Маркетинг

5. МАРКЕТИНГ

Маркетинговая стратегия

Традиционный маркетинг нацелен на рост продаж на каком-то привычном рынке. Он решает задачи вроде поиска новых покупателей мобильных телефонов: мы не говорим, что это плохая задача, но сейчас это не ваш случай. Ваш ориентир — это, к примеру, Spotify, которые сами создают рынок принципиально нового потребления музыки. И если вы создаете новый рынок, именно в этом вам поможет отдельный вид маркетинга — продвижение через историю. Хорошие маркетологи понимают: создание нового рынка на 90% состоит из воспитания своих будущих клиентов. Задача маркетологов в этом случае — донести до людей информацию о новом рынке и объяснить им, как они могут воспользоваться новым продуктом, что он им дает. Если вы не сможете объяснить людям, в чем смысл нового рынка, почему он им нужен, чем он будет им полезен, вы никогда его не создадите. Так что одной рекламы тут недостаточно. Вспомните Apple: они всегда старательно объясняют, как работает и зачем нужна их продукция, насколько она удобна. Они используют для таких пояснений любую возможность, каждую встречу с клиентом. Именно это обеспечивает успех их маркетинговой стратегии. И именно поэтому они оказались успешнее, чем Samsung в той части, где их рынки пересекаются. Мощная и веская история, рассказанная потенциальным пользователям, повышает их интерес и заставляет скорее разделить ваши убеждения.

Инструмент управления

История важна для укрепления внутренней культуры компании. С помощью истории можно в легко доступной форме объяснить сотрудникам, каких ценностей придерживается компания. Такая история отвечает на вопросы, откуда мы пришли, что мы отстаиваем, куда мы идем. Тем самым она показывает сотрудникам, как вести себя в определенных ситуациях, чтобы соответствовать ценностям организации. С помощью понятной истории абстрактное становится конкретным, а запутанное и сложное — простым.

История как инструмент управления помогает сформировать у сотрудника взгляд на компанию как на целое: увидеть свое место в ней и свою значимость для всего предприятия. Истории могут стать проводниками знаний внутри компании. Они создают контекст, в котором информацию проще усвоить и запомнить. Понимание ценностей компании позволяет быстро принимать правильные решения — как производственные, так и этического свойства.

Привлечь симпатии к основателю компании

Действия главы компании влияют на восприятие всего предприятия. Очень часто основателем движет страсть, которая поддерживает репутацию бренда — придает ему подлинность, искренность. В истории важно рассказать, что сподвигло вас основать эту компанию. Будьте последовательны: человек, чьи убеждения, слова и дела не соответствуют друг другу, производит впечатление запутавшегося, двуличного и даже психически больного. И напротив — согласованность слов и дел часто ассоциируются с личностной и интеллектуальной силой. Поэтому последовательность — ключ успеху.

Инструмент развития компании

Предприниматели часто боятся делиться своей историей, опасаясь, что их идеи могут украсть или воплотить раньше них. Но это верно только отчасти. Конечно, существует стадия, когда ваши идеи еще не готовы к огласке — нуждаются в проработке и оформлении прежде, чем вы поведаете о них миру. Если вы придумали новую технологию — обязательно подайте заявку на патент до того, как начнете о ней рассказывать. Но на самом деле вам не нужно бояться рассказывать свою историю, потому что благодаря ей вы найдете новых единомышленников: инвесторов, партнеров, новых сотрудников и поставщиков, с которыми вы хотите работать. В действительности предприниматель — это рассказчик. И чем лучше у вас получится рассказывать истории, тем лучше будет работать ваш бизнес.

Первые продажи

Первые продажи могут произойти гораздо раньше чем вы об этом думаете. Поэтому вам нужно к ним подготовиться. Сделайте коммерческое предложение. Выучите возможные варианты развития разговора с вашим клиентом. Текстовый вариант разговора должен быть у вас и ваших сотрудников на руках. Его еще называют скрипт продаж. Если вы считаете, что вы плохой продавец поручите это дело своим сотрудникам или партнерам. Но я думаю, что любой человек способен развить в себе навыки продаж. Мы каждый день продаем, но сами этого не подозреваем. Даже когда мы предлагаем своим друзьям пойти в то или иное место, предлагаем выбрать любимый напиток мы продаем свою мысль/идею.

Главное помните свою финансовую модель. Не спускайте цен и будьте уверенны в вашем продукте. Клиент всего чувствует когда вы не уверенны в предоставляемых услугах или продуктах.

Своевременно позаботьтесь о способах оплаты. Продумайте как клиенту покупать ваш товар удобнее всего. Возможно это онлайн оплата, возможно наличными через курьера и т. д. Главное ведите свою работу в рамках законодательства Республики Казахстан. 

ЗАДАНИЕ

Что нужно?

Вам нужно разработать и записать историю возникновения своего бизнеса, аккумулируя все, вы сделали в течение этого пособия. У вас должен получиться лонгрид — живой рассказ, подкрепленный аргументами в виде фактов и наблюдений, от которых вы отталкивались, и вашими собственными идеями. Тогда вы сможете поделиться этой прекрасной историей, и в нее влюбятся другие люди.

Зачем?

Поделитесь своей работой в соцсетях, отправьте инвесторам, партнерам и потенциальным клиентам, чтобы и они прониклись тем, что вы делаете.