Wie das Verständnis von Vertragsbeziehungen die langfristige Zusammenarbeit beeinflusst

Ein hervorragendes Beispiel für den Ansatz, der den langfristigen Erfolg einer Zusammenarbeit begünstigt, ist die Art und Weise, wie Organisationen vertragliche Klauseln wie Haftungsbeschränkungen, Entschädigung und Garantien verhandeln. In einem transaktionalen Vertrag liegt der Fokus typischerweise darauf, sich abzusichern, falls etwas schiefgeht. Der Fokus auf Risikoverteilung und Selbstschutz wird seit Jahren von World Commerce & Contracting in ihrer jährlichen Umfrage zu den meistverhandelten Vertragspunkten hervorgehoben. Doch die Entscheidung, das Augenmerk auf die Beziehung zu legen, führt zu einer völlig anderen Vorgehensweise. Dies bedeutet nicht, dass der Vertrag oder die Transaktion unwichtig sind. Auch bedeutet es nicht, dass die Parteien das Risiko oder die Begrenzung der Haftung ignorieren. Vielmehr wählen die Parteien das Modell des relationalen Vertrags, weil sie erkennen, dass der Vertrag, den sie zu Beginn unterzeichnen, sich ändern wird, wenn sich die Geschäftsziele und Umstände ändern. In einem relationalen Vertrag liegt die Absicht darin, dass die Beziehung über die gesamte Laufzeit des Vertrages bestehen bleibt, auch wenn sich die Details des Deals weiterentwickeln.

Die zweite Dimension einer Vertragsbeziehung bezieht sich auf die Art der Beziehung zwischen den Parteien. Ein transaktionaler Vertrag etabliert eine eher distanzierte, marktorientierte Beziehung. Im Gegensatz dazu schafft ein relationaler Vertrag eine engere, kooperativere Verbindung, die oft als Partnerschaft bezeichnet wird. Ronald Dworkin, ein renommierter Jurist, differenzierte in seinem Werk „Law’s Empire“ zwischen einer „nackten“ und einer „wahren“ Gemeinschaft. Die „nackte“ Gemeinschaft entsteht, wenn die Parteien lediglich die Regeln des vereinbarten Vertrages befolgen, ohne dass sie über diese Vereinbarungen hinaus eine Verpflichtung füreinander empfinden. Solche Verträge repräsentieren oft eine arms-längst-Beziehung, in der der Fokus auf dem Geschäft steht und die Parteien keinerlei langfristige Loyalität oder Verpflichtung eingehen. Ein Beispiel hierfür ist der typische Lieferantenvertrag, bei dem der Kunde darauf bedacht ist, die Kontrolle über den Lieferanten zu maximieren und gleichzeitig das Risiko einer zu engen Bindung zu vermeiden.

Im Gegensatz dazu beschreibt Dworkin eine wahre Partnerschaft als eine Beziehung, in der die Parteien die vertraglichen Regeln nicht nur als eine Sammlung von Verpflichtungen, sondern als Ausdruck von gemeinsamen Prinzipien und sozialen Normen verstehen. In einer solchen Beziehung kümmern sich die Parteien gleichwertig um die Bedürfnisse und Interessen des anderen, was die Bindung über die vertraglichen Bestimmungen hinaus stärkt. Eine solche Partnerschaft ist mehr als eine rein geschäftliche Vereinbarung – sie stellt eine Form der Zusammenarbeit dar, die auf Vertrauen, Verantwortung und einem gemeinsamen langfristigen Ziel basiert.

Die dritte Dimension betrifft die Rolle sozialer Normen, wie etwa Loyalität, Ehrlichkeit und Gegenseitigkeit, in der Vertragsbeziehung. Bei einem transaktionalen Vertrag wird diese Rolle weitgehend ignoriert oder marginalisiert. Der Fokus liegt auf der Durchsetzung von Bedingungen und der Vermeidung von Risiken, und es wird wenig Wert auf zwischenmenschliche Normen oder den Aufbau langfristiger Beziehungen gelegt. In einem relationalen Vertrag hingegen werden diese sozialen Normen als integraler Bestandteil der Beziehung anerkannt und gepflegt. Hier geht es nicht nur um die Einhaltung von Verpflichtungen, sondern auch um die Schaffung eines respektvollen und gerechten Umfelds, das die Kooperation über die Zeit hinweg stärkt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Unterschied zwischen einem transaktionalen und einem relationalen Vertrag in der Art und Weise liegt, wie die Parteien die Beziehung zueinander gestalten. Ein transaktionaler Vertrag betont den Schutz vor Risiken und die Minimierung von Verpflichtungen, während ein relationaler Vertrag auf Vertrauen, Zusammenarbeit und die langfristige Pflege der Partnerschaft setzt. Beide Modelle haben ihre Berechtigung, aber die Wahl des Modells sollte auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele der Parteien abgestimmt werden.

