Учебно-методический комплекс по дисциплине (стр. 3 )

На основании набранных баллов, успеваемость студентов в семестре определяется следующими оценками: «отлично», «хорошо», «удовлетворительно» и «неудовлетворительно». Студент, набравший менее 60 баллов, получает итоговую оценку – неудовлетворительно, от 61 до 75 – удовлетворительно, от 76 до 90 – хорошо, от 91 и выше баллов – отлично.

На экзамене студент имеет возможность добрать баллы рейтинга (но не более 40) следующим образом: оценка «удовлетворительно» – 20 баллов; «хорошо» – 30 баллов; «отлично» – 40 баллов.

5. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Реализация данной учебной дисциплины осуществляется с использованием материально-технической базы, обеспечивающей проведение всех видов учебных занятий и научно-исследовательской работы студентов, предусмотренных программой учебной дисциплины и соответствующей действующим санитарным и противопожарным правилам и нормам:

- оборудованные кабинеты и аудитории,

- компьютерные классы и мобильные классы на ноутбуках;

- аудитории, оборудованные мультимедийными проекторами, интерактивной доской и интерактивной панелью.

В самостоятельной и аудиторной работе студентами активно используется единая информационная база (новая литература, периодика, электронные образовательные ресурсы, электронные учебники, справочники).

При освоении дисциплины применяются следующие лицензионные компьютерные программы:

1. системное программное обеспечение (Windows XP Professional Service Pack 3, Windows 7 Enterprise Service Pack 1, Windows 7 Professional Service Pack 1);

2. пакеты прикладных программ и средства разработки приложений (Word 2003, Word 2007, Word 2010, Word 2013, Excel 2007, Excel 2010, Excel 2013, PowerPoint 2003, PowerPoint 2007, PowerPoint 2010, PowerPoint 2013, Консультант+ 4000, ПрофКонсультант+ 4000 (региональный выпуск)).

Для самостоятельной работы студентов организован индивидуальный доступ к персональным компьютерам с выходом в Интернет.

6. Материалы к промежуточному и итоговому контролю

Вопросы к экзамену

1.  Понятие и сущность коммерческой деятельности.

2.  Субъекты и объекты коммерческой деятельности.

3.  Характеристика основных этапов коммерческой деятельности. Причина подразделения коммерческой деятельности на закупочную и сбытовую.

4.  Факторы внешней среды, оказывающие влияние на результаты коммерческой деятельности.

5.  Основные принципы коммерческой деятельности.

6.  Дайте общую оценку состояния коммерческой деятельности на промышленных предприятиях России в настоящее время. Какие новые маркетинговые стратегии применяют промышленные предприятия России в своей коммерческой деятельности?

7.  Характеристика организационно-правовых форм промышленных предприятий.

8.  Основные организационно-экономические аспекты развития торговых предприятий в условиях рынка. Раскройте объективные предпосылки для качественного развития торговых предприятий в современный период.

9.  Характеристика принципов построения организационных структур коммерческой службы предприятия.

10. Особенности построения организационной структуры отдела маркетинга, отдела сбыта и отдела закупок (материально-технического обеспечения).

11. Сущность и преимущества бюджетного метода управления предприятием, в том числе, коммерческой деятельностью.

12. Сущность планирования материально-технического обеспечения предприятия. Методы определения потребности в материальных ресурсах.

13. Методы изучения рынка сырья и материалов. Факторы, влияющие на предложение материальных ресурсов на рынке.

14. Определение коммерческих связей между поставщиками и потребителями. Критерии выбора новых поставщиков.

15. Раскройте содержание приемки продукции по количеству и качеству получателем от транспортных организаций.

16. Сущность коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии. Определение емкости товарного рынка.

17. Планирование ассортимента продукции. Критерии оценки нового изделия при планировании ассортимента продукции.

18. Методы прогнозирования объема сбыта продукции.

19. Основные критерии выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции.

