Формирование ассортимента продукции предприятия (стр. 5 )

Следовательно, выбранные уравнения регрессии можно считать адекватными реальному процессу формирования спроса и прогнозирования объема продаж.

Используя полученные формулы, прогнозируем объем продаж и объем спроса на 2007г.

Получаем прогноз объема продаж продовольственных товаров в размере 168551 тыс. рублей, а объем спроса населения в размере 40213 млн. рублей.

Используемая на предприятии методика планирования ассортимента по товарным группам на основе коэффициента эластичности не имеет существенных недостатков, поэтому для прогнозирования спроса на продовольственные товары она хорошо подходит.

Используя данную методику, а также данные маркетинговых исследований доли супермаркета «Кора» на потребительском рынке для прогнозирования спроса на потребительские товары «Кора», получаем следующие данные (табл.2.12).

Таблица 2.12

Прогноз спроса на отдельные группы товаров

Товарная подгруппа	Объем спроса в 2007г., млн. руб.	Объем продаж в 2007 г., млн. руб.	Соотношение прогнозного объема спроса и фактического объема продаж, %
Фрукты, овощи	5,99	7,5917	0,79
Молочные	35,97	33,2808	1,08
Мясоколбасные	55,95	55,3523	1,01
Напитки	25,98	15,042	1,73
Хлебобулочные	29,97	29,6588	1,01
Конфеты	6,99	9,2939	0,75
Всего	160,856	150,22	-

Таким образом, видим, что согласно нашему прогнозу в структуре потребительского спроса на продовольственные товары компании произойдут значительные сдвиги. В первую очередь это касается напитков – спрос на данный товар должен возрасти в 1,73 раза. По остальным товарным группам ассортимента изменений не предвидится.

Итак, согласно прогнозу, предвидится рост спроса на напитки. Оценим данную товарную позицию с точки зрения экономической привлекательности.

Таблица 2.13

Оценка экономической привлекательности напитков

Показатель	Расчет значения	Экономический смысл	Значение
Рентабель-ность (Р)	Р = (Цена-Себестоимость - Затраты)/ Цена	Показывает, какую часть (%) составляет прибыль от реализации товара в его цене	12,11
Коэффициент вклада на покрытие (КВП)	КВП = (Цена - Затраты пер.)/Цена	Вклад каждого наименования продукции в покрытие постоянных издержек предприятия. Если рентабельность этой товарной позиции низкая, а КВП высокий - надо увеличивать объем продаж.	0,17
Операционный рычаг (ОР)	ОР = (Выручка - переменные издержки)/(выручка-себестоимость)	Характеризует насколько увеличиться прибыль при изменении выручки на 1%.	1,79
Точка безубыточности (ТБ)	ТБ= Постоянные затраты/(Цена единицы- Переменные затраты на единицу)	Характеризует объем продаж, при котором выручка от продаж равна издержкам производства	1821,65
Запас финансовой прочности (ФП)	(выручка - точка безубыточности)/выручка)	Показывает на сколько можно снизить объем продаж до достижения точки безубыточности	8430,25

Таким образом, прибыльность напитков не является высокой, однако она имеет высокое значение коэффициента вклада на покрытие, следовательно, объем продаж данной товарной группы ассортимента необходимо увеличивать.

По мере роста спроса на данный товар, фирма сможет также увеличивать цену (торговую надбавку) на данную ассортиментную позицию, тем самым, увеличивая ее прибыльность.

Увеличивая объем продаж напитков, компания тем самым будет увеличивать долю данного сегмента рынка. Напитки, как один из бизнесов, входящих в состав ассортиментного портфеля, из «трудных детей» будет переходить в разряд «звезд», развивающихся и приносящих основную прибыль (рис.2.6).

Рис.2.6. Динамика основных групп ассортиментного портфеля

Таким образом, у компании не останется «трудных детей», т. е. объектов финансирования и развития, ассортиментных позиций, призванных приносить основную прибыль в будущем.

В таблице 2.14 приведены основные показатели оптимизированного ассортимента торгового предприятия, рассчитанные с использованием метода директ-костинга. Таким образом, оптимизация торгового ассортимента позволит увеличить валовую маржу предприятия до 5 тыс. рублей.

Таблица 2.14

Показатели оптимального торгового ассортимента на 2005г., тыс. руб.

Показатели	Ассортиментные группы
Фрукты овощи	Молочные	Мясные	Напитки	Хлебобулочные	Новая
1. Выручка	7591	33280	55352	20042	29658	1324
2. Себестоимость	5616	25970	43807	13504	22815	754
3. Переменные затраты	710,4	1764	2319,9	1025,82	1857,9	332,5
4. Валовая маржа	1264,6	5546	9225,1	5512,18	4985,1	237,5
5. Валовая маржа в целом по ассортименту: 26770,48

Сравнительная характеристика имеющегося и оптимального ассортимента приведена в табл.2.15.

Таблица 2.15

Сравнительная характеристика рентабельности торговых ассортиментов

Показатель	Имеющийся торговый ассортимент	Оптимальный торговый ассортимент	Соотношение показателя оптимального и имеющегося ассортимента, %
Валовая маржа, тыс. руб.	25036,54	26770,48	106,9
Рентабельность, %	17,5	18,2	104,0

Видим, что оптимизация торгового ассортимента увеличит валовую маржу предприятия на 1733,94 тыс. рублей (6,9%), а также увеличит рентабельность ассортимента по валовой прибыли на 4%. Следовательно, оптимизация ассортимента экономически выгодна для предприятия.

Заключение

Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC - анализ в комплексе.

В настоящей работе проведено исследование управления ассортиментом на примере супермаркета «Кора» в г. Кемерово. По результатам работы можно сделать следующие выводы.

Анализ ассортимента супермаркета «Кора» показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на рынке продовольственных товаров в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм и торговых посредников.

Наиболее стабильными группами являются напитки и фрукты, овощи, которые наименее рентабельны и весомы в объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны потребителей на данную продукцию. Спрос на мясоколбасные изделия, молочные товары более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции. Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Управлением ассортиментной политикой занят отдел по работе с клиентами, включая руководителя данного отдела. Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента. Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

Необходимо отметить, что планирование ассортимента на данном предприятии требует совершенствования, так как при прогнозировании объемов продаж по ассортиментным группам используются упрощенные методы, не учитывающие множества факторов, в результате прогноз является излишне оптимистическим. Неточность прогнозирования сказывается на ухудшении управления товарными запасами и снижении эффективности их использования.

Существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса, а значит и ассортимент, при котором предприятие будет функционировать устойчиво и эффективно. Поэтому для объекта анализа было рекомендовано использование комплексной методики планирования ассортимента в целях повышения точности прогнозирования объема продаж по товарным группам.

Методы управления ассортиментом содержат недостатки и требуют совершенствования. Это касается в первую очередь финансового обоснования ассортимента. Традиционный подход, использующийся при обосновании ассортимента, основывается на принципе максимизации прибыли, Основные его недостатки заключаются в том что, при его использовании практически не учитываются рыночные факторы, а также различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Предложенный метод «директ-костинга» является более подходящим в этих условиях и исключает данные недостатки. Он учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Для учета последних в методике «директ-костинга» используется показатель адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Данная методика эффективна только при наличии в организации системы раздельного учета постоянных и переменных расходов, которую лучше всего строить на основе создания центров ответственности за формирование соответствующей категории затрат внутри организации.

Предложенная методика поможет сформировать такую структуру ассортимента, при которой предприятие будет функционировать достаточно устойчиво.

Видим, что оптимизация торгового ассортимента увеличит валовую маржу предприятия на 1733,94 тыс. рублей (6,9%), а также увеличит рентабельность ассортимента по валовой прибыли на 4%. Следовательно, оптимизация ассортимента экономически выгодна для предприятия.

