
25. Фейлла Дон. Десять уроков на салфетках. - Новосибирск:
«Экор»,1997.
26. Фогт Д. Величайший сетевик в мире.
27. Фогт Д. Деньги.
28. Большой Эл раскрывает свои секреты.
29. Как выращивать лидера МЛМ.
30. Как разбудить ваш «спящий» бизнес.
31. Турбо МЛМ.
32. Multi Level Life.
33. Ваш первый год в сетевом маркетинге.
Книги о продажах
34. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки, 2001.
35. Беттджер Фрэнк. Удачливый торговец, 2001.
36. Бер Томас. Дао Продаж, 1999.
37. Витер Дж., Как продать свои услуги, 1989.
38. Гэммон Джон. Покупка и продажа в малом бизнесе, 1996.
39. Лежен Искусство успешных продаж, 2001.
40. Морган Искусство продавать: как стать профессионалом, 1994.
41. Пиз Алан. Язык жестов, 1995.
42. Как продать килограмм картошки за 1000 долларов. - М.: «Хорошие Новости», 2001.
56
Библиография
43. ...И арбуз в придачу. - М.: «Хорошие Новости», 2001.
44. Стивене Нэнси Дж. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя, 2001.
45. Хопкинс Том. Умение продавать для чайников, 2001.
46. Хопкинс Том. Искусство торговать, 2001.
47. Шандезон. Ж., Методы продажи,- М.: «Прогресс», «Универс», 1993.
48. Шифман Стефан. 25 привычек и 25 типичных ошибок торгового агента, 1998.
49. Шнаппауф Практика продаж, 1998.
50. Шифман Стефан. Техники закрытия продаж, 2000.
Психология бизнеса
51. Хилл Наполеон. Думай и богатей.
52. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 2.
53. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 3.
54. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 4.
55. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 5.
56. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 6.
57. Секреты уверенности в себе.
58. Фарсон Ричард. Менеджмент абсурда.
59. Уверенность в себе: путь к деловому успеху, 1994.
60. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми.
61. , Летчер III. Л. Богатый папа, бедный папа (как учить детей быть богатыми).
62. Руководство богатого папы.
63. Квадрант денежного потока.
64. Богатый ребенок, умный ребенок.
57
Александр Синамаги
Обучающие программы Александра Синамати
Форма занятия |
Название |
Кол-во человек |
Продолжи тельность |
до 500 |
4 ч. |
Семинар «Профессионал MLM»
Семинары |
«Мастер Продаж и Рекрутирования» «Эффективный Лидер» |
до 500 |
4ч. |
Тренинг |
«Эффективный Лидер и команда» |
до 20 |
8,16,24 ч. |
до 20 |
8,16,24 ч. |
Тренинг «Мастер Продаж»
Тренинг « Мастер Рекрутирования» до 20 8,16,24 ч.
Тренинг |
«Мастер Мотивации» |
до 20 |
8,16,24 ч. |
Тренинг |
16-18 |
« Профессиональная уверенность»
Бизнес-курс |
до 20 |
48 ч. (12 занятий по 4 ч.) |
«Эффективный Дистрибьютор»
Бизнес-курс |
до 20 |
40 ч. (10 занятий по 4 ч.) |
«Методические основы ведения тренинга продаж (рекрутирования)»
e-mail: *****@***ru web site: mlmsinamati. *****
58
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Содержа ни а
Часть 1. Общие принципы организации обучения дистрибьюторов................5
Для чего нужно обучение ..............................5
Формы обучения......................................8
I ступень. Начальное (входное) обучение................9
II ступень. Базовое обучение..........................10
III ступень. Продвинутое обучение....................13
IV ступень. Подготовка инструкторов компании........14
Часть 2. Содержание обучения на каждой ступени......25
I ступень. Начальное обучение ........................25
Лекция о маркетинг-плане ............................27
Лекция о продукции ..................................32
Семинар «Первые шаги дистрибьютора компании» ...........................................33
II ступень. Базовое обучение ..........................34
Модуль «Психологическая подготовка
дистрибьютора» ......................................34
Модуль «Постановка цеди и планирование» ............35
Модуль «Профессиональная уверенность» .............38
Модуль «Креативность» ..............................39
Модуль «Техника вступления в контакт
с клиентом и прояснение потребностей» ...............40
Модуль «Техника рассказа о продукции (бизнесе)» .
Модуль «Техника работы с вопросами
и возражениями клиентов и завершения сделки» .......42
Модуль «Деньги» ....................................43
59
III ступень. Продвинутое обучение ....................44
Модуль «Формирование и управление командой» ......44
Модуль «Мотивация» ................................44
Модуль «Техника проведения дискуссий» ..............45
Модуль «Профилактика
и управление конфликтами» ..........................45
Модуль «Техника публичного выступления» ...........46
Модуль «Методика проведения обучающих
модулей базового обучения с
дистрибьюторами личной группы» ....................46
Что читать дистрибьютору? ..............................49
Что такое тренинг и чем он отличается
от других форм обучения ................................52
Библиография ..........................................55
Обучающие программы Александра Синамати............58
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 |
