Формирование ассортимента продукции предприятия (стр. 4 )

Рис. 2.3. Долевое соотношение различных товарных групп

Применяя АВС-анализ к данному ассортименту, получаем следующее распределение групп:

группа А (41+23+20=84%) – мясные изделия, молочные товары и хлебобулочные изделия;

группа В (9+4=13%) – напитки и конфеты;

группа С (3%) – фрукты и овощи.

Такое распределение товаров ассортимента по группам сложилось на конец 2006 года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции. АВС-анализ показал, что наибольшую долю в существующем ассортименте составляют мясные изделия, молочные товары и хлебобулочные изделия. Значит, в соответствии с данным распределением для улучшения недостатков существующей ассортиментной политики, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь менее жесткий управленческий контроль над ассортиментом.

2.4. Рекомендации по улучшению ассортимента товаров в супермаркете «Кора»

Существующие в настоящее время методы определения перечня наименований и соответствующих объемов продаваемых товаров с некоторой долей условности можно разделить на две группы:

-  классический (традиционный) подход;

-  решение на основе маржинальной прибыли.

Классический, традиционный подход предполагает нахождение оптимального ассортимента товаров по критерию максимизации прибыли. Этот метод частично используется при планировании ассортимента в супермаркете «Кора». При этом используются методы линейного программирования, в частности, симплекс-метод.

Согласно данной методике, продажи напитков и фруктов необходимо сокращать, так как вклад этих ассортиментных групп в общую прибыль предприятия незначителен.

С математической точки зрения такая постановка задачи абсолютно верна, но с экономической она не может быть признана правильной, по крайней мере, по двум причинам. Во-первых, этот подход подразумевает, что прибыль зависит исключительно от внутренних ресурсов предприятия, что справедливо только при прочих равных условиях. Рынок в этом случае не учитывается.

Во-вторых, традиционный подход не учитывает различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Исходя из поведения себестоимости, известно, что величина прибыли, как и себестоимость, изменяется с изменением объема производства (продаж), и поэтому исчисленный оптимальный вариант на основе прибыли для одного объема может быть не оптимальным при реальной прибыли.

Допустим, что покупательский спрос позволяет увеличивать продажи мясоколбасных изделий на 22% и руководитель отдела по работе с клиентами на основе использования методики максимизации прибыли решает полностью исключить напитки, овощи и фрукты из ассортиментного перечня как малорентабельный товар. Высвободившуюся сумму оборотных средств он решает направить на увеличение закупок мясоколбасных изделий, как наиболее прибыльного товара, надеясь тем самым получить большую прибыль.

Второй подход к решению ассортиментной задачи основан на системе «директ-костинг». Сущность системы состоит в организации раздельного учета переменных и постоянных затрат и использование его преимущества в целях повышения эффективности управления. Название «директ-костинг» или «директ-кост», введенное в 1936 году Д. Харрисом, означает учет прямых затрат.

Методики управления ассортиментом предприятия, основанные на системе «директ-костинг», в качестве критерия финансовой привлекательности продаж того или иного вида товара используют не прибыль от ее реализации, а показатель, рассчитываемый как разница между ценой изделия и его переменными затратами (валовая маржа или маржинальный доход). Вышеприведенный пример наглядно иллюстрирует, как различаются классический подход и подход на основе «директ-костинга».

Проблему формирования ассортимента необходимо рассматривать с учетом всех трех переменных – целей бизнеса, его ресурсов и внешних условий. Поскольку существующие методики ориентируются только на первую из них, то возникла потребность создать комплексную методику, учитывающую все переменные.

Для этого имеет смысл ввести новый показатель – коэффициент адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некоему эталонному образцу, который по своей сути будет соответствовать наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Он может быть определен по формуле:

, (2.1)

где и - нормативные и фактические значения показателей, принятых для расчета;

n – количество показателей, принятых для расчета.

