Курсовая работа Разработка бизнес-плана (стр. 3 )

Стратегии.

Стратегия усиления позиций на рынке – проведение маркетинговых мероприятий по привлечению и удержанию клиентов. Стратегия центрированной диверсификации – добавление к номенклатурному ряду новых групп товаров (DVD на языке оригинала, специализированные книги и словари). Стратегия сокращения расходов – сокращение осуществляемых фирмой расходов (например, сокращение персонала, отказ от наименее прибыльных товарных позиций) Стратегия развития рынка – предполагает проникновение на рынки городов Московской области (Солнечногорск, Клин, Истра) посредством проведения активной рекламной кампании

Вывод:

В начале реализации проекта будет применена стратегия усиления позиций на рынке. В дальнейшем возможно дополнение изначальной стратегии стратегией развития рынка.

5.2 Ценообразование

При формировании цены на продукцию магазина будут учитываться следующие факторы: издержки предприятия, цены конкурентов, восприятие ценности потребителями.

Для целей ценообразования потенциальные клиенты условно будут подразделены на две группы: клиенты, приобретающие книги в розницу, и клиенты, закупающие книги оптом. Для каждой группы предполагается свой метод ценообразования.

Так, для розничной продажи, целесообразно применение ценообразование на основе ценности товара. На рынке иностранной литературы уже сформировалось довольно четкое восприятие ценности продукции и цены на нее, которые могут колебаться в относительно небольшом диапазоне. В нашем случае присутствует дополнительная ценность для покупателей, которая заключается в том, что товар находится ближе, а значит доступнее. В связи с этим, розничные цены можно устанавливать средние, а на некоторые издания выше средних (например, на художественную литературу).

В случае оптовых закупок, ценообразование будет основано на конкуренции, а именно на уровне текущих цен. Основными конкурентами являются магазины «Британия» и «Relod», которые с помощью гибкой системы скидок обеспечивают оптовые цены ниже средних рыночных. При оптовых заказах близость места расположения магазина не является конкурентным преимуществом, поскольку приобретение крупной партии книг по более низким ценам предполагает большую экономию, чем экономия затрат на поставку. Конкурентоспособность можно обеспечить поддержанием конкурентных цен с помощью системы скидок, поскольку только в этом случае территориальная близость магазина к потребителям станет конкурентным преимуществом.

Система скидок

Применение системы скидок является важным условием обеспечения конкурентоспособности на рынке иностранной литературы. Возможный размер скидок рассчитывается с учетом собственных издержек магазина и его прибыли; во внимание также принимаются цены и скидки основных конкурентов (магазины «Британия» и «Релод»).

В магазине «Европа» будут действовать следующие скидки

1. 5% для студентов дневного отделения при предъявлении студенческого билета.

2. при единовременной покупке товара на сумму 1200 рублей клиенту присваивается номер, который дает первоначальную скидку 6%. Дальнейшее начисление процентов происходит по схеме 1000руб= +1%, пока скидка не составит 10%.

Покупка на сумму 20 000 рублей накопительным итогом дает право на скидку 15%.

Клиент, получающий скидку, регистрируется в клиентской базе магазина и ему присваивается личный номер и выдается визитка, на обратной стороне которой прописывается присваиваемый номер. В базе ведется учет покупок клиентов и подсчитывается общая стоимость покупок накопительным итогом.

3. При наличии у клиента регистрационного номера, ему при каждой покупке начисляется бонус в размере 5% от суммы покупки. О размере бонуса клиент может узнать непосредственно в магазине или оставив запрос на Интернет-сайте. При желании клиент может приобрести товар в магазине на сумму накопленного бонуса.

5.3. Продвижение продукции

1. Личные продажи

Метод личных продаж рассчитан на целевой сегмент «Общеобразовательные школы города Зеленограда».

Метод выбран как наиболее часто используемый для целей продвижения книг иностранных издательств, поскольку позволяет предоставить потенциальным заказчикам, в данном случае, преподавателям иностранных языков или администрации школы, интересующую именно их информацию.

