УТВЕРЖДАЮ
Декан инженерно-экономического факультета
___________
«___»_____________2011 г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА МОДУЛЯ (ДИСЦИПЛИНЫ)
«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»
НАПРАВЛЕНИЕ (СПЕЦИАЛЬНОСТЬ) ООП 100700 ТОРГОВОЕ ДЕЛО
ПРОФИЛЬ ПОДГОТОВКИ (СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ, ПРОГРАММА) МАРКЕТИНГ
КВАЛИФИКАЦИЯ (СТЕПЕНЬ) МАГИСТР
БАЗОВЫЙ УЧЕБНЫЙ План ПРИЕМА 2011 г.
КУРС первый СЕМЕСТР первый
КОЛИЧЕСТВО КРЕДИТОВ 4
ПРЕРЕКВИЗИТЫ «Профессиональный иностранный язык», «Психология», «Компьютерные технологии», «Методологические проблемы современной науки», «Философские проблемы науки и техники», «Методология экономической науки», «Теория сетевой экономики», «Конкурентная политика коммерческих организаций», «Стратегический маркетинг», «Инновационные маркетинговые коммуникации», «Организация экспертизы», «Рекламный менеджмент», «Бизнес проектирование коммерческой деятельности».
КОРЕКВИЗИТЫ «Методология анализа конкурентной среды», «Инновационный маркетинг», «Поведение потребителей», «Маркетинг персонала торгового предприятия», «Мерчандайзинг», «Международный маркетинг».
ВИДЫ УЧЕБНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ВРЕМЕННОЙ РЕСУРС:
Лекции | 27 часов |
Практические занятия | 27 час |
Всего аудиторных занятий | 54 час |
Самостоятельная работа | 45 час |
Общая трудоемкость | 117 часов |
Форма обучения | очная |
Экзамен в 1 семестре | |
Обеспечивающее подразделение | Кафедра маркетинга и антикризисного управления |
ЗАВЕДУЮЩИЙ КАФЕДРОЙ к. э.н., доцент
РУКОВОДИТЕЛЬ ООП к. э.н., доцент
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ к. э.н., доцент
2011г.
1. Цели освоения дисциплины
Целями дисциплины «Управление продажами» при подготовке будущего магистра в области маркетинга являются:
Ц1. Подготовка выпускников к междисциплинарным научным исследованиям для решения задач связанных с разработкой инновационных методов моделирования и оценки конъюнктуры рынков, бизнес-технологий в сфере маркетинга и коммерции.
Ц2. Подготовка выпускников к проектной деятельности в области разработки и реализации новых конкурентоспособных товаров и услуг, ассортимента товаров, форм и средств рекламы, стратегии развития логистики организации и бренд-технологий.
Ц3. Подготовка выпускников к выбору инноваций в области маркетинговой, торговой, рекламной, логистической и товароведной деятельности.
Ц4. Подготовка выпускников к организационно-управленческой деятельности при реализации инновационных бизнес-проектов, разработки стратегий и тактик предприятий и принятии решений в области маркетинга или коммерции.
Ц5.Подготовка выпускников к самообучению и непрерывному профессиональному самосовершенствованию.
2. Место дисциплины в структуре ООП
Данная дисциплина входит в цикл экономических дисциплин. Реализуется в первом семестре в объеме 54 часов.
При изучении дисциплины студенты ознакомятся с целями, задачами, инструментами и спецификой маркетинга в различных областях коммерческой деятельности; овладеют практическими приемами применения мерчендайзинга в рознице; рассмотрят различия в моделях поведения потребителей в рознице; приемы и методы стимулирования спроса в розничной сети продаж.
Для полноценного усвоения данного курса большое значение имеют знания, умения, навыки и компетенции, приобретенные студентами, на следующих дисциплинах: «Профессиональный иностранный язык», «Психология», «Компьютерные технологии», «Методологические проблемы современной науки», «Философские проблемы науки и техники», «Методология экономической науки», «Теория сетевой экономики», «Конкурентная политика коммерческих организаций», «Стратегический маркетинг», «Инновационные маркетинговые коммуникации», «Организация экспертизы», «Рекламный менеджмент», «Бизнес проектирование коммерческой деятельности».
