В импорте России основными статьями являются изделия ма­шиностроения (около 35% совокупного импорта), а также продо­вольствие и сырье для его производства (около 25%). Удельный вес импортируемых химических продуктов составляет около 15%, изделий легкой промышленности — около 5 %.

Значительны объемы неофициального импорта по каналам так называемой неорганизованной торговли, особенно импорта потре­бительских товаров.

При рассмотрении географической структуры внешней торговли России обычно выделяется два основных направления: страны СНГ (ближнее зарубежье) и остальные страны (дальнее зарубежье). На долю стран СНГ приходится около 1/4 всего объема внешне­торгового оборота России.

Отношения со странами СНГ развиваются на трех уровнях:

· большинство стран СНГ выполняют обязательства в соот­ветствии с Соглашением о создании зоны свободной торговли от 01.01.01 г. и двусторонними соглашениями о свободной торговле;

· Россия, Беларусь, Казахстан и Киргизия заключили Соглаше­ние о создании Таможенного союза, в соответствии с которым установлен единый порядок внешнеторгового регулирования;

· Россия и Беларусь подписали 2 апреля 1996 г. Договор об об­разовании Сообщества двух суверенных государств. Основными партнерами в торговле России с ближним зарубежьем являются Украина, Беларусь, Казахстан и Узбекистан.

На долю сырьевых товаров в экспорте России с государствами СНГ приходится около 50%, а на долю машин и оборудования - около 17%.

Основные товары, импортируемые Россией из стран. СНГ, — про­довольствие, продукция легкой промышленности и сырье для ее производства. На долю машин и оборудования в импорте России приходится около 18%. Прирост импорта в значительной степени обеспечивается за счет продовольственных товаров, алкогольных и безалкогольных напитков из Украины и Молдовы, зерновых культур из Казахстана и Украины, сахара из Украины. Увеличиваются также объемы импорта продукции черной металлургии.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Сдерживающими факторами торгово-экономических связей со странами Содружества являются рост их задолженности России вследствие дисбаланса в торговле, отсутствия надежных механизмов регулирования долга на межправительственном уровне, низкое ка­чество производимых в странах СНГ товаров, наличие множествен­ности курсовых паритетов национальных валют, отсутствие реаль­ной (рыночной) взаимосвязанности между ними, неэффективность обслуживания взаимных расчетов национальными банковскими сис­темами и др.

Торговые отношения России со странами дальнего зарубежья раз­виваются по нескольким региональным направлениям.

Прежде всего это европейский регион. Торговые отношения с ев­ропейскими странами развиваются по четырем субрегиональным направлениям: Европейский Союз, страны Центральной и Восточ­ной Европы (ЦВЕ), страны Балтии, Балканский регион.

Отношения с Европейским Союзом рассматриваются как приори­тетное направление внешней торговли и внешнеэкономической де­ятельности России в целом. ЕС является крупнейшим торговым партнером России (свыше 1/3 общего товарооборота и около 2/5 рос­сийского экспорта). Фирмы стран ЕС являются наиболее крупными инвесторами в экономику России.

В июне 1994 г. было подписано Соглашение о партнерстве и со­трудничестве между Россией и ЕС (СПС), в котором определены условия сотрудничества и поэтапной экономической интеграции между Россией и ЕС, предусматривается создание в перспективе зоны свободной торговли товарами, а также обеспечение большей свободы трансграничной торговли услугами и движения капиталов. До вступления Соглашения о партнерстве в силу применялось Временное соглашение между Россией и ЕС о торговых и связанных с торговлей вопросах (с 1 февраля 1996 г.), содержащее «торговые» положения, которые не требовали ратификации.

Основным торговым партнером России является Германия. Лидерство Германии обусловлено высоким качеством и разнооб­разием поставляемых товаров (автомобили и запчасти к ним, аудио - и видеотехника, бытовая электроника, косметика и парфюмерия, мебель, одежда и обувь, медицинская продукция, продовольствие и др.) при сравнительно низких оптовых ценах, а также территориаль­ной близостью. Важными факторами активного развития российско-германской торговли являются связи между фирмами двух стран, сохранившиеся с прежних времен, а также устойчивое положение немецкой марки.

Страны Центральной и Восточной Европы занимают особое место во внешней торговле России, что объясняется их геополитическим положением, территориальной близостью, а также масштабами экономического сотрудничества в рамках СЭВ (в 1990 г. примерно 3/5 объема товарооборота СССР приходилось на СЭВ).

Во всех странах ЦВЕ за последние годы созданы демократические системы, активно проводятся рыночные реформы, ликвидированы основы централизованного планирования и государственного конт­роля, происходит переориентация внешнеторгового оборота в сто­рону индустриально развитых стран. В то же время попытки этих стран быстро переориентировать торговлю на Запад встретили там активное противодействие, что определило «новое открытие» рос­сийского рынка. С другой стороны, они активно включаются в эко­номические, политические и военные интеграционные процессы в Западной Европе, поэтому их можно рассматривать в качестве дополнительного связующего звена между Россией и Западной Европой.

Торговля со странами Восточной Европы в первой половине 90-х гг. характеризовалась сокращением их доли во внешнеторговом обороте России. С 1995 г. наблюдается тенденция к ускорению темпов развития торговли. В российском экспорте доминирующее значение имеют энергоресурсы, в импорте — продовольствие, хими­ческие товары, машинно-технические изделия. В 1995 г. была разра­ботана «Концепция внешнеэкономических связей Российской Федерации со странами Восточной Европы на период до 2000 г. с учетом задач структурной перестройки экономики России».

Крупнейшим торговым партнером России в этом регионе является Польша. В структуре российского экспорта в Польшу преобладают сырьевые товары, импорта из Польши — продовольствие и сельскохозяйственные товары (около 40%), фармацевтические товары, кос­метика и товары народного потребления, машины и оборудование, строительные услуги.

Для торговых отношений со странами Балтии, а также. Балканского региона характерна их адаптация к новым политическим и экономи­ческим условиям сотрудничества.

Среди неевропейских регионов особо важное значение для российской внешней торговли имеют США и Азиатско-тихоокеанский регион (АТР).

Для России необходимость расширения торговли со странами Азиатско-тихоокеанского региона определяется рядом факторов :

во-первых, АТР становится наиболее динамично развивающимся центром мировой экономики. В АТР также наблюдается начальная фаза интеграционных процессов государств, находящихся на разных этапах экономического развития, что создает благоприятные усло­вия для интеграции России в экономику региона;

во-вторых, расширение экономического сотрудничества со стра­нами АТР при определенных условиях может способствовать разви­тию Сибири и Дальнего Востока, облагораживанию структуры рос­сийского экспорта в результате участия в структурной перестройке экономики большинства стран региона, повышению эффективности российского импорта, поскольку качество азиатских товаров вполне соответствует мировым стандартам при зачастую более низких по сравнению с Западной Европой ценах. Кроме того, в этом регионе предоставляются благоприятные возможности для экспорта ком­плектного оборудования, а накопление значительных валютных ре­зервов в некоторых динамично развивающихся странах АТР потенци­ально способствует расширению их инвестиционной деятельности в России.

Двусторонние отношения России со странами АТР после периода спада имеют тенденцию к росту, их доля во внешнеторговом обороте составляет около 30%. Развиваются связи с АСЕАН, ведется подготовка к установлению отношений с НАФТА. Россия участвует в де­ятельности ЭСКАТО и является полноправным членом Совета по Тихоокеанскому экономическому сотрудничеству (СТЭС), Тихо­океанского экономического совета (ТЭС), Азиатско-тихоокеанского экономического сотрудничества (АТЭС).

МОДУЛЬ 6. ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

6. 1. Виды внешнеторговых операций

Объем межстрановой торговли складывается из многочисленных отдельных внешнеторговых операций, совершаемых как большими, так и малыми фирмами. Согласно теории конкурентных преимуществ М. Портера, роль каждой страны в мировой экономике и междуна­родной торговле определяется позицией тех или иных отраслей и фирм. Организации внешнеторговых операций на уровне отдельных фирм и отдельных сделок и посвящена данная глава.

Выходу фирм на внешний рынок предшествует его изучение. При экспорте определяются спрос на внешнем рынке на товар, предназ­наченный на экспорт, степень конкуренции, уровень и тенденции изменения цен, выясняются перспективные требования потребителей с целью совершенствования технологии производства товара и др. На этой основе устанавливается сегмент рынка, в пределах которого изучаются применяемые конкурентами формы и методы торговли, виды, средства и интенсивность рекламы. При импорте определяются наиболее перспективные поставщики, оцениваются технический уровень их продукции, уровень и тенденция изменения цен.

После изучения рынка разрабатываются и реализуются меропри­ятия по выходу на внешний рынок:

план разработки, освоения и выпуска продукции;

выбор формы и методов выхода на внешний рынок;

проведение рекламной кампании;

поиск и выбор контрагента;

выработка коммерческого предложения;

проведение переговоров;

заключение договора (контракта);

реализация контракта.

Экспорт — вывоз за границу товаров национального происхож­дения или в значительной степени переработанных в стране в целях их продажи.

Импорт — ввоз иностранных товаров с целью их использования на внутреннем рынке.

Экспортно-импортные операции являются наиболее распростра­ненными в международной торговле.

Встречная торговля (counter trade) — внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрак­тах) фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. В последнем случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определенное развитие в международном товарообмене. На ее долю приходится от 25 до 30% объема международных торговых операций.

Инициаторами развития встречной торговли являются импортеры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортеры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо ис­пользуют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами товаров, которые не могут быть ими использованы в собственном производстве, а заранее пред­назначаются для последующей продажи на внешнем или внутрен­нем рынке.

Эксперты ООН выделяют три основных вида международных встречных сделок:

· бартерные сделки (barter transactions);

· торговые компенсационные сделки (commercial compensation);

· промышленные компенсационные сделки (industrial compen­sation).

Под промышленной компенсационной сделкой понимается сделка, в которой «одна сторона осуществляет поставку (зачастую согласо­вывая также необходимое финансирование) второй стороне товаров, услуг и/или технологии, которая используется последней для созда­ния новых производственных мощностей. Данные поставки затем возмещаются посредством поставок товаров, произведенных на со­зданных таким образом предприятиях (или иногда за счет поставок аналогичных товаров, произведенных третьими сторонами в данной стране). В торговой компенсационной сделке, как правило, отсутст­вуют подобные взаимоотношения между взаимными конкретными действиями обеих сторон»*.

* Герчикова коммерческое дело: Учебник для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

Специалисты Организации экономического сотрудничества и раз­вития (ОЭСР) подразделяют все международные встречные сделки на две категории:

· торговая компенсация;

· промышленная компенсация.

Под торговой компенсацией понимается одна операция на неболь­шую или умеренную сумму, включая обмен крайне разнородными товарами, которые обычно органически не связаны между собой.

Под промышленной компенсацией понимаются такие сделки, кото­рые охватывают продажу связанных между собой товаров на более крупную сумму, обычно соответствующую стоимости комплектного промышленного оборудования или готовых предприятий.

Согласно данным , на долю товарообменных и компенсационных сделок приходится 4—5%, компенсационных сде­лок на коммерческой основе — 9—10%, встречных закупок в рамках производственного сотрудничества — 55—60%.

Эти три основных вида сделок отличаются большим разнообра­зием с точки зрения их целей и характера, сроков исполнения, ме­ханизма расчетов, порядка осуществления.

1. Сделки на основе натурального обмена — бартер (barter). Бартерные операции — наиболее традиционная разновидность встречной торговли, представляющая собой безвалютный, но оцененный обмен товарами. Стоимостная оценка товаров осуществляется для обеспечения эквивалентности обмена. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объемы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков. На количество товаров не влияет изменение ценовых про­порций на мировом рынке. Чистый бартер наименее распространен во встречной торговле.

2 Коммерческие сделки, предусматривающие участие продавца в реализации товаров. Это самая распространенная группа операций, имеющая две разновидности:

· непосредственная закупка товаров для внутрифирменного использования либо для перепродажи третьей стороне;

· содействие экспортера в нахождении покупателя товаров им­портера.

Принципиальное отличие такого рода сделок от бартера заклю­чается в том, что при ней деньги используются как мера стоимости и средство платежа. Такие сделки могут оформляться юридически либо одним экспортным контрактом с указанием условий встречной торговли, либо двумя контрактами на первичный экспорт и встреч­ный экспорт. В последнем случае в первом экспортном контракте содержится обязательство экспортера закупить у импортера товары на сумму, составляющую определенный процент от первоначальной поставки.

Существует множество разновидностей сделок этой группы, на­пример:

компенсационные сделки. Продавец соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок каких-либо товаров покупа­теля. Как правило, это оформляется одним контрактом. Такие сделки напоминают бартерные, но имеют некоторые существенные отличия. Во-первых, каждый партнер выставляет счет за свои поставки в де­нежной форме. Во-вторых, экспортер может поручить выполнение своих обязательств по встречному импорту третьей стороне. При такой форме сделки можно получать выручку одновременно;

встречные закупки (встречные поставки). Экспортер обязуется за­купить или устроить закупку третьей стороной товаров импортера на сумму, составляющую определенный, заранее оговариваемый процент от его собственных поставок. Эти сделки оформляются двумя контрактами, причем иногда не указываются конкретные товары, а фиксируются сроки и сумма закупки. Платежи по контракту осуществляются одновременно;

авансовые закупки. В этом случае первоначальные и встречные поставки как бы меняются местами, т. е. сторона, заинтересованная в продаже своих товаров определенному покупателю, сначала закупает какие-либо товары или услуги у него;

соглашение об «офсете». Экспортер соглашается закупить в стране импортера товары на сумму, составляющую определенную долю oт суммы экспортной поставки, причем такая доля чаще всего превышает 100%. Сделки такого рода, как правило, связаны с дорогостоящими программами закупок оружия и военной техники;

сделки типа «свитч». В этом случае экспортер передает свои обя­зательства по встречной поставке третьей стороне, как правило, специализированной торговой фирме. Такие операции применяются в сочетании с любыми другими формами, кроме бартера.

выкуп устаревшей продукции, т. е. зачет остаточной стоимости выкупаемых товаров по цене новых. Эта форма торговли является одним из самых эффективных способов, позволяющих увеличить объем продажи в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта, и наиболее широко применяется при сбыте легковых автомобилей, сельскохозяйственной техники, электронно-вычислительных машин и т. д. Так, в промышленно развитых странах торговые представители практически всех автомобилестроительных компаний при покупке клиентом новой автомашины вычитают из ее стоимости цену ста­рой. Существуют примерно одинаковые для всех фирм таблицы оценки стоимости старых машин в зависимости от года выпуска,, пробега и технического состояния. В Западной Европе в конце 80-х гг. более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выкупе уста­ревших моделей;

3. Встречные поставки как составная часть промышленного сотруд­ничества, например компенсационные поставки (buy-back). Экспортер поставляет оборудование на условиях кредита, причем оплата предоставляемых кредитов должна производиться после получения выручки от встречных поставок продукции. В рамках таких согла­шений на условиях кредита импортируются машины, оборудование, материалы и некоторые другие виды товаров для строительства про­мышленных объектов. Впоследствии валютная выручка от экспорта части продукции этих предприятий служит источником погашения кредита.

К этой группе можно также отнести:

операции с давальческим сырьем, т. е. переработку иностранного сырья с расчетами за работу исходным сырьем или продуктами пе­реработки. В результате неравномерного развития производительных сил, разные страны обладают несимметричными мощностями по добыче и переработке сырья, что создает предпосылки к заключению международных контрактов, по которым одна из сторон обязуется экспортировать исходное сырье и импортировать продукты пере­работки или готовую продукцию, другая — перерабатывать сырье, называемое давальческим, своими средствами. Оплата услуг пере­рабатывающих фирм по таким соглашениям осуществляется постав­ками дополнительного количества давальческого сырья.

6. 2. Методы торговли

Метод торговли — это способ осуществления торгового обмена (торговой операции, или торговой сделки). В международной торго­вой практике применяются два основных метода торговли:

· прямой метод (совершение операции непосредственно между производителем и потребителем);

· косвенный метод (совершение операции через посредника). При прямом методе торговли возникает определенная финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижаются риск и зависимость резуль­татов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации. Этот метод также позволяет постоянно находиться на рынке, учитывать его изменения и своевременно на них реагировать. В то же время использование прямого метода торговли подразумевает наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном случае финансовые издержки не только не сократятся, но могут значитель­но возрасти. Кроме того, международная торговля по сравнению с внутренней является более рискованной, что обусловлено экономи­ческими, политическими, правовыми и социальными условиями в разных странах, их традициями и обычаями, а также большими расстояниями между торговыми партнерами. В результате часто бывает целесообразно, а иногда просто необходимо использовать посред­ников для проведения международных торговых операций.

Более половины международного товарного обмена осуществля­ется при содействии торговых посредников, т. е. независимых от про­изводителей и потребителей товаров торговых фирм, организаций и лиц. Существуют различные виды посредников.

Простые посредники (брокеры) подыскивают и сводят взаимо­заинтересованных продавцов и покупателей, но сами не принимают непосредственного участия в сделках.

Широко распространено привлечение продавцами или покупате­лями (доверителями) фирм, организаций и лиц к совершению сде­лок от имени и за счет доверителей, т. е. в качестве поверенных.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, воз­мещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.

Еще более широкое применение в международной торговле по­лучили договоры комиссии, по которым комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы.

Также распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере его реализации со склада. Не продан­ные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вер­нуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непремен­ным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям.

Основной объем международной торговли опосредствуется неза­висимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров (дистрибьюторы), которые отличаются от простых посредников и поверенных тем, что они от своего имени и за свой счет заключают договоры купли-продажи, с одной стороны, с продавцами, а с другой — с покупателями.

Очень часто в международной торговле прибегают к услугам аген­тов, к которым обычно относят посредников, действующих на рын­ке в интересах и от имени экспортеров или импортеров, т. е. принци­палов. В агентских соглашениях обычно оговариваются полномочия посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, например исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Чаще всего агентские соглашения регулируют общие условия сотрудничества агентов и принципалов, а поставки или закупки товаров осуществляются по отдельным кон­трактам, заключаемым в рамках таких соглашений.

6.3. Выход на внешний рынок

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подго­товительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

С целью поиска потенциального партнера определяется фирмен­ная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в от­расли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, от­раслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышлен­ных палат и т. д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, рассредоточенность операций и т. д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, стра­ны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнк­туры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение опреде­ленного периода, степень монополизации рынка крупными фирма­ми и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.

Для установления контактов с потенциальным партнером прода­вец, используя прямые связи, может:

· направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия пла­тежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. В международной торговой практике различают твердую и свобод­ную оферты. Твердая оферта — это письменное предложение экспор­тера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение кото­рого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполуче­ние ответа от потенциального импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта — это предложение на одну и ту же партию; товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободно оферте, подтверждается его твердой контрофертой;

· принять и подтвердить заказ покупателя.

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;

· послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука­занием конкретных условий будущего контракта;

· принять участие в торгах, выставках и ярмарках;

· отправить возможному покупателю коммерческое письмо с ин­формацией о намерениях вступить в переговоры по поводу за­ключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установле­ния контактов с потенциальным экспортером:

· направление запроса производителю интересующих его товаров. Одной из главных целей запроса является получение от экспорт­ных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а не­скольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование ука­зываются необходимые сведения для их изготовления или желатель­ные ориентировочные технико-экономические показатели (мощ­ность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, кпд, габариты и пр.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наи­более приемлемые для него условия платежа;

· направление потенциальному или уже известному продавцу за­каза;

· объявление торгов;

· направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вари­ант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхпри­быль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путём обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как пра­вило, имеют решающее значение.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключа­ется договор. Для этого используются различные способы.

· подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он под­писан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких доку­ментов;

· акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посы­лает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговороч­ный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, при­знается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

· акцепт продавцом контроферты покупателя.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими сущест­венными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объ­ем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец со­гласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;

· акцепт продавцом письменного согласия покупателя с усло­виями свободной оферты (контроферты покупателя).

Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше полу­чил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заклю­чить сделку;

· подтверждение продавцом заказа покупателя.

В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;

· обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее догово­ренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.

Согласно российскому праву форма и порядок подписания внеш­неторговых сделок, в которых участниками являются российские организации, всегда определяются только по российскому законодательству, которое устанавливает для внешнеторговых сделок, со­вершаемых российскими организациями, письменную форму и определенный порядок их подписания.

6. 4. Контракты

По международному праву под международным контрактом по­нимается сделка между двумя или несколькими сторонами, находя­щимися в разных странах, на поставку установленного количества товарных единиц и/или оказание услуг в соответствии с согласован­ными сторонами условиями. Контракт считается совершенным, если достигнуто согласие сторон по всем существенным условиям. Раз­личаются существенные, обычные и случайные условия.

Существенные условия определяются сторонами. Например, в до­говоре купли-продажи существенным условием является указание предмета продажи. Некоторые условия признаются существенными по закону или торговому обычаю.

Обычные условия вытекают из нормы закона, регулирующей дан­ные отношения. Если в контракте нет специальной оговорки, то применяются нормы права. Например, при отсутствии в контракте оговорки об уплате аванса покупатель не обязан выплачивать аванс, а может осуществлять расчет по стоимости товара в целом при его получении.

Случайными считаются условия, не входящие в перечень сущест­венных, однако включенные в контракт по требованию сторон, при­чем эти условия отличаются от обычных, установленных законом, но не противоречат ему. Случайные условия являются обязательными для исполнения, их неисполнение рассматривается как нарушение контракта.

Правовой базой для заключения и реализации договоров купли-продажи товаров, на мировом рынке является Венская конвенция «О договорах международной купли-продажи».

В международной торговле обычно применяются типовые конт­ракты.

Типовой контракт—это примерный договор или ряд унифици­рованных условий, изложенных в письменной форме, сформулиро­ванных заранее с учетом торговой практики или обычаев, принятых договаривающимися сторонами после того, как они были согласо­ваны с требованиями конкретной сделки.

Типовые контракты применяются в основном при заключении сделок на поставку промышленного сырья на долгосрочной основе, а также при заключений сделок на биржах. Это обусловлено такой особенностью массовых товаров, как их однородность, что облегчает унификацию условий контрактов. Имеет также значение и то, что торговля этими товарами осуществляется в крупных размерах, а импортеры обычно объединены в отраслевые организации.

Типовой контракт представляет собой образец (проект) договора и служит основой переговоров о заключении внешнеторговой сделки. Он может изменяться и дополняться сторонами. Условия соответст­вующего типового контракта становятся обязательными для сторон только тогда, когда они воспроизведены в заключенном сторонами договоре или в нем содержится прямая отсылка к таким условиям.

Типовой контракт может использоваться двумя способами:

путем безоговорочного принятия одной из договаривающихся сторон условий окончательной формы типового договора, предло­женной другой стороной, которая не изменяется, за исключением незначительных деталей;

путем применения типового контракта как образца, который может быть изменен в соответствии с условиями конкретной сделки. Наиболее часто типовой контракт, разработанный одним из контр­агентов, берется за образец и на его основе путем согласования каж­дого условия разрабатывается индивидуальный контракт, который и подписывается сторонами.

Типовые контракты разрабатываются заинтересованными между­народными организациями, союзами (объединениями, ассоциациями, федерациями) предпринимателей, биржами, торговыми палатами, крупными фирмами.

Наиболее распространены типовые контракты (общие условия) купли-продажи, разработанные в рамках Европейской экономичес­кой комиссии ООН. Они составлены применительно к основным внешнеторговым товарам (оборудованию, зерновым, потребитель­ским товарам длительного пользования и др.), а также для договоров на поставку и монтаж оборудования. Существует более 30 вариантов типовых контрактов.

В практике международной торговли широко применяются конт­ракты и общие условия поставок машин и оборудования при сделках между западноевропейскими странами, а также между ними и госдарствами других регионов. По массовым и сырьевым промышлен­ным товарам контрагенты предпочитают типовые контракты, вырабатываемые отраслевыми ассоциациями. Практически каждая крупная фирма имеет достаточный выбор типовых контрактов, как правило, по группам идентичных товаров. Разрабатываются специ­альные типовые контракты на импорт комплектного оборудования, закупку и продажу выставочных образцов, командирование специ­алистов для выполнения щефмонтажных работ и технического об­служивания.

Во внешней торговле используются также типовые договоры фрах­тования судов, аренды транспортных средств и оборудования, типовые лицензионные договоры и др.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12