Учитывая индивидуальные потребности общеобразовательных школ (отличающиеся наименованием приобретаемых учебных материалов, количеством, сроками поставки), личные встречи дают персоналу фирмы возможность индивидуального подхода к потенциальным клиента. Кроме того, преподаватели зачастую сталкиваются с необходимостью самостоятельно искать место покупки учебников (исходя из наиболее привлекательной стоимости), а иногда и собственными силами доставить учебники в школу. При личной встрече, представители нашей фирмы могут предоставить необходимую информацию о ценах по интересующим наименованиям и решить проблему доставки из города Москвы.

Таблица 7

План продвижения с использованием личных продаж

Время проведения	Мероприятия
26.08.2008-10.09.2008	Проведение личных встреч с преподавателями иностранных языков в общеобразовательных школах г. Зеленограда, г. Клина и г. Солнечногорска. Встречи согласовываются с руководством школы, связи с преподавателями возможны по контактным телефонам, полученным в ходе анкетирования

2. Молва

Метод рассчитан на целевой сегмент старших школьников и студентов (14-25 лет).

Опыт организаторов проекта, которые сами входят в вышеуказанный сегмент, подтверждает эффективность сарафанного радио: информация о магазинах, в том числе, и книжных, распространяется легко и считается достоверной. Участники проекта имеют достаточный доступ к целевой аудитории, а соответственно и возможность активного распространения информации о «наконец-то открывшемся в Зеленограде книжном магазине иностранных книг».

Первоначальное сообщение будет содержать информацию о готовящемся к открытию магазине, и внимание будет акцентироваться на его местоположении. После открытия магазина, сообщение будет дополнено положительным отзывом о ценах, ассортименте и действующих для студентов скидах.

К передаче сообщения будут подключены учащиеся школ, курсов иностранных языков BKC-IH в городах Клин и Солнечногорск, студенты МГИЭТа.

Источниками размещения также станут сайты www.vkontakte.ru, www.livejournal.com, www.odnoklassniki.ru.

Таблица 8

План продвижения с использованием молвы

Время проведения	Мероприятия
22.08.08 – 05.09.08	Передача сообщения об открытии магазина и планирующихся к открытию акциях.
01.09.08 – 15.09.08	Максимально активная передача сообщения об открывшемся книжном магазине с описанием преимуществ и впечатлений по всем доступным каналам: www.vkontakte.ru, www.livejournal.com, www.odnoklassniki.ru.
15.09.08 и далее на протяжении реализации проекта	Поддержание дальнейшего распространения сообщения в устной форме, участие в форумах.

3. Интернет-сайт

Создание Интернет-сайта необходимо в связи с высокой посещаемостью Интернет-сайтов студентами, в том числе в процессе поиске информации о наличии товара и цене на него. Наличие сайта способствует большей узнаваемости магазина, позволяет покупателям ознакомиться с ассортиментом, скидками и проводящимися акциями, облегчает продвижение магазина, в том числе и методом вирусного маркетинга в сети Интернет.

Сайт будет содержать следующие разделы:

- о компании

- каталог продукции

- статьи - > учащимся

- > преподавателям

- новые поступления

- дисконтная программа - > акции

- контакты

4. Распространение листовок

Основной целью распространения листовок является информирование потенциальных потребителей об открытии нового магазин в г. Зеленограде. Листовка будет содержать информации о магазине: название, адрес, дату открытия и краткое описании предлагаемой продукции.

Распространение листовок будет проходить в два этапа:

1. До открытия магазина: с 25.08.08г до 01.09.08г. Задача этой партии листовок заключается в том, чтобы сообщить нашим возможным клиентам о появлении на рынке нового магазина, предложить посетить Интернет-сайт и привлечь покупателей в день открытия. Помимо всего прочего, листовки будут содержать информацию о проводимых в день открытия магазина акциях (см. раздел Специальные предложения).

