Биржевые маги (стр. 22 )

Насколько я понимаю, один из самых лучших ваших торговых пе­риодов пришелся на неделю биржевого краха в октябре 1987 года. Расскажите, пожалуйста, об этом.

Я ожидал крупного движения, но не знал, куда оно пойдет — вверх или вниз. Поэтому начал выстраивать позицию такого же типа, как та, что я имел по «Teledyne».

Спрэд бабочка в комбинации с взрывной позицией?

Да.

Какой была взрывная позиция в данном случае?

В данном случае она была сформирована путем покупки путов «с проигры­шем» и коллов «с проигрышем» на конечные месяцы. Для уравновешивания этой позиции у меня были спрэды бабочка в начальном месяце, которые долж­ны были приносить прибыль по мере истечения срока.

406 Тони Салиба

Что указало вам на приближение крупного хода?

Это ощущалось по резким колебаниям, которые наблюдались в конце сен­тября.

Тогда вы не думали, что это будет крупный спад?

Вообще-то, я полагал, что это будет подъем. Поначалу я думал, что мы вновь собираемся атаковать старые максимумы.

Когда вы передумали?

В среду за неделю до краха рынок развалился на части. В четверг, вместо того чтобы отскочить назад, он лишь слегка дернулся. Поднимись он в пятни­цу, я бы растерялся. Но вместо этого в пятницу рынок лопнул. Это убедило меня в том, что мы пойдем вниз.

Потому что это был конец недели?

Да. Имеется сильная корреляция между ситуацией на рынке в пятницу и ее развитием в следующий понедельник, по крайне мере при открытии.

Но вы и не подозревали о масштабах движения, грядущего в следу­ющий понедельник?

Знаете, что я действительно думал о том, что произойдет в понедельник? Я полагал, что рынок откроется ниже, резко пойдет вниз, а затем вернется при­мерно на те же позиции. В ту пятницу для защиты я даже купил коллы «с проигрышем».

Но вы сказали, что ждали падения рынка?

Да, но я просто хотел подстраховаться. Один из трейдеров как-то посове­товал мне: «Салиба, погнавшись за чем-то, не выпускай из рук того, что име­ешь, пока не ухватишься за новую добычу». Такой уж у меня характер, мне всегда нужна страховка.

И все же, вы, должно быть, серьезно верили, что рынок резко упа­дет в понедельник утром. Как следует из статьи в журнале «Success»

Тони Салиба 407

[апрель 1988 года], вы будто бы знали, что рынок обвалится. И чуть ли не намеренно ушли с площадки в свою контору, чтобы тамошняя ку­терьма не повлияла на вашу позицию. Разве в обычные торговые дни вы уходите в контору из зала?

Конечно, если я торгую, то всегда остаюсь на площадке. Но эта жур­нальная статья абсолютно не соответствует действительности. Так пишут для увеличения тиража. Они представили все таким образом, что в тот день я планомерно и умышленно избегал появляться на площадке. Это неверно. Меня беспокоили позиции, которые держала моя клиринговая фирма. В частности, у одного парня была огромная позиция, которую он не закрывал, и мне пришлось много времени провести в телефонных переговорах. Пусть это и не так эффектно, как расписано в журнале, но соответствует действи­тельности.

В тот день вы к тому же продали свое место на бирже. Не так ли? Для этого нужно быть действительно уверенным в падении рынка.

Это место я пристроил еще до открытия торгов. Упусти я эту заявку, ее отхватил бы кто-нибудь другой. Впрочем, у меня было семь мест, а продал я лишь одно.

Вы впервые продали место? Я хочу сказать, что места — это не слиш­ком ликвидный товар.

Да, в тот раз я впервые продал место с ходу, в один день. Но я и прежде торговал местами. Покупаю или продаю их в зависимости от того, как я оцени­ваю рынок. Но в целом я предпочитаю иметь длинную позицию по местам, так как верю в биржевой бизнес.

Но в тех условиях это казалось выгодной сделкой?

Я прикинул, что мои вложения в места — несколько миллионов долл. — великоваты и нужно бы подстраховаться. Я продал это место утром за долл., а к обеду следующего дня выкупил его за 275000 долл.

Сколько же вы заработали в тот понедельник?

У меня от этого просто голова пухнет, так что предпочту не отвечать.

408 Тони Салибсг

Ясно, что ваши огромные деньги были заработаны на путах «с про­игрышем». Какой процент этой позиции вы сохранили к закрытию в понедельник?

Около 95 процентов.