Интерпретация показателя уровня адекватности рынку следующая: данная позиция ассортимента тем больше развита и тем более эффективна для предприятия, чем ближе значение ее показателя адекватности рынка к эталону.

Рассматривая динамику уровня адекватности за определенный период времени, можно определить, ухудшаются или улучшаются показатели конкретного товара или ассортиментной группы, оценить их значения по отношению другим товарам (ассортиментным группам). Это даст возможность выявить лидеров и аутсайдеров ассортимента и предпринять корректирующие действия, в зависимости от стадии жизненного цикла.

Учитывая, что коэффициент адекватности рынку по своей сути характеризует степень приближения продукции предприятия к некому эталонному образцу ассортимента, который наилучшим образом соответствует целям бизнеса, ресурсам предприятия и факторам внешней среды, можно считать, что чем ближе к единице коэффициент адекватности рынку по каждой ассортиментной позиции предприятия, тем более устойчиво оно функционирует.

При принятии решения о новом товарном направлении, оно более перспективно для предприятия, если у него высокий коэффициент адекватности рынку. И чем ниже коэффициент адекватности, тем быстрее у предприятия возникнут проблемы, которые приведут к необходимости замены товарного направления, инвестирования в новые технологии или отказа от его продажи.

Таким образом, используя опыт руководителей и специалистов в совокупности с предложенным комплексным показателем, можно сформировать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет функционировать достаточно устойчиво.

Эффективная реализация предложенной методики возможна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов. Данную систему лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат.

Опыт зарубежных предприятий свидетельствует о том, что чаще всего центры ответственности классифицируют по объему полномочий и обязанностей соответствующих менеджеров, а также по функциям, выполняемым каждым центром.

Центр затрат представляет собой подразделение внутри предприятия, руководитель которого отвечает только за затраты. Как правило, центр ответственности за затраты связан с выполнением определенных функций, не имеющих четко выраженного измерителя объема деятельности. Центры затрат могут входить в состав других центров ответственности или существовать обособленно.

Сводный учет постоянных и переменных расходов будет вестись в отделе по работе с клиентами. Также необходимо назначить ответственные службы за формирование тех или иных затрат (пример представлен в таблице 2.8).

Таблица 2.8

Распределение ответственности управления затратами в региональном торговом предприятии

Вид затрат	Ответственное подразделение, должность
Переменные издержки:
- транспортные расходы	Отдел по работе с клиентами
- оплата труда работников склада	Руководитель отдела по работе с клиентами
- расходы на хранение	Отдел по работе с клиентами
Постоянные издержки:
- амортизация	Бухгалтерия
- аренда помещений	Бухгалтерия
- ремонт оборудования	Инженерно-техническая служба
- оплата труда АУП	Бухгалтерия

«Директ-костинг» учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Для учета последних в методике «директ-костинга» используется показатель адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Данная методика эффективна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, эту методику лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации.

В целях оптимизации ассортимента торгового предприятия методику «директ-костинга» необходимо применять не только к постоянным и переменным расходам всей организации, но и к отдельным ассортиментным группам.

Начинать процесс оптимизации структуры ассортимента следует с определения целей, которые преследует компания. В нашем случае три цели:

-  увеличение прибыли;

-  рост продаж;

-  завоевание рынков.

Начнем с увеличения прибыли и роста продаж. Для достижения данных целей необходимо соответствующим образом запланировать структуру ассортимента. Структура ассортимента должна строиться на основе анализа каждой группы товаров по трем основным показателям:

-  объему спроса;

-  ликвидности товара;

-  прибыльности товара.

Как уже отмечалось, методика прогнозирования спроса в рассматриваемой организации не учитывает множества факторов, влияющих на покупательский спрос.

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность с одной стороны и достаточную стабильность компании в целом.

