Технології Мерчандайзингу (стр. 6 )

Думка людей бізнесу про споживача і ринок найчастіше виявляється|опиняється| невірною. Єдиний, хто|КТО| обізнаний|інформований| в цій сфері, — це споживач.

Споживач рідко купує|купляє| те, що, на думку виробника| товару, йому продають. Ніхто не платить за товар — платять за отримання|здобуття| задоволення.

Думка виробника про «"відмітну якість»" товару може не збігатися з думкою покупця, для якого цього якість | може не мати такого вже важливого|поважного| значення.

Споживачі — раціональні люди, але|та| їх раціональність — це раціональність їх особистої|особової| ситуації. Вона не аналогічна раціональності виробника.

Жоден товар або компанія не є|з'являються| важливими|поважними| для ринку. Ринок — це суворий працедавець|роботодавець|, який може знижкодити| навіть найвідданішу|зраджену| слугу «"без вихідної допомоги»". Бізнесмен повинен бачити свою компанію і її товари як центр.
Потребитель, як правило, не бачить їх взагалі.

У виробника завжди є як мінімум два види споживачів|: це кінцевий|скінченний| споживач і канал збуту товарів. Часто не­можливо| визначити, хто з них важливіший|поважний|. До тих пір, поки продавець не відведе під товари достатньо|досить| місця|місце-милю| на полицях, вони
не| можуть бути куплені кінцевим|скінченним| споживачем.

Отже, продумана концепція мерчандайзингу| допомогаєдопомагає| виробникові наблизитися до споживача, здійснювати тісніший контакт з|із| ним. Навіть виробники, що роблять|чинять| ставку на оп­товиків|, усвідомлюють важливість розуміння того, що відбувається|походить| з|із| їх то­варом| після того, як він покидає межі заводської території. Чим більше сил і любові|коханню| вкладено в товар виробником, тим образливіше бачити | його що скромно притулився в кутку, опошленим поганим «"сусі­дом|»" або що загубився на полицях в царстві хаосу позбавленого смаку торгов­ця|. Маленьким виробникам і постачальникам, що не мають в своєму розпорядженні засобів|коштів| для проведення рекламних кампаній і найму великої кількості фахівців|спеціалістів|, мерчандайзинг| взагалі дає можливість|спроможність| вижити. Для них важливо|поважно| виявити свою індивідуальність найкращим | для магазина чином|зображенням| і завоювати симпатії покупців.

Основні цілі мерчандайзингамерчандайзингу| постачальника:

§  Підтримати продажі власних продуктів, мазкий, збільшити| об'єми|обсяги| реалізації.

§  Представити|уявляти| на ринку якомога більше позицій номенклатури| асортименту виробника.

§  Звернути увагу на розроблені нові продукти і власні | спеціальні пропозиції|речення|.

§  Закріпити в свідомості покупців відмінні риси мазкий;

§  Сформувати прихильність до окремих марок.

§  Завоювати нових покупців своїх продуктів.

§  Вплинути на вирішення покупця на користь вибору саме дан­ого| продукту.

§  Привернути увагу покупця саме до даного товару.

§  Виділити власну продукцію серед конкурентів за допомогою|із| |доступних засобів|коштів| сенсорної стимуляції.

§  Довести до споживача інформацію про властивості і переваги| товару.

§  Навчати|виучувати| і консультувати персонал магазина.

§  Сформувати позитивний образ|зображення| виробника шляхом|колією| за­боты| турботи| про якість своїх товарів і розширення пропозиції|речення|.

Для того, щоб конкретизувати цілі і поставити робітникам| певні завдання|задачі| з мерчандайзингу|, необхідне проана­лізувати|, що відбувається|походить| в компанії.

Детальний аналіз дозволяє отримати|одержувати| список завдань|задач|, вирішення яких працюватимуть на загальні|спільні| цілі мерчандайзингу|, і — визначити| пріоритети. Як першорядну|первинна| постачальник може вибрати одне з наступних|слідуючих| завдань|задач| мерчандайзинга|:

1.  Навчити|виучувати| свій торговий|торгівельний| персонал методам збору|збирання| інформації| про торгові|торгівельні| підприємства, оцінки перспектив розташування товарів в магазинах, принципам виділення товару.

2.  Навчити|виучувати| дизайнерів і маркетологів методам створення|створіння| і удосконалення | упаковки, зробити її максимально привабливою| для покупця, уникнути проблем при викладенні (особлива увага| може приділятися|уділяти| розташуванню інформації на товарі).

3.  Розробити принципи стосунків з|із| магазинами.

4.  Визначити концепції викладення і стандарти для різних типів роздрібних торгових|торгівельних| підприємств|точок| і різних умов усередині|всередині| ма­газинів| (сприятливих і несприятливих для постачальника).

5.  Вибрати критерії оцінки рекламних матеріалів для місць|місце-миль| продажів і постійно покращувати якість POS-матеріалів|.

6.  По можливості використовувати комбіновану страте­гію| просування і підкріплювати роботу агентів і мерчандайзерів| засобами|коштами| реклами.