Осталось почти все! При такой гигантской текущей прибыли разве не было соблазна просто снять ее?

Я не закрыл позицию, понимая, что мои длинные путы еще недостаточно поднялись. Они все шли к паритету. Путы, которые были на тридцать процен­тов «с выигрышем», шли по 30 долл. Иначе говоря, опционные премии почти целиком состояли из внутренней стоимости и рынок не добавил к ней никакой временной составляющей. С учетом огромной волатильности рынка это каза­лось мне совершенно ненормальным.

Поэтому вы решили подождать до завтра?

Да. И знаете, как я захеджировался? Под закрытие в понедельник я увели­чил страховку: покрыл несколько сотен своих коротких коллов.

В основном вы играли на повышение волатильности.

Ничего лучше сделать было нельзя. На следующий день никто толком не мог разобраться, что же брать: половина хотела путы, а другая половина — коллы.

Но и тем и другим была нужна волатильность.

И вот тогда-то действительно зазвенел кассовый аппарат. Фигурально вы­ражаясь, в тот день солнце было настолько близко к земле, что все нуждались в защитном креме, а я был единственным, у кого он еще оставался.

Давайте взглянем с другой стороны: в чем ошиблись трейдеры, по­гребенные тем октябрем?

Они сочли само собой разумеющимся, что понедельник будет обычным днем. Они стали открывать длинные позиции, полагая, что рынок просто кор­ректируется и должен восстановиться. Потом они докупали на спаде и выку­пили все понижение.

Тони Салиба 409

А были, наверное, и такие, которых просто парализовало?

Конечно, таких было много. У меня есть приятель, ежегодно делающий по миллиону долл. Во вторник утром я увидел его и спросил: «Ну, Джек, что ска­жешь? Сегодня ты их всех сделаешь?» Ничего не отвечая, он стоял, словно контуженный. Он без конца ворошил свои бумаги в размышлении, что бы та­кое предпринять, но ни на что не решался. И поэтому упустил все благоприят­ные возможности.

Почему вы реагировали на рынок настолько иначе, чем ваш при­ятель?

Он не знал, каким был риск его позиции. Я же всегда заранее определяю величину своего риска, и мне нет нужды беспокоиться об этом далее. Каждый свой день на площадке я начинаю как бы «с чистого листа» и поэтому могу воспользоваться любыми преимуществами происходящего.

Вашу метафору можно понять так, что вы ежедневно начинаете в ней­тральной позиции. Но вы же, очевидно, оставляете позиции на ночь?

Я хочу сказать, что я всегда захеджирован и всегда подготовлен.

Всегда ли вы знаете максимальный риск своей позиции и то, ка­ким может быть наихудший для вас вариант?

Да. Ведь что может произойти? Рынок либо сидит на месте, либо взрывает­ся, либо что-то среднее. Но что бы ни случилось, свой наихудший вариант я знаю. Мои потери всегда ограничены.

Почему же столь многие, из пришедших на площадку, заканчива­ют, все потеряв?

По-моему, главная беда некоторых трейдеров, приходящих на биржевую площадку, состоит в том, что они считают себя круче самого рынка. Они не боятся биржевой площадки, забывают о дисциплине и о моральной ценности трудолюбия. Вот таких и выносят с биржи. Впрочем, большинство парней с площадки действительно упорно работают.

Каково наиболее распространенное заблуждение о рынке?

410 Totiu Салиба

Бытует мнение, будто бы прибыль можно получить только при подъеме рынка. Можно заработать на любом рынке — надо лишь применять правиль­ную стратегию. При наличии кроме рынков базовых активов также фьючерс­ных и опционных рынков всегда есть достаточно средств для разработки плана игры в любой ситуации.

Другими словами, публика чрезмерно оптимистична?

Да. Вполне в американском духе считать, что рынок обязан расти. Прави­тельство ни разу даже не заикнулось о программной торговле, когда у нас три года был бычий рынок. А вот как только рынок начал падать, программная торговля вдруг стала главной проблемой, которой занялось множество прави­тельственных комиссий.

Средний человек, вроде моих родителей и их родственников, ошибочно полагает, что если рынок растет — то делаются деньги, а если он падает — то деньги теряются. Не лучше ли взглянуть на это с более нейтральной точки зрения: «Возьму понемногу длинных позиций такого-то типа и коротких пози­ций такого-то, но ограничу свой риск по коротким позициям, ибо сам он без­граничен».

Как вы справляетесь с полосой потерь?