2. После открытия: с 01.09.08г до 15.09.08г. В это период спрос на иностранную литературу самый большой, а потому важно привлечь набольшее количество клиентов. Листовки будут распространяться небольшими партиями с целью привлечения новых покупателей и повышения узнаваемости нашего магазина. Основной акцент будет делаться на то, что изучающие иностранные языки в г. Зеленограде, Клину и Солнечногорске смогут приобрести всю необходимую учебную и методическую литературу по аналогичным ценам не в Москве, а в Зеленограде, сэкономив тем самым время и затраты на доставку книг.

Первоначально планируется распространить 2000 штук листовок по следующей схеме:

Таблица 9

Схема распространения листовок

Место распространения	До открытия Всего 400 штук	После открытия Всего 1600 штук
Пиццерия, корп.438, 1106	30	60
Район кинотеатра «Электрон»	100	130
Район станции Крюково	95	130
Район Ледового Дворца, 6 р-н	30	50
Кафе (варианты: "Бистро-Пронто", "Пиццерия" (корп. 1449), "Миллениум".)	50	110
Место распространения	До открытия Всего 400 штук	После открытия Всего 1600 штук
Кафе (варианты: "Ростикс", "Грильмастер", "Сушки", и др.)	60	100
Факультет Московского Городского Педагогического Университета	-	120
МГИЭТ	-	200
МГАДА	-	200
ВКС-IH г. Зеленоград	5	90
Общеобразовательные школы (№ 000, 1528, 618, 638)	10	200
Школа иностранных языков в г. Клин English-inKlin	5	50
Школы в Клину №1,10,15	10	110
Школа иностранных языков в г. Солнечногорск SunHillSchool	5	50

В период дальнейшей работы магазина листовки будут распространяться около 3 раз в год, с целью поддержания интереса клиентов к нашему магазину и информирования их о предлагающихся изданиях, акциях и специальных предложениях.

5. Распространение визитных карточек магазина «Европа»

Хорошие визитные карточки будет способствовать созданию имиджа магазина. Они будут бесплатно раздаваться в самом магазине, а также в школах целевого региона, где преподаются иностранные языки (список школ представлен в Таблице 4). Визитка будет односторонней, формата, цветного оформления и содержать основную информацию о магазине: наименование, адрес, схему проезда, контактный телефон, время работы.

Первоначально будет заказано 2000 визиток, 1000 из которых будет распространена до середины сентября. В дальнейшем визитки не будут распространяться по школам, а будут предлагаться только в магазине. Остальные 1000 листовок будут заказаны в другом цвете и будут выдаваться клиентам, которым предоставляется скидка в магазине.

6. Специальные предложения

Одним из основных способов продвижения книжного магазина «Европа» на рынок станут специальные предложения и рекламные акции. Подобные мероприятия помогут привлечь новых покупателей, поддержать интерес уже привлеченных клиентов, а также стимулировать спрос в периоды его сезонных колебаний.

Информация о всех предложениях и акциях будет доступна на Интернет-сайте магазина и на плакатах в самом магазине. О некоторых акциях, в частности, проходящих в день открытия, информация будет распространяться с помощью листовок.

В книжном магазине «Европа» будут действовать следующие специальные предложения и акции:

1. В день открытия магазина первым 10 покупателям будут вручены дисконтные карты со скидкой 10% на весь ассортимент продукции магазина.

2. Трем посетителям сайта, свои комментарии о магазине и свои координаты на нашем форуме, будут вручены дисконтные карты со скидкой 10%. (Дата начала акции: 01.10.2008)

3. При покупке клиентом девяти словарей десятый будет даваться бесплатно.

4. Будут проводиться разовые акции, например, в течение недели будут скидки на отдельные группы книг.

Подобные мероприятия позволят быстрее реализовывать продукцию магазина и тем самым повысить ее оборачиваемость.

5. В периоды спада продаж (декабрь, март, апрель, июнь, август) некоторые издания будут продаваться со скидкой. Летом скидки будет назначаться на художественную литературу, в конце весны – на учебные комплексы и на пособия для подготовки к сдаче международных экзаменов.

Более подробно специальные предложения будут разрабатываться в ходе деятельности магазина в зависимости от финансовых возможностей, оборачиваемости книг и степени укомплектованности ассортимента. Помимо рекламных функций, такие мероприятия позволят корректировать и обновлять ассортимент продукции в соответствии с потребностями потребителей.