В связи с этим оптимальный ассортимент торгового предприятия – это ассортимент:

а)  соответствующий структуре покупательского спроса;

б)  обеспечивающий высокую прибыльность деятельности предприятия;

в)  являющийся сбалансированным.

Изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции - один из способов повысить эффективность работы компании. Благодаря рациональному распределению ресурсов по ассортиментным позициям предприятие может значительно улучшить свои финансовые показатели без дополнительных затрат и инвестиций.

При оптимизации структуры ассортимента необходимо учитывать множество факторов. Нужно найти решение, которое будет лучшим и с точки зрения увеличения прибыли, доступности ресурсов, роста продаж и завоевания новых рынков.

Рассмотрим метод многофакторного моделирования оценки и прогнозирования спроса, относящийся к экономико-статистическим методам прогнозирования спроса.

1.  Подбор факторов спроса, который осуществляется на основе качественного анализа влияния основных факторов на уровень и динамику спроса на товары. Полученные результаты дополняются материалами количественного анализа парных коэффициентов корреляции, характеризующих влияние наиболее существенных факторов на спрос.

2.  Подбор конкретного вида регрессии. Такой подбор осуществляется на основе качественного анализа адекватности характера изменения соответствующей кривой известным закономерностям потребительского спроса. Такой выбор осуществим на основе графического представления динамики спроса и наиболее существенных его факторов.

3.  Расчет параметров регрессии. Чаще всего это делается с помощью метода наименьших квадратов. Так как мы проводили расчет с помощью компьютерной программы, уравнение регрессии и значение параметров регрессии при построении линий тренда были определены автоматически.

4.  На основе полученных параметров и уравнения регрессии определим расчетные значения спроса и объема продаж на каждый год анализируемого периода.

5.  Расчет отклонений фактических значений спроса и объема продаж от расчетных значений за каждый год моделирования. В качестве меры точности моделирования используем среднюю относительную ошибку аппроксимации ():

, (2.2)

где Yф и Yр – фактическое и расчетное значение показателя, соответственно.

Если величина < 10%, то выбранное уравнение регрессии считается достаточно адекватным реальному процессу формирования спроса и прогнозирования объема продаж.

Так, в процессе анализа ассортимента мы выяснили, что наибольшую часть прибыли торгового предприятия составляет прибыль от реализации мясоколбасных изделий (41%). Также существенную часть прибыли приносят продажи молочных и хлебобулочных изделий (23 и 20% соответственно).

Валовая маржа до принятия такого решения составляла 25036,54 тыс. руб. в год (табл.2.6).

Таблица 2.6

Валовая маржа по ассортиментным группам и в целом по ассортименту до принятия управленческого решения, тыс. руб.

Фрукты овощи	Молочные	Мясные	Напитки	Хлебобулочные	Конфеты	Всего
1265,30	5546,80	9225,38	2506,98	4943,10	1548,98	25036,54

После исключения ассортиментных групп: напитки, овощи и фрукты из ассортимента высвобождение оборотных средств составит 12541 тыс. рублей. На эту сумму можно закупить дополнительно мясоколбасных изделий. Выручка составит 71192,82 тыс. руб. Переменные издержки составляют 1,88 тыс. руб. на один товарный цикл, а на весь объем – 1,88*1587 = 2983,56 тыс. руб. Валовая маржа в результате по продажам мясоколбасных изделий составит 11870,76 тыс. рублей. А в совокупности по ассортименту – 24867,64 тыс. руб. (табл.3.2).

Таким образом, при исключении напитков, овощей и фруктов для прихожих из ассортимента в целях увеличения прибыли от продаж других видов ассортиментного перечня прибыль не только не увеличивается, а снижается. Из таблицы 2.7 видим, что валовая маржа снизится на 168,9 тыс. рублей. Происходит это из-за того, что уровень переменных издержек мясоколбасных изделий выше переменных издержек напитков, овощей и фруктов.

Таблица 2.7

Валовая маржа по ассортиментным группам и в целом по ассортименту после принятия управленческого решения, тыс. руб.

