Курсовая работа по курсу «Маркетинг» (стр. 2 )

Рыночная среда: общее состояние рынка; развитие рынка (продукт, цена, товародвижение); каналы распределения; коммуникации (реклама, выставки, сбытовые службы, связи с общественностью); состояние отрасли.

Среда конкурентов (экономическое, финансовое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность).

II. Детальный анализ маркетинговой деятельности: объем продаж; рыночная доля; прибыль; маркетинговые процедуры; организация маркетинга; контроль маркетинговой деятельности; анализ всех элементов комплекса маркетинга.

III. Анализ системы маркетинга: цели маркетинга; стратегия маркетинга; права и обязанности руководителей в области маркетинга; информационная система; система планирования; система контроля; взаимодействие с другими функциями управления; анализ прибыльности; анализ по критерию «стоимость-эффективность».

Следующий шаг в разработке плана маркетинга — формулирование предположений, гипотез, относительно некоторых внешних по отношению к компании факторов, которые могут воздействовать на ее деятельность. Предположения следует классифицировать и представить в явном виде. Классификация предположений может быть проведена в следующих направлениях: страна в целом, конкретная отрасль, данная организация. Примеры таких предположений:

перенасыщение рынка данной продукцией из-за ввода конкурентами новых производственных мощностей может увеличиться со 105 до 115%;

конкуренция в области ценообразования приведет к падению цен на 10%;

главным конкурентом в конце второго квартала будет выпущен на рынок новый продукт.

Когда на следующих этапах планирования будут оцениваться альтернативные стратегии маркетинга, необходимо знать диапазон изменения конечных результатов маркетинговой деятельности, основанный на разных предположениях. Однако необходимо также оценить объем продаж при более высоких и более низких темпах роста рынка. Желательной является оценка вероятностей реализации отдельных предположений.

Следующий этап планирования маркетинга — постановка маркетинговых целей.

Определение и упорядочение целей являются важным аспектом маркетинговой деятельности. В настоящее время практически любой планово-управленческий документ, посвященный вопросам маркетинга (план маркетинговой деятельности, программа выхода на определенный рынок с определенной продукцией и т. п.), содержит в одном из своих начальных разделов как минимум простой словесный перечень целей, при получении которого не используются какие-либо специальные методы и подходы. Однако усиление в планово-управленческой деятельности ориентации на конечные результаты, активизация применения специальных методов управления (управление по целям), возрастание необходимости повышения качества выполнения отдельных управленческих функций (организации, контроля и т. п.) требуют использования при построении системы целей специальных методов и подходов.

Под каждой целью (цели компании, общая цель маркетинговой деятельности и т. д.) приводятся возможные варианты их формулировок. Так, в качестве примера целей маркетинга можно назвать:

удовлетворение потребностей потребителей;

завоевание конкурентных преимуществ;

получение определенной прибыли;

рост объема продаж;

увеличение рыночной доли.

Рассматривая вопрос целеполагания подробнее, можно говорить и об альтернативности формулировок отдельных целей. Например, в области ценообразования можно выделить следующие альтернативные цели:

проникновение на рынок путем назначения относительно низкой цены;

("7") быстрое возмещение затрат;

получение обычной нормы прибыли;

содействие скорейшей продаже группы товаров, чем получению прибыли от одного товара;

назначение первоначальной высокой цены на товар, обусловленной его высокими потребительскими свойствами, с последующим снижением этой цены для поддержания объема продаж.

Возможно определение относительной важности (приоритетности) отдельных целей.

Чтобы определить уровень достижения целей, они должны быть сформулированы количественно. Такие термины, как «максимизировать», «минимизировать», «проникнуть», «увеличить», представляют ценность, если они имеют количественные оценки. Это касается объема продаж, доли на рынке, величины дохода и т. п. Например, цель маркетинговой деятельности может иметь следующее количественное выражение: выйти с продуктом Х на рынок У и захватить 10% его доли в течение одного года. Поскольку такая цель сформулирована количественно, легко проверить уровень ее достижения. Однако существует мнение, что маркетинг не подчиняется причинно-следственным закономерностям. Руководство одной химической компании потеряло свою былую уверенность в том, что можно достичь количественно определяемых целей, используя четко определенное количество рекламы. В этой и других компаниях попытки определить диапазон и показатели маркетинговых программ, приводящих к достижению определенных целей, в настоящее время носят прагматический характер и не основаны на стремлении выразить все количественно. Часто в маркетинговом плане проводятся оценки вероятностей достижения каждой цели и обсуждаются угрозы, этому препятствующие.