Ну, как теряешь деньги? Либо на неудачной внутридневной торговле, либо на проигрышной позиции. Если причина в плохой позиции, то надо просто выйти из нее.

Вы так и поступаете?

Да. Я либо ликвидирую позицию, либо нейтрализую ее, и тогда я снова на плаву. Когда из-за течи в лодке начинает прибывать вода, никто не станет про­делывать другую дырку для ее выпуска.

А если потери вызваны ошибочным решением? Что вы делаете в таком случае?

Устраиваю выходной. Если я перенапрягусь, то люблю полежать на солн­це и немного поджариться, пока все эти напряги не испарятся из головы.

Что составляет успех в торговле?

Тони Салиба 411

Ясность мышления, способность сохранять сосредоточенность и строжай­шая дисциплина. Дисциплина важнее всего: выбери свой метод и придержи­вайся его. Но при этом нужно быть достаточно гибким и вовремя переключаться на что-то иное, если выбранный метод оказался непригоден. Надо суметь при­знаться: «Да, мой метод работал на этом типе рынка, но сейчас у нас рынок другого типа».

Каковы ваши торговые правила?

Увеличиваю или уменьшаю размер позиции всегда понемногу — так я могу рассредоточить свой риск. Я не люблю исполнять крупный приказ разом.

А еще?

Я с неизменным уважением отношусь к биржевой площадке. Я никогда ничего не принимаю за данность. Веду домашний анализ: продумываю весь прошедший рабочий день, решаю, что было сделано правильно, а что — нет. Это одна часть домашнего анализа. Другая — ориентирована в будущее. Ка­кой вариант событий устроит меня завтра? Что будет, если произойдет не­что противоположное? Что, если ничего не произойдет? Надо продумывать все варианты. Нужно делать упор на оценивании и планировании, а не на простом реагировании.

Из первого заработанного миллиона вы какую-то часть отложили для страховки на случай наихудшего варианта?

Нет. Мои торговые стратегии множились, и я нуждался в новом капитале. Позднее, когда я еще подзаработал, я начал вкладывать деньги в другие проек­ты: недвижимость, магазины, биржевые места и тому подобное. С крахом рын­ка — не люблю этот термин — в понедельник 19 октября я обнаружил, что у меня нигде нет крупной суммы наличными. Поэтому я изъял пару миллионов долл. из оборота и купил казначейские векселя.

Как вы ставите перед собой цели?

До недавних пор я устанавливал цели на денежной шкале. Во-первых, я хотел стать миллионером до тридцати лет. Я сделал это, не достигнув и двадца­ти пяти. Потом я решил, что нужно бы столько же зарабатывать за год, — сделал и это. Если сначала целью было количество, то дальше это стало не так

412 Тони Салиба

уж важно. Сейчас мне хочется заниматься чем-то не только прибыльным, но и интересным. Например, сейчас я занимаюсь организацией торговой компании и компьютерной фирмы. Я также хочу создать семью.

Что для вас успех?

Стать лучшим в своем деле, как Брюс Спрингстин в рок-музыке. Так я судил об успехе раньше. В моем случае это должно выражаться в денежной форме. Теперь успех для меня ассоциируется, скорее, с качеством жизни. Многие полагают, что я добился успеха, но сам я этого не ощущаю. На са­мом деле. Да, я заработал кучу денег, преуспев в этой одной сфере своей жизни. Я помогаю нуждающимся, но я не реализовался в семейном плане. Что есть успех? Я не знаю. Догадываюсь только, что деньги не имеют к это­му отношения.

Но когда-то вы так не считали?

Да. Честно говоря, деньги важны только своей влиятельностью. Видите вон того человека? Я понятия не имею, кто он такой. Предположим, он подой­дет и заговорит с нами. Если мое первое впечатление о нем будет очень плохим, то я, вероятно, не стану его особо уважать. Но если вы позже скажете мне, что он стоит 50 миллионов долларов, которые сам и заработал, то это полностью изменит мое мнение о нем. Возможно, это несправедливо, но так уж оно есть на самом деле.

Как торговля влияет на вашу личную жизнь?

С деловой точки зрения я вполне справляюсь, а в социальном - плане тер­плю поражение. Торговля не позволяет уделять женщинам и друзьям столько времени, сколько они требуют. Люди иногда любят просто поси­деть и поболтать. За исключением деловых разговоров — как сейчас с вами, — это не по мне.

Вы всегда так цените время?

Да. В отличие от многих. Меня иногда спрашивают: «Неужели вы дома никогда просто не посидите у телевизора?»