Параллельно с дисциплиной «Мерчендайзинг» могут изучаться следующие дисциплины: «Управление продажами», «Методология анализа конкурентной среды», «Инновационный маркетинг», «Поведение потребителей», «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности».
Для успешного освоения дисциплины студенты в области социально-экономических дисциплин должны знать:
– систему государственного регулирования конкурентоспособности в РФ;
– основы ведения современного бизнеса;
– бухгалтерскую отчетную документацию современного предприятия.
Иметь навыки:
– работы с оригинальной литературой по специальности;
– редактирования текста, ориентированного на ту или иную форму речевого общения;
– библиографического поиска с использованием современных информационных технологий;
– устной речи и грамотности в работе с одним иностранным языком (от чтения и перевода со словарем до свободного владения (в зависимости от специализации);
– владения характерными способами и приемами отбора языкового материала в соответствии с различными видами речевого общения;
– основами реферирования и аннотирования литературы по специальности
– проводить расчеты технико-экономических показателей предприятия с использованием пакетов прикладных программ Exсel.
Иметь представление:
– о роли науки в развитии цивилизации, взаимодействия науки и техники и связанные с ними современные социальные и этические проблемы, ценность научной рациональности и ее исторических типов, знать структуру, формы и методы научного познания, их эволюцию;
– об источниках исторического знания и приемах работы с ними;
– о государстве и праве, системах права и особенностях их функционирования, о теориях права, его сущности и формы;
– фундаментальном единстве наук, незавершенности естествознания и возможности его дальнейшего развития, применения новых математических методов, появляющихся в естественно-научных дисциплинах, в маркетинговых исследованиях.
3. Результаты освоения дисциплины (КОМПЕТЕНЦИИ)
В результате освоения дисциплины магистр приобретает знания, умения и опыт, соответствующие результатам основной образовательной программы.
Результаты освоения дисциплины. Дипломированный специалист должен
Знать:
– концепции прикладного маркетинга;
– особенности и методы прикладного маркетинга;
– принципы организации отраслевого и регионального маркетинга.
Уметь:
– проводить маркетинговые исследования на различных рынках, на которых осуществляет свою деятельность фирма;
– осуществлять выбор оптимальной стратегии для фирмы, исходя из анализа сложившейся обстановки и конъюнктуры рынка в конкретной сфере деятельности;
– использовать методики разработки и внедрения на рынок конкурентоспособных товаров с учетом специфики отрасли;
– выявлять особенности маркетинговой деятельности на различных рынках и различных сферах деятельности;
– разрабатывать ассортиментную политику, товарные характеристики, ценовую политику, стратегии реализации и продвижения в сфере материального производства.
Владеть методами, приемами:
– исследования и сегментирования отраслевых рынков, позиционирования продукта на них;
– маркетинговых стратегий и управления маркетингом в отраслях и сферах деятельности.
В процессе освоения дисциплины у студентов развиваются следующие компетенции:
Выпускник должен обладать следующими общекультурными компетенциями (ОК):
– способностью совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный уровень (ОК-1);
– способностью к самостоятельному обучению новым методам исследования, к изменению научного и научно-производственного профиля своей профессиональной деятельности (ОК-2);
– готовностью к активному общению в научной, производственной и социально-общественной сферах деятельности; способен использовать на практике умения и навыки в организации научно-исследовательских и научно-производственных работ, в управлении коллективом, влиять на формирование целей команды, воздействовать на ее социально-психологический климат в нужном для достижения целей направлении, оценивать качество результатов деятельности (ОК-3);
– способностью свободно пользоваться русским и иностранными языками как средством делового общения и способен к активной социальной мобильности (ОК-4);
– способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое научное мировоззрение (ОК-5);
– способностью адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу своих возможностей (ОК-6);
– способностью анализировать, синтезировать и критически резюмировать информацию, проявлять инициативу, в том числе в ситуациях риска, брать на себя всю полноту ответственности (ОК-7);
– готовностью к самостоятельной работе с использованием знаний, умений и навыков, полученных на предшествующих уровнях образования; способен быть мобильным на рынке труда и подготовленным к продолжению образования в сфере дополнительного и послевузовского образования (ОК-8);
– способностью учитывать роль психологических свойств личности в профессиональной деятельности, своевременно выявлять и разрешать конфликтные ситуации, применять основные нормы и правила современного этикета (ОК-9).