Wann sollte man einen relationalen Vertrag statt eines transaktionalen Vertrages verwenden?

Ein transaktionaler Vertrag wird typischerweise dann gewählt, wenn die Beziehung zwischen den Parteien eher kurzfristig und transaktionsorientiert ist. Beide Parteien werden als „Econs“ betrachtet, also als rationale Akteure, die primär durch wirtschaftliche Anreize und klare, detaillierte Vereinbarungen motiviert sind. In diesem Fall ist es von Vorteil, wenn die Rechte und Pflichten der Vertragsparteien eindeutig definiert sind, um jede potenzielle Unsicherheit zu vermeiden. Ein relationaler Vertrag hingegen betrachtet die Parteien als „Humans“ – mit ihren komplexeren Bedürfnissen, die über rein ökonomische Anreize hinausgehen. Hier liegt der Fokus auf der langfristigen Beziehung, der gegenseitigen Unterstützung und der kontinuierlichen Anpassung der Vereinbarungen an sich ändernde Umstände.

Das Modell der relationalen Verträge: Wann und warum?

Relationale Verträge sind besonders dann vorteilhaft, wenn eine hohe Abhängigkeit zwischen den Vertragspartnern besteht und die Risiken des Geschäftsmodells schwer abzuschätzen sind. Ein typisches Beispiel hierfür sind langfristige Geschäftsbeziehungen, die sowohl von Vertrauen als auch von fortlaufender Zusammenarbeit geprägt sind. In solchen Fällen geht es weniger um die Minimierung der Kosten durch strikte Verträge als vielmehr darum, eine Partnerschaft aufzubauen, die den Parteien erlaubt, sich den Veränderungen des Marktes und unvorhergesehenen Problemen anzupassen.

Betrachtet man zwei fiktive Szenarien globaler Konsumgüterunternehmen, lässt sich der Unterschied zwischen einem transaktionalen und einem relationalen Vertrag deutlich machen. Im ersten Szenario arbeitet das Unternehmen CPG One mit einem globalen Logistikdienstleister, Global3PL Inc., zusammen, mit dem es über Jahre hinweg eine erfolgreiche Partnerschaft aufgebaut hat. Das Volumen dieses Geschäftes ist nicht nur finanziell bedeutend, sondern es geht auch um strategische Investitionen in die IT-Infrastruktur, die für das Unternehmen von entscheidender Bedeutung sind. In diesem Fall könnten die potenziellen Risiken, etwa im Hinblick auf unvorhersehbare IT-Probleme oder Opportunismus seitens des Partners, den Abschluss eines relationalen Vertrages erfordern. Ein solcher Vertrag würde nicht nur die finanziellen Aspekte regeln, sondern auch die langfristige Ausrichtung der Partnerschaft sichern, indem er die Parteien verpflichtet, ihre Interessen kontinuierlich aufeinander abzustimmen und gemeinsame Ziele zu verfolgen.

Das zweite Szenario, das Unternehmen CPG Two, zeigt ein anderes Bild. Hier ist das Unternehmen in einem frühen Stadium der Auslagerung und testet die Partnerschaft mit einem Logistikdienstleister auf begrenztem Umfang. Die Beziehung ist eher transaktional, da die Risiken und Abhängigkeiten niedrig sind. In einem solchen Fall ist ein transaktionaler Vertrag durchaus angemessen, da er klar die Bedingungen für eine spezifische Dienstleistung regelt und dabei das Risiko für beide Parteien minimiert.

Wichtige Überlegungen zur Wahl des Vertragstyps

Ob ein relationaler oder ein transaktionaler Vertrag verwendet wird, hängt nicht nur von der Höhe der finanziellen Investition oder den möglichen Risiken ab. Es ist vielmehr eine Frage der Unternehmensstrategie. Der relationalen Vertragstyp kommt besonders dann zum Tragen, wenn Unternehmen in einer Situation sind, in der sie ein hohes Maß an Vertrauen und langfristiger Zusammenarbeit benötigen, um sich schnell an Veränderungen anzupassen. Dies könnte beispielsweise in einer innovativen Produktentwicklung oder bei der Zusammenarbeit in einer hochgradig spezialisierten Wertschöpfungskette der Fall sein.

