Рабочая программа модуля (дисциплины) «Управление продажами» (стр. 2 )

6.1. Основная литература

1.  Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 № 000 – 1 (по сост. на 1 октября 2005 г.) – М.: Юрайт – Издат, 2005. – 42с.

2.  Федеральный закон «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» от 01.01.01 года N 3520-1.

3.  Абчук : Учебник. - Спб.: Издательство , 2000. — 475 с.

4.  , , Митько коммерции. Ростов-на дону: Феникс, 2001. — 512 с.

5.  , , Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. ред. . – СПб: Питер, 2006. – 736 с.

6.  , Данько дело. – М.: ИНФРА-М, 2000. —255с.

7.  , Памбухчиянц и технология торговли. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2004. – 220с.

8.  Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. . – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. – 208 с.

9.  Маркетинг: Учебник / Под ред. . – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 560 с.

10.  Никишкин Валерий. Маркетинг розничной торговли. – М.: ЗАО "Издательство "Экономика", 20с.

11.  , Серегина деятельность: Учебник для вузов. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2002. — 328 с.

12.  Теория маркетинга: Пер. с англ./Под ред. М. Дж. Бейкер. – СПб.: Питер, 2002. – 464с.: ил. - (Маркетинг для профессионалов).

6.2. Дополнительная литература:

1.  Дтоунз бизнес: как организовать и управлять. М.: Международные отношения – 1999.

2.  , Балашов поведения Российских потребителей как предпосылка формирования современных форматов розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000 - №6.

3.  Кортленд реклама. – Издательство Дом-Довгань – 2005.

4.  Кирова розничной торговли // «Предприятие» - 2005 - №8.

5.  Основы розничной торговли / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2000.

6.  Мокшанцев рекламы: Учебное пособие – М.: - 2004.

7.  Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф. .–М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг» - 2003

8.  , Серегина деятельность: Учебник для высших и средних учебных заведений. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг» - 2002.

9.  Хромов деятельность: искусство, теория. – Петрозаводск АО “Фолиум”, 2004.

10.  Основы торговли / Пер. с англ. – Тольятти: Довгань. – 1998.

11.  http://www. marketing. *****/read/m11/5.htm

12.  http://www. novosti. *****/2006/shot. html

примерные вопросы к Экзамену:

1.  Структурирование работы  отдела продаж.

2.  Мотивация сотрудников отдела продаж

3.  Структура продаж

4.  Показатели эффективности службы продаж

5.  CRM-системы

6.  Этапы взаимодействия с клиентом

7.  Планирование личной встречи

8.  Специфика телефонного контакта

9.  Схема проведения презентации

10.  Преодоление возражений и работа с препятствиями

11.  Подготовка и проведение переговоров

12.  Виды услуг, общее и отличия в продаже услуги и продукта

13.  Этапы продажи услуги

14.  Типы оптовых продаж

15.  Регламент и этапы оптовых продаж

16.  Проблемы формирования товарного ассортимента на предприятии

17.  Методы анализа ассортимента

18.  Сервис

Управление продажами

Рабочая программа

Составитель: доцент, к. э.н. Татьяна Григорьевна Трубченко

Рецензент: доцент, к. э.н.

календарный рейтинг-план дисциплины

ОЦЕНКИ	Календарный рейтинг план по дисциплине	лекции	27 часов
«отлично»	А+	96 – 100 баллов	«Управление продажами» для студентов 1 курса направления 100700 «Торговое дело» магистерской программы «Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг» Первый семестр (осенний) 2011/2012 учебного года Лектор: к. э.н., доцент
А	90 – 95 баллов	Практические занятия	27часов
«хорошо»	В+	80 – 89 баллов
В	70 – 79 баллов	Всего аудиторных занятий	54часов
«удовлетворительно»	С+	65 – 69 баллов	СРС	54 часа
С	55 – 64 баллов	Итого	108 часов 4 кредита
Зачтено	D	больше или равно 55 баллов	Итоговый контроль	экзамен
Неудовлетворительно/незачет	F	менее 55 баллов

Результаты обучения по дисциплине:

РД1	Применять глубокие естественно-научные, социально-экономические и профессиональные знания для прогнозирования и моделирования конъюнктуры рынка и бизнес-технологий в сфере коммерции, или маркетинга.
РД2	Анализировать и оценивать бизнес-среду организации, эффективность ее хозяйственной деятельности, разрабатывать стратегии и систему контроля за их реализацией путем аудита коммерческой или маркетинговой деятельности.
РД3	Проектировать и реализовать информационное и технологическое обеспечения профессиональной деятельности, быть способным к поиску инновационных идей при проектировании, разработке, экспертизе и рекламе новых конкурентоспособных товаров и бренд –технологий организаций.
РД4	Исследовать прогрессивные направления развития профессиональной деятельности в области коммерции или маркетинга, самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты научно-исследовательских работ.
РД5	Создавать и использовать на основе новых и принципиальных знаний необходимое оборудование, инструменты и технологии профессиональной деятельности: рекламной, логической, товароведной, экспертной, коммерческой или маркетинговой.
РД6	Демонстрировать особые компетенции в области систематизации и обобщения информации по формированию и использованию ресурсов предприятия; рассматривать технологический процесс как объект управления, организовывать работу персонала, находить и принимать эффективные управленческие решения в своей профессиональной деятельности.
РД7	Использовать глубокие и принципиальные знания в области проектного менеджмента и практики ведения бизнеса, в том числе выявлять и оценивать риски в профессиональной деятельности и разрабатывать стратегии коммерческой или маркетинговой деятельности организации.
РД8	Свободно владеть русским и иностранными языками как средством делового общения, быть способным к активной социальной мобильности.
РД9	Эффективно работать индивидуально и в качестве руководителя группы, демонстрируя всю ответственность за работу возглавляемого коллектива, своевременно выявлять и разрешать конфликтные ситуации, применяя современные нормы и правила деловой этики.
РД10	Демонстрировать глубокие знания правовых, социальных, экономических, экологических и культурных аспектов профессиональной деятельности.
РД11	Осознавать необходимость и демонстрировать способность самостоятельно приобретать новые знания и умения, расширять и углублять свое научное мировоззрение, продолжать образование в течение всей своей жизни.

