Коммерческая деятельность РАБОЧАЯ ПРОГРАММА (стр. 3 )

Тема 24. Модели построения и ведения коммерческой деятельности предприятий
Суть и состав коммерческих процессов, осуществляемых предприятиями. Место коммерческих процессов в общей системе деятельности предприятия.
Цель, задачи, функции, операции и ресурсы, результаты моделирования коммерческих процессов. Условия построения и реализации моделей коммерческой деятельности как объекта управления: Законодательство, договора, соглашения, контракты, информационное обеспечение.

Тема 25. Коммерческие инновации

Нововведения в организации и технологии коммерции, их роль в обновлении основных фондов, преобразовании форм организации и управления коммерческой деятельностью. Влияние коммерческих инноваций на эффективность деятельности предприятия. Инвестиции в коммерческие инновации.

Раздел 4. Анализ и стратегическое планирование коммерческой деятельности торгового предприятия.

Тема 26. Анализ и стратегическое планирование коммерческой деятельности предприятия

Анализ коммерческой деятельности предприятия на отраслевом рынке. Ее элементы, их свойства и методы анализа. Содержание, формы и методы стратегического планирования коммерческой деятельности.

Тема 27. Бизнес-планирование

Оперативный бизнес-план как основной инструмент внутрифирменного планирования коммерческой деятельности. Бизнес-операция, ее ресурсное обеспечение с учетом рыночных рисков и диверсификации политики предприятия. Система государственного регулирования рыночного хозяйства и стимулирования развития бизнеса.

5. РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Планы семинарских занятий

Семинарское занятие 1.

Тема 6. Исследование рынков закупок и сбыта товаров

1.1. Методы исследования рынков закупок и сбыта товаров

1.2. Прогнозная оценка спроса

1.3. Исследование зоны обслуживания и емкости рынка сбыта товаров.

1.4. Исследование конъюнктуры в оптовой торговле товарами

Семинарское занятие 2.

Тема 7. Товарно-ассортиментная политика в оптовой торговле и ее составляющие.

2.1.Сущность товарно-ассортиментной политики предприятия оптовой торговли и факторы, ее обусловливающие.

2.2. Разработка товарно-ассортиментной политики конкретного предприятия оптовой торговли.

Семинарское занятие 3.

Тема 9.Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров

3.1. Организация и управление закупками: планирование, формирование и осуществление закупок; источники закупок, их оценка и выбор поставщиков; стимулирование продвижения товаров из сферы производства в сферу потребления.

3.2. Управление товарными запасами: планирование и образование товарных запасов; товарные излишки и дефицит; частота и сроки оборачиваемости товарных запасов; инвентаризация наличных запасов.

3.3. Продажа товаров со склада: методы, организация и контроль.
3.4. Подготовка к обсуждению ситуационной задачи к теме «Развитие сбытовой деятельности торгового предприятия».

Семинарское занятие 4.

Тема 18. Коммерческие связи предприятий розничной торговли при рыночных отношениях.

4.1. Вертикальные и горизонтальные связи торговых предприятий с субъектами рынка. Организация франчайзинговых систем в розничной торговле.

4.2. Организация прямых хозяйственных связей предприятий розничной торговли с товаропроизводителями.

4.3.Использование услуг торгово-посреднических фирм предприятиями розничной торговли. Организация бизнес-процесса дистрибьюции.

4.4.Оценка надежности хозяйственных связей предприятий розничной торговли с поставщиками.

Семинарское занятие 5.

Тема 20. Структура и функции коммерческой деятельности на предприятии розничной торговли.
5.1. Формирование ассортимента товаров. Основной и дополнительный ассортимент. Ассортиментный перечень потребительских товаров. Контроль за ассортиментом.

5.2. Закупочная деятельность: этапы процесса закупки товаров и проведения торговой сделки.

5.3. Элементы товародвижения и товароснабжения, их издержки.

5.4. Задачи и коммерческие функции приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

5.5. Методы розничной продажи и их результативность.

5.6. Организация торгового обслуживания покупателей.

5.7. Принципы мерчандайзинга в организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

5.8. Деловая игра: «Организация и управление коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия»

Семинарское занятие 6.

Тема 21. Эффективность коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
6.1. Основные экономические показатели, характеризующие результаты коммерческой деятельности

6.2.Прибыль от реализации товаров и рентабельность товарооборота (продаж).

6.3.Удельные показатели эффективности разных видов торговых структур.

Семинарское занятие 7.

Тема 27. Бизнес-планирование.

Схема организации бизнес - плана торгового предприятия

I. Предварительные условия: выбора вида торгового бизнеса и сектора рынка.

Для этого необходимо иметь:

- перспективную идею;

- знание рынка;

- личные качества предпринимателя.

