Партнерка на США и Канаду по недвижимости, выплаты в крипто
- 30% recurring commission
- Выплаты в USDT
- Вывод каждую неделю
- Комиссия до 5 лет за каждого referral
Косвенные каналы предполагают перемещение товаров и услуг сначала от изготовителя к независимому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю.
На рис. 2.2 показано количество связей при реализации продукции. Участие посредника позволяет сократить количество связей с девяти до шести. При этом производители имеют дело только с одним посредником при реализации своей продукции. Косвенные каналы обычно предполагают участие предприятий и фирм, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Чаще всего предприятия используют смешанные каналы, т. е. комбинации прямых и косвенных каналов.
Рис. 2.2. Количество связей при реализации продукции: а) без участия посредника; б) с участием посредника |
Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.
На рис. 2.3 приведены уровни маркетинговых каналов распределения по их протяженности.
Рис. 2.3. Примеры маркетинговых каналов распределения |
Канал нулевого уровня, или канал прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.
Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником, как правило, является агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал распределения состоит издвух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут быть промышленные дистрибьюторы (снабжен - ческо-сбытовые организации) и дилеры.
Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности мелкие оптовики скупают продукцию у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.
Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей его контролировать.
Посреднические оптовые организации в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые (рис. 2.4).
Независимые оптовые посредники
|
б) | Зависимые сбытовые посредники | ||
1 | г | ||
1 | 1 к | ||
Брокеры Закупочные г конторы | Агенты | Аукционы Комиссионеры | |
ч' | 1 г | |
Промышленные | Сбытовые | |
агенты | агенты |
Рис. 2.4. Классификация независимых (а) и зависимых (б) посредников
Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям.
Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, получая комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К таким посредникам относятся сбытовые агенты, брокеры и комиссионеры.
Группа независимых оптовых посредников, работающих в области сбыта продукции промышленного назначения, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Эти посредники называются дистрибьюторами. В США на эту группу приходится около 80% всех предприятий в сфере обращения, которые имеют около 85% всех складских площадей. Независимые оптовые посредники делятся на два типа: 1) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения; 2) дистрибьюторы, не имеющие складских помещений.
Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, какправило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и дистрибьюторы, не имеющие складских помещений, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т. д. Дистрибьюторы имеют в своем распоряжении складские площади для хранения товаров, что избавляет поставщиков и потребителей от необходимости содержания складских запасов. Они также решают важную задачу преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей, а кроме того, занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность, оказывают консультаци - онно-информационныеуслуги.
Дистрибьюторов, не имеющих складских помещений, иногда называют торговыми маклерами, на их долю в развитых странах приходится около 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.
33 |
В зависимости от характера товарной специализации выделяют группу многотоварных дистрибьюторов, не имеющих строго определенной специализации и реализующих многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторов, строго определяющих свою товарную группу. Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортимент-
3 - ®Е
ных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.
Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если: рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения; изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части возможен при использовании независимых посредников; потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной поставки; разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся прямым маркетингом.
Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от отношения потребителей к этому посреднику. Чтобы потребители продукции обращались именно к оптовому посреднику, следует подчеркивать значение ряда факторов: во-первых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение; во-вторых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель, поскольку его склад обычно расположен ближе к потребителю; в-третьих, посредник может предложить цену, несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета транспортных расходов и расходов по страхованию, которые потребитель должен оплатить; в-четвертых, все возникающие вопросы между посредником и получателем решаются более оперативно, чем между получателем и изготовителем продукции.
Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.
Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5—10% от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции.
Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по вопросам и других условий реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.
Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. Агенты и брокеры, не принимая на себя права собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые посредники.
Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Брокеры не приобретают права собственности на товары и совершают сделки при одобрении ее изготовителем. За такое посредничество брокеры получают вознаграждение от изготовителя по соглашению сторон.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 |
Основные порталы (построено редакторами)