7.1. Предварительный анализ объема продаж
Максимально возможный объем производства определяется состоянием рынка. Предварительный анализ объема продаж устанавливает взаимосвязи между возможностями предприятия по производству продукции, рыночным спросом на продукцию и объемом продаж.
Основу предварительного анализа составляет анализ безубыточности (метод CVP), который базируется на двух концепциях: поведения затрат и маржинального дохода.
Концепция поведения затрат характеризует степень изменчивости затрат от изменения объема производства. По ней все затраты делятся на постоянные и переменные. Необходимые допущения для применения этой концепции:
- постоянные затраты не изменяются с изменением объема производства (но изменяются в расчете на единицу продукции). На самом деле они неизменны только в краткосрочном периоде, а в долгосрочном периоде все затраты являются переменными;
- во внимание принимаются все затраты, которые при переходе к новому объему производства не переходят на новый качественный уровень (релевантные затраты);
- переменные затраты считаются пропорциональными объему производства (неизменный уровень на единицу изделия).
Концепция маржинального дохода (суммы покрытия). Маржинальный доход (МД) равен разнице между выручкой (В) и переменными затратами на весь объем продукции (Zпер). кроме того, маржинальный доход может быть вычислен как сумма прибыли (П) и постоянных затрат (Zпост). Маржинальный доход на единицу изделия (md) рассчитывается как разница между ценой (p) и переменными затратами на единицу продукции (zпер).
Ставка маржинального дохода – доля маржинального дохода в цене единицы изделия:
.
Необходимые допущения для применения этой концепции:
- неизменность, стабильность цен;
- неизменность ассортимента на протяжении всего изучаемого периода;
- объем продаж равен объему производства.
Суть анализа безубыточности заключается в том, что он связывает затраты, объем продаж и цены.
Графическое представление метода CVP
затраты, выручка
выручка общие затраты
А переменные затраты
постоянные затраты
Qкр Q количество
А – точка безубыточности.
Qкр – критический объем продаж, порог рентабельности.
Q Qкр – зона безопасности.
Для нахождения точки безубыточности:
В – Zпер – Zпост = 0
Qкр * p – zпер * Qкр – Zпост = 0
(в штуках).
Этот метод возможен, только если выпускается один вид изделия, т. е. p, zпер – единственные. Для нахождения точки безубыточности в денежных единицах (выручка в точке безубыточности) необходимо:
.
Для нескольких видов изделий используется средневзвешенная ставка маржинального дохода, которая может быть рассчитана как отношение общего маржинального дохода к общему объему выручки. Например, для двух изделий:
.
Пример.
Zпост = денежных единиц, изделие А составляет 60%, изделие В – 40%, zперА = 0,4p1, zперВ = 0,85p2.
Если предприятие рассчитывает получить прибыль в размере П, то формула для нахождения критического объема продаж будет выглядеть так:
.
Факторы, влияющие на точку безубыточности:
- изменение цен: их рост снижает критический объем продаж;
- изменение постоянных затрат;
- изменение переменных затрат: уменьшение переменных затрат на единицу продукции снижает критический объем продаж;
- изменение структуры выпускаемой продукции;
- изменение структуры затрат по элементам.
Производственный (операционный) рычаг (DOL, ОР) характеризует соотношение маржинального дохода и прибыли от реализации. Сила воздействия операционного рычага на прибыль показывает степень предпринимательского риска.
Операционный рычаг – процентное изменение маржинального дохода при определенном изменении количества продаваемых изделий.
Действие операционного рычага:
- любое изменение выручки порождает более сильное изменение прибыли;
- чем выше постоянные затраты, тем сильнее действие операционного рычага, т. е. выше предпринимательский риск.
Направления использования анализа безубыточности для принятия управленческих решений:
- при ценообразовании;
- при определении объема производимой продукции;
- при определении целесообразности дополнительных расходов (например, рекламы);
- при выборе ассортимента;
- при выборе и замене оборудования;
- при определении целесообразности принятия дополнительного заказа (например, сформирован портфель заказов, но на один из них пришел отказ. В то же время появился новый покупатель, который готов купить те же изделия, но по цене ниже себестоимости. В случае принятия этого заказа в итоге может быть прибыль);
- при принятии решения о производстве или покупке полуфабрикатов и комплектующих изделий.
7.2. Оперативный анализ исполнения обязательств по поставкам
Как правило, он сводится к выполнению обязательств по поставкам товаров и услуг. Вопрос, рассматриваемый при анализе – какие обязательства по поставкам требуют исполнения, соответственно надо обратить внимание на:
- необходимость производства и поставки ассортимента, соответствующего договору;
- необходимость производства и поставки продукции установленного качества;
- выполнение обязательств по поставке в адрес конкретных потребителей в установленные сроки.
При анализе необходимо знать нормативную базу. В договорах особое внимание следует уделять объему, ассортименту, стандартам, которым должны удовлетворять продукция, срокам поставки и последствиям невыполнения обязательств по поставке.
Данный анализ включает:
- оценку правильности планирования обязательств по поставкам по каждому направлению. При этом может быть рассчитан коэффициент напряженности плана как отношение планового объема к среднегодовой плановой мощности предприятия. Кроме этого, проводится анализ портфеля заказов (насколько продукция востребована и насколько стабильна эта востребованность), производственной возможности предприятия (мощности), оценивается пропорциональность плана, рациональность загрузки отдельных подразделений договорами.
- общая оценку выполнения обязательств по поставке. Составляется аналитическая таблица, в которой по отдельным периодам определяется объем недопоставки. По ней судят о степени выполнения обязательств и о влиянии недопоставок на финансовые результаты. Следует учитывать, что недопоставка одному покупателю не может быть компенсирована сверхплановой поставкой другому. При данном анализе используются следующие показатели: общий объем реализации в адрес всех покупателей (может быть более 100% плана), отгрузка в рамках заключенных договоров (не может быть более 100% плана), степень выполнения обязательств как разница между общей отгрузкой и отгрузкой по заключенным договорам.
- детализированный анализ по видам продукции, конкретным покупателям, ассортименту, срокам поставки;
- анализ причин недопоставки, которая по вине поставщиков и покупателей;
- анализ состояния расчетов с покупателями с учетом международных стандартов: SFAC 3 («Общие принципы признания выручки»), SFAC 49 («Учет соглашений по работе на давальческом сырье»), SFAC 77 («Учет выручки при передаче дебиторской задолженности с правом регресса»).
7.3. Итоговый анализ объема продаж и факторов, его определяющих
Этапы итогового анализа:
1. Оценка выполнения плана по реализации и его ритмичность. При определении фактического объема реализации необходимо учитывать не только оплаченные товары, но и товары, проданные в кредит.
В международной и российской практике различают общий (валовой) объем реализации (без учета скидок, возвратов, наценок и уценок) и чистую реализацию. Кроме того, при анализе следует принимать во внимание условия продаж: предоплата, «чистый период» (в течение которого покупатель должен оплатить товар) и «чистый период со скидкой» (например, 3/10, n 30, т. е. товар должен быть оплачен в течении 30 дней, но если оплата произойдет в течение 10 дней, то предоставляется скидка в размере 3%).
Может проводиться анализ по поставщикам, регионам, сферам деятельности, товарным группам. Различают полный оборот и чистый оборот (который рассчитывается как разница между выручкой и акцизами, НДС, пошлинами, другими обязательными платежами).
2. Изучение объема продаж по составу (в следующей теме).
3. Изучение факторов, влияющих на объем продаж.
Баланс товарной продукции: ОНП + П = Р + ОКП
DР = DП – D(ОКП – ОНП)
Факторы, влияющие на объем реализации можно разделить на факторы, находящиеся с сфере сбыта, в сфере производства (остатки нереализованной продукции), и факторы, связанные с прочим выбытием.
Остатки нереализованной продукции можно разделить на товары, находящиеся на складе, товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил, товары отгруженные, но не оплаченные в срок, и товары на ответственном хранении у покупателей. Норма запаса остатков должна учитывать время на производство и частоту поставки товаров.
Анализ готовой продукции проводится по направлениям:
- сравниваются фактические остатки с нормативами, выявляются причины появления ненормативных остатков;
- оценивается возможность наращивания объема производства (изучение темпов роста);
- определяются нарушения в сбыте (некомплектность, снижение спроса, плохая работа транспортных организаций).
Если много товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил, можно разработать новые схемы оплаты, если много товаров отгруженных, не оплаченных в срок – пересмотреть критерий сомнительности задолженности (создавать резервы).
Цель этого анализа – свести к минимуму остатки нереализованной продукции. При этом следует обращать внимание на следующие моменты:
- в балансе товары отгруженные показаны по фактической производственной себестоимости, а по кредиту счета 46 – по отпускной цене;
- товары отгруженные могут включать не только производственную себестоимость реализованной продукции, но и нетоварные виды услуг или другие элементы, не связанные с оценкой товарной продукции. Для корректировки рассчитывают поправочный коэффициент – коэффициент товарности как отношение остатков товаров отгруженных в составе нереализованной продукции по производственной себестоимости к общей сумме товаров отгруженных по балансу.
- по результатам анализа остатков нереализованной продукции выявляют возможный резерв их снижения за счет устранения причин образования остатков, носящих недопустимый характер.
Анализ сбытовой деятельности может быть разделен на направления:
- анализ рыночной ситуации (основное направление развития, способное обеспечить устойчивое положение фирмы в будущем);
- анализ жизненного цикла товара и его влияние на сбыт;
- анализ цен и ценообразования;
- анализ эффективности системы товародвижения.
Важнейший прием анализа рынка – сегментирование. По потребительским товарам, как правило, сегментирование может проводится по следующим признакам: географическому, психографическому (общественное положение, тип личности), поведенческому, демографическому. По промышленным товарам добавляется весомость заказчика. В зависимости от сегментации рынка может проводиться дифференцированный (на одном сегменте), недифференцированный (на всем рынке) и концентрированный (на группе сегментов) маркетинг.
Следующим этапом анализа является оценка выбранного варианта и его эффективности: на сколько изменится возможный уровень сбыта, каковы темпы роста уровня сбыта в будущем, на сколько увеличится прибыль, обеспечит ли этот вариант слабую конкуренцию на рынке.
На каждой фазе жизненного цикла товара (разработка, выведение на рынок, этап роста, этап зрелости, этап упадка) применяют текущий, оперативный и прогнозный анализ.
Анализ цен и ценообразования включает:
- изучение методов ценообразования;
- координация ценовой политики;
- изучение цен конкурентов.
Спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Для построения кривых спроса измеряется спрос при разных ценах.
Существует несколько методов ценообразования:
- средние издержки плюс прибыль, исчисленная исходя из среднеотраслевой рентабельности. К достоинствам этого метода можно отнести простоту и изучение издержек, а к недостаткам – ограниченность применения;
- метод расчета цен на основе обеспечения целевой прибыли требует прогнозирования объема продаж при различных ценах, при этом изучается эластичность спроса и ограничения емкости рынка;
- ценообразование на основе покупательского восприятия товара (издержки не учитываются);
- на уровне цен конкурента.
Главным вопросом анализа эффективности системы товародвижения является вопрос «По каким каналам предприятие может реализовывать продукцию?», а также анализ достоинств и недостатков каждого из вариантов.
Каналы товародвижения можно подразделить на:
- прямой: производитель à потребитель;
- одноуровневый: производитель à розничный торговец à потребитель;
- двухуровневый: производитель à оптовый торговец à розничный торговец à потребитель;
- трехуровневый: производитель à оптовый торговец à мелкооптовый торговец à розничный торговец à потребитель.
Чем больше уровней, тем меньше у производителя возможность влиять на канал товародвижения и контролировать его.
Кроме того, важен комплекс стимулирования и продвижения товара, который делится на 4 элемента:
- реклама;
- стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупателей;
- пропаганда – распространение благоприятный сведений о товаре;
- личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с покупателем.
Весь анализ сбыта завершается определением эффективности сбытовой деятельности. При этом могут быть рассчитаны следующие показатели:
- доля валовой прибыли в объеме продаж;
- доля чистой прибыли в объеме продаж;
- доля скидок в объеме продаж;
- оборачиваемость товарных запасов;
- прибыль на вложенный капитал.
Подробно расчет показателей надо смотреть в учебнике Савицкой.
8. Анализ объема производства, состава,
структуры и ассортимента продукции
8.1. Показатели объема производства и их анализ
Объем производства может быть выражен в натуральных, стоимостных, условно-натуральных и трудовых единицах.
Объем выпуска – объем отдельных видов продукции в натуральном выражении. К обобщающим показателям объема выпуска относят:
- валовой оборот (все, что произведено на предприятии);
- валовая продукция (не включает внутризаводской оборот и включает незавершенное производство);
- товарная продукция (все, что произведено для внешнего потребления).
Объем производства – объем выполненной полезной работы, то, что предприятие добавило в изделие, чтобы его продать. Он исчисляется в условно-натуральных, трудовых и стоимостных единицах. Различают следующие показатели:
- номативно-чистая продукция;
- условно-чистая продукция;
- чистая продукция (добавленная стоимость вновь созданной продукции (реальный вклад предприятия));
- нормативная стоимость обработки;
- трудовые показатели: нормо-часы, совокупная трудоемкость, …
При анализе объема производства выделяют основные направления:
- оценка выполнения плана по объему выпуска на период;
- изучение динамики объема производства за несколько периодов (сравнение);
- сопоставление произведенных видов продукции с портфелем заказов.