Abhängig von den konkreten Bedingungen einer Geschäftstransaktion müssen Unternehmen genau abwägen, welches Modell für ihre spezifischen Anforderungen am besten geeignet ist. Die Entscheidung sollte dabei nicht nur auf Basis von Tradition oder Vertrautheit getroffen werden, sondern nach einer gründlichen Analyse der Marktbedingungen, der Beziehung zwischen den Partnern und der langfristigen Perspektive der Kooperation.

Warum traditionelle Verträge in komplexen Geschäftsbeziehungen versagen – und wie relationale Verträge die Lösung bieten

Die Idee des relationalen Vertragsmodells entstand, als Forscher wie Frydlinger und Vitasek begannen, die Anwendung sozialer Normen auf vertragliche Vereinbarungen zu untersuchen. Relationale Verträge gehen über die bloße rechtliche Bindung hinaus und schaffen ein gemeinsames Verständnis der Interessen und Ziele aller Parteien, das auf Vertrauen, Zusammenarbeit und langfristigem Erfolg basiert. Dieser Ansatz hat in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen, da immer mehr Organisationen erkennen, dass traditionelle Verträge nicht ausreichen, um die Dynamik moderner Geschäftsbeziehungen zu unterstützen.

Relationale Verträge zeichnen sich durch Flexibilität aus und bieten einen Rahmen, in dem sich die beteiligten Parteien auf zukünftige Veränderungen und Herausforderungen einstellen können. Die Vertragsparteien müssen nicht jedes Detail der Zusammenarbeit im Voraus regeln; vielmehr wird ein Vertrauen geschaffen, das es ermöglicht, unvorhergesehene Ereignisse gemeinsam zu bewältigen. Ein solcher Vertrag zielt darauf ab, auf langfristige Partnerschaften hinzuarbeiten und schafft einen Rahmen, der die Zusammenarbeit fördert und gleichzeitig das Risiko von Konflikten und Missverständnissen reduziert.

Ein wichtiges Beispiel für die erfolgreiche Anwendung relationaler Verträge kommt von der australischen Marine, die eine Ein-Seiten-Charta und neun Grundprinzipien relationaler Zusammenarbeit eingeführt hat. Diese Prinzipien, die Vertrauen, gegenseitige Verantwortung und Flexibilität betonen, haben dazu beigetragen, dass die australische Marine in ihrer Zusammenarbeit mit externen Partnern erhebliche betriebliche Verbesserungen erzielte. 2016 gewann die Marine den IACCM-Innovationspreis für betriebliche Verbesserungen.

Für Unternehmen, die auf der Suche nach einer nachhaltigen Lösung für komplexe und risikobehaftete Partnerschaften sind, bieten relationale Verträge eine wertvolle Orientierung. Der Übergang zu einem relationalen Vertrag ist zwar nicht zwingend erforderlich, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewährleisten, jedoch steigert er die Wahrscheinlichkeit von Erfolg erheblich. Unternehmen, die sich auf diese Art der Vertragsgestaltung einlassen, können nicht nur von den direkten Vorteilen einer besseren Partnerschaft profitieren, sondern auch von den intangiblen Vorteilen, wie verbesserter Kommunikation und stärkerer Zusammenarbeit.

Es gibt zahlreiche weitere Beispiele, die die Wirksamkeit von relationalen Verträgen belegen. So berichten Dell/FedEx und die kanadische Regierung in einer Harvard Business Review Studie von ihren erfolgreichen Erfahrungen mit relationalen Vertragsmodellen. Diese Partnerschaften haben gezeigt, dass durch die Schaffung eines formellen relationalen Vertrags die strategische Zusammenarbeit verbessert und langfristige Ergebnisse gesichert werden können.

Obwohl der formelle Übergang zu einem relationalen Vertrag für viele Unternehmen noch ein schwieriger Schritt sein mag, bietet der vorgestellte Fünf-Schritte-Ansatz eine praxisnahe und umsetzbare Methode, um diesen Wandel zu vollziehen. Selbst Organisationen, die noch nicht bereit sind, einen formellen Vertrag zu implementieren, können von den Grundprinzipien des relationalen Vertragsmodells profitieren. Die Einführung eines relationalen Vertragsprozesses kann zu einer Verbesserung der allgemeinen Zusammenarbeit und des Innovationspotenzials führen.

Die Entwicklung eines relationalen Vertrags erfordert von den Vertragsbeteiligten ein hohes Maß an Vertrauen und eine Bereitschaft zur Zusammenarbeit. Es ist nicht nur eine rechtliche Übung, sondern vielmehr eine kulturelle Veränderung, die tief in der Denkweise und den Arbeitsmethoden der Organisation verwurzelt sein muss. Unternehmen müssen erkennen, dass erfolgreiche Partnerschaften nicht nur auf der Einhaltung von Vertragsbedingungen beruhen, sondern auf einem kontinuierlichen Dialog und einer gemeinsamen Vision für die Zukunft.