Руководители маркетинговых служб некоторых компаний рекомендуют включать в маркетинговый план не более шести-восьми целей. В этом случае при выборе стратегий и разработке оперативных планов легче сконцентрировать внимание на ключевых направлениях действий.

Однако другие компании в свои маркетинговые планы включают многочисленные цели, вытекающие из ограниченного количества жизненно необходимых, целей.

В табл. 4 приводятся данные экспертного опроса руководителей фирм США и Японии относительно целей маркетинговой деятельности. Там же приводятся четыре самые приоритетные цели из девяти, помещенных в анкету. Полученные данные подтвердили ранее установившееся мнение о том, что японские предприниматели в большей степени, нежели предприниматели США и Западной Европы, ориентируют свою маркетинговую деятельность на долгосрочную перспективу (они значительно выше оценили важность таких целей, как увеличение рыночной доли и увеличение доли новых продуктов).

Таблица 4.

Приоритетность целей маркетинговой деятельности

Приоритетные цели	Приоритетность целей (баллы)
Фирмы США	Фирмы Японии
Прибыль на инвестиции Прибыль на акцию Увеличение рыночной доли Увеличение доли новых продуктов	2,43 1,14 0,73 0,21	1,24 0,02 1,43 1,06

("8") Стержнем целей маркетинговой деятельности должна быть специфика продукции или потребность в ней. Их по возможности следует ориентировать не на группы покупателей, а на потребности, так как покупатели — категория непостоянная. Например, одна из фирм, выпускающая приборы, реализует вышеизложенное положение при планировании своей деятельности следующим образом. Она ориентируется не на производство точных приборов, а на решение количественно оцениваемых проблем, что определяет содержание конкретных маркетинговых целей. Другая фирма, которая выпускает насосы, продает не насосы, а конечный результат их использования.

Далее разрабатываются альтернативные стратегии, направленные на достижение целей маркетинговой деятельности. Эти стратегии детализируются применительно к элементам комплекса маркетинга. Например, в области продукта можно назвать следующие стратегии: постоянное обновление ассортимента выпускаемой продукции, следование многомарочной политике.

Стратегии в области ценообразования могут быть сформулированы следующим образом:

установление цены на продукт в соответствии с его позицией на рынке;

проведение разной ценовой политики на разных рынках;

выработка ценовой политики с учетом ценовой политики конкурентов.

В области продвижения продукта могут быть названы стратегии, характеризующие коммуникации с потребителями (с помощью сотрудников отдела продаж, через рекламу, выставки и т. п.), методы и средства организации действий сотрудников отдела сбыта на новых рынках и т. д.

Стратегии в области доведения продукта до потребителя характеризуют:

каналы, с помощью которых продукт доводится до потребителя;

уровень послепродажного обслуживания потребителей;

деятельность по снижению затрат на доставку продукта;

продажи оптом или мелкими партиями.

Например, для цели «обеспечение поставок продукции потребителю в пределах 48 часов после получения заявки» стратегия по ее достижению может быть направлена на обеспечение минимального количества продукции на каждом складе, а не в прямой поставке продукта.

Очевидно, что стратегии для отдельных элементов комплекса маркетинга разрабатываются взаимосвязано. Например, если целью является обеспечение 10%-ной доли рынка во Франции, то можно принять стратегию, включающую:

в области продукта — переупаковку продуктов специально для рынка Франции, уделяя при этом внимание языку, весу, форме и т. п.;

в области цены — цена должна быть на 10% ниже цены конкурентов, и компания должна быть готова в случае возникновения войны цен (до стабилизации положения на рынке) к снижению цены ниже уровня прибыльности;

в области продвижения продукта — обучение торговых агентов относительно сильных сторон продукта, ценовой политики, доставки потребителям, обслуживания и т. п.;

планирование контактов торговых агентов с заранее выбранными потенциальными фирмами-потребителями;

подготовку и реализацию рекламной кампании за два месяца до начала поставки продукта на рынок;

("9") в области доставки продукта потребителю — установление сроков налаживания контактов с агентами во Франции, создание баз хранения продукта во Франции и его транспортировку.

