Маркетинговый план

2. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

2.1 Сегментация рынка

Таблица – Описание сегментов рынка

№	Сегмент	Описание сегмента
1
2
3
4
5
…

2.2 Целевой сегмент

Выбор целевого сегмента___________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

2.3 Портрет потребителя (B2C)

Таблица – Описание портрета потребителя

Имя	фото
Должность или род деятельности
Возраст
Образование

Отношение к инновациям (нужный подчеркнуть)	Техногик	Инноватор	Раннее большинство	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж (нужный подчеркнуть)	Новичок	Продвинутый	Эксперт
Тип (нужный подчеркнуть)	Покупатель	Пользователь
Роль в семье:
Типичный день из жизни потребителя (проблемы, которые он испытывает):
О чем «болит голова»:
Ситуация потребления продукта (во время прогулки, во время работы, во время просмотра видео и т. п.):
Продукты-заменители, которые он уже использует:
Ожидания от продукта:
Что он читает в онлайне, оффлайне:
Уровень доходов, возможность влиять на расходы.
Что мотивирует потребителя:

2.4 Ценностное предложение

Этот шаблон-алгоритм поможет сформулировать ценностное предложение.

Напишите 3-5 преимуществ вашего продукта, то есть: чем вы известны/что вы делаете хорошо?

_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

Напишите 3-5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

Напишите, к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов:

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта.

Ключевые слова: ______________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Ключевые фразы: _______________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Выберите самые важные аспекты из пункта 4.

___________________________________________________________________

Сейчас вы уже готовы сделать самое главное: составить ценностное предложение продукта, используя характеристики из пункта 5 (не более одного - двух предложений).

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Не останавливайтесь на одной идее, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант.

Тестирование ценностного предложения.

Во-первых: это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых: отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих: можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых: заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнутся с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?».

2.5 Карта эмпатии

Что ДУМАЕТ И ЧУВСТВУЕТ?
Что СЛЫШИТ?	Что ВИДИТ?
Что ГОВОРИТ И ДЕЛАЕТ?
БОЛЬ	ДОСТИЖЕНИЯ

2.6 Клиентское развитие. Разработка проблемного и решенческого интервью

Этап 1. Клиент & Проблема

Этап 2. Клиент & Решение

На данном этаме продукт вторичен, важно понять проблему (или как ее еще называют «боль») клиента, которая отнимает у него силы, время, эмоции и/или деньги. Важно выявить паттерны, при которых клиент встречается с проблемой. Ключевые вопросы, которые нужно задавать себе в это время: 1. Что является главной «болью» моего клиента? 2. Как клиент решает эту проблему на данный момент? Насколько он недоволен решением? 3. Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? 4. Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? 5. Сколько клиент тратит времени, эмоций, сил, денег на решение этой проблемы?

После того, как вы подтвердили наличие проблемы и точно знаете, что она достойна решения, пришло время сформировать MVP и приступить к его проверке – узнать, насколько хорошо он будет решать проблему ваших клиентов. Ключевой вопрос на данном этапе: «Создали ли мы что-то необходимое людям?». Напомним, что MVP может состоять из системы «палок и веревок» или делаться вручную. Ценность MVP в возможности подтвердить гипотезу о том, что вы можете решить проблему клиента, его должно быть достаточно для оказания пользы. Другими словами, вам необходимо качественное и количественное измерение того, является ли созданное вами решение тем, что действительно необходимо людям. Получение обратной связи по соответствию Продукт/Рынок является первой важной точкой отсчета в жизни стартапа. В этот момент вы имеете на руках план, который начинает работать: вы привлекаете клиентов, удерживаете их и получаете их платежи.

Давай выпишем несколько гипотез, которые лежат в основе идеи вашего бизнеса:

Гипотеза №1.

Гипотеза №2.

Гипотеза №3.

Структура решенческого интервью

Приветственное слово (кратко).

Сбор демографических данных (что за человек перед вами) (кратко).

Обозначение проблематики интервью (о чем оно будет) для респондента (кратко). *Рекомендуем сказать, что вы хотите лучше разобраться в обозначенной проблеме и попробовать найти пути ее решения, которые помогут таким же людям как клиент.

Тестирование решения (не более 15 мин.).

Тестирование цены (не более 5 мин.).

Исследование текущего жизненного опыта клиента (не более 25 мин.).

*Задавайте открытые вопросы, не продавайте решение  сейчас вы на разведке, важно сориентироваться, а не найти покупателей как таковых. «Когда вы в последний раз сталкивались с проблемой? Какие эмоции вы испытывали? Как вы разрешили эту ситуацию, сколько сил, времени, эмоции и/или изучить именно опыт клиентов, узнать уровень боли, который соответствует тому или иному аспекту проблем. Не забывайте подмечать альтернативные решения проблемы и мысленно сравнивать его со своим.

Резюмирование услышанного, подтверждение у респондента вашего резюме (кратко).

*Здесь важно не только быстро срезюмировать услышанное, но и подтвердить у респондента правильно ли вы его поняли. Фиксируйте «боль» клиента и типичные ситуации, в которых он с ней сталкивается. Также важно подмечать специфические «словечки» и одинаковые фразы.

Благодарность и запрос рекомендаций (кратко).

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Какие выводы вы сделали?

Какое количество людей вы опросили?

У скольких из них по вашему мнению существует проблема, над которой вы работаете?

Для скольких из них по вашему мнению данной проблемы не существует?

Сколько людей по вашим ощущениям не поняло, о чем вы говорите?

Давай выпишем паттерны поведения ваших клиентов и проблемы, с которыми они сталкиваются. Также выпишем типичные «словечки» и моменты, которые вас удивили.

Теперь давай сделаем основой вывод.

Почему вы считаете, что на рынке существует проблема, которую вы хотите решить посредством вашего продукта или услуги? Какие вы нашли доказательства?

2.7 Анализ конкурентов

Таблица - Анализ конкурентов и ответ компании

Конкурент	Преимущества/недостатки	Важность для потребителя	Наш ответ
К 1	Преимущества
Недостатки
К 2	Преимущества
Недостатки
К 3	Преимущества
Недостатки
К 4	Преимущества
Недостатки

2.8 Анализ рынка. Оценка потенциала рынка

2.9 PR-продвижение

Опишите для своего стартапа:

Источники трафика Площадки конвертации Коммуникация с клиентами Статистика и показатели в интернет-маркетинге