Выпускник должен обладать следующими профессиональными компетенциями (ПК):
Общепрофессиональными:
торгово-технологическая деятельность:
– способностью самостоятельно осуществлять поиск и выбор инноваций, анализировать и оценивать экономическую эффективность профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-1);
– готовностью выявлять и оценивать риски в профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-2);
– способностью выбирать инновационные системы закупок и продаж товаров (ПК-3);
– готовностью разрабатывать и оценивать эффективность инновационных технологий профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логической, или товароведной) (ПК-4);
организационно-управленческая деятельность:
– способностью анализировать технологический процесс как объект управления, организовывать работу персонала, находить и принимать управленческие решения в области профессиональной деятельности, систематизировать и обобщать информацию по формированию и использованию ресурсов предприятия (ПК-5);
– готовностью к анализу и оценке бизнес-среды организации (предприятия), эффективности ее хозяйственной деятельности, способен к разработке стратегии, контролю за ее реализацией и оценке эффективности путем аудита профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-6);
– способностью к исследованию, анализу, прогнозированию и моделированию тенденций изменения конъюнктуры рынка, бизнес-технологий, результатов профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-7);
экспертная деятельность:
– способностью определять объекты и основания проведения экспертизы и обосновывать ее необходимость, готов выбирать и рационально использовать средства и методы экспертизы в области профессиональной деятельности, организовывать и проводить ее (ПК-8);
проектная деятельность:
– подготовленностью к проектированию и реализации информационного и технологического обеспечения профессиональной деятельности (ПК-9);
– способностью к поиску инновационных идей при проектировании, разработке, экспертизе и рекламе новых товаров и услуг;
– способностью к реальной конкурентоспособности товаров и организаций, ее обеспечению, к прогнозированию и проектированию ассортимента товаров;
– готов к проектированию и разработке бренд-технологий (ПК-10);
научно-исследовательская деятельность:
– способностью к исследованию, прогнозированию, моделированию и оценке конъюнктуры рынка и бизнес-технологий с использованием научных методов (ПК-11);
– способностью к исследованию прогрессивных направлений развития профессиональной деятельности в области коммерции, или маркетинга, или рекламы, или логистики, или товароведения, или экспертизы (ПК-12);
– способностью самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты научно-исследовательских работ (ПК-13);
педагогическая деятельность:
– способностью организовать и проводить образовательную деятельность с учетом современных достижений методики преподавания и профессиональных знаний в области коммерции, или маркетинга, или рекламы, или логистики, или товароведения, или экспертизы (ПК-14).
2. СОДЕРЖАНИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКОГО РАЗДЕЛА ДИСЦИПЛИНЫ
Тема 1. Организация работы отдела продаж – 4 ч.
Целеполагание создания отдела исходя из миссии компании. Среднесрочные и краткосрочные цели. Структурирование работы отдела продаж. Структура регламентов: положение об отделе продаж, должностные инструкции. От регламентации бизнес-процессов отдела продаж к их автоматизации. Определение (изменение) формата отделов зависимости от целей. Перестройка и обновление бизнес-процессов.
Планы «сверху вниз» и «снизу вверх». Ассортиментное планирование. Бюджетирование в отделе. Сопровождение и коррекция планов. Оценка планов. Работа со смежными подразделениями – повышение эффективности общего планирования.