После завершения этих этапов маркетингового планирования необходимо еще раз убедиться в возможности достижения поставленных целей и принятых стратегий, используя такие оценочные критерии, как доля на рынке, объем продаж, затраты ресурсов, величина прибыли, и другие оценки ожидаемых результатов и вероятности их достижения. Для проведения такой проверки можно использовать данные табл. 5.

Не исключено, что необходимо провести тестирование рынка, организовать пробные продажи, реализовать какие-то другие мероприятия, позволяющие взглянуть на принятые решения под другим углом зрения. Очевидно, что процесс планирования маркетинга, как и любой процесс принятия решений, носит итеративный характер и может потребовать вернуться к начальным этапам планирования.

Ниже приводятся данные, характеризующие число компаний, формирующих в плане маркетинга цели и стратегии (табл. 15.6). Для каждого вида деятельности или маркетинговой функции первая строчка характеризует цели, а вторая — стратегии.

Таблица 5.

Проверка стратегического плана

№№ п/п	Критерий	Проверочный вопрос
1	Целесообразность	Предоставляет ли план реальное и устойчивое преимущество?
2	Обоснованность	Являются ли предположения, положенные в основу плана, реалистичными; каково качество исходной информации?
3	Осуществимость	Имеются ли необходимые ресурсы и ориентация на успех?
4	Согласованность	Согласованы ли элементы плана между собой и соответствуют ли они характеристикам внешней и внутренней среды?
5	Уязвимость	Каков уровень риска и какие факторы предопределяют успех или поражение?
6	Гибкость	Насколько организация связана в своих решениях? Может ли она их отсрочить, сократить обязательства, изменить цели и стратегии?
7	Эффективность	Какова реальная финансово-экономическая привлекательность плана? Совместима ли она с приоритетными целями организации?

("10") Не вдаваясь в подробный анализ приведенных статистических данных, отметим, что процентные данные для целей и стратегий, характеризующие один какой-нибудь вид маркетинговой деятельности, неодинаковы. Это говорит о том, что не все компании по одному направлению маркетинговой деятельности разрабатывают и цели, и стратегии; иногда разрабатываются только цели, иногда только стратегии.

Совокупность маркетинговых целей, стратегий и мероприятий по их достижению представляет стратегический план маркетинга, который должен на следующем этапе планирования быть доведен до рабочих плановых документов, т. е. должно быть осуществлено оперативно-календарное планирование.

На стадии оперативно-календарного планирования или разработки детальных планов действий необходимо конкретизировать маркетинговые стратегии в детальные планы и программы в разрезе каждого из четырех элементов комплекса маркетинга.

Фактически речь идет о разработке планов действий для каждого подразделения компании, направленных на достижение поставленных целей с помощью выбранных стратегий. В них должны содержаться ответы на вопросы: кто, что, когда, где, за счет каких ресурсов и как должен делать, чтобы реализовать задания маркетинговых планов и программ.

Обычно также разрабатываются письменные инструкции по составлению планов действий, сопровождаемые формами и образцами их заполнения.

Хотя детальные планы будут разработаны для каждого из четырех элементов комплекса маркетинга, акценты в этих планах следует расставлять с учетом особенностей каждой компании. Компания, ориентированная на продукт, свою деятельность в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга сфокусирует вокруг каждого продукта. Компания, ориентированная на отдельные рынки, спланирует свою деятельность вокруг этих рынков (например, разработает планы для продвижения определенных продуктов на рынок Франции, их поставки и ценовой политики).