Молочные	Мясные	Хлебобулочные	Конфеты	Всего
5546,80	11870,76	2506,98	4943,10	24867,64

Следовательно, управленческое решение о снятии с продаж напитков, овощей и фруктов будет неверным.

Таким образом, методы управления ассортиментом в супермаркете «Кора» содержат недостатки и требуют совершенствования. Это касается в первую очередь финансового обоснования ассортимента. Традиционный подход, использующийся при обосновании ассортимента, основывается на принципе максимизации прибыли, Основные его недостатки заключаются в том что, при его использовании практически не учитываются рыночные факторы, а также различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Предложенный метод «директ-костинга» является более подходящим в этих условиях и исключает данные недостатки. (Табл.2.9).

Таблица 2.9

Распределение годовых переменных затрат по основным ассортиментным группам, тыс. руб.

Наименова-ние затрат	Ассортиментная группа
Фрукты овощи	Молочные	Мясные	Напитки	Хлебо-булочные	Конфеты
Расходы на оплату труда	284,16	705,60	927,97	410,33	743,16	327,97
Транспортные расходы	213,12	529,20	695,98	307,75	557,37	245,98
Хранение товара	71,04	176,40	231,99	102,58	185,79	81,99
Расходы на тару	142,08	352,80	463,98	205,16	371,58	163,98
Всего	710,4	1764	2319,92	1025,82	1857,9	819,92

Построенный таким образом учет расходов позволит непрерывно отслеживать все изменения в прибыльности отдельных групп товаров.

Данная методика управления ассортиментом поможет предприятию поддерживать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет функционировать с достаточным уровнем рентабельности.

Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность с одной стороны и достаточную стабильность компании в целом.

Методика прогнозирования спроса в рассматриваемой организации не учитывает множества факторов, влияющих на покупательский спрос. Рассмотрим метод многофакторного моделирования оценки и прогнозирования спроса, относящийся к экономико-статистическим методам прогнозирования спроса.

Таблица 2.10

Корреляционный анализ факторов покупательского спроса

Год	Объем спроса, млн. руб.	Объем продаж, тыс. руб.	Среднедушевой доход населения, руб.	Число семей	Доля структуре покупок семей, %	Уровень цен на продовольствие, в % к предыдущему году
Показатель а	Показатель б	Фактор в	Фактор г	Фактор д	Фактор е
1	2	3	4	5	6	7
2000	19527,51	72324,1	2345	467590	8,7	99,8
2001	19940,69	73854,4	3154	432198	7,5	118,6
2002	27264,92	2	3976	454321	8,2	107,3
2003	30521,23	6	4230	467510	9,5	105,5
2004	35112,8	4	4980	468890	9,8	101,1
2005	38189,56	8	5238	475664	10,1	99,5
2006	40559,16	1	5677	490432	12,3	98,5

rба = 1; rбв = 0,98

rбг = 0,77; rбд = 0,87

rбе = - 0,62

Таким образом, на объем продаж наибольшее влияние оказывают: объем спроса населения Кемеровской области (линейная зависимость); среднедушевой доход населения; доля покупок продовольственных товаров в общем объеме покупок населения. Меньшее, но также достаточно значительное влияние на объем продаж оказывает рост числа семей и рост цен на продовольственные товары (обратно-пропорциональная зависимость).

Рис.2.5. Динамика потребительского спроса и его наиболее существенных факторов

Таблица 2.11

Расчетные значения спроса и объема продаж

Год	Объем спроса, млн. руб.	Объем продаж, тыс. руб.
2000	15948	69067
2001	24036,33	83279
2002	28767,71	97491
2003	32124,67	111703
2004	34728,53	125915
2005	36856,04	140127
2006	38654,83	154339

В нашем случае значение для объема спроса равно 8%, а для объема продаж продовольственных товаров равно 4%.