Теоретические основы формирования сбытовой политики на предприятии (стр. 3 )

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК ПБОЮЛ Терентьева

продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице 9 сроком на 1 месяц, производственная программа МПК ПБОЮЛ Терентьева составляет, как было уже показано в п.2.3, 7200 кг в месяц.

Поскольку отпускная цена продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева составляет 44 руб. за 1 кг, сумма производственных затрат, вложенных МПК на 1 кг продукции равна 35,7 руб., то можно сделать следующий вывод, что отпускная цена, сформированная предприятием, будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Таблица 9

Смета производственных затрат МПК ПБОЮЛ Терентьева сроком на
1 месяц, при объеме реализации 7 200 кг, руб.

Элементы	Сумма
1.Сырье и материалы, в т. ч.	0
А) мука	25740,0
Б) говядина	7200,0
В) свинина
Г) вкусовые добавки
Д) упаковка
2.Амортизация в т. ч.
А) тестомесилка
Б)электромясорубка
Аренда помещения
4.Затраты на заработную плату с начислениями, в т. ч.
А) лепщицы
Б) разнорабочий
В) кладовщик
Г) водитель
Д) главный бухгалтер
5.Транспортные расходы
6. Расходы на рекламу
7. Прочие е расходы
Итого производственных затрат:	6
Затраты на 1 кг продукции	35,7

Расчет полученных затрат выглядит следующим образом:

·  мука - 7200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25740,0 руб.;

·  говядина - 7200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72000,0 руб.;

·  свинина - 7200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72000,0 руб.;

) х 12(лепщиц)*1800=43200,0 руб.;

- разнорабочий – 3000,0 руб.;

- кладовщик – 2500,0 руб.;

- водитель – 3000,0 руб.;

- главный бухгалтер – 3000,0 руб.

·  транспортные расходы – 2000,0 руб.;

·  расходы на рекламу – 1000,0 руб.;

·  прочие расходы – 1000,0 руб.

Итак, анализ сбытовой деятельности на МПК ПБОЮЛ Терентьева показал, что продукция МПК ПБОЮЛ Терентьева конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

·  Целью сбытовой деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева является достижения большей доли

·   

·   

·   

·   

·   

·   

·   

·   

·  сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта следует разработать маркетинговые мероприятия:

·  введение прямого канала сбыта и его организация;

·  совершенствование уровня сервиса потребителей;

·  модификация ассортимента продукции.

Глава 3.Совершенствование сбытовой деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева

3.1. Организация прямого сбыта

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

Преимуществом организации прямого канала сбыта является, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, право МПК ПБОЮЛ Терентьева на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от

установка представляет собой прилавок стоимостьюруб. Его обслуживание будет производить специалист – холодильщик. Стоимость услуг такого специалиста будет составлять 200 руб. ежемесячно. Стоимость холодильного оборудования списывается полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Для работы на рынках следует принять на работу двух продавцов. Обычно заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж. Но чтобы стимулировать сбыт, следует установить заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, можно принять, что средний объем продаж составляет 45 упаковок в день. Так, можно представить данные с разных магазинов города о ежедневном объеме продаж:

·  магазин «Сударушка» - 50 упаковок;

·  магазин «Продукты на Полевой» - 40 упаковок;

магазин «Введенка 120» -

упаковок в день или 1 200 упаковок в месяц. Поскольку производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, то для обеспечения производственной программы необходимо принять на работу 4 лепщицы.

Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынках Полетаевский и Первомайский (таблицы 9 и 10).

Таблица 9

Смета затрат на увеличение производственной программы по

выпуску пельменей на месяц, руб.

№ п. п.	Наименование статьи	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Сырье	30 090
2.	Упаковка	1 440
3.	Заработная плата с начислениями	7 200	7 200
4.	Аренда	2 640	2 640
5.	Итого затрат по производству	41 160	41 160

Данные таблицы взяты из данных таблицы 6, поскольку в ней также производился расчет на выпуск, равный 1 200 кг.