И как?

Тони Салиба 413

Ну, телевизор может быть и включен, но моя голова останется занятой торговлей. Вчера около полуночи, придя со званого ужина, я устал и хотел спать, но не ложился до двух ночи, анализируя сделки. Это как наркомания. Раньше было и того хуже. Я много натерпелся от своих бывших подруг из-за того, что прихватывал работу и на свидания. Теперь я уже так не делаю, но все равно не перестаю думать о торговле.

Чем вы отличаетесь от других?

Я уверен, что могу справиться с чем угодно, и я не боюсь тяжелой работы. Сейчас, например, я работаю над соглашением с одним французским банком о создании торговой компании. Прямо не могу дождаться, когда это дело зара­ботает — чтобы поскорее приступить к занятиям, обучая ребятишек трейдер-скому мастерству. Не знаю точно, сколько этот банк собирается мне выделить, но я смогу поработать с сотнями миллионов. Такой вызов как раз по мне.

Важно понимать, что многие выдающиеся трейдеры, интервью с которыми приведены в этой книге, не сразу добились успеха. Первый торговый опыт Са-либы был настолько плачевным, что даже навел его на мысль о самоубийстве. Однако никто из этих трейдеров не утратил веры в себя и стойкости духа. Не­смотря на неудачное начало, этих качеств оказалось достаточно для того, что­бы в итоге привести к успеху. Стойкость Салибы не только позволила ему вернуться на биржу после провального старта, но и сыграла важную роль в другие моменты его торговой карьеры. Например, многие, столкнувшись с та­кими постоянными нападками, которым Салиба подвергался, торгуя акциями «Teledyne», вероятно, отказались бы от своей стратегии.

Этот же пример иллюстрирует другое важное качество выдающегося трей­дера: способность даже в сложных ситуациях сохранять жесткий контроль над риском. Салиба, иронично именуемый «однолотовым», конечно же, не из­бежал мучительного искушения торговать более крупными позициями по «Teledyne». He поддавшись этому искушению, он дисциплинированно про­должал торговать небольшими объемами до тех пор, пока его капитал не вы­рос достаточно сильно, чтобы позволить ему увеличить размер своей позиции.

Скрупулезный анализ множества различных сценариев развития событий, который подготавливает Салибу к любым неожиданностям, является решаю­щим компонентом его успеха. Путем оценки всех возможных «что, если» Са­либа может извлечь выгоду из таких ситуаций, как падение акций 19 октября,

414 Тони Салиба

а не впадать из-за них в ступор. У многих образ выдающегося трейдера ассоци­ируется с эдакой «пальбой от бедра» — резвым и полуинтуитивным курсиро­ванием в рынки и из них. На деле все выглядит куда менее эффектно. Большинство выдающихся трейдеров своим успехом обязаны упорному тру­ду и подготовке. На поверку многие очень удачливые трейдеры, подобно Сали-бе, ежевечерне корпят над своими «уроками», не позволяя развлечениям и другим делам вмешиваться в их распорядок анализа рынка. А если они отсту­пают от него, то это обычно заканчивается денежными потерями. Как выра­зился сам Салиба, рассказывая о недавней упущенной сделке, когда, будучи в командировке, он не смог отдать приказа: «Это стоило мне десяти штук, а из таких кусочков складываются состояния».

Часть V

Психология торговли

Доктор Тарп

Психология торговли

Психолог-исследователь доктор Тарп получил докторскую степень в Медицинском исследовательском центре при университете штата Оклахома в 1975 году. Основная область его профессиональной деятельности — влия­ние стресса на поведение человека. Более всего его интересуют психологичес­кие аспекты успеха, особенно применительно к биржевой игре. В 1982 году доктор Тарп разработал свой «Тест по психологии инвестирования» — специ­альный тест, диагностирующий выраженность черт личности, способствую­щих выигрышу или проигрышу. Тысячи инвесторов и трейдеров (в том числе и автор этих строк) прошли этот тест, состоящий из письменного анкетирова­ния и десятиминутной телефонной консультации. Доктор Тарп написал пять книг, посвященных успешному инвестированию, которые стали основой его учебного курса по данному предмету. Он — один из редакторов и авторов жур­нала «Technical Analysis of Stocks and Commodities», множество его статей опубликовано в других изданиях по финансовой проблематике. Доктор Тарп — частый гость финансовых теле - и радиопередач, участник многих конферен­ций по инвестированию.

