Экономическое положение. Экономическое положение говорит о том, насколько человек платежеспособен, сколько средств он готов потратить на покупки, какая стоимость для него будет оптимальной, а какая недорогой или завышенной. Если человек зарабатывает столько, чтобы удовлетворить свои первостепенные нужды и не более, то приобрести с легкостью семейный автомобиль он уже не сможет, а если имеет доход сверх этого, то ему возможно уже и не понадобится такая машина, он захочет приобрести себе шикарное средство передвижения представительского класса. Уровень доходов напрямую влияет на количество покупок, а главное на то, что приобретается, и уже от возможностей покупатель принимает то или иное решение. Люди, живущие в достатке, но вынужденные ограничивать себя в чем-либо, будут больше ценить в продукте гибкость цен, скидки, акции, возможность возвратить товар или обменять, количество ассортимента, выбор, условия доставки, качество товара и т. д. Часть состоятельного населения будет больше ценить такие качества, как скорость обслуживания, внешний вид магазина и фирменный стиль, дополнительный сервис, наличие бесплатной парковки и т. д.
Факторы культурного влияния. Разберем факторы культурного влияния. Первоосновы культурного поведения лежат в нашем детстве, с детства нам были привиты манеры и шаблоны решения некоторых ситуаций, поступков, идеи, религиозные представления, свойственные конкретной семье. Родители прикладывали максимум усилий для разъяснения того, что хорошо, а что плохо. Культура встречается везде на протяжении жизни человека, например культура поведения, культура общения, культура речи, культура в эстетике и искусстве, культура моральных ценностей и т. д. Под воздействием культурных аспектов (общение, язык, взаимоотношения, ценности, вера, убеждение, нормы и т. п.) человек выбирает тот или иной тип поведения. Выбрав для себя форму поведения, человек самостоятельно принимает решения с учетом сложившегося у него мировоззрения. Это поведение напрямую отразится на процессе принятия решения о покупке какого-либо товара.
Психологические факторы. Психологические факторы принято рассматривать как совокупность понятий, применяющихся для понимания потребительского поведения, к ним относится: отношение, мотивы, убеждения, усвоение, восприятие.
Человек постоянно нуждается в чем-либо, и когда это чувство нужды становится слишком сильным, она превращается в мотив и посылает человеку сигнал для необходимого комплекса мер по ее устранению. Как только человек устраняет нужду в чем-либо, пусть даже ненадолго, он становится внутренне более спокойным и менее напряженным. Преодолевая данный этап, он стремится к его повторению или развивает дальше свои потребности.
В основе многочисленных исследований по данной теме лежит знаменитая иерархия потребностей Авраама Маслоу, где на первом месте - физиологические потребности, затем - потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении, и как вершина - саморазвитие и самореализация. Если первые ступени иерархии не удовлетворены, то человек не может идти дальше, пока не удовлетворит те нужды первого уровня, которые являются первостепенными, если же этот этап достигнут, то человек берет планку выше и двигается в связи с поставленной задачей. То же происходит с потребностями.
Тема 3.5. Три уровня мерчендайзинга
Внешний вид магазина. На симпатию покупателей может рассчитывать магазин, имеющий собственное уникальное и узнаваемое лицо. Создание уникального образа охватывает все характеристики магазина, в том числе внешний вид. Внешний вид является своего рода товарной упаковкой, сообщающей о том, какие выгоды сулит его посещение. Значит, внешний вид должен быть четко подогнан под желаемый образ и отражать суть магазина. Наиболее ответственным моментом является выбор архитектурного стиля здания или адаптация уже существующего здания к желаемому имиджу. Вывеска должна быть емкой, и в тоже время отражать основную политику магазина. Она должна бросаться в глаза, делая магазин заметным издалека (вывеска сродни средневековому зазывале). Часто в формате вывески используют какой-либо рекламный слоган, что способствует привлечению покупателей.
ВИТРИНА - встречают по одежке, поэтому витрина продовольственного магазина должна быть «вкусной». Применительно к магазинам розничной торговли витрина выступает поручителем того, что здесь покупатель приобретет нужный ему товар. Т. к. я хочу рассказать о магазине сети «Магнит» оценим его деятельность непосредственно в этих категориях. У магазинов сети» Магнит» несомненно, есть свое лицо. Красно-белый фасад говорит сам за себя. Вывески и витрины фактически никакие. Но за счет выбранной цветовой гаммы магазины «Магнит» сложно перепутать с какими-либо другими, шаговой доступности; парковка желательна, но не обязательна.