Таблица 10

Затраты на продвижение магазина «Европа» на рынок

Расходная статья	Наименование и адрес поставщика	Размер заказа, шт.	Цена за единицу продукции, руб.	Общая стоимость заказа, руб.
Изготовление листовок: - доработка макета - печать	Типография «Блокпост», г Клин,	1 1) 400 2) 1600	300 1.95 1.70	3860
Расходная статья	Наименование и адрес поставщика	Размер заказа, шт.	Цена за единицу продукции, руб.	Общая стоимость заказа, руб.
Изготовление визиток: - доработка макета - печать	Типография «Блокпост», г Клин,	1 2000	400 4.18	4580
Изготовление Интернет-сайта	Рекламное агентство «Стиль», 8	1	28000	28000
Молва (оплата студентам)	Студенты МГАДА и МГИЭТа	-	900
Итого				37340

В течение дальнейшей реализации проекта, методы продвижения могут изменяться, в зависимости от сложившейся ситуации на рынке. Так, например, при появлении на рынке прямого конкурента схема продвижения была бы пересмотрена и существенно скорректирована.

Глава 6. Производственный план

Обоснование местоположения

Магазин «Европа» будет находиться по адресу: г. Зеленоград, Савелкинский проезд,. Выбор данного местоположения обусловлен рядом причин:

Удобное расположение:

- близость от автобусной остановки

- возможность подъехать на личном транспорте

- наличие парковки

2. Оптимальные условия аренды.

Площадь арендуемого помещения насчитывает 21 кв. м. Арендная плата составляет 1200 руб/кв. м. в месяц. Аренда включает НДС, охрану, уборку мест общего пользования, электричество, коммунальные платежи. Помещение подготовлено для сдачи «по ключ» и не требует ремонта.

Оформление магазина

Площадь будет разделена на две части с помощью определенного размещения стеллажей, что позволит выделить служебные помещения. Главная задача оформления магазина – создать приятную и оригинальную атмосферу, где клиенты будут чувствовать себя комфортно, и обеспечить соответствие общему стилю организации.

Стеллажи закупаются красного цвета с черной отделкой. Для поддержания единого образа, в магазине будут вывешены в красных и черных рамках сюжеты и фотографии городов тех стран, национальные языки которых представлены в нашем магазине.

Данная цветовая гамма будет выдерживаться на листовках, визитках и Интернет сайте магазина.

Схема помещения магазина представлена в Приложении 5.

Таблица 11

Перечень необходимых материалов и оборудования

Наименование	Необходимое количество	Цена за единицу, руб.	Общая стоимость, руб.	Наименование и адрес поставщика
Офисное оборудование:
Стулья	3 шт.	570	1 710	мир»,
Стол компьютерный	1 шт.	3 250	3 250
Кассовый комплекс «Бастион 1»	1 шт.	16 900	16 900	OOO «Меркурий 1», 2
Наименование	Необходимое количество	Цена за единицу, руб.	Общая стоимость, руб.	Наименование и адрес поставщика
Компьютер*	2 шт.	24 760	49 520	мир»,
HP OfficeJet J5783 (Q8232C) принтер/копир/сканер/факс	1 шт.	4 480	4 480
Покупка и установка программного обеспечения:
- Windows	-	-	2550	мир»,
- 1С	-	-	4200
- Торговля-склад	-	-	3200
Подключение Интернета	-	-	1050
Стеллажи:
Стеллаж островной Т – образный	1 шт.	4 970	4 970	и К», г. Москва, Походный проезд, д. 5, стр. 11.
Стеллаж пристенный Т - образный (5 полок)	6 шт.	3 780	22 680
Стеллаж пристенный Т - образный (7 полок)	3 шт.	4 420	13 260
Стеллаж для CD и книг	1 шт.	4 700	4 700
Стойка восьмигранная для книг	1 шт.	6 100	6 100
Итого:	рублей

* монитор, системный блок, мышка, клавиатура, сетевой кабель