В настоящее время доктор Тарп целиком посвятил себя консультирова­нию трейдеров из своего офиса в Глендейле (штат Калифорния) и продолже­нию исследований торгового успеха. Сейчас он сосредоточился на тестирова-

418 Доктор Тарп

нии лучших трейдеров для создания на этой основе модели успеха. Доктор Тарп считает, что, развивая у не очень удачливых трейдеров и инвесторов чер­ты, свойственные лучшим трейдерам (не путать с конкретными торговыми методиками), можно значительно повысить их результативность. В своем пос­леднем проекте, перейдя от обычной программы из двух курсов по два дня к непрерывному полугодичному тренингу, он намеревается превратить своих наиболее успешных клиентов в «супертрейдеров».

После моей беседы с доктором Тарном он выразил желание подключить меня к своему исследованию и сделать видеоинтервью со мной. Я охотно согласился, надеясь, что это поможет улучшить мою результативность как трейдера. Ин­тервью длилось более четырех часов. Доктор Тарп, подобно въедливому следо­вателю, получив первый ответ на вопрос, обязательно спрашивал: «Что-нибудь еще?», повторяя этот вопрос снова и снова. Когда мне уже нечего было доба­вить, он просил меня посмотреть в другую сторону, после чего я действительно мог добавить что-то еще, что до этого упускал из виду (позже он объяснил, что такой прием способствует включению новых участков мозга). Я почувствовал, что это интервью помогло мне глубже понять самого себя. (Один из случаев такого самоосознания кратко обсуждается в следующей главе.)

Я был бы рад поделиться личными впечатлениями о базовом курсе доктора Тарпа, состоящем из пяти книг и четырех кассет. Однако я лишь бегло ознако­мился с ним в той мере, в которой это требовалось для написания этой главы. Мне приходилось сочетать основную работу с написанием книги, и у меня прак­тически не было времени (и сил), чтобы уделить этому курсу то внимание, которого он требовал. Я планирую заняться этим позже в личных целях. Тем не менее я могу засвидетельствовать, что один из трейдеров, давший интервью для моей книги, лично участвовал в программе доктора Тарпа по моделирова­нию успеха и высоко оценил его интеллект и глубокое понимание того, что такое успех в торговле.

Как вы впервые заинтересовались связью между психологией и торговлей?

После окончания аспирантуры мои исследовательские интересы сосредо­точились на изучении влияния наркотических средств на трудоспособность человека. После получения докторской степени по психологии я около вось­ми лет занимался довольно типичными психологическими исследованиями. Например, я участвовал в стандартизации современного теста на трезвость

Доктор Тарп 419

водителей, который и сегодня используется полицией по всей стране. Попут­но я научился тому, как терять деньги на торговле опционами. Я терял их так быстро и неуклонно, что когда наконец ушел с рынка, был вынужден признать, что причина потерь, видимо, кроется во мне самом.

Тогда же я начал посещать тренинги по преуспеванию при местном отделе­нии «Church of Religious Science»1. Один из изучаемых нами принципов гла­сил: все, что с вами происходит, отражает направление ваших мыслей. Я много читал о психологии торговли и, относя большую часть почерпнутых сведений к «фольклору», все же хотел проверить их на практике. Я решил сделать это, разработав в качестве творческого проекта по программе тренинга «Тест по психологии инвестирования», который бы диагностировал сильные и слабые стороны личности применительно к инвестированию. Но поскольку никто в группе не захотел пройти этот тест, я послал его , издателю бюллетеня, который я выписывал. Макмастер ознакомился с ним и предло­жил протестироваться своим подписчикам. В результате этого я получил по­чти 1000 ответов, что значительно повысило мой профессиональный интерес к этой области.

Что дал анализ ответов? Были ли какие-нибудь серьезные неожи­данности?

В мой тест было встроено несколько критериев успеха, опираясь на кото­рые я мог распределять ответы по «уровням успеха». В публикациях по инвес­тициям прослеживалось десять предположительно важных факторов успеха. Чтобы оценить их значимость, я разработал соответствующие тестовые воп­росы. Статистическая обработка данных тестирования показала сильную кор­реляцию между выраженностью каждого фактора и инвестиционным успехом. Кроме того, я пришел к выводу, что эти десять факторов можно сгруппиро­вать в три основных кластера, которые я назвал психологическим аспектом, аспектом управления и дисциплины и аспектом принятия решений. С тех пор я усовершенствовал этот тест, но по-прежнему использую те же основные кла­стеры. Помимо прежних десяти факторов в них теперь входит еще один — интуиция.