Территория перед магазином также способна повлиять на решение посетить магазин. Например, если перед магазином грязь, лужи, препятствующие входу в него, покупатель может отказаться от посещения такого магазина. Перед магазином «Магнит» на Нормандии - Неман уложена брусчатка, причем с таким расчетом, чтобы вода не скапливалась на тротуаре. Внешний вид магазина - один из инструментов мерчендайзинга, способных привлечь покупателя. Грязные, пыльные витрины, лужи перед входом, обледеневшие ступеньки, отсутствие парковки вкупе с невзрачным видом магазина способны привести к тому, что покупатель даже не заглянет в Ваш магазин.
Планировка и зонирование торгового зала. Что касается планировки торгового зала: правильная планировка магазина предполагает решение следующих задач: обеспечение прохождения покупателей по всей площади торгового зала; обеспечение эффективного зонирования; распределение товарных категорий, с тем, чтобы обеспечить их максимальную экономическую эффективность; обеспечение эффективного торгового оборудования; создание эмоционально комфортного для покупателя обстановки.
Предварительное зонирование площади торгового объекта - необходимая составная часть концепции магазина. Дальнейшая планировка торгового оборудования в зале является, пожалуй, одной из наиболее важных составляющих технологического проектирования, от этого зависит увеличение оборота и прибыли магазина и, наоборот, ошибки здесь способны привести к убыткам в процессе эксплуатации магазина. При планировке торгового зала необходимо учитывать все торгово-технологические процессы, происходящие в магазине. В данном магазине «Магнит» нет четкого разделения на зоны. При входе в торговый зал определена зона ячеек хранения и упаковочные столы. Это все. Дальше полная неразбериха, отделов как таковых нет. При входе в торговый зал по правую руку находятся алкогольные напитки, по левую - чай, кофе. Четкого деления на отделы не существует в принципе: стеллаж с чипсами, под ним холодильники с пельменями, рядом в коробках фрукты. Конечно, постоянный покупатель уже сориентировался в этом магазине, но мне, как человеку новому было сложно найти нужный товар. Считается, что различные зоны неравноценны по отдаче. Походу своего движения покупатель в первой четверти зала совершает около 40% покупок, во второй - 30%, в третьей - 20% и в оставшейся - 10%. Также имеется статистика, что 80%покупателей обходят все точки продаж расположенные по периметру и только 50% покупателей обходят внутренние ряды. И хотя эти цифры весьма условные, применимы к объектам средней площади, их необходимо учитывать, для грамотного зонирования все товары в соответствии с предпочтениями потенциальных покупателей делят на: товары повседневного спроса; периодического спроса; импульсивного спроса. От этого зависит зона их расположения. Как правило, в зоне интенсивной торговли (в первой части торгового зала) размещают наиболее прибыльные товары. Для выравнивания отдачи с остальной торговой площади, товары повседневного спроса в основном размещают во второй и третьей частях зала преимущественно по периметру. На пути к ним располагают товары сопутствующего спроса, стимулирующие импульсные покупки.
Планировка после проведения зонирования определяются с методом торговли в отделах: самообслуживания; через прилавок; смешанный. После этого определяются, какой вид торгового оборудования будет применяться для различных групп товаров внутри отдела. На основании данных рассчитывается необходимая площадь экспозиции того или иного торгового оборудования. Затем происходит расстановка оборудования в отделах, при этом помимо основных, также предусматриваются дополнительные места продаж для товаров импульсного спроса. Также предусматриваются места для установки мобильных стендов и проведения промоакций. Чаще всего используется линейная планировка. Ряды торгового оборудования в центре зала расположены параллельно по направлению входа в торговый зал и кассовым терминалам. При этом торговая площадь используется наиболее рационально, а покупатель легко ориентируется в торговом зале и чувствует себя комфортно. С точки зрения организации внутренней безопасности и защиты от краж эта планировка также имеет неоспоримые преимущества. При расстановке оборудования в торговом зале обычно используют принцип «подобное - подобному». Для чего это делается? Во-первых: покупателю легче ориентироваться в торговом зале. Во-вторых: при компактно расположенном холодильном оборудовании сокращаются потери холода в зал. В-третьих - торговый зал выглядит наиболее эстетично. Кроме отделов очень важно спроектировать следующие зоны: зона входа - выхода; зона входа в торговый зал; рассчетно-кассовая зона.
