Обзор рынка фитнесса и SPA услуг (стр. 4 )

"Мы не продаем услуги, мы продаем эмоции..."
Интервью с владельцем сети SPA салонов «7 КРАСОК» Викторией Геневской

Виктория, чем ваша сеть SPA салонов отличаетесь от других?

От других мы отличаемся прежде всего тем, что принесли на российский рынок услугу в подлиннике. В наших салонах мы предоставляем настоящий тайский и балийский массаж, тот, который делают профессионалы из Таиланда и острова Бали. Наши мастера являются дипломированными специалистами, они предрасположены к этому этнически. Я считаю, что европеец просто не может освоить искусство тайского массажа, для этого надо родиться в Таиланде, быть воспитанным в буддистских традициях и, как говорится, впитать искусство с молоком матери. В начале нашего развития нам предстояло развеять предубеждение, что тайский массаж - это сомнительное удовольствие, которое обозначается в прессе, как "досуг". Так, нашу рекламу не брали в деловые издания, с нас требовали лицензию, которой поначалу не было. На дворе стоял 2003 г. Мы начинали с того, что рассказывали про настоящий тайский массаж, говорили, чем он отличается от того, который можно встретить на курортах в Бангкоке. Наше отличие и в том, что мы построили маленькую сеть. Отличие сетей и сетевого мышления мы прошли, пропустили через себя, мы меняли структуру отношений с персоналом, заставляли администраторов не жадничать. Мы пришли на нецивилизованный рынок. Подавляющее большинство предприятий индустрии красоты - мелкие салоны, у каждого из них есть, обычно, хозяйка, для которой салон зачастую является лишь игрушкой, местом для тусовок и угощения нужных людей. Мы объясняли, что все чеки должны пробиваться, а предприятие должно платить все налоги.

Как появилась идея заняться подобным бизнесом?

Индустрия красоты в 2003г. не являлся нашим профильным направлением. До этