Программа «Алгоритм ведения переговоров при коммерциализации инновационной продукции»

Программа

«Алгоритм ведения переговоров

при коммерциализации инновационной продукции»

(Компания г. Москва)

Сроки проведения - 4 дня (40 часов), Место проведения: г. Екатеринбург

Целевая аудитория - курс рассчитан на собственников инновационного бизнеса, деятельность которых направлена на производство и продажу инновационных продуктов.

Цель программы - выработать у участников умение выстраивать эффективные деловые переговоры для успешных продаж технически сложной продукции.

Модуль 1. Технологии продажи инновационной продукции (2 дня).

Задачи модуля:

Передать технологии и алгоритмы выстраивания переговоров. Отработать применение данных технологий. Выработать индивидуальные решения по работе со сложными клиентами.

Программа:

№	Тема блока	Содержание блока	Кол-во аудит. часов
1.	Основы коммерческой деятельности	Товар, услуга, обслуживание. Элементы продукта компании. Хорошее и плохое обслуживание. Интересы сторон Потребности сторон.	2
2.	Зачем нужны переговоры?	Переговоры. С чего начать?	2
3.	Планирование	Подготовка к переговорам. Этап 2 Подготовка к переговорам. Этап 1 Баланс интересов	3
4.	Установление контакта	Структура встречи Исследование Активное слушание Виды вопросов Модель проведения исследования "7 сфер" Рекомендации по проведению исследования Характеристики, преимущества, выгоды	3
5.	Реакция на поступившие возражения	Профилактика возражений Система аргументации Работа с возражениями	2
6.	Анализ	Этапы анализа	3
7.	Торг	Что такое торг в переговорах? Что делать, если торг неизбежен? Место торга в алгоритме переговоров	3
8.	Фиксация договоренностей	Метод постановки задач SMART	2
9.	Приложения	Вариант карты анализа Стратегия работы с партнером Ваши вопросы к партнеру Информационная платформа
10.	Итого учебных часов	20 часов

Модуль 2. Технология СПИН, переход от исследования ситуации к формированию потребности Заказчика (2 дня).

Задачи блока:

1. Закрепить в сознании коммерсанта факт, что без качественно проведенных этапов исследования и планирования построить эффективную стратегию продвижения инновационного продукта невозможно (эти этапы являются фундаментальными).

2. Изучить и закрепить в практических упражнениях технологию исследования с последующим формированием потребности Заказчика. Эти навыки являются фундаментальными при продвижении сложных продуктов.

3. Закрепить навыки перехода от этапа исследования к предложению решения. 

Программа:

№	Тема блока		Кол-во аудит. часов
1.	Общие положения алгоритма ведения переговоров.	·  Как работает алгоритм ведения переговоров;	1
2.	Особая роль этапа исследования при продаже инновационных продуктов.	·  Технология задавания вопросов СПИН. ·  Роль этапа подготовки и анализа. ·  Без качественного этапа подготовки модель СПИН малоэффективна. ·  Особенности вопросов по текущей ситуации. ·  Типичные ошибки при применении вопросов о текущей ситуации.	2
3.	Выяснение проблематики заказчика.	·  Где Ваш продукт может быть полезен заказчику? ·  Типичные ошибки при выяснении проблематики заказчика.	3
4.	Углубление исследования: выявление последствий проблем и экономических потерь, вызванных проблемами.	·  Расширение предложения: "А где еще мы можем поработать вместе?" ·  Построение значимого для клиента предложения.	4
5.	Работа с технической информацией при подготовке предложения.	·  Характеристики. ·  Преимущества. ·  Выгоды.	3
6.	Управление принятием решения.	2
7.	Алгоритм применения технологии задавания вопросов СПИН.	3
8.	Выработка совместного порядка действия, если заказчик пришел со спецификацией и запрашивает предложение.	2
9.	Итого учебных часов	20 часов

Результаты, которые получают участники программы:

1.  Практическое овладение технологиями проведения деловых переговоров, эффективных при реализации инновационных продуктов

2.  Овладение алгоритмом проведения деловых переговоров

3.  Набор готовых регламентирующих документов по продажам

4.  Материалы, посвященные базовым понятиям в коммерческой деятельности

5.  Элементы оптимального алгоритма переговоров при сложных продажах и методики, эффективные на каждом этапе этого алгоритма.

Форма проведения обучения - активные упражнения, ролевые и имитационные задания, деловые игры, кейсы, созданные заранее или во время проведения тренинга.

г.

Семейное положение: женат. Дети: дочка.

Образование: высшее, МИРЭА (ТУ).

Профессиональная деятельность:

С 2003 по 2005г. Дистрибьюторская компания Мерлион, менеджер по развитию направления DELL – развития направления «с нуля»

С 2006 по 2007г. Техника», менеджер по развитию направления Etegro – развитие «с нуля» направления Enterprise

C 2007 – 2010г. Дистрибьютор», менеджер по развитию направления DELL – развития направления «с нуля»

С февраля 2010г. – Генеральный директор - разработка и внедрение персонализированных учебных курсов, бизнес-тренинги.

Опыт коммерческой деятельности:

Построение дилерской сети, продвижение новых продуктов на рынок b2b, оказание консалтинговых услуг, ведение планово-экономической деятельности.

Обучался у тренеров:

Владимир Козлов – тренинг «Навыки ведения деловых переговоров»

Экспертные зоны:

Тренинги в области продаж технически сложного продукта для рынка b2b и b2c. «Многоходовки» при продажах. Сложные переговоры.

Привязка технических компетенций к тренингу «Навыки продаж», «Искусство переговоров» и «Алгоритм ведения переговоров при коммерциализации технически сложных продуктов».

Консультации в области создания системы обучения продукту и коммерческим компетенциям внутри компании. Консультации по оптимизации работы отдела продаж.

Курсы и тренинги:

Специальные курсы, разработанные по заказу компаний.

«Комплексный тренинг сотрудника Управления по Жилищному строительству Schneider Electric» с разработкой руководства для сотрудников «Настольная книга сотрудника ЖС Schneider Electric». Тренинг разработан для Управления по рынку «Жилищное строительство» компании Schneider Electric. Тренинг рассчитан на 2 сессии по 3 дня, с заданиями для самостоятельной работы.

«Продажи огнеупоров», тренинг разработан для Богдановичского (Свердловская область). Тренинг рассчитан на 3 дня.