ЗОНА ВХОДА-ВЫХОДА. Здесь располагаются упаковочные столы для покупателей, камеры хранения, торговые точки арендаторов, накопители покупательских корзин и тележек. В этой зоне часто пересекаются потоки покупателей, поэтому в планировочном решении необходимо заложить достаточное пространство для движения покупателей и по возможности развести встречные потоки. Перед началом планировки необходимо определиться будет ли организован выход с тележками на парковку. В планировке также нужно учесть, каким образом будут собираться покупательские тележки. Иногда в зоне входа предусматривают специальные места для установки рекламных стендов и проведения промоакций.
ВХОД В ТОРГОВЫЙ ЗАЛ Ширина турникета в торговом зале должна соответствовать расчетной проходимости (как правило, от 2метров при площади от 1000 м кВ). Непосредственно перед входом, ровно, как и после выхода должно быть достаточно свободного места во избежание скопления покупателей. При этом надо обеспечить свободный разбор покупательских корзин и тележек. Важно не перегрузить торговое пространство после входа через турникет, особенно, если запланировано направить покупателя в одном, нужном направлении. Покупатель не должен ощутить давления и почувствовать, что им манипулируют. Зона входа - идеальное место для выкладки товаров импульсного спроса и высокоприбыльных товаров периодического спроса.
РАСЧЕТНО-КАССОВАЯ ЗОНА. Как правило, основной вопрос при организации расчетно-кассовой зоны - определение оптимального количества кассовых терминалов. Существует несколько методов определения их количества. Не приводя сложных расчетов, в среднем принято считать, что для продуктового магазина площадью кв. м. в зависимости от проходимости необходим один кассовый узел на 80-150 кв. м. В любом случае лучше иметь некоторый запас кассовых узлов или предусмотреть в проекте возможность их дополнительной установки в процессе эксплуатации магазина. Если в перспективе будет происходить отток покупателей. Вызванный нежеланием стоять в очередях, то разовая экономия на количестве кассовых терминалов не имеет смысла.
Прикассовая зона - место совершения большого количества импульсных покупок. Для стендов с товарами импульсного спроса необходимо предусмотреть отдельные места, не уменьшая при этом свободную площадь прикассовой зоны. Распространенной ошибкой является перегрузка прикассовой зоны импульсными товарами и узкие проходы через кассы.
ШИРИНА ПРОХОДОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ. Реальную ширину торгового прохода определяют в зависимости от запланированного покупательского потока. Необходимо создать условия для неспешного выбора товаров. Особое внимание следует ширине проходов вдоль отделов с товарами повседневного спроса, т. к. здесь скапливается много покупателей. Ширина проходов в таких местах должна быть не менее 2-2,5м Ширину проходов между стеллажами делают в пределах 1,6-2,2м. При меньшей ширине покупателям тяжелее расходиться и они постараются покинуть ряд или проигнорируют его. При большем расстоянии покупатель будет придерживаться какой-либо одной стороны.
ВЫКЛАДКА ТОВАРОВ является особым инструментом достижения целей мерчендайзинга. Классический подход к размещению товаров в торговом зале предполагает определение места товаров по высоте и длине торгового оборудования, расположение отделов. При этом учитывается ряд основных факторов: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты товаров; затрачиваемое покупателем время на их осмотр и отбор; количество разновидностей товаров. Выкладка - молчаливый продавец. Она предназначена для демонстрации, облегчения поисков выбора необходимого товаров, а также создания потребительских предпочтений. Применяют следующие приемы выкладки товаров: навалом; штабелем; стопками, расположенными в ряд. Наиболее удобна выкладка навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные пирамидой или стопками, и смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять выкладку. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. На полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине. Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.
Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную. Товарная выкладка служит и магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров. Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок.
Товарная выкладка в магазинах самообслуживания осуществляется, как правило, фронтальным способом.
Общая площадь выкладки магазина исчисляется как сумма площадей всех плоскостей торгового оборудования, предназначенных для показа товаров в торговом зале. При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Оптимальный размер выкладки определяется на основе сравнения продаж товара и выделенного для него места на полке со средними цифрами по магазину. Место, занимаемое товаром на полке, может измеряться в трех вариантах: по длине полки (линейный метр), фронтальной площади (квадратный метр) и объему (кубический метр).