20. Условия, способствующие формированию коммерческой деятельности торгового предприятия на рынке потребительских товаров и услуг.

21. Роль оптовой и розничной торговли в сфере обращения товаров.

22. Классификация розничных и оптовых торговых предприятий.

23. Специализация и типизация розничных торговых предприятий.

24. Основные принципы размещения розничных торговых предприятий.

25. Методы управления коммерческой деятельностью в торговом предприятии.

26. Структура кадровой политики торгового предприятия в новых условиях.

27. В чем выражается профессионализм, компетенция и адаптация специалиста по коммерческой деятельности в современных условиях?

28. Методы формирования цены торговыми предприятиями в условиях рынка.

29. Особенности ценовой политики торговых предприятий на новые и традиционные товары.

30. Роль и задачи оптовой торговли в современных условиях.

31. Коммерческие связи, принципы их организации и реализации на российском рынке.

32. Содержание розничной торговли, ее наиболее популярные формы на российском рынке.

33. Цели и коммерческие функции оптового торгового предприятия.

34. Факторы коммерческой деятельности, оказывающие влияние на товарооборот и объем реализации товаров.

35. Дайте определение понятия «сбалансированность ассортимента» и укажите характер его зависимости от изменений спроса на товары.

36. Этапы стратегии развития целевых рынков товаров в сфере функционирования розничного торгового предприятия.

37. Основные задачи торговой рекламы, основные признаки, по которым классифицируют рекламные средства, применяемые в торговле.

38. Обязанности сторон по договору перевозки грузов.

39. Порядок рассмотрения претензий, предъявляемых грузополучателями и грузоотправителями к автотранспортной организации.

40. Что представляет собой коммерческий акт? В каких случаях, в какие сроки и кем он составляется?

41. Основные формы лизинга. Лизинговая сделка, механизм расчета лизингового платежа.

42. Влияние системы паблик рилейшнз на успешную реализацию концепции коммерческой деятельности.

43. Краткая характеристика прав потребителей, установленных Законом РФ «О защите прав потребителей».

44. Порядок проведения мероприятий по контролю, осуществляемых органами государственного контроля (надзора).

45. Правила продажи отдельных видов товаров.

46. Виды договоров, применяемых в торговле. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров. Ответственность сторон за нарушение условий договора.

47. Основные виды операций, обеспечивающих перемещение груза.

48. Понятие и основные характеристики груза.

49. Классификация и основные виды грузов.

50. Маркетинговая характеристика конкурентоспособности видов транспорта.

51. Основные достоинства и недостатки железнодорожного транспорта.

52. Роль информации при организации транспортных процессов.

Задания к контрольной работе по ДЕ I

1.  Промышленное предприятие как субъект коммерческой деятельности

2.  Основные принципы коммерческой деятельности

3.  Организационная структура коммерческой службы предприятия.

4.  Планирование закупочной коммерческой деятельности.

5.  Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика.

6.  Планирование сбыта продукции.

7.  Лизинг – эффективная форма сбыта готовой продукции.

8.  Анализ сбытовой деятельности предприятия

Задания к устному опросу по ДЕ II

1.  Инфраструктура рынка в сфере товарного обращения средств производства.

2.  Сущность коммерческих связей и принципы их формирования.

3.  Коммерция и предпринимательство в условиях рыночной экономики зарубежных стран.

4.  Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности.

5.  Торговые предприятия в новых условиях хозяйствования.

6.  Организационно-правовые формы функционирования торговых предприятий.

7.  Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия.

8.  Коммерческая тайна и способы ее защиты.

9.  Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

10. Функции и структура управления оптовых и розничных торговых предприятий.

11. Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий.

12. Управление и мотивация труда персонала.

13. Изучение спроса потребителей и методы его прогнозирования.

14. Товарообеспечение и коммерческие связи.

15. Управление товарными запасами.

7. СПИСОК ОСНОВНОЙ И ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ, ДРУГИЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ИСТОЧНИКИ

Основная литература

1.  Киселева, коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / , . - М.: Вузовский учебник, 20c.

