Как вести переговоры без поражения? (стр. 3 )

Обдумывать взаимо-выгодные варианты.

Разработать много-плановые варианты выбора: решать позже.

Настаивать на приме-нении объективных критериев.

Пытаться достичь результата, руковод-ствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.

Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

Во время принципиальных переговоров

1.  На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации – собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях и неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.

2.  На стадии планирования во время обдумывания идей и поиска решения задайте вопросы:

— Как вы полагаете решить проблему отношений с людьми?

— Какие из важных интересов наиболее важны?

— В чем заключаются те или иные объективные препятствия?

Вам понадобится обдумать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них приемлемые.

3.  На стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению, необходимо осознать, есть ли у вас различия в восприятиях, ощущение недовольства и возмущения, трудности в общении, и попробовать разобраться во всем этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой. Обе стороны могут совместно выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.

Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению. Этот метод позволят вам достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения эффективно, без всяких потерь, которыми обычно сопровождаются сделки, связанные со стремлением придерживаться тех или иных позиций только для того, чтобы потом искать выход из них. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет вам иметь с ними дело просто и с пониманием, что ведет к дружественному соглашению.

Практические советы

І. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.

Каждый знает, как трудно вести дела, избегая непонимания, не сердясь, словом, не переходя на личности. Этот «человеческий фактор» переговоров может быть полезным или разрушительным. Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами: ( Торговец антикваром хочет одновременно и получить доход и сделать клиента постоянным покупателем).

Главное следствие «человеческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссией по существу дела, т. е. человеческие отношения обычно увязываются с проблемой. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его в отношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией (Фраза, брошенная мужем: «В кухне беспорядок» может спровоцировать домашний скандал).

Решение существа вопроса и поддержание хороших отношений не обязательно должны быть целями, противоречащими друг другу, если стороны психологически настроились учитывать оба эти аспекта.

Стройте человеческие отношения, всегда учитывая три основных факта: восприятие, эмоции и общение.

Восприятие

Разногласия в споре возникают потому, что происходит несовпадение хода вашей мысли с рассуждением другой стороны. Причиной конфликта является не объективная реальность, а различное восприятие этой реальности разными людьми. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть.

Муж видит на столе стакан, наполовину заполненный водой. Жена видит грязный полупустой стакан, который может оставить след на полированном столе.

В процессе переговоров каждая из сторон может видеть только достоинства своей позиции и только упущения другой стороны. Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне – самое важное искусство, которым можно овладеть. Для этого нужно поставить себя на место другой стороны.

Обратите внимание на противоположные представления у квартиросъемщика и хозяйки, договаривающихся о возобновлении аренды.

Представления квартиросъемщика

Плата за квартиру и так уже слишком высока.

Учитывая рост цен на все остальное, я не могу себе позволить платить за квартиру

Представления хозяйки

Цена за квартиру долгое время не увеличивалась.

Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода с этой сдаваемой

больше.

Квартиру давно пора заново покрасить.

Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят меньше.

Молодые люди вроде меня не могут себе позволить снимать дорогую квартиру.

Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку этот район пришел в запустение.

Я хороший квартирант: у меня нет ни кошек, ни собак.

Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит.

Она холодна и официальна, никогда на спрашивает, как у меня дела.

квартиры.

При нем квартира очень износилась и пришла в негодность.

Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят больше.

Молодые люди вроде него обычно производят много шума и плохо обращаются с квартирой.

Мы, хозяева, должны поднять цены, чтобы повысить престиж нашего района.

Я сойду с ума от его громкой музыки.

Он никогда не платит, пока я не попрошу.

Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца.

Понять точку зрения другого человека – не значит согласиться с ней. Это просто поможет вам сузить область конфликта. Никогда не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений.

Как бы вы завершили начатую историю: «Они встретились в баре, где он предложил отвезти ее домой. Он вез ее по незнакомым улицам…»?

История завершилась так: «Он довез ее кратчайшим путем, так что она успела на свой любимый десятичасовой сериал».

Почему финал истории для нас неожиданный? Потому что мы делали предположения, исходя из наших опасений.

Интерпретация высказываний и действий другой стороны в мрачном свете будет стоить вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения.

Очень соблазнительно возложить ответственность за свои проблемы на других.

Ваша компания совершенно ненадежна. Каждый раз, когда вы обслуживаете на фабрике наш генератор, вы плохо работаете – он снова ломается.

Даже если ваши обвинения оправданны, они непродуктивны. Ваше наступление заставляет другую сторону обороняться. Вас перестанут слушать и ответят собственным наступлением. Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

Когда вы обсуждаете какой-то вопрос, не связывайте суть дела и человека, с которым говорите.

Наш генератор, который вы обслуживаете, опять сломался. Уже три раза за последний месяц. Посоветуйте, как минимально снизить риск поломки генератора: поменять обслуживающую компанию, подать в суд на производителя или сделать что-то другое?

Никогда не принимайте решение в одиночку, без привлечения другой стороны. Даже если условия соглашения представляются благоприятными, другая сторона может отвергнуть их из подозрения, возникшего на том основании, что она на участвовала в составлении документа. Для того чтобы участник переговоров принял то или иное предложение, мало только обсуждать с ним существо проблемы, надо создать у него чувство причастности к процессу выработки решения, что является важнейшим фактором успешных переговоров.

Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров.

Эмоции

Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.

Во время переговоров наблюдайте за собой. Нервничаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? Послушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют. Спросите себя, почему вы рассержены. Почему нервничают они?

Поговорите с ними о своих ощущениях.

Знаете, наша сторона считает, что с нами дурно обошлись, и мы очень расстроены. Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если и будет достигнуто. Мы, конечно, можем ошибаться в своих опасениях. А как ваша сторона, чувствуете ли вы то же самое?

Один из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Нужно «выпустить пар», чтобы потом разговаривать спокойно. В это время, пока противоположная сторона «выпускает пар», лучше спокойно молчать и слушать. Когда эмоции выплеснутся до конца, можно возобновить диалог. Чтобы разрядить эмоции, иногда достаточно просто извиниться, даже если вы не признаете персональную ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред.

Общение

Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых много общего. У супругов, проживших вместе тридцать лет, могут возникать разногласия каждый день.

В общении могут возникнуть три крупные проблемы.

1. Игра на публику.

Если стороны играют на публику, вместо того чтобы вместе искать подходы к приемлемому соглашению, эффективное общение невозможно.

2. Вас могут не услышать.

Во время переговоров вы можете быть настолько заняты обдумыванием ответа на последовавшее замечание или аргумент, что забываете слушать, о чем говорит в этот момент ваш партнер. Аналогичная ситуация может произойти и с другой стороной. Поэтому внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано.