Курсовая работа Разработка бизнес-плана (стр. 2 )

9075+250+50 = 9375 человек

Теперь подсчитаем, какую сумму покупатели, в среднем, тратят за учебный год. Ответы респондентов выглядят следующим образом:

Рисунок 4-8. Распределение респондентов по средней сумме, потраченной на учебные материалы за учебный год

400*0,36 + 750*0,55+1500*0,07+2000*0,21 = 1081,5 руб. (в среднем в год)

Данная сумма в соответствии с опросом распределяется в год следующим образом:

Таблица 3

Ежемесячное распределение суммы затрачиваемой

респондентами на учебные материалы[3]

Месяц	Доля от общей суммы, %	Сумма, руб.
сентябрь	19,00%	205
октябрь	13,00%	141
ноябрь	10,00%	108
декабрь	4,00%	43
январь	7,00%	76
февраль	4,00%	43
март	5,00%	54
апрель	5,00%	54
май	8,00%	86
июнь	5,00%	54
июль	5,00%	54
август	15,00%	162
Итого	100,00%	1081

По оценке экспертов, доля рынка магазина «Европа» при первичном проникновении составит 15%, и будет постепенно увеличиваться в течение трех лет. Высокая доля объясняется тем, что на рынке городов Зеленограда, Клина и Солнечногорска магазин «Европа» будет ближайшим поставщиком иностранной литературы по сравнению с магазинами г. Москвы.

Таблица 4

Ежемесячный прогноз доли потенциальных клиентов, привлеченных магазином «Европа»

Месяц	Доля рынка, %
1.09.08 – 31.08.09	1.09.09 – 31.09.10	1.09.10 – 31.08.11
сентябрь	0,15	0,35	0,4
октябрь	0,18	0,36	0,41
ноябрь	0,18	0,36	0,41
декабрь	0,19	0,37	0,41
январь	0,2	0,37	0,42
февраль	0,2	0,37	0,42
март	0,21	0,38	0,42
апрель	0,23	0,38	0,43
май	0,25	0,38	0,43
июнь	0,25	0,38	0,43
июль	0,28	0,38	0,43

Потенциальная емкость сегмента в стоимостном выражении составит:

9375*1081=10 руб. (в первый год)

С учетом прогнозируемой доли рынка и объемом затрачиваемых покупателями денежных средств были рассчитаны объемы продаж на три года работы магазина (См. Приложение 4).

Однако, ввиду сезонности продаж, ежемесячные объемы реализации могут существенно колебаться, в связи с чем были спрогнозированы объемы продаж по месяцам в течение первого года реализации проекта с 1.09.2008 г. по 1.09.2009 г. Результаты представлены в Таблице 5.

Таблица 5

Прогноз объема продаж в денежном выражении

на первый год реализации проекта

Месяц	Объем продаж в руб.	Обоснование
Сентябрь	337378	Открытие магазина планируется на конец августа, поэтому первым месяцем продаж можно считать сентябрь, в котором ожидается высокий уровень продаж в связи с началом учебного года и, соответственно, основными закупками учебных материалов.
Октябрь Ноябрь	264571	Для ряда общеобразовательных школ и школ иностранных языков октябрь также является месяцем активных закупок в связи с возможными задержками по формированию заказа и комплектацией новых групп, соответственно.
183179
Декабрь	80592	Невысокая покупательская активность
Январь	143723	Дополнительные заказы от школ иностранных языков, в связи с набором новых групп.
Февраль	84538	Невысокая покупательская активность
Март	103573	Невысокая покупательская активность в середине учебного года
Апрель	113437
Май	197283	Приобретаются дополнительные методические пособия в связи с усиленной подготовкой к экзаменам.
Июнь	123302	Период низкой покупательской активности. Основную долю продаж представляют книги для чтения, аудио-книги.
Июль	138098
Месяц	Объем продаж в руб.	Обоснование
Август	443886	В конце августа предполагается поступление заказов от школ иностранных языков, которым необходимо наличие комплектов учебников непосредственно к началу учебного года.
Итого:	2213559

Дополнение: такие одноразовые покупки, как художественная литература, аудиокниги на иностранных языках, мало подвержены сезонности в течение учебного года

Проанализировав информацию о тенденциях, существующих на данный момент в отрасли, и о ситуации, сложившейся на рынке книжной продукции иностранных издательств, можно сделать выводы о возможностях и угрозах, имеющих место при открытии магазина «Европа» и его функционировании.

Возможности

1) Увеличение количества изучающих иностранные языки

По данным исследований британских ученых[4], к 2050 году половина населения мира будет говорить на английском языке или изучать его.

По количеству открытых за последнее десятилетие в Зеленограде и Московской области курсов иностранных языков и желающих обучаться на них, можно говорить о явном увеличении спроса на изучение языков, и в особенности, английского. Учитывая современные тенденции глобализации, требования работодателей к знанию иностранных языков и использование английского языка в современных технологиях, можно говорить о высокой вероятности возрастающего спроса на обучение.

2) Возрастающий спрос на книги иностранных издательств.

В настоящее время почти все курсы иностранных языков предлагают своим студентам учебники иностранных издательств, однако на данный момент наблюдается тенденция

перехода к учебникам зарубежных авторов и в большинстве школ г. Зеленограда, которые являются одним из наших целевых сегментов.

Кроме того, и большинство изучающих иностранные языки самостоятельно отдают предпочтение иностранным издательствам.

Угрозы

1) Приверженность клиентов к другим местам продаж.

Есть вероятность, что представители таких целевых сегментов, как «школы» и «языковые курсы» обладают сильной приверженностью к тем магазинам/поставщикам, где они обычно совершают заказы. Причиной этому могут служить длительные партнерские отношения с определенным магазином, накопленные скидки, наличие долгосрочного договора.

2) Увеличение стоимости аренды.

Поскольку арендная плата составляет наибольшую часть расходов компании, ее увеличение существенно отразится на ее конкурентоспособности и состоянии дел фирмы, в целом.

3) Сезонность продаж

Учитывая, что одним из основных целевых сегментов фирмы являются школы, совершающие оптовые закупки для своих учеников, можно отметить значительное увеличение объемов продаж с конца августа по октябрь и падение спроса в летние месяцы. Наличие такого нерегулярного спроса обуславливает применение синхронизирующего маркетинга и необходимость поддержания долгосрочной связи с клиентами в период между заказами.

Глава 5. План маркетинга

5.3. SWOT-анализ и стратегия проекта

Таблица 6

SWOT-анализ

	Возможности: 1. увеличение количества изучающих иностранные языки 2. возрастающий спрос на книги иностранных издательств	Угрозы: 1. приверженность клиентов к другим местам продаж 2. увеличение стоимости аренды 3. сезонность продаж
Сильные стороны: 1. удобное место расположение для целевых сегментов 2. дружелюбный, ориентированный на клиента, персонал	Стратегия усиления позиций на рынке	Стратегия центрированной диверсификации
Слабые стороны: 1. компания - новичок в данной сфере 2. небольшая торговая площадь 3. высокая зависимость от поставщика	Стратегия развития рынка	Стратегия сокращения расходов

Комментарии.