Величина предложения и объема запасов с учетом сезонных колебаний и пиков. В моменты повышенного спроса на товар следует расширить отводимое для него место.
На высоких прилавках полки, расположенные на уровне глаз, концентрируют 40% познавательных ресурсов человека и обеспечивают наивысшие показатели продаж. Наименее привлекательными являются полки, расположенные выше уровня глаз (10 %) и на уровне пола (20 %) Полки на уровне рук имеют средние показа%).
Также выделяют 3 основных типа выкладки:
вертикальная - предполагает расположение однородных товаров несколькими рядами, на всех полках торгового оборудования сверху вниз. Такой показ удобен для покупателей любого роста. Товар можно располагать на стенах или высоких гондолах, причем так, чтобы он соответствовал естественному движению глаз: покупатели, словно читают книгу, переводя взгляд слева направо и, сверху вниз. В продовольственных магазинах общенациональны марки размещают на уровне глаз. А частные - на нижних полках. Дело в том, что покупатели начинают просматривать прилавок на уровне глаз, постепенно доходя до нижних полок. Считается, что вертикальная выкладка наиболее эффективна т. к. обеспечивает быстрое ориентирование и удобство выбора покупателями любого роста, в отличие от горизонтальной выкладки.
Горизонтальная - предполагает размещение однородных товаров по всей длине торгового оборудования. На самой нижней полке располагается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по мере уменьшения объема. Товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован, следует размещать на полках, расположенных в наиболее удобных зонах для покупателей, товары со слабым конкурентным преимуществом часто располагают на середине полки, а сильные в начале и конце ряда. Такое размещение создает эффект заимствования популярности: в окружении сильных, слабые товары заимствует у них дополнительное внимание покупателя. Оборудование при горизонтальной выкладке товара устанавливается параллельно движения покупательского потока. Чтобы максимально облегчить покупателям поиск нужного товара. На полках создают видимые блоки по марке, упаковке, продуктовой группе. В магазинах, торгующих через прилавок, нижние полки совершенно не видны, однако, и в супермаркетах на их долю приходится лишь 5%общего количества продаж.
В магазинах часто создаются основные и дополнительные точки продаж, в которых уместна дисплейная выкладка. В этом случае используется отдельно стоящий фирменный стенд или стойка, не привязанная к основной точке продаж данного товара. При выкладке товаров используют следующие приемы:
Представление по видам и стилям. Например: когда покупатель ищет шоколад, он надеется найти всю продукцию в одном месте.
Представление по ценовым категориям.
Фронтальное представление. Представляет товар с наиболее привлекательной стороны. Для этого единицу товара представляют в развернутом виде. Размещение товара на полках в основной точке продаж - один из главных инструментов мерчендайзинга. Если учесть, что только 5 % всех магазинных продаж приходится на дополнительные выкладки, значение основной выкладки становится очевидным.
Главными принципами основной выкладки являются: обзор - товар должен быть обращен лицевой частью к покупателю. Человеческий глаз может воспринимать продукт, если рядом представлены 3-5 однотипных упаковок. Поэтому, какой бы ни была длина полки, товар должен стоять относительно свободно. Правило "лицом к покупателю "Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация должна быть легко читаема.
Доступность. Следует помнить, что покупательная способность человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты располагаются на верхних полках, тяжелые на нижних (риск того, что, снимая тяжелый товар с верхней полки, покупатель может его уронить или получить травму может препятствовать совершению покупки).
Опрятность. Полки надо регулярно мыть. Непривлекательный товар в поврежденной упаковке должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продаж.
Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.
Наполненность полок. Размещая товар в магазине, и в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателей. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-150тысяч. Отсутствие нужного вызывает раздражение, неудовольствие. Теряем покупателя.
Маркировка цен. Цена и другая информация должны быть хорошо читаемы. С изменением цены важно своевременно менять ценник. Определенное местоположение товара. Менять местоположение товара желательно только в пределах отдела и по веской причине, той группе. В магазинах, торгующих через прилавок, нижние полки совершенно не видны, однако, и в супермаркетах на их долю приходится лишь 5%общего количества продаж. В магазинах часто создаются основные и дополнительные точки продаж, в которых уместна дисплейная выкладка. В этом случае используется отдельно стоящий фирменный стенд или стойка, не привязанная к основной точке продаж данного товара. При выкладке товаров используют следующие приемы:
Идейное представление товара. В основе этого подхода обычно лежит какая-то идея или имидж магазина; Представление по видам и стилям. Например: когда покупатель ищет шоколад, он надеется найти всю продукцию в одном месте.