Что это за факторы?

1 Одна из ветвей религиозного движения «Religious Science», основанного в США в 1927 г. Эрнстом Холмсом (Holmes, Ernest: 1887— 1960 гг.), с монистических позиций проповедующая целительную и созидающую силу разума. — Прим. ред.

420 Доктор Тарп

Психологический аспект включает пять факторов: благополучие в личной жизни, положительная установка, мотивация к заработку, отсутствие внут­реннего конфликта и ответственность за результаты. Мотивация к заработку слабо коррелировалась с успехом, но я оставил ее в тесте, поскольку отсут­ствие подобной мотивации в сочетании с высокой внутренней конфликтнос­тью весьма значимо.

Аспект принятия решений включает три фактора: основательное владение техникой работы на рынке, склонность к неординарным здравым решениям и способность мыслить независимо. Кстати, по данным тестирования оказалось, что торговый успех мало зависит от технического фактора.

И наконец, аспект управления и дисциплины, характеризуемый тремя фак­торами. Это контроль над риском и терпение, к которым я теперь добавил и интуицию. Хотя никакой связи между интуицией и торговым успехом я не обнаружил, этот фактор по-прежнему участвует в тестировании, ибо он инте­ресен для меня сам по себе.

Какими факторами характеризуется трейдер-неудачник?

Сводным портретом трейдера-неудачника мог бы послужить некто, соче­тающий в себе сильный стресс, от которого он не может защититься, негатив­ное восприятие настоящего и пессимизм в отношении будущего, множество внутренних конфликтов и склонность обвинять в своих неудачах окружаю­щих. У него нет набора правил, которые бы направляли его поведение, и он, скорее, последует за толпой. Кроме того, трейдеры-неудачники часто неорга­низованны и нетерпеливы. Им нужно действовать немедленно. Впрочем, боль­шинство трейдеров-неудачников лучше, чем этот обобщенный портрет. Он соответствует им лишь в какой-то своей части.

Сейчас вы работаете со многими трейдерами. Как это началось?

После того как я начал регулярно пользоваться этим тестом, люди стали задавать мне вопросы о том, как разрешить свои конкретные проблемы. По­скольку психология инвестирования — это довольно редкая область исследо­ваний, я обнаружил, что не знаю, как ответить на многие их вопросы. В итоге я решил написать брошюру о каждом из десяти факторов, преследуя двоякую цель: и больше узнать о них самому, и дать инвесторам полезное справочное пособие. Первая брошюра превратилась в книгу. Тогда я решил разработать всю тему в пяти практических пособиях, которые составили бы курс по психо­логии инвестирования и торговли. Закончив вторую книгу, я начал занимать-

Доктор Тарп 421

ся нейролингвистическим программирование (НЛП). НЛП — это, фактичес­ки, наука о том, как воспроизводить успех. Некоторые из ее методик мне уда­лось включить в свой курс. Развитие курса органично привело к частному консультированию.

Изменились ли ваши концепции по сравнению с тем, какими они были в начале исследований?

Я разработал тест для определения того, кто мог бы выигрывать, а кто — нет. Теперь я считаю, что выиграть может любой, у кого есть сильное стремле­ние к этому. По сути, вопрос состоит лишь в том, чтобы научиться выигрывать.

Слишком многие люди спотыкаются о свои взгляды, но все равно продол­жают цепляться за них. Мои взгляды, напротив, постоянно меняются. Причи­на этого, по-моему, состоит в том, что я оцениваю их в зависимости от их полезности. Так, я готов признать, что мои убеждения по большей части, ве­роятно, ошибочны. Например, вполне возможно, что в действительности не каждый способен достичь успеха в торговле, даже при наличии сильного же­лания. Но в данный момент мне значительно выгоднее полагать, что выигры­вать может любой. Придерживаясь этого убеждения, я гораздо действеннее помогаю людям достичь успеха.

Не могли бы вы привести какие-то конкретные примеры людей, которым помогли или не помогли ваши консультации?

Однажды ко мне обратился трейдер, который уже больше года не мог зани­маться торговлей. Он хотел, чтобы я помог ему вернуться к торговле еще до того, как он пройдет полный курс консультаций. В итоге однажды утром он прошел у меня сорокапятиминутное тестирование. Получив определенную информацию, я аргументированно предположил, что у него есть некий внут­ренний конфликт. После этого он выполнил специальное упражнение, кото­рое заняло около десяти минут. На осмысление результатов упражнения у него ушло, две недели, но после этого он вновь стал торговать. До обращения ко мне он потратил много денег и сил, стараясь исправить ситуацию, но ничто не помогало. А всего-то нужно было десятиминутное упражнение плюс две недели на осмысление его результатов — и проблема была решена.