Таблица 6. Число компаний, формирующих в плане маркетинга цели и стратегии, %

Виды деятельности или подфункции	Производители продукции производственно-технического назначения (N= 138)	Производители потребительских товаров (N = 98)	Производители услуг (N=31)
Получение прибыли	74 54	71 61	45 32
Прямые контакты с потребителями	72 59	64 53	65 52
Разработка нового продукта	70 61	68 64	52 58
Продажа главных видов продуктов	61 51	37 32	26 23
Ценовая политика	54 63	64 77	39 42
Запасы (физическое распределение)	45 36	35 27	7 7
Стимулирование продаж	44 45	69 71	52 45
Mapкетинговые исследования	44 38	50 42	39 45
Тематика рекламы	41 42	56 70	58 58
Обслуживание клиентов	41 42	28 70	55 58
Продажи за рубеж	40 37	22 22	7 7
Затраты на рекламу	39 26	64 60	39 29
Взаимоотношения с посредниками	34 34	27 31	23 23
Обучение торгового персонала	31 23	24 31	39 26
Упаковка	7 4	32 37	13 13
Другие маркетинговые задачи	26 26	8 8	13 13

("11")
Компании, обслуживающие только несколько определенных потребителей, могут разработать отдельные планы для каждого потребителя. Другие компании могут использовать комбинацию всех этих подходов.

Таблица 7.

Число компаний, разрабатывающих отдельные программы действий в маркетинговых планах, %

Виды деятельности или подфункции	Продукция производственно технического назначения (N = 132)	Потребительские товары (N = 98)	Услуги (N = 31)
Прямые контакты с потребителями	69 46	60 35	61 48
Разработка нового продукта	67 40	55 37	58 39
Продажа главных видов продуктов	59 44	31 20	29 29
Стимулирование сбыта	59 24	74 36	48 26
Цена	53 41	54 33	23 23
Прибыль	51 54	48 37	36 36
Обучение персонала сбытовых служб	49 15	37 18	55 19
Маркетин-говые исследования	48 27	58 37	55 39
Затраты на рекламу	46 31	58 44	32 23
Обслужива-ние клиентов	46 25	34 25	58 39
Запасы/ физическое распределение	44 36	28 33	3 3
Тематика рекламы	44 18	56 34	42 29
Продажи за рубеж	38 23	20 13	3 0
Взаимоотношения с посредниками	36 20	30 16	26 16
Упаковка	14 6	37 14	13 10
Другие маркетинговые задачи	23 13	8 3	10 7

("12") В табл. 7 приводятся данные, характеризующие уровень использования оперативных планов по отдельным направлениям маркетинговой деятельности (программ действий по отдельным направлениям маркетинговой деятельности) различными компаниями (верхние строчки таблицы). Было опрошено руководство маркетинговых подразделений 132 компаний, выпускающих продукцию производственно-технического назначения, 96 компаний, выпускающих потребительские товары, и 31 компания в сфере сервиса. В этой же таблице приводятся данные, характеризующие уровень использования различными компаниями специальных процедур по мониторингу степени достижения целей маркетинговой деятельности (нижние строчки каждой позиции таблицы).

Маркетинговые планы иногда представляют руководству в два этапа: вначале — как стратегический план и позже — как план реализации этих стратегий (план действий или оперативные планы и программы). Такой подход позволяет первоначально сконцентрировать внимание на выработке маркетинговых стратегий, не обременяя себя деталями их реализации.

Далее разрабатывается бюджет маркетинга, составление которого помогает правильно установить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль (табл. 15.8). Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга, представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана.

Таблица 8.

Пример бюджета маркетинга, тыс. долл.

Статьи бюджета	Затраты	%
Суммарный прогнозный объем продаж	3000	100
Наиболее вероятные производственные издержки Промежуточная прибыль	1000 2000	33,3 66,7
Затраты на маркетинг: Реклама	14
Организация продажи	45
Другие затраты на продвижение продукта	5
Доведение продукта до потребителей и их обслуживание	500
Упаковка	20
Техническое обслуживание	20
Оплата труда руководителей и сотрудников маркетинговых служб Кредиты, предоставляемые потребителям Стоимость информации	20 110 30
Суммарные маркетинговые затраты Прибыль	764 1236	25,5 41,2

("13") Бюджет маркетинга детализируется для различных групп товаров и потребителей (целевых рынков). В табл. 9 приводится пример бюджета маркетинга подарочных товаров, ориентированного на сегмент — магазины подарков.