Оценивающие мероприятия	Кол-во	Баллы
Реферат	1	4
Выступление	1	4
Защита отчета по ИДЗ	3	27
Контрольная работа	3	15
Коллоквиум	2	10
		60

неделя

Дата начала недели

Результат обучения

Вид учебной деятельности

Кол-во часов

Оценивающие мероприятия

Кол-во баллов

Технология проведения занятия (ДОТ)*

Информационное обеспечение

Ауд.

Сам.

Реферат

Выступление

Защита отчета по ЛР

Контр. раб.

Защита ИДЗ

Коллоквиум

Учебная литература

Интернет-ресурсы

Видео-ресурсы

1 2

РД: 1,2,3,7,8,9,10, 11

Лекция 1. Организация работы отдела продаж

4

ОСН 1-6 ДОП 9, ДОП 11, ДОП 13-16

ИР 1

ВР 1

СРС

4

3 4

РД: 1,2,3,8,10, 11

Лекция 2. Структура продажи

2

ОСН 1-6 ДОП 9, , ДОП 12-17

Практическое занятие 1. Этапы продажи

2

ОСН 1-6 ДОП 9, , ДОП 12-17

СРС

2

5 6

РД: 3,4,5,6,8,9,10, 11

Лекция 3. Установление и поддержание контакта с клиентом

2

ОСН 1-6 ДОП 9, ДОП 13, ДОП 14-17

Практическое занятие 2. Разработка стратегий общения с клиентом

2

4

ОСН 1-6 ДОП 9, , ДОП 12-17

СРС

2

7 8

РД: 1,2,3,4,5,8,10, 11

Лекция 4. Основные психологические типы поведения клиентов

2

ОСН1-6 ДОП 10, , ДОП 12-17

Практическое занятие 3. Разработка типов поведения клиентов

2

ОСН 1-6 ДОП 9, , ДОП 12-17

СРС

2

9 10

РД: 1,3,7,8,10, 11

Лекция 5.

1

ОСН 1-6 , ДОП 9--17

Практическое занятие 4. Эффективная презентация товара Контролирующие мероприятия (ЦОКО)

3

5

ОСН 1-6 ДОП 9, , ДОП 12-17

СРС

2

11 12

РД: 2,3,4,7,8,9,10, 11

Лекция 5. Эффективная презентация товара

2

9

ОСН 1-6 ДОП 11, ДОП 13, ДОП 16-17

Практическое занятие 5. Проведение презентации товара

СРС

2

13 14

РД: 2,3,4,5,8,9,10, 11

Лекция 6. Подготовка к переговорам

4

ОСН 1-6 ДОП 10-17

Практическое занятие 6. Разработка этапов переговоров с клиентами Контролирующие мероприятия (ЦОКО)

СРС

2

15 16

РД: 3,7,8,9,10, 11

Лекция 7. Условия продажи услуги

4

5

ОСН 1-6 ДОП 9, ДОП1 2-17

Практическое занятие 7. Предложение услуги розничному покупателю

СРС

4

Конференц-неделя 1

4

Всего по контрольной точке (аттестации) 1

36

17

РД: 3,6,7,8,9,10, 11

Лекция 8. Управление оптовыми продажами

2

5

ОСН 1-6 ДОП 9, ДОП12-15

Практическое занятие 8. Работа оптовых посредников

2

СРС

4

18

РД: 3,7,8,9,10,11

Практическое занятие 9. Коллоквиум. Конференц-неделя 2

2

5

ОСН 1-6 ДОП 9-17

СРС

2

Всего по контрольной точке (аттестации) 2

60

Экзамен

10

40

Общий объем работы по дисциплине

54

45

100

№ (код)	Основная учебная литература (ОСН)
ОСН 1
ОСН 2	, Памбухчиянц и технология торговли. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2004. – 220с.
ОСН 3	Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. . – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005. – 208 с.
ОСН 4	Никишкин Валерий. Маркетинг розничной торговли. – М.: ЗАО "Издательство "Экономика", 20с.
ОСН 5	Практический маркетинг М.: Высшая школа; ИНФРА – м – Норма, 2006.
ОСН 6	Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок: Стратегический и операционный маркетинг: Учебник – СПб.: Питер. 2008. – 796с.
№ (код)	Дополнительная учебная литература (ДОП)
ДОП 9	Новая корпоративная стратегия. - СПб.: Питер, 19с.
ДОП 10	Березин анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Вершина, 20с.
ДОП 11	Чан, Стратегия голубого океана: Как создать свободную нишу и перестать бояться конкурентов. 3-е изд. - М.: Hippo, 20с
ДОП 12	, Вигдорчик стратегии для российских компаний: учеб. пособие. - М.: Изд-во ГУ ВШЭ, 20с.
ДОП 13	Мак- Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2002.
ДОП 14	Маркетинг: Большой толковый словарь / и др. / Под общ. ред. . - М.: Омега-Л, 20с.
ДОП 15	Живая организация. Компания как живой организм: грядущая конвергенция информатики, нанотехнологии, биологии и бизнеса. - М.: Добрая книга, 2007. – 368с.
ДОП 16	Лэмпел Дж. Школы стратегий. - СПб.: Питер, 20с.
ДОП 17	Конкуренция. - М.: Вильямс, 20с.