Кейс «Портрет предпринимателя»

II. Детальный бизнес - план включает:

- обоснование выбора организационной формы фирмы,

- подбор кадров и управление,

- тип и количество оборудования, покупка или аренда,

- производственное здание, покупка или аренда,

- кредиты: возможные суммы, сроки погашения и проценты,

- возможные налоги, страховые взносы,

- изучение рынка и потенциальных конкурентов, ценовая политика,

- показатели, позволяющие следить за ситуацией на рынке товара,

- формирование системы реализации продукции.

ПРИМЕЧАНИЕ: Бизнес - план составляется на 3-5 лет вперёд. В первый год деятельности фирмы основные показатели контролируются ежемесячно, во втором году - ежеквартально, в последующие ограничиваются годовыми показателями.

Кейс «Портрет предпринимателей»

В супермаркет А обратились 3 предпринимателя с предложением своей кандидатуры на должность начальника отдела по продажам товаров. Супермаркету необходимо отобрать одного из них, помогите ему выбрать нужного специалиста.

Характеристика предпринимателей:

Занимается предпринимательской деятельностью последние 5 лет в предприятии малого бизнеса. Считает себя профессиональным и независимым, умеет самостоятельно принимать решение, озабочен развитием дела больше, чем получением сиюминутной прибыли, отличается сочетанием высокого уровня мотивации к достижению поставленной цели и социальной ответственности. Семья его работает в предпринимательской сфере и всем им присуща уверенность в своих силах, а лично ищет более ответственную работу, отсюда и свойственная ему нацеленность на постоянное обновление места работы. Предприниматель стремится повысить социальный статус и уровень. Возраст 30 лет. Поступил в институт, перешел на 4 курс, делает ставку сроке на чутье, чем на знания. В прошлом его работа вполне доходная, но не удовлетворяющая его запросов деятельность. Считает, что его компаньоны шли за ним «и в огонь и в воду», большинство из них разделяют его идеи, и в такой атмосфере ему легко работать. Его девиз – я готов к ответственной работе «Все решу сам». Работал начальником отдела в крупной торговой фирме, где проработал последние 5 лет. Всегда был принципиален в отношениях с членами своей команды, старался во всем поддерживать предельно открытые отношения. Ему свойственно умение найти предельно подходящее в любой ситуации решение, реализовать применяемую модель поведения при достижении цели, отмечать необходимые идеи и нужную информацию, умело открывая новые замыслы.

Вопросы к кейсу:

Назовите положительные и отрицательные черты каждого из них, с точки зрения будущего специалиста для супермаркета А. Какие вопросы Вы задали бы каждому из них? Выберите одного из претендентов на должность начальника отдела супермаркета А. Обоснуйте ваш выбор.

Подведение итогов работы с кейсом.

После подведения итогов по кейсу составьте личностный портрет идеального специалиста для работы в супермаркете А. В нем надо показать какую ключевую роль в достижении успеха играет создание системы мотивации людей.

Этичность Умение работать в команде Честность Любопытство Трудолюбие Ум Целеустремленность Чувство юмора Инициативность Созидательность

Охарактеризуйте уровень притязаний мотивацию к обучению и сотрудничеству.

Укажите, какую роль он должен играть в группе (лидер, ведомый отвергнутый).

Что обеспечит успешность предпринимателя?

Результатом обсуждения кейса может стать написание эссе на тему: «Портрет идеального начальника».

Кейс.
«Развитие сбытовой деятельности торгового предприятия»

Предприятие «Костюм» - один из крупнейших производителей мужских костюмов, поставляющее свою продукцию во все регионы России. В настоящее время планирует дополнительно открыть свои магазины в субъектах, что позволит увеличить прибыль предприятия на:

30% за счет открытия дополнительного количества магазинов
30% за счет увеличения производства

Для открытия магазинов необходимы инвестиции в пределах 700 тысяч $, которые окупятся в течение 2 лет. На данный момент инвесторов, желающих вложить средства на открытие дополнительных магазинов.
Сейчас продукцию предприятия «Костюм» реализуют во всех субъектах, приоритетным для производителя является самый развитый рынок – Москвы. Руководство заинтересовано в открытии собственных розничных торговых предприятий, это повлечет за собой необходимость расширения ассортимента свойственного для этой группы товаров. На запуск одного магазина потребуется 100 тыс. $.

Портрет потенциального покупателя костюмов: человек со средним достатком и особое внимание не уделяет марке костюма. Для него определяющими факторами являются: качества материала и пошива, приемлемая цена. Руководство предприятия поставило задачу перед департаментом найти приемлемое решение для увеличения количества магазинов и максимизации объема продаж.

Департамент владеет следующей информацией:

Между тем объем продаж мужской одежды ежегодно увеличивается в денежном выражении, по разным оценкам, на 20-30%. Основной рост приходится на крупные города, в частности Москву и Санкт-Петербург. В свете развития деловой культуры интересом пользуется сегмент деловой одежды.