Определение, корректировка численности персонала. Штатное расписание – создание и обновление. Мотивация удалённого персонала. Самомотивация, мотивация сотрудников материальная, финансовая. Вертикальный и горизонтальный рост персонала.
Тема 2. Структура продажи – 4 ч.
Структура продаж и ее эффективность. Виды структур, их преимущества и недостатки. Цели при формировании структуры продаж. Показатели эффективности службы продаж. Планирование в продажах: цели – мероприятия – мотивация – бюджет – контроль. Концепция потребительского капитала в продажах. Капитал удержания клиентов.
CRM-системы: критерии выбора, этапы внедрения в отдел продаж. Входящая и исходящая информация клиентской базы. Сегментация клиентов. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Пирамида клиентов. Работа с клиентской базой в зависимости от стратегии.
Тема 3. Установление и поддержание контакта – 4 ч.
Этапы взаимодействия с клиентом. Особенности и значение каждого этапа. Планирование разработки новых клиентов. "Вход с улицы": барьеры и ресурсы. Планирование разговора: личная подготовка к контакту, настройка на собеседника. Планирование личной встречи.
Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт, вербальное и невербальное в общении. Техника присоединения: подстройка по позе, жестам, словам, голосу. Управление контактом: схема "ведения" клиента. Техники активного слушания. Приемы позитивного выражения своих взглядов. Специфика телефонного контакта. Выработка собственного стиля телефонного общения. Построение первой фразы.
Тема 4. Основные психологические типы поведения клиентов – 2 ч.
Выявление потребностей. Выявление основного интереса клиента. Виды и предназначение вопросов. Управление контактом с помощью вопросов. Подготовка и использование аргументов. Методики и навыки диалога. Типы клиентов. Особенности взаимодействия с различными типами клиентов. Презентация исходя из истинных потребностей клиента.
Тема 5. Эффективная презентация товара – 3 ч.
Составление предложения на основе истинных потребностей и психологического типа клиента. Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений. Презентация в форме диалога. Преодоление возражений и работа с препятствиями. Виды возражений. Схема, позволяющая отличать объективные возражения и отговорки. Подготовка к работе с возражениями. Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей клиента. Как избежать спора. Правила презентации. Формула ВИЖУД. Принцип СВ. Подводные камни в проведении презентации.
Тема 6. Подготовка к переговорам – 2 ч.
Определение цели и темы переговоров. Сбор информации о противоположной стороне. Сравнительный анализ позиций каждой из сторон. Распределение ролей при групповых переговорах. Подбор и подготовка места для переговоров, выбор времени. Формирование окончательного формата сделки. Подтверждение окончательного варианта продажи.
Тема 7. Условия продажи услуги – 4 ч.
Что такое услуга. Позиционирование услуги. Услуги для B2B (предприятий) и для физических лиц. Виды услуг, общее и отличия в продаже услуги и продукта.
Ресурсы для продажи услуги. Персонал по продвижению услуг. Варианты первичных контактов, в т. ч. по телефону. Этапы продажи услуги. Построение модели продажи услуг.
Тема 8. Управление оптовыми продажами – 2 ч.
SMART - принцип в оптовых продажах. Типы оптовых продаж, сложные продажи. Регламент и этапы оптовых продаж. Выбор контактных лиц. Сегментация информации при общении с разными представителями клиента. Инструменты для вторичных продаж.
Методы симулирования сбыта. Мотивация каналов сбыта. Планирование и управление дебиторской задолженностью. Командировки – основные правила работы. Анализ оптовых продаж. Правила подготовки и проведения презентаций. Правила подготовки письменных оферт.
Итого – 27 часов
3. СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИЧЕСКОГО РАЗДЕЛА ДИСЦИПЛИНЫ
3.1. ТЕМАТИКА ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ
1. Организация работы отдела продаж – 4 час. Деловая игра «Проектирование работы отдела продаж». Анализ ситуационных заданий.