2.  Памбухчиянц, и технология коммерческой деятельности: учебник / . - перераб. и доп.- М.: Дашков и К`, 20c.

3.  Половцева, деятельность: учебник / . - М.: ИНФРА-М, 20c.

4.  Панкратов, деятельность: учебник / . - М.: Дашков и К`, 20c.

Дополнительная литература

5.  Денисова, и технология коммерческой деятельности : в рисунках, схемах, таблицах: учеб. пособие / . - М.: ИНФРА-М, 20c.

6.  Каплина, коммерческой деятельности: учебное пособие / . - Ростов-н/Д: Феникс, 20c.

7.  Коммерческая деятельность: Учебно-методический комплекс: Маркетинг. - Рубцовск: АлтГУ, 20c.

8.  Осипова, коммерческой деятельности / , . - М.: ЮНИТИ, 20c.

9.  Осипова, деятельность на промышленном предприятии / . - М.: ЮНИТИ, 20c.

10. Пигунова, коммерческой деятельности предприятия розничной торговли / , . - М.: Изд.-книготорговый центр "Маркетинг", 20c.

11. Синяева, в коммерческой деятельности: учебник для вузов / . - перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 20c.

12. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности / Под ред. . - М.: Финансы и статистика, 20c.

Базы данных, Интернет-ресурсы,

информационно-справочные и поисковые системы

13. Электронная библиотечная система «Университетская библиотека онлайн» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www URL: http://www. *****/. -  15.06.2012

14. Электронно-библиотечная система «Издательство «Лань» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www URL: http://e. /. -  15.06.2012

15. Поисковые системы: Google, Yandex, Rambler.

8. Понятийно-терминологический словарь

Ассортимент — состав продаваемой фирмой продукции по группам, видам, типам, сортам, размерам и маркам. Ассортимент различается широтой (количеством товарных групп) и глубиной (количеством моделей, видов марки в каждой группе).

Аутсорсинг персонала - использование внешних трудовых ресурсов. Аутсорсинг, он же долгосрочный лизинг персонала — это выведение сотрудников из своих рядов или создание новых рабочих мест без зачисления сотрудников в штат. Аутсорсинговый договор можно заключить на несколько лет и передать на обслуживание целую ветку или раздел бизнеса.

Брендинг, брэндинг -  (англ. Brand — торговая марка) — воздействие на потенциального потребителя на стадии уделения внимания рекламе и возникновения интереса, создание и внедрение торговых марок. Торговая марка (бренд) — принадлежащие компании и защищенные законодательно название, графическое изображение (логотип), звуковые символы, дизайн или их комбинация, предназначенные для идентификации предлагаемых продавцом товаров или услуг, а также для установления их отличий от товаров и услуг конкурентов.

Бренд-менеджер - специалист по продвижению на рынок какой-либо марки товара (услуги). Должен иметь необходимые знания в области маркетинга, менеджмента, торговли. руководит продажей группы товаров определенной торговой марки (это может быть что угодно – бытовая и компьютерная техника, одежда, продукты питания и пр.). В отличие от менеджера по продажам, бренд-менеджер занимается не столько самими продажами, сколько раскруткой торговой марки. Это подразумевает наличие серьезных познаний в области рекламы, маркетинга, связей с общественностью. В отличие от «чистого» маркетолога бренд-менеджер должен разбираться в продаже данной группы товара не только на уровне экономиста, но и на уровне производителя. Работодатели могут требовать от бренд-менеджеров, занимающихся, например, продукцией молочной промышленности, знания особенностей технологии переработки молока. Встречается мнение, что бренд-менеджер – это специалист по закупкам. В действительности, контроль над процессом закупок и поддержание отношений с поставщиком – составная, но не главная часть деятельности бренд-менеджера. В том случае, если закупки производятся за рубежом, от бренд-менеджера требуется знание языка страны-производителя (английского, немецкого и пр.).

Временные и постоянные рекламные материалы. К постоянным рекламным материалам относят материалы, размещаемые на срок более полугода и, как правило, без установленного срока их демонтажа/замены. Временные материалы размещаются, обычно на срок от 2 недель до 2 месяцев для поддержки определенной маркетинговой активности компании (запуск нового продукта, изменение цены, промо-акция и т. п.)

Воблеры - (от англ. to wobble - вибрировать) - специальные приспособления, прикрепляемые к полкам. Они имеют свойство вибрировать благодаря гибкой пластмассовой "ножке", привлекая этим внимание посетителей магазина к товарной полке.

Выкладка товара — инструмент мерчендайзинга, заключающийся в размещении товара в заметном для покупателя месте и в достаточном количестве. Считается, что товар, имеющий привлекательный для целевой группы дизайн, притягивает уже своим наличием на полке. Выкладка зависит от трафика покупателей, то есть от движения покупателей вдоль полки. Чаще всего торговое оборудование располагается так, что покупатели идут слева направо.

Вэнселлинг, ванселлинг(от англ.  Van selling — продажа с колес). Cхема работы, когда торговые представители имеют определенный запас продукции в автомобиле и могут осуществить продажу сразу во время визита.

Горячая зона — это условная линия, которая находится на уровне глаз покупателей, а также плюс и минус одиннадцать градусов (не знаю, почему именно одиннадцать, а не, например, десять или двенадцать).

Директ-маркетинг (англ. Direct marketing — прямой маркетинг, сбыт без посредников) — непосредственная работа с клиентами, покупателями, прямые контакты с потребителями товаров и услуг.

Диспенсеры (от англ. dispense - раздавать) — разновидность POS-материалов, предназначены для раздачи материалов презентационного или рекламного характера.

Дисплеи — специальные конструкции, подставки, предназначенные для размещения реального товара.

Дистрибуция, дистрибьюция (от англ. Distribution – распределение)- в узком смысле используется как показатель, определяющий наличие той или иной марки (СКЮ) в торговой точке. В широком смысле – система методов, процессов, инфраструктуры и механизм ценообразования, обеспечивающие доставку продукта от производителя к потребителю.

Дистрибутор, дистрибьютор (англ. Distributor — оптовый продавец) — юридическое или физическое лицо, проводящее закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента на региональных рынках. Дистрибьютор закупает товары у продавца или производителя за свой счет, а затем продает их покупателю. Дистрибьютор может оказывать маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им.

Лояльность — характеристика отношения потребителя к марке, бренду, приверженность, характеризующая удовлетворенность потреблением данной продукции и вероятность повторной покупки.

Маркетинг (англ. Marketing — торговля, сбыт, продажа) — комплексная система организации производственной, коммерческой и сбытовой деятельности компании по созданию и выпуску продукции, отличающейся оптимальными качественными и ценовыми параметрами: анализ рынка, включая его сегментацию и позиционирование; разработка товара с требуемыми характеристиками; определение ценовой стратегии и тактики; разработка рекламной концепции.

Мерчандайзинг, мерчендайзинг - комплекс мер в розничной торговой точке, направленных на стимулирование розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к продукции/бренду с помощью различных маркетинговых инструментов, таких как: выкладка товаров на витринах, размещение POS-материалов в торговых залах, консультация продавцов. Результатом мерчандайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Правильнее говорить мерчандайзинг.

Мерчандайзер, мерчендайзер - это специалист по продвижению товара в розничной торговле. В его обязанности обычно входит: отслеживание наличия товара в продаже и его выгодное размещение в торговом зале, размещение рекламных материалов, контроль рекомендованных цен, консультация продавцов и другие задачи согласно маркетинговой стратегии компании. Правильнее говорить мерчандайзер.

Мобайлы - большие картонные конструкции, подвешиваемые к потолку над тем местом, где продается товар.