Представление по цветовой гамме. Наиболее привлекательны красный, оранжевый, желтые цвета.
Определенное местоположение товара. Менять местоположение товара желательно только в пределах отдела и по веской причине.
Тема 3.6. Система мерчендайзинга торгового предприятия
Организация системы мерчендайзинга в магазине на должном уровне становится возможным лишь при условии разработки собственного стандарта мерчендайзинга, его внедрения, контроля исполнения и регулярной оценки эффективности данного стандарта.
Стандарт мерчендайзинга магазина - корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется с целью поддержки системы мерчендайзинга в торговой компании.
Стандарт мерчендайзинга нужен для того, чтобы руководство торговой компании (предприятия, магазина) смогло определить и сформулировать все требования относительно системы мерчендайзинга с учетом специфики товара, особенностей спроса потенциальных покупателей и концепции торговой деятельности компании (предприятия, магазина). Стандарт мерчендайзинга нужен также для того, чтобы весь персонал магазина (предприятия, компании) имел одинаковое представление о том, что и как следует делать в целях организации системы мерчендайзинга в магазине. Более того, этот документ дает возможность оценить действия работников с точки зрения этой системы мерчендайзинга в магазине.
В Стандарте мерчендайзинга:
· четко сформулированы все правила, требования и рекомендации по организации системы мерчендайзинга в магазине;
· приведены планограммы расположения торгового оборудования;
· приведены планограммы выкладки товаров с подробными комментариями.
Структура стандартов мерчендайзинга традиционно включает:
· Общие положения, в которых определяются общие правила мерчендайзинга для товаров, которыми торгует магазин;
· Схема торгового зала - в форме плана-схемы расположения в торговом зале торгового оборудования с указанием размеров торгового зала и оборудования, а также с отображением местоположения товарных групп;
· Планограмма выкладки товаров - графическое изображение (в форме фотографии, схемы, рисунка) выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина с необходимыми пояснениями и комментариями.
Обязательными элементами стандарта мерчендайзинга считаются:
· требования по ассортиментного ряда (перечень обязательных для представления в данной группе позиций товаров);
· требования относительно количества каждого представленного артикула товара (минимально допустимое количество единиц товаров по каждому артикула);
· определение конкретных мест (точек) продажи, размеров и площади оборудования (витрин, прилавков полок), на которых располагается товар;
· требования по фейсингу - определение особенностей преподавания товаров в первом ряду стеллажа или витрины (количество упаковок товара каждого артикула, определения лицевой стороны упаковки, угол расположения товара на полке, размер выкладываемого весового товара, расположение среза куска того или иного вида продуктов питания, последовательность расположения различных артикулов товаров одной торговой марки);
· требования по размещению в магазине рекламных материалов;
· требования по ценников (расположение ценника, оформления ценника, его содержание);
· дополнительные пояснения и комментарии относительно особенностей расположение товара в конкретном магазине, в том числе - с учетом особенностей данного товара;
· объяснение расположение товаров на случай отсутствия в продаже отдельных товаров или товарных групп;
· информация о сезонных изменениях ассортимента, об изменениях в выделении под определенные товары торговой или демонстрационной площади.
Для того чтобы разработка стандарта мерчендайзинга дала необходимый эффект, руководство торгового предприятия должно обеспечить внедрение разработанных стандартов и их безусловное выполнение путем восстановления ответственности за соблюдение требований стандарта (в должностных обязанностях работников.
Тема 3.7. Функции мерчендайзера
Функции мерчендайзера довольно обширны. В его обязанности также входит корректировка стоимости товара. Он должен отслеживать их конкурентоспособность, беседовать с продавцами и определять наилучший размер торговых надбавок.
Очевидно, что для выполнения своих обязанностей, мерчендайзеру необходимо периодически посещать все точки продаж, закрепленные за ним. Обычно за одним специалистом числится около четырех-пяти магазинов, которые он должен объезжать не менее раза в неделю. После каждой поездки составляется отчет, который отражает востребованность данного продукта на рынке, конкурентно способность цен и т. д.