Таблица 10

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц, руб.

№ п. п.	Наименование статьи затрат	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Аренда торгового места
2.	Обслуживание холодильных установок
3.	Заработная плата продавца с начислениями
5.	Транспортные расходы на доставку
6.	Итого расходов по организации прямого сбыта

Показатели таблицы 10 рассчитываются следующим образом.

Аренда торгового места:

- Полетаевский - 30 дней х 50,00 руб. = 1 500 руб.

- Первомайский - 30 дней х 45,00 руб. = 1 350 руб.

Заработная плата

:

- 30 дней х 29 руб. = 870 руб.

где 29 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей представлены в таблице 11.

Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек показаны в таблице 12.

Таблица 11

Показатели деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева

по производству пельменей, руб.

№ п. п.	Наименование статьи затрат	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Выручка от объема продаж
2.	Себестоимость продукции
3.	Совокупный доход, подлежащий налогообложению
4.	Единый налог (15%)
5.	Чистая прибыль

Таблица 12

Показатели хозяйственной деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева

по работе торговых точек, руб.

№ п. п.	Наименование статьи затрат	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Торговая наценка	10 800	10 800
2.	Итого расходов	4 278	4 328
3.	Чистая прибыль	6 522	6 472

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

торговая наценка равна:

(53,00 – 44,00) х 1 200 =руб.

чистая прибыль равна:

- для рынка Полетаевский:– 4 278 = 6 522 руб.

- для рынка Первомайский:– 4 328 = 6 472 руб.

Принимая во внимание, что налично – денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы,

.

Итак, организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева, валовой доход возрастет на руб. в месяц * 2), а чистая прибыль возросла на 19 788 руб. (9 894 *2). Кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составитруб. (6 522 + 6 472). В общем итоге прибыль фирмы увеличится наруб. ежемесячно.

3.2. Совершенствование уровня сервиса для потребителей

Чтобы привлечь новых покупателей и интенсифицировать прибыли, можно улучшить сервис для потребителей путем модификации характеристики своего изделия: уровень качества, свойства и внешнее оформление. В данном случае для МПК ПБОЮЛ Терентьева, мы считаем, будет эффективно применить

, т. е. новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Оформление упаковки по дизайну останется прежним (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, гарантирующий качественную продукцию), изменится вместимость упаковки, т. е. пельмени будут упакованы по 0,5 кг.

Путем маркетинговых исследований, которые проводились методом опроса посредников, работающих с МПК ПБОЮЛ Терентьева по сбыту продукции и имеющих

ли посредники за его реализацию. После получения положительных ответов, собрав количество заявок на продукцию, расчетным путем было установлено, что средний ежедневный объем продаж пельменей МПК ПБОЮЛ Терентьева в упаковке по 0,5 кг также составит 6 упаковок у каждого посредника.

Так как у МПК ПБОЮЛ Терентьева заключены договора с 20 посредниками, то ежемесячный объем продаж будет равен:

30 дней х 6 упаковок х 20 = 3 600 упаковок в месяц.

Изготовление упаковки руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева заказывает у рекламной фирмы «Камир». Цена упаковки будет составлять 0,6 руб. за единицу.

Оптовая цена, по которой МПК ПБОЮЛ Терентьева будет отпускать свою продукцию, рассчитается следующим образом: цена продукции в упаковке 1 кг равна 44 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг составит 22 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица 13) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц.

Тогда выручка от продаж составит:

3 600 упаковок х 22 руб. =руб.

Таблица 13

Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг, руб.

№ п. п.	Наименование статьи	Сумма
1.	Сырье
2.	Упаковка
3.	Заработная плата
4.	Аренда
5.	Итого затраты

Рассчитаем прибыль МПК ПБОЮЛ Терентьева (таблица 14), которую оно получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.