Модель дистрибуции - схема, определяющая движение продукта от производителя к потребителю.

Мотивационная программа - программа, стимулирующая ее участников выполнять задачи, поставленные производителем или дистрибутором, с помощью материальных и нематериальных вознаграждений. Такими задачами могут быть: поддержание корпоративной выкладки, закупка нового продукта или рекомендация продукта потребителю.

Муляжи упаковок (Dummy pack) — это разновидность POS-материалов (можно выразиться и так: объемная разновидность мобайлов), представляющая собой увеличенную копию товара.

Напольные наклейки - также достаточно эффективная форма рекламы, которая нечасто используется в магазинах. Зачастую пол в супермаркетах свободен и его стоит использовать, чтобы задать покупателю направление до нужной полки.

Непрямые продажи - это продажи через посредников, используемых в качестве оптовиков и розничных торговцев, в распределении продукции между конечными покупателями.

Перепись торговых точек - получение базы данных по всей сети розничной торговли города, страны или региона, включающей такие показатели, как название, юридическое лицо, площадь, тип обслуживания, присутствие в продаже товарных категорий, цены и многое другое.

Плакаты (постеры - большие плакаты разных размеров, и стикеры - плакаты на клейкой основе) часто выполняют не просто функцию информирования, но также побуждают потребителя совершить покупку. Такие POS - материалы также часто помогают покупателю сориентироваться в торговом зале.

Планограмма – план-схема выкладки продукции, торгового оборудования и мест для POS-материалов внутри торговых залов и на витринах торговых точек с комментариями.

Постановка цели по ассортименту - это определение количества SKU, которое производитель желает представить в торговой точке.

Постановка цели по полочному пространству - это определение количества фэйсингов, которое производитель желает представить на месте продажи.

Правообладатель товарного знака имеет право его использовать и запрещать его использование другими лицами (под «использованием» здесь подразумевается лишь использование в гражданском обороте и лишь в отношении соответствующих товаров и услуг.

Представленность - наличие продукта в продаже и на полке/витрине торговой точки.

Преселлинг (от англ. Pre Selling, Pre-selling) — сбор предварительных заказов. Прием заказов торговыми агентами (торговыми представителями) непосредственно в точках розничной торговли. При этом  заказанный продукт привозится в торговые точки в оговоренные сроки машиной доставки.

Принципы мерчандайзинга - правила размещения продукции и POS-материалов в торговых точках, основанные на знаниях о поведении и психологии потребителей.

Продвижение — совокупность различных маркетинговых мер, усилий, действий, посредством рекламы, PR, личных продаж, стимулирования сбыта и использование других маркетинговых коммуникаций, предпринимаемых производителями, продавцами товара или услуг, посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного пространства для реализации продукции.

Продукт — полноценная завершенная система из образа товара или услуги и непосредственно, самого товара, готовая к продвижению и продаже. Следовательно, продукт есть единство формы — материала смоделированного и упакованного в соответствии с содержанием — идеей, ее легендой, рекламной концепцией. Продукт есть воплощенная идея, предварительно протестированная на ожидаемость и нужность тому или иному слою населения (маркетинг и социология), рентабельность (коммерческий отдел) и наличие крестных родителей (бренд-менеджеров), которые его будут вести по жизни.

Промоутер - специалист по внедрению или продвижению какого-либо товара или услуги. Такая должность может быть в штате любой фирмы, занимающейся производством услуг (рекламных, творческих).

Профиль потребителя - социально-демографическая характеристика потенциального потребителя.

Прямые продажи - способ построения дистрибуции, при котором торговые представители, осуществляют продажи продукта непосредственно в посещаемые торговые точки.

Рекламные проспекты, листовки - проспекты и листовки должны находиться рядом с товаром, чтобы потребитель смог получить информацию о продукте еще до того, как определится с покупкой.

Рекрутинг – это подбор персонала, основанный на определенных условиях. Рекрутинг как бизнес является достаточно успешным и приносит вполне стабильный доход.