В заключение нужно отметить, что оптимизация структуры ассортимента не будет эффективна, если не будет осуществляться на регулярной основе. Оценка структуры ассортимента должна проводиться примерно, раз в полгода, а при смене маркетинговой политики - немедленно. Тем не менее, слишком частый пересмотр структуры ассортимента и его состава также нежелателен - любой новый ассортимент должен себя «показать». В противном случае, сложно будет делать объективные выводы.

Список литературы

1.  Федеральный закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» в редакции от 09.01.96.

2.  Федеральный закон Российской Федерации «О техническом регулировании» в редакции от 01.01.2001.

3.  ГОСТ Р «Термины и определения».

4.  Торговля. Термины и определения. ГОСТ Р .

5.  Абрютина анализ торговой деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 433 с.

6.  , Еремина персоналом: Учебник для вузов.– М: ЮНИТИ, 2004. –560 с.

7.  Басовский . Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 182 с.

8.  Бланк менеджмент.- М.: Московский институт менеджмента и бизнеса, 2005. – 454 с.

9.  Брагин дело - экономика и организация. – М.: ИНФРА - М, 20с.

10.  Гришина конфликта. – СПб: Питер, 2005. – 340с.

11.  Предпринимательство формы и методы организации предпринимательской деятельности. – М.: Наука, 2004. – 418 с.

12.  Дородников -посреднические фирмы: экономика и управление: Учебное пособие. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2005. – 319 с.

13.  Евенко концепций управления человеческими ресурсами // Стратегия развития персонала (Материалы конференции). Нижний Новгород, 2006. – 280с.

14.  , , Товароведение непродовольственных товаров; Учебное пособие для вузов. – М.: Экономика, 20с.

15.  Карпов менеджмента. – М.: ГАРДАРИКИ, 2004. – 584 с.

16.  Коневский ассортиментной политики. - М.: Инфра-М, 2005. – 453 с.

17.  Коммерческая деятельность и предпринимательство: Сб. науч. трудов / Под ред. . – СПб.: СПбГИЭА, 2003. – 189 с.

18.  Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / , , и др.; Под ред. , . – СПб.: Политехника, 2003. – 518 с.

19.  Коммерция: теория и практика / Сб. статей – Челябинск: Челябинский филиал МКУ, 2004. – 162 с.

20.  Лаптев задачи торговых предприятий // Маркетинг. 2006. - № 5 – с. 16-32.

21.  и др. Исследование непродовольственных товаров. – М.: Экономика, 2006. – 318 c.

22.  , Кокошинская текстильных товаров. – М.: Экономика, 2003. – 415с.

23.  Моисеенко непродовольственных товаров. Ч.1: Учебное пособие. – Ростов н/Д: Феникс, 2003. – 320с.

24.  Немов . Т.3. М.: Владос, 2002. – 514 с.

25.  Николаева потребительских товаров. Теоретические основы: Учебник для вузов. - М.: Издательство норма, 2003. – 283с.

26.  , , . Средства информации о товарах. – М.: Экономика, 2003. – 198 с.

27.  Ньюстром Дж. В., Организационное поведение. – СПб: Питер, 2006.-448 с.

28.  О’Рейли Дирах, . Деловые отношенья с покупателем: успешная торговля и маркетинг в бизнесе. – Мн.: Амалфея 2003.–272 с.

29.  Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / , , и др.; Под общ. Ред. . – Минск: Высшая школа, 2002. – 427 с.

30.  , Дашков и технология торговли. – М.: Маркетинг, 2002. – 394 с.

31.  Панкратов и технология торговли: Учеб. для высш. торгово-эк. заведений. – М.: Маркетинг, 2001. – 401 с.

32.  Петропольский торговли. - М.: Финансы и статистика, 2006. – 743 с.

33.  Показатели ассортимента товаров // Маркетинг, 2005. №10 – с. 52.

34.  Половцева деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 298 с.

35.  Практическая психология. Инструментарий. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. – 419 с.

36.  Психологические тесты. Т.2. / Под ред. . М.: Владос, 2003. – 312 с.