7.  Ретельно планувати|планерувати|, контролювати і визначати эф­ективністьефективність| рекламних акцій в місцях|місце-милях| продажу.

8.  Провести|виробляти| зміни в структурі торгового|торгівельного| апарату, покращувати інформаційний обмін в організації та інше.

2. Задача.

В табл. иці 1 наведені результати аналізу ефективності розміщення відділу ""ОвощіОвочі – Фрукти"" у торгівельному залі магазина. В табл. иці 3.1 приведені результати аналізу ефективності розміщення відділу в торгівельному залі магазина.

Таблиця 1. - Дані аналізу ефективності розміщення відділу

Варіант розміщення відділу	Період розміщення відділу	Загальна кількість покупців магазину за визначений період	Загальна кількість покупців магазину, які відвідали відділ за визначений період	Загальна кількість покупців магазину, які здійснили покупки у відділі	КоеффіцієнтКоефіцієнт підходу до відділу, Кпв	КоеффіцієнтКоефіцієнт покупки до відділі, Кпок	КоеффіцієнтКоефіцієнт привабдивостіпривабливості відділу, Кприв.
1. Поряд з відділом ""Морожені продукти""	01.07 - 31.07	22 450	17 300	13 700
2. Поряд з відділом ""Хліб та хлібобулочні вироби""	01.08 - 31.08	23 800	20 800	14 800
3. Поряд з відділом ""М'ясо та м'ясо продукти""	01.09 - 30.09	27 700	16 600	15 350
4. У зоні адаптації	01.10 - 31.10	25 100	16 700	8 600
5. У зоні вертання	01.11 - 31.30	25 650	25400	12 900

Завдання:

Необхідно встановити оптимальний варіант розміщення відділу.

Рішення:

Для прийняття рішення про оптимальний варіант розміщення відділу необхідно розрахувати та проаналізувати значення коефіцієнтів підходу до відділу – Кпв, покупки у відділі – Кпок, привабливості відділу, Кпбв.

1. КоеффіцієнтКоефіцієнт підходу до відділу – Кпв розрахуємо за наступною формулою (1):

n1

Кпв = –— , (1)

N

де n – кількість покупців, які відвідали відділ протягом визначеного періоду часу;

N – загальна кількість покупців, які відвідали магазин протягом визначеного

періоду часу.

2. КоеффіцієнтКоефіцієнт покупок у відділу Кпок – розрахуємо за наступною формулою (2):

n2

Кпок = –— , (2)

N

де n2 – кількість покупців, які здійснили покупки у відділі.

3. КоеффіцієнтКоефіцієнт привабливості відділу Кприв – розрахуємо за наступною формулою (3):

Кпв

Кпок = –— , (3)

Кпок

Розрахунки по варіантам розміщення відділу представимо у таблиці 2.

Таблиця 2 – Дані розрахунків для прийняття рішення

Варіант розміщення відділу	Період розміщення відділу	КоеффіцієнтКоефіцієнт підходу до відділу, Кпв	КоеффіцієнтКоефіцієнт покупки до відділі, Кпок	КоеффіцієнтКоефіцієнт привабдивостіпривабливості відділу, Кприв.
1. Поряд з відділом ""Морожені продукти""	01	0,77	0,65	0,84
2. Поряд з відділом ""Хліб та хлібобулочні вироби""	01	0,87	0,65	0,75
3. Поряд з відділом ""М'ясо та м'ясо продукти""	01	0,67	0,66	0,987
4. У зоні адаптації	01	0,67	0,36	0,54
5. У зоні вертання	01	0,99	0,54	0,54

По варіанту 5 до відділу, який розміщений у зоні повернення, підходили майже 100 % відвідувачів, але покупки здійснювали тільки близько 54 %. Варіант 4 виявився найменш привабливим: відділ опинився в зоні адаптації і покупки здійснювали тут всього 36 % відвідувачів.

Варіанти 1 (поряд з|поряд із| відділом «"Заморожені продукти»") і 2 (поряд з|поряд із| відділом «"Хліб і хлібобулочні вироби»") виявилися більш привабливі| (коефіцієнт привабливості рівний відповідно|відповідно до| 0,84 і 0,75). Проте|однак| оптимальним рішенням|розв'язанням| буде розміщення відділу «"Ово­щичі-фрукти»" поряд з|поряд із| відділом «"М'ясо і м'ясопродукти»" (варіант 3). Не дивлячись на|незважаючи на| незначний коефіцієнт підходу, таке розміщення| відділів забезпечує реалізацію цільового попиту споживачів| і демонструє високий коефіцієнт покупки|купівлі| (варіант 2).

Також треба врахувати що при розміщенні відділу не можна виходити з резуль­татів| окремого випадку. Варіант розміщення конкретно­го| відділу повинен поєднуватися|сполучатися| із|із| загальним|спільним| результатом діяльності підприємства|. Необхідно виключити ті варіанти, впровадження яких супроводжується|супроводжується| зниженням ефективності підприємства в цілому|загалом|. При цьому потрібно аналізувати товарообіг, прибуток, витрати обігу та |інші показники економічної ефективності відділу та торгової|торгівельної| діяльності магазина.