Рыночная ниша, ниша рынка (от латинского nidus— гнездо) — представляет собой ограниченные по масштабам вид бизнеса или сферу хозяйственной деятельности с резко очерченным кругом потребителей.

Связи с общественностью — комплекс мероприятий по продвижению человека, компании, общественного движения, партии и пр., основанных на предоставлении общественности информации и сотрудничестве с ней.

Социальный маркетинг — комплекс мер, направленных на коррекцию общественного поведения в сторону, желательную для социума. Развитие компанией темы социального маркетинга подразумевает использование комплексных маркетинговых технологий для продвижения общественных идей и установок.

Супервайзер (англ. Supervisor — надзиратель, инспектор) — линейный руководитель младшего звена, в функции которого входит обеспечение бесперебойной и эффективной работы торговых агентов: обучение рациональным приемам выполнения работ непосредственно на рабочих местах («в поле»), аудит работы торговых представителей, учет объема выполненных работ и т. д..

Таргетинг (англ. target — цель) — механизм, позволяющий выделить из всей аудитории ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудиторию), и показать рекламу именно ей, что ведет к повышению эффективности рекламного сообщения. Уникальную возможность таргетинга предоставляют поисковые системы, так как их посетители четко формулируют свою потребность в виде запроса, а также автоматически предоставляют системе некоторые свои характеристики.

Торговый представитель (англ. Trade representative, Commercial agent) — лицо, совершающее сделки от имени и за счет владельцев компании, обычно договоров купли-продажи.

Товарный знак ( марка) — обозначение (словесное, изобразительное, комбинированное или иное), служащее для индивидуализации товаров и/или услуг.

Торговый маркетинг - технологии стимулирования продаж в каналах сбыта и в местах продаж, направленные на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена (дистрибуторов, розничников) и потребителя с конечной целью увеличить объем продаж. Торговый маркетинг - это эффективный инструмент для обеспечения ключевого конкурентного преимущества на рынке с помощью превосходства в области обеспечения департамента продаж необходимыми технологиями, включающими в себя: мотивационные и торговые программы; POS обеспечение; совместные фонды развития; концептуальные продажи; совместное бизнес планирование; категорийный менеджмент; знания покупателя, позволяющие уйти в отрыв.

Фэйсинг (англ. Facing) — штука выкладки, выложенная упаковка, единица измерения количества упаковок товара, выложенного на горизонтальных полках «лицом к покупателю» (имеется в виду передние ряды, задние и вертикальные ряды не учитываются). Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Но необходимо различать фэйсинги и запас продукции на полке по каждой позиции.

Фирменные ценники - эффективный способ выделить товар на полке среди товаров-конкурентов со стандартными дешевыми магазинными «бумажками». К сожалению, эффективность таких казалось бы, очевидных POS - материалов, часто бывает недооценена. Такие надписи на полках как "Самая низкая цена…", "Лучшая покупка…", "Скидка от производителя…" и т. д. могут стать хорошим стимулом продаж. Вспомните, что подробная информация о товаре совместно с выделенной ценой увеличивает продажи в 1,5-2 раза…

Целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или определенная ради какой-либо цели или задачи.

Циклическая инструкция - документ, определяющий цели и задачи сотрудников отдела маркетинга на период (цикл) и описывающий инструменты для их достижения и сроки выполнения.

Циклические процессы - принцип управления деятельностью всех сотрудников компании таким образом, что каждый участник процесса знает свои и общие цели и задачи, которые должны быть достигнуты за определенный период (цикл), понимает, какие инструменты необходимо использовать, и действует согласно утвержденной инструкции на цикл. Эти процессы также включают систему контроля и систему оценки достигнутых результатов.

Экспедитор — работник предприятия, в обязанности которого входит хранение и подготовка грузов к транспортировке; оформление сдачи груза; переупаковка, сортировка, маркировка; оформление транспортной, таможенной и прочей документации и т. п.