Наиболее полно функции мерчендайзера можно представить на примере должностной инструкции мерчендайзера, представленной ниже.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА
I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Мерчендайзер относится к категории специалистов, принимается на работу и увольняется с работы приказом директора предприятия по представлению _______________________________________
_________________________________________________________________.
1.2. На должность мерчендайзера назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы либо среднее специальное образование и стаж работы не менее 1 года и прошедшее дополнительную подготовку по мерчендайзингу.
1.3. Мерчендайзер подчиняется _________________________________
_________________________________________________________________.
1.4. В своей деятельности мерчендайзер руководствуется:
- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
- методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
- уставом предприятия;
- правилами трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями директора предприятия (непосредственного руководителя);
- настоящей должностной инструкцией.
1.5. Мерчендайзер должен знать:
- действующее законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;
- основы организации работы по формированию и стимулированию продаж товаров;
- основы маркетинга и менеджмента;
- характеристику и принципы использования инструментов мерчендайзинга;
- виды рекламы и основы организации рекламной деятельности;
- принципы организации торгового пространства;
- модели поведения покупателей в торговом зале;
- принципы организации продаж;
- психологические типы потребителей;
- методы оценки эффективности и выкладки товаров в торговом зале;
- основные свойства, качественные и потребительские характеристики предлагаемых товаров;
- действующие цены на товары;
- этику делового общения;
- основы рыночной экономики;
- основы психологии и социологии;
- основы трудового законодательства;
- правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.
1.6. Во время отсутствия мерчендайзера его обязанности выполняет в установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. ФУНКЦИИ
На мерчендайзера возлагаются следующие функции:
2.1. Расположение и выкладка товаров в месте продажи.
2.2. Обеспечение достаточного количества товаров в местах продажи.
2.3. Осуществление работы по обеспечению заключения договоров на приобретение товаров.
2.4. Осуществление общего контроля за исполнением заказов.
2.5. Ведение необходимого документооборота.
III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Для выполнения возложенных на него функций мерчендайзер обязан:
3.1. Изучать определенную территорию (район) на которой предполагается организация продаж товаров.
3.2. Определять POS и разрабатывает схемы установления деловых связей.
3.3. Вести переговоры с руководством торговых предприятий о проведении мероприятий мерчендайзинга (представлять товар и сопутствующие ему услуги, убеждать в необходимости и эффективности мерчендайзинга).
3.4. Проводить мероприятия по представлению товаров в POS с использованием следующих инструментов мерчендайзинга:
3.4.1. Spase-management - выкладка товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров.
3.4.2. POS designing - размещение рекламных элементов в пространстве POS (плакатов, буклетов, воблеров, моделей товаров (подвесных, стоячих, др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников, др.).
3.4.3. Stock-control - расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в POS, обеспечение их наличия.
3.5. Мотивировать руководство POS на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставление небольших партий товара на комиссию).
3.6. Осуществлять подготовительную работу по заключению договоров на приобретение товаров с ответственными работниками торговых предприятий.
3.7. Принимать меры по поддержанию долгосрочных отношений с руководством и специалистами торговых предприятий.
3.8. Осуществлять общий контроль за состоянием исполнения заказов.
3.9. Осуществлять контроль за:
- соблюдением концепции выкладки товаров;
- целевым использованием рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр.);
- состоянием рекламных элементов.
3.10. Применять меры по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.
3.11. Осуществлять обучение и подготовку обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям:
3.11.1. основные потребительские характеристики товаров;
3.11.2. принципы поддержания концепции выкладки товаров;
3.11.3. основы мотивации продажи товаров потребителям.
3.12. Организовывать проведение промоушн-акций (дегустаций, семплингов, пр.).
3.13. Анализировать принципы работы в POS мерчендайзеров других организаций.
3.14. Отслеживать динамику продаж в POS.
3.15. Готовить отчеты (еженедельные, ежемесячные) по товарам.
3.16. Осуществлять сбор информации о продажах в POS для применения поощрительных и стимулирующих мер к POS (награждение призами по результатам конкурсов "Лучший по продажам", "Лучший по динамике продаж"; предоставление особых систем скидок по высоким показателям продаж; подача рекламы о POS в рекламных материалах производителя товаров, оптового продавца, др.).
3.17. Формировать банк данных о POS (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, др.).
3.18. Готовить отчеты о результатах проделанной работы и расходовании рекламных образцов товаров, рекламных элементов, пр.
IV. ПРАВА
Мерчендайзер имеет право:
4.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.
4.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 |