Аналогичные маркетинговые бюджеты составляются и для других групп товаров и рыночных сегментов.

Обычно при разработке бюджета используется подход, носящий название «планирование на основе целевой прибыли». В данном случае бюджет маркетинга разрабатывается в следующей последовательности: определяются прогнозные оценки емкости рынка, рыночной доли, цены, дохода от продаж, переменных и постоянных издержек; рассчитывается валовая прибыль, покрывающая все издержки, включая затраты на маркетинг, и обеспечивающая получение заданного значения целевой прибыли. Затем из валовой прибыли вычитаются переменные и постоянные издержки, а также значение целевой прибыли. Таким путем определяются затраты на маркетинг. Затраты на маркетинг детализируются по отдельным элементам комплекса маркетинга.

Таблица 9

Бюджет маркетинга, ориентированный на сбыт подарочных товаров магазинам подарков, долл.

Составляющие бюджета	Прямые затраты на маркетинг
Основные затраты:
коммерческие визиты
телемаркетинг
реклама в отраслевых журналах	1
разработка новой ассортиментной группы
Промежуточный итог:	2
Вспомогательные затраты: скидка при продаже большой партии товара	70 000
реклама в местах продажи создание Web-страницы с каталогом в диалоговом режиме	125 000 12 600
печатный каталог	52 000
пропаганда	18 700
стенд на ежегодной выставке-продаже	22 250
новый дизайн упаковки	9 275
Промежуточный итог:
Предполагаемый доход от продаж	23
Минус общие маркетинговые затраты	-2
Доход за вычетом маркетинговых затрат	20

("14") Другой подход к разработке бюджета основан на планировании на основе оптимизации прибыли. Прежде всего определяется функция реагирования сбыта, представляющая собой прогнозные оценки вероятного объема сбыта в течение определенного отрезка времени, на разные затраты на один или несколько элементов комплекса маркетинга. Эта функция оценивается на основе статистических, экспериментальных и экспертных методов.

Эта функция показывает, что объем сбыта растет при увеличении затрат на маркетинг. Данная кривая имеет S-образную форму, говорящую о том, что низкие затраты на маркетинг не приводят к значительному росту объема сбыта, при увеличении этих затрат эффективность сбыта растет, но после определенных значений затрат на маркетинг — падает (наступает насыщение рынка). Возможны и другие виды данной зависимости. Из этой функции удаляют все немаркетинговые издержки, получая кривую валовой прибыли. Далее затраты на маркетинг, изображенные в виде прямой линии, поднимающейся из начала координат под углом, определяемым отношением одного рубля маркетинговых затрат к 10 рублям вертикальной оси, вычитаются из кривой валовой прибыли, и таким путем определяется кривая чистой прибыли. Кривая чистой прибыли имеет положительное значение между низкими и высокими значениями затрат на маркетинг (точки Мн и Мв). В этом диапазоне затрат на маркетинг, называемым рациональным диапазоном, величина чистой прибыли достигает максимального значения. Затраты на маркетинг в зависимости от конкретных условий и возможностей выбираются в диапазоне от Мн до Мв.

В заключение отметим, что в разных компаниях конкретный набор процедур планирования маркетинга различен. Общей является системная логика принятия плановых решений. Ниже приводится выписка из руководства по планированию компании «Покрышки и каучук», характеризующая содержание отдельных этапов разработки годового маркетингового плана дивизионального отделения этой компании:

Определение ситуации в бизнесе: в прошлом, настоящем и будущем.

Определение возможностей и проблем бизнеса.

Установление специфических и реальных целей бизнеса.

Определение стратегии маркетинга и программы действий, необходимых для достижения целей.

Установление ответственности за исполнение программ.

Разработка графиков работ и контроля за исполнением программ.

Перевод целей, программ и бюджета в задания, которые используются при планировании деятельности других подразделений компании.