Возврат просроченной дебиторской задолженности
(методика аргументации)
Клиент 1: Приходите в конце недели
Торг Пред.: Что изменится до конца недели, то же самое вы говорили мне в прошлую среду?
Клиент 2: Приходите в понедельник,
Торг Пред.: что вы будете делать, чтобы собрать для меня необходимую сумму.
Клиент 3: Если у меня получится (пойдет торговля), я верну!
Торг Пред.: – Давайте обсудим, что мы будем делать, если не получится.
Клиент 4: Я вам завтра позвоню, честно, сто процентов - ближе к вечеру…
Торг Пред.: Имейте ввиду, если вы мне не позвоните, я приеду к вам в гости и буду сидеть у вас возле кассы, пока не получу все деньги.
Клиент 5: У нас пока пусто в кассе – утро только начали торговать
Торг Пред.: Я больше не буду приезжать утром раз у вас «пока пусто в кассе» я теперь буду вечером приезжать
Клиент 6: Еле продал ваше барахло, теперь закупил «нормальный товар» наторгую денег, потом начну долги раздавать
Торг Пред.: Мой товар хороший раз он продан – где мои деньги.
Клиент 7: У меня нет денег –
Торг Пред.: мне ваши деньги не нужны вы мне верните мои деньги.
Клиент 8: Я без товара сижу, если бы ты мне подкинул еще коробок двадцать, я бы с тобой рассчитался
Торг Пред.: Если вы просите у меня еще товар значит, он продается, зачем же вы вынимайте деньги из оборота на закупку неликвидов
Клиент 9: Вы меня загрузили неликвидами, я их еле распихал.
Торг Пред.: - Согласен продается не быстро, но и просрочка у вас не две недели, а целых два месяца
Клиент 10: У меня товар встал мертво на полке ничего не могу сделать
Торг Пред.: – В следующий говорите сразу мы оптовая фирма у нас более трех тысяч клиентов не считая регионов мы эти несчастные пять коробок продадим за десять минут.
Клиент 11: Мне нужно больше товара вы мне мало возите, мне приходится до-заказывать, а я потом путаю что кому должна.
Торг. Пред.: Вы если мой товар продали деньги мне верните за него, а если нет, тогда покажите где он стоит, я буду решать что с ним сделать. Пока я не вижу ни того не другого. Поговорить я сам мастер, уже пять лет в продажах.
Клиент 12: Все ждут и вы подождете.
Торг. Пред.: К сожалению, я ждать не могу, у меня график. Пока я ваши пять тысяч жду, остальные четыреста собрать не успею? Пожалуйста, давайте в будущем не подводить друг друга. Вы на работе и я на работе, у вас дела и у меня дела.
Клиент 13: Мне все равно, что у нас там, в договоре написано отдам, когда деньги появятся, если вам так не нравится, не возите мне товар больше.
Торг. Пред.: Договор не просто «бумажка», он для того и пишется чтобы его исполнять а если вы внимательно прочтете пункты шестой и седьмой, там даже написано что я буду делать если вы мне не станете вовремя деньги возращать.
Клиент 14: На мне где сядешь там и слезешь и пугать меня не нужно. Захочу вообще ничего отдавать не буду.
Торг. Пред.: Это ваше право, но тогда мне придется вас в черный список внести, а это совсем не плюс для торговой точки. Мы, то вам точно товара больше не дадим, но есть вероятность, что и другие два раза подумают, прежде чем с вами работать.
Клиент 15: Кто у вас товар заказывал с тем, и разбирайтесь, я у вас это не заказывала и тем более в долг не брала.
Торг. Пред.: Думаю что здесь наши с вами эмоции вообще кого-то мало интересуют, просто у моей компании к вашей есть претензии и если вы лицо уполномоченное с ними разбираться - разбирайтесь! Если нет? Скажите мне, кто у вас может такой вопрос решать.
Клиент 16: Вы сначала мне деньги принесите, которые обещали по акции, а потом я вам долг верну.
Торг. Пред.: Дело в том, что деньги по акции они вообще никак не фигурируют в товарных накладных, а дебиторская задолженность это деньги за реальный товар. Думаю, Ваш бухгалтер как лицо, ответвленное и заинтересованное, в правильности ведения учета, поймет, о чем идет речь если вы ему передадите наш разговор. Если хотите я сам с ним поговорю?
Клиент 17: Вы же, вчера, должны были приехать? Сегодня у меня уже другие долги, теперь только на следующей недели готов с Вами встречаться.
Торг. Пред.: Имейте ввиду, что деньги для меня это деньги для меня и даже если я за ними не приехал (что случается один раз в году мы все живые люди) отдавать их кому-то еще не нужно, потому как не получив деньги за товар как я вам смогу его Вам поставить?
Клиент 18: Я ждала вас до 16-00, потом решила, что вас уже не будет и потратила на другой товар.
Торг. Пред.: Как это потратили на другое? Вы же понимаете что выручка это не мои деньги и даже не ваши и даже не деньги моей компании это уже скорее деньги поставщика продукции, которую вы продали? Пожалуйста, никогда так больше не делайте!
Клиент 19: Если вам очень надо, можете заехать, Я вам отдам рублей пятьсот…
Торг. Пред.: Вы что издеваетесь? Я к вам пока доеду на бензин больше потрачу. Вы так больше не шутите.
Клиент 20: Я возвращаю, как могу триста рублей тоже деньги, дней за двадцать все ваши 6000 и верну.
Торг. Пред.: У Вас зарплата когда? Вы ее не убирайте далеко я думаю что мои 6000 мы с нее и возьмем J
Клиент 21: Сто процентов даже не сомневайтесь, завтра, точно будут деньги.
Торг. Пред.: А что изменится до завтра? Вы же сказали что сегодня.
Клиент 22: В принципе деньги то я вам собрала, но у меня завтра у дочки день рождение, может вы лучше в понедельник заедите, и я вам все сразу отдам?
Торг. Пред.: У меня 16 посещений в день – по плану и пять вне плана, все расписано на месяц вперед, мне чтобы визит передвинуть придется супервайзеру объяснять причину, зачем нам привлекать к вашему магазину лишнее внимание, мы с вами так хорошо работали...
Клиент 23: Могу вам сейчас три тысячи отдать, и еще три в пятницу отдам, но если потерпите до вторника следующего, я вам сразу все десять верну.
Торг. Пред.: Вы поймите, что когда вы мне 50 сразу не вернули и мы их на два раза по 25 разбили. Мне уже это было не легко согласовывать, а теперь получается, что я даже 25 не могу по человечески у вас забрать? Как по вашему я буду следующий заказ своему руководителю мотивировать? Мы так репутацию испортим, что мне потом для вас и пять тысяч в отсрочку не разрешат дать?
Клиент 24: Будете мне про долги вспоминать, я вообще с вами работать не буду L
Торг. Пред.: К сожалению, моя задача обслуживать нормальных клиентов я не психотерапевт и не «браток», если вы мне деньги не собираетесь возвращать говорите сейчас что меня «кинуть» хотите, пока не поздно, я Вас в службу безопасности передам.
Клиент 25: Вы же сказали, что это вино у меня на реализации будет стоять, а теперь вы мне его в долг пишите?
Торг. Пред.: Скажите у вас из моего ассортимента еще, что ни будь есть на реализации? Просто я тогда все заберу, что неправильно стоит, мы оптовая фирма я этот товар за час могу продать, а если я не смогу, ребята помогут, мы торгуем только ходовым товаром.