Der Übergang zu relationalen Verträgen ist also nicht nur eine taktische Entscheidung, sondern eine strategische, die das Potenzial hat, den Erfolg von Partnerschaften und Kooperationen langfristig zu sichern. Wer sich heute mit der Frage der Vertragsgestaltung in komplexen Geschäftsbeziehungen auseinandersetzt, wird feststellen, dass die Wahl des richtigen Vertragstyps entscheidend für den Erfolg und die Zukunft eines Unternehmens sein kann.

Warum die Praxis des Relationalen Vertragswesens den Erfolg von Unternehmen fördert

Viele unserer strategischen Lieferanten arbeiten seit Jahren, ja sogar Jahrzehnten, mit McDonald’s zusammen. Sie wissen, dass wir unsere Partnerschaften auf gegenseitigem Vertrauen, Respekt und finanziellen Erfolg basieren. Im Laufe der Jahre haben unsere Handlungen und unser Verhalten unseren Lieferanten gezeigt, dass wir Geschäfte mit einem hohen Maß an Integrität führen. Dies ermöglicht es uns, mit einem Handschlag-Agreement zu arbeiten. McDonald’s hat oft Anerkennung für die Transformation der Lebensmittelindustrie erhalten, besonders für seine Innovationen in Bezug auf Lebensmittelsicherheit und Effizienz in der Lieferkette. Die USA Today erklärte McDonald’s zur weltweit sichersten Lieferkette – täglich werden mehr als 63 Millionen Menschen bedient, ohne dass es seit 1987 einen Vorfall mit E. coli gegeben hat. Gartner stuft McDonald’s regelmäßig als eines der besten Supply Chain-Management-Unternehmen weltweit ein. Fragen Sie jeden der wichtigsten strategischen Lieferanten von McDonald’s, und sie werden Ihnen erzählen, wie das langfristige Vertrauen, das sie zu McDonald’s haben, regelmäßig eine Zusammenarbeit inspiriert, die Prozess- und Produktinnovationen vorantreibt.

Für viele Fachleute im Bereich Vertragsmanagement ist es jedoch erstaunlich zu erfahren, dass McDonald’s immer noch auf Handschlag-Deals für einige ihrer größten und strategischsten Lieferantenbeziehungen setzt. Doch McDonald’s ist nicht allein in seinem Bestreben, relationale Vertragspraktiken zu verfolgen. Das japanische Keiretsu, eine Vereinbarung, bei der Käufer enge Beziehungen zu ihren Lieferanten aufbauen und oft Anteile an diesen erwerben, ist ein Beispiel für einen relationalen Vertrag. Auch Organisationen wie Chrysler begannen 1989, informelle relationale Vertragspraktiken zu übernehmen, wie in einem Artikel der Harvard Business Review von 1996 beschrieben. Und auch die Royal Australian Navy hat in jüngster Zeit relationale Vertragspraktiken übernommen.

Die Strategie der Navy zur Veränderung bestand aus einem zweigleisigen Ansatz. Der erste Teil beinhaltete die Umstellung auf einen leistungsbasierten „Group Maintenance Contract“, der sich auf die Verbesserung des Asset Managements konzentrierte und die Stärken sowohl der Navy als auch der strategischen Industriepartner nutzte. Doch die Umstellung des Vertrags auf einen leistungsbasierten Vertrag war nur die halbe Miete. McLennan wusste auch, dass die Navy ihre Einstellung zu den Lieferanten ändern musste. An diesem Punkt wandte sich die Navy an die International Association for Contracts and Commercial Management (IACCM), heute World Commerce & Contracting (WCC), um Unterstützung bei der Anwendung relationaler Vertragspraktiken zu erhalten, was schließlich zum FFG Enterprise-Programm führte.

Die Vorteile der relationalen Vertragspraktiken sind seit fast siebzig Jahren ein Forschungsthema. Schon in den 1960er Jahren setzten sich die Rechtshistoriker Stewart Macaulay und Ian Macneil für dieses Thema ein (Macneil prägte den Begriff „relationaler Vertrag“ in einem Buch von 1968). Ihre Arbeiten inspirierten viele, wenn nicht hunderte von Forschungsstudien, die von den einflussreichsten Denkern aus den Bereichen Recht, Wirtschaft, Soziologie und Psychologie durchgeführt wurden, darunter auch sechs Nobelpreisträger. Jüngste Forschungen der University of Tennessee, WCC und anderer haben anhand von Fallstudien die realen Vorteile relationaler Verträge belegt.