8.2. Анализ состава товарной продукции
Для этого вида анализа используется прием группировки. Товарная продукция может подразделяться:
- по времени освоения: сравнимая и несравнимая (например, новая, нестандартная);
- по видам и назначению: основная и прочая;
- соответствующая и несоответствующая профилю предприятия;
- по использованным материалам: изготовленная из полноценного сырья и из отходов.
8.3. Анализ ассортимента и его обновляемости
Выпуск отдельных видов продукции характеризуется показателями:
- номенклатура – перечень с указанием кодов (если они есть);
- ассортимент – перечень с указанием количества по каждому виду;
- структура – удельные веса продукции в общем объеме.
Существуют следующие способы оценки выполнения плана по ассортименту:
- наименьшего числа (не учитывает перевыполнение плана по отдельным позициям);
- наименьшего процента;
- невыполнения ассортиментных позиций;
- комбинированный.
Рассмотрим их на примере.
Таблица 6
Расчетные показатели
Показатели ассортимента | План | Фактически | Процент | В счет выполнения плана по ассортименту |
А | 5 000 | 4 900 | 98 | 4900 |
Б | 3 000 | 3 300 | 110 | 3000 |
В | 2 000 | 1 900 | 95 | 1900 |
Итого | 10 000 | 10 100 | - | 9800 |
Способ наименьшего числа:
Способ наименьшего процента (минимальный): 95%.
Способ невыполнения ассортиментных позиций:
.
При анализе обновляемости рассчитывается две группы показателей:
- показатели интенсивности обновления (например, темпы);
- показатели результативности обновления (например, удельные веса новых изделий в общем количестве).
8.4. Влияние структурных сдвигов на объем продукции
Это влияние определяется как в целом по продукции, так и в разрезе отдельных видов продукции.
Алгоритм решения задач на структурные сдвиги: товарная продукция по плану умножается на разность процентов выполнения плана по объему выпуска в стоимостном выражении и объему производства.
Пример
Таблица 7
Оценка структурных сдвигов в целом по продукции
в стоимостном выражении
Показатели | План | Фактически | Процент |
Объем продукции в стоимостном выражении | 27 688 | 28 429 | 102,7 |
Расход нормативной зарплаты | 3 290 | 3 349 | 101,7 |
Зарплата на 1 рубль продукции | 11,9 | 11,8 | - |
Влияние структурного сдвига:
(руб.)
Вывод: процент выполнения плана по товарной продукции выше процента выполнения плана по нормативной зарплате, что позволило повысить объем выпуска на 276,88 рублей.
Пример.
Таблица 8
Оценка структурных сдвигов по отдельным видам продукции
Вид продукции | Выпуск, шт. | Цена, руб. | Зарплата, | |
план | фактически | |||
А | 80 | 112 | 2,25 | 2 |
В | 100 | 73 | 2,10 | 3,5 |
Итого: | 180 | 185 | – | – |
в процентах | – | 102,8% |
Расчет влияния структурных сдвигов:
1. Процент выполнения плана по стоимости:
2. Процент выполнения плана по нормо-часам:
3. Влияние структурного сдвига:
(руб.).
Вывод: в результате того, что объем выпуска растет быстрее, чем объем производства, предприятие смогло увеличить объем выпуска на 38,6 рублей.
8.5. Анализ сортности
Анализ сортности осуществляют по следующему алгоритму: рассчитывают фактические уровни сортности и сопоставляют их с нормативной сортностью.
Рассчитывают показатели сортности:
- простой коэффициент сортности – соотношение цены каждого сорта и цены первого сорта, принятой за единицу:
Сорт | Цена | Коэффициент сортности |
1 | 10 | 1 |
2 | 8 | 0,8 |
3 | 6,5 | 0,65 |
- средний коэффициент сортности – средневзвешенная величина простых коэффициентов сортности в общем объеме продукции;
- среднюю цену (также зависит от удельного веса сорта в объеме продукции).
Пример.
Таблица 9
Наименование
Сорт | Цена | Коэф-т сортности | По плану | По отчету | ||||
Кол-во | Уд. вес, % | Сумма | Кол-во | Уд. вес, % | Сумма | |||
1 | 10 | 1 | 450 | 90 | 4500 | 485 | 95,1 | 4850 |
2 | 8 | 0,8 | 50 | 10 | 400 | 25 | 4,9 | 200 |
Итого | – | – | 500 | 100 | 4900 | 510 | 100 | 5050 |
Анализ общих данных по сортности показывает, что условное предприятие перевыполнило план по всем изделиям на 150 тысяч рублей или на 10 тысяч штук изделий, причем это стало возможно в результате роста по изделию первого сорта. Увеличение по изделию первого сорта позволило увеличить уровень сортности на 5,1 процентных пункта.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 |