37.  А, , Стародубцева экономический словарь. – 2-е изд., испр. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 371 с.

38.  Современная экономика. Общедоступный учебный курс. Ростов-на-Дону. Феникс, 2007. – 287 с.

39.  Торговое дело: экономика и организация / Под ред. , – М.: Инфра-М, 2007. – 519 с.

40.  Устинов и управление торговлей. - М.: Экономика, 2004. – 432 с.

41.  Управление человеческими ресурсами: психологические проблемы / Под ред. и . – М., 2007.– 420с.

42.  Среда предпринимательства. Курс предпринимательства. - М.: Интер, 2004. – 287 с.

43.  Шапов продовольственных товаров. - М: СОФИТ, 2006. – 342 с.

44.  , Труханович торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2006. – 521 с.

45.  Экономика: краткий курс / – М.: Дашков и Ко, 2005. – 251 с.

46.  Экономика предприятий / Под ред. , , и др. – М.: Инфра-М, 2006. – 428 с.

47.  Экономика торгового предприятия – М.: Экономика, 2007. – 398 с.

48.  Якубова торговля. Состояние и перспективы. – М.: Гардарика, 2006. – 643 с.

49.  www. *****

Глоссарий

Термин	Определение
Ассортимент	набор видов и разновидностей товаров по маркам, наименованиям, размерам, типам, сортам и т. д.
Ассортимент товаров	совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.
Ассортиментная политика	система мер по определению набора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность деятельности предприятия в целом
Внутригрупповой (развернутый) ассортимент	детализация группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.
Гармоничность	степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения.
Глубина товарной номенклатуры	много вариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
Групповой ассортимент	это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру.
Конкурентоспособный ассортимент	это ассортимент, который удовлетворяет условиям, рассматриваемым ниже.
Магазины с комбинированным ассортиментом товаров	магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Все для рукоделия», «Диета»).
Магазины со смешанным ассортиментом товаров	магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами является в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары.
Маркировка	это текст, условные обозначения и рисунки на упаковке и (или) товаре.
Мультиформатность	сочетание форматов, рассчитанных на потребителей с различными уровнями доходов, что позволяет охватить максимальное количество покупателей.
Насыщенность товарной номенклатуры	общее число составляющих ее отдельных товаров.
Производственный ассортимент	номенклатура товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.
Сбалансированный ассортимент	ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные групп в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.
Специализированные магазины	магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Культтовары», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Последние принято называть узкоспециализированными магазинами.
Стимулирование объекта	использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка.
Супермаркет	крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%.
Товарная номенклатура	совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям.
Товароведы	специалисты, обеспечивающие продвижение товаров от изготовителей до потребителей с учетом ассортиментной, качественной, количественной и стоимостной характеристик товара, а также запросов потребителей.
Торговый ассортимент	номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.
Универсальные магазины	магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных — универмаг, торговый дом.
Универмаг	магазин с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги.
Универсам	предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса.
Широта товарной номенклатуры	общая численность ассортиментных групп, реализуемых торговым предприятием.

Приложение 1

Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Факторы	Состав и содержание фактора
Принципы формирования ассортимента	В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления
Профиль торгового предприятия	Ассортиментная номенклатура обусловливается товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия
Потребительские комплексы	За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированных по функционально-потребительским признакам, например: «товары для женщин», «товары для детей», «летняя одежда» и т. д.
Товарная классификация	Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое деление товаров). Каждая подгруппа складывается из родственных товаров различных видов и разновидностей
Стадия жизненного цикла товара	На приобретение продукции оказывает влияние жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, устаревание, что обусловливает необходимость адекватного подхода при формировании ассортимента
Устойчивость ассортимента товаров	Стабильность постоянного ассортимента товаров по группам, подгруппам, видам и разновидностям в розничной продаже обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей покупателей

Приложение 2

Рисунок 2.1 - Организационная структура супермаркета «Кора»

[1] Цена представлена как средняя по товарной группе