Wie eine gemeinsame Vision und Absichtserklärung den Erfolg von Geschäftsbeziehungen stärken können

Die Gestaltung und Implementierung relationaler Verträge in Geschäftsbeziehungen stellt einen bedeutenden Wendepunkt in der Art und Weise dar, wie Unternehmen zusammenarbeiten. Ein elementarer Bestandteil eines solchen Vertrags ist die „Absichtserklärung“ (Statement of Intent, SOI), die als Grundlage für eine langfristige, vertrauensvolle Partnerschaft dient. Diese Erklärung ist nicht nur ein Dokument, das rechtliche Rahmenbedingungen festlegt, sondern vielmehr ein Leitfaden, der die Zusammenarbeit und das Verhalten der Vertragspartner steuert.

Im ersten Beispiel aus dem Gesundheitssektor, der Vereinbarung zwischen Island Health und den South Island Hospitalists, Inc. (SIHI), wird die Absichtserklärung als zentrales Element des Vertrages verwendet. Sie beginnt mit der Festlegung einer „gemeinsamen Vision“, die die Parteien miteinander teilen. Diese Vision legt nicht nur die langfristigen Ziele fest, sondern auch die Prinzipien, die die Zusammenarbeit prägen sollen. Dabei geht es um grundlegende Werte wie Gegenseitigkeit, Autonomie, Ehrlichkeit und Integrität – Prinzipien, die das tägliche Handeln und die Entscheidungsfindung im Rahmen des Vertrags beeinflussen sollen.

Die gemeinsame Vision wird von konkreten Verhaltensweisen begleitet, die das gewünschte Ergebnis erzielen sollen. Dies umfasst beispielsweise die Förderung von Empathie, Zusammenarbeit und einer aktiven Kommunikation. Der Vertragspartner verpflichtet sich, eine Kultur der gegenseitigen Unterstützung und des respektvollen Umgangs zu fördern, um das übergeordnete Ziel der bestmöglichen Patientenversorgung zu erreichen. Hierbei ist es von entscheidender Bedeutung, dass alle Parteien ihre Verpflichtungen nicht nur verbal anerkennen, sondern auch durch konkrete Handlungen untermauern. Dies stärkt das Vertrauen und minimiert potenzielle Konflikte, da es einen klaren Rahmen für das Verhalten aller Beteiligten setzt.

Wichtig ist, dass die Absichtserklärung nicht nur als formelles Dokument betrachtet werden sollte, sondern als eine verbindliche Vereinbarung, die die Grundlage für die weitere Beziehung und das tägliche Handeln bildet. Die Festlegung von Werten und Prinzipien in einem Vertrag stellt sicher, dass alle Parteien eine klare Vorstellung davon haben, was von ihnen erwartet wird, insbesondere in herausfordernden Situationen. In Krisenzeiten, in denen unvorhergesehene Differenzen auftreten können, bietet die Absichtserklärung eine Orientierungshilfe, um Konflikte auf eine konstruktive Weise zu lösen und gleichzeitig die langfristige Zusammenarbeit nicht zu gefährden.

Zusätzlich zu den Prinzipien und Verhaltensweisen, die in der Absichtserklärung festgelegt sind, ist es von wesentlicher Bedeutung, dass die Partner die festgelegten Werte regelmäßig überprüfen und anpassen. Die Geschäftsbeziehung ist dynamisch, und die ursprüngliche Absichtserklärung muss an neue Herausforderungen und Veränderungen angepasst werden, um ihre Relevanz zu bewahren. Unternehmen, die dies verstehen, schaffen nicht nur stabile, sondern auch resiliente Partnerschaften, die in der Lage sind, sich den wandelnden Marktbedingungen anzupassen und langfristigen Erfolg zu sichern.

In einem dynamischen Geschäftsumfeld ist es unverzichtbar, dass Unternehmen ihre Beziehungen auf mehr als nur juristischen Vereinbarungen aufbauen. Die Schaffung von Vertrauen, das Verständnis der gegenseitigen Ziele und das Festlegen von gemeinsamen Werten sind entscheidende Faktoren, die eine Geschäftsbeziehung langfristig stabil halten. Ein relationaler Vertrag, der auf einer starken Absichtserklärung basiert, ist daher nicht nur ein rechtliches Instrument, sondern ein strategisches Fundament, das den Weg für Innovationen und nachhaltigen Erfolg ebnet.