2. Установление и поддержание контакта – 4 ч. Разбираются основные правила установления контакта с потребителем. Составляется программа работы с потребителем и его претензиями.
3. Основные психологические типы поведения клиентов – 4 час. Анализируются приемы работы с различными потребителями.
4. Эффективная презентация товара – 4 час. Проводится деловая игра «Презентация товара». Анализируются основные составляющие процесса презентации.
5. Условия продажи услуги – 3 ч. Анализируется процесс предоставления услуги. Составляющие сервисной программы.
6. Подготовка к переговорам – 4 ч. Рассматриваются основные юридические нормы сопровождения сделки, оформления договорных отношений.
7. Управление оптовыми продажами – 4 час. Исследуется специфика работы оптовой компании. Документирование логистических процессов оптовой компании.
8. Мерчандайзинг в рознице – 4 час. Деловая игра «Мерчандайзинг розничного магазина». Анализируются основные правила применения мерчандайзинга, размещения рекламных материалов.
Итого – 27 час.
4. ТЕКУЩИЙ И ИТОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ
Цель текущего контроля – проверить усвоение студентами теоретического и практического материала, излагаемого лектором и преподавателем по практическим занятиям.
При текущем контроле используются контрольные работы, вопросы и задачи на практических занятиях.
Текущий контроль обеспечивается:
· опросом студентов на практических занятиях;
· отчетностью студентов по результатам выполнения ИДЗ, самостоятельной работы в соответствии с программой дисциплины, контрольными работами, отображенной в рейтинг–плане;
· ежемесячной аттестацией студентов по результатам их работы на лекционных и практических занятий, выполнения и защиты ИДЗ, опроса на практических занятиях, выполнения контрольных заданий по теоретическому и практическому материалу.
Календарно-тематический план лекций и практических занятий по учебной дисциплине «Управление продажами»
№/ п | Наименование тем курса | Лекции часов | Практика часов |
1. | Организация работы отдела продаж | 4 | 4 |
2. | Структура продажи | 4 | 4 |
3. | Установление и поддержание контакта | 4 | 2 |
4. | Основные психологические типы поведения клиентов | 4 | 2 |
5. | Эффективная презентация товара | 3 | 3 |
6. | Подготовка к переговорам | 2 | 4 |
7. | Условия продажи услуги | 4 | 4 |
8. | Управление оптовыми продажами | 2 | 4 |
27 | 27 | ||
Форма контроля | Экзамен | ||
Итого | 54 часа | ||
5. ПРОГРАММА САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ
ПОЗНАВАТЕЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТУДЕНТОВ
Самостоятельная познавательная деятельность студентов предполагает более углубленное изучение обозначенных тем по курсу «Управление продажами» с использованием литературы, рекомендованной в данной рабочей программе. Содержание и интенсивность программы самостоятельной деятельности студентов определяется преподавателем с учетом уровня знаний и качества освоения обязательного блока материала.
Тематика самостоятельной работы дана в таблице.
ВСЕГО – 54 час.
Тема самост. работы | Вид занятия | Технология организации сам. работы | Контроль результатов сам. работы | Бюджет времени, час. |
Мотивация потребителей | Индивид. работа | Подготовить ответы на поставленные вопросы. | Доклад | 10 |
Основные психологические типы поведения клиентов | Индивид. работа | Анализ литерат. источников | Доклад | 10 |
Построение эффективной службы продаж | Индив. задание | Работа с литературой | Доклад | 10 |
Навыки оптовых продаж | Индивид. работа с литературой | Подготовить ответы на поставленные вопросы. | Доклад | 10 |
Продажа услуг | Индивид. задание | Работа с литературой | Доклад | 10 |
Анализ условий эффективной продажи | Индивид. задание | Подготовить ответы на поставленные вопросы | Тест, письм. задание | 4 |
Итого: | 54 ч. |
6. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 |