Я попробовал то же самое с другим человеком, который не мог оплатить полной консультации, но в его случае это простое упражнение не дало эффек­та. Хотя ему было уже далеко за сорок, он все еще оставался маленьким маль­чиком в том смысле, что не мог принимать на себя ответственность взрослого

422 Доктор Тарп

человека. Он все еще жил с матерью, и весь образ его жизни поддерживал в нем самоощущение ребенка. Единственной причиной, по которой он хотел торговать, было желание продолжать такой образ жизни. Сомневаюсь, что смог бы помочь ему без серьезнейшего желания с его стороны изменить свой образ жизни, чего он как раз и не хотел.

Другой клиент сделал небольшие корректировки после двух дней кон­сультаций. Он не хотел идти дальше, поскольку считал это излишним. Но в конце концов он все же решил продолжить консультации, и я еще два дня выслушивал его. Затем мы вместе выполнили простое упражнение. В резуль­тате этого упражнения он стал совершенно другим человеком (хотя потом ему понадобилась почти неделя на обобщение результатов упражнения). Два месяца спустя он позвонил мне и сообщил, что заработал на рынках более 650000 долл.

Есть трейдеры, действующие по принципам, не поддающимся ко­личественной оценке (например: «Я покупаю и продаю, как только по графикам почувствую будущее направление рынка»). Как в таких случаях вы определяете, чем именно обусловлены проблемы в тор­говле — отсутствием опыта или психологическими препятствиями на пути к успеху?

Прежде чем начать работу с клиентом, я должен выяснить, имеется ли у него какая-то методика, действенная с его точки зрения. Я устанавливаю, на чем основана эта уверенность. Может ли он, например, убедить меня? Прове­рялась ли эта методика на практике? Выполнялась ли эта проверка только на ретроспективных данных, или же она базировалась на реальных торговых сиг­налах, которые можно было выполнить? Кроме того, я убежден в том, что трудно заработать на внутридневной или на краткосрочной торговле, поэтому я скептически отношусь к тем, кто просит помочь им достичь успеха в дневной торговле.

В то же самое время я считаю, что отсутствие навыка само по себе явля­ется психологической помехой в торговле. Люди не вырабатывают система­тического подхода к торговле, не подвергают его проверке из-за размытости своих суждений, отсутствия целей, наличия внутреннего конфликта и так далее. Поэтому, вероятно, прежде всего им нужно помочь преодолеть внут­реннее сопротивление выработке систематического подхода к рынку. Если кто-то пришел ко мне и рассказал, в чем состоит проблема, которую он хо­тел бы решить с моей помощью, то я без возражений принимаю его в каче­стве клиента.

Доктор Тарп 423

Каковы главные психологические проблемы, которые мешают большинству трейдеров быть удачливыми? И как решить все эти про­блемы?

В том, как трейдеры относятся к рынкам, как правило, отражаются их личные проблемы. На рынках эти проблемы, естественно, проявляют себя, но там их решить нельзя. Большинство в конце концов уходит с рынка, и лишь единицы решают, что им нужна система для эффективной торговли. Эти люди, которые осваивают системный подход, в итоге обычно просто пе­реносят свои проблемы взаимоотношения с рынком на управление своей тор­говой системой.

Одной из основных проблем, с которой сталкиваются большинство трей­деров, является проблема управления риском. Например, два главных правила успешной спекулятивной торговли таковы: пресеки потери и дай расти прибы­ли. Большинство знают о них, но мало кому удается выполнять их. Например, если для вас важно получение прибыли — как это важно для большинства играющих в инвестиционные игры, — то вам, скорее всего, будет нелегко при­нять небольшие потери. В результате небольшие потери превращаются в сред­ние, которые принять еще труднее. Наконец средние потери превращаются в крупные, которые вы вынуждены принять, — а все из-за того, что было так сложно смириться с небольшими потерями. Аналогичным образом — как толь­ко появляется прибыль, сразу возникает желание ее снять. Мотив ясен: «Луч­ше я сниму ее сейчас, пока она не пропала». Чем больше прибыль, тем труднее устоять перед соблазном забрать ее сразу. Дело заключается в том, что боль­шинство людей склонны не рисковать полученной прибылью — они предпоч­тут надежную, пусть и небольшую прибыль и откажутся от разумного риска увеличить свой выигрыш. Но те же самые люди будут склонны рискнуть уве­личением потерь — они, скорее, предпочтут неразумно рисковать дальше, отказываясь от надежного проигрыша. В итоге получается, что большинство людей делают прямо противоположное тому, что требуется для успеха. Они сразу пресекают прибыли и позволяют расти потерям.

Если торговлю считать игрой по правилам, нарушение которых — есть ошибка, то следовать этим правилам будет намного легче. Нужно начинать день с повторения своих правил, а заканчивать — обзором торговли за день. Если вы следовали правилам, пусть и с потерями, то можете похвалить себя. Если же вы нарушили правила, то осмыслите все сделанное за день и в буду­щем ведите себя более разумно.

Вторая крупная проблема — это обуздание стресса. По сути, стресс про­является в двух формах: в тревожном состоянии и биологической реакции по

424 Доктор Тарп

типу «драться/убегать». Возможности обработки информации у нашего моз­га ограничены. Если ваш мозг охвачен тревогой, то она блокирует почти все его ресурсы выработки решений, остатка которых не хватает для эффектив­ной деятельности.

Одно из проявлений реакции «драться/убегать» состоит в сужении диапа­зона принимаемых решений. В результате этого люди обращаются к прежним, испытанным способам реагирования. Например, в условиях стресса люди чаще всего вообще отказываются от решений. Они делают то, что делали, когда были новичками, или то, что советует брокер. Короче говоря, люди делают что-ни­будь простое. А простые решения редко бывают правильными. Кроме того, в состоянии стресса люди склонны следовать за толпой — поведение окружаю­щих дает им простой пример для подражания. Тем, кто следует за толпой, не нужно принимать решений, но такой образ действий — это верный способ потерять деньги на рынке.

Второе важное проявление реакции «драться/убегать» состоит в повышен­ном расходе энергии. Сталкиваясь со стрессом, люди тратят больше сил даже на те считанные альтернативы, которые они рассматривают. Они продолжают де­лать то же самое, что и раньше, только делают это усерднее. Если в принятие решений на рынке вкладывать больше сил, то большей прибыли это не прине­сет. Напротив, усиливается тенденция к поспешным, иррациональным предпоч­тениям, на что уходит дополнительная энергия. Вы, скорее всего, затратите больше сил на проигрышную позицию, активно сопротивляясь ее закрытию. А итогом будут еще большие потери. Суммируя, получим, что реакция «драться/ убегать» снижает эффективность деятельности трейдера, вынуждая его сузить выбор решений и сосредоточить больше энергии на оставшихся альтернативах.

Стресс можно преодолеть, работая над его причинами и развивая защит­ные механизмы. Я бы рекомендовал тем, кто подвержен стрессам, пройти про­грамму обучения управления стрессом. Кроме того, важно понять, что многие события оказывают стрессовое воздействие только потому, что их таковыми воспринимают. Изменив восприятие события, вы измените и свою реакцию на него. Так, отношение выигравших и проигравших к потерям обычно различа­ется. Большинство людей начинают переживать о потерях, в то время как удач­ливые спекулянты знают, что непременная предпосылка выигрыша — это спокойное отношение к потерям. Поскольку в нашей культуре одобряется только выигрыш, для достижения успеха многим инвесторам необходимо из­менить свое отношение к потерям.

Третья важная проблема — это преодоление внутреннего конфликта. Лич­ность человека состоит из множества частей, имеющих позитивную мотивацию. Например, у кого-то может быть часть, ответственная за зарабатывание денег,

Доктор Тарп 425

другая часть, которая защищает его от провала, третья — ответственна за бла­гоприятное отношение к себе, еще одна — содействует благосостоянию семьи и так далее. Обнаружив эти части у себя, вы обычно позволяете им действовать подсознательно. В результате этого упомянутые части постоянно формируют новое поведение, реализуя таким образом свои целевые установки. Иногда по­веденческие элементы вступают в крупные конфликты. Описанная модель кон­фликта — один из моих наиболее полезных инструментов. Я не хочу сказать, что люди действительно состоят из частей. Просто такое представление мне очень удобно, ибо дает возможность помогать людям в решении их торговых проблем. Нужно лишь помочь человеку осознать свои части, а затем помочь согласовать их между собой, дабы каждая часть была удовлетворена. По воз­можности хорошо бы объединить эти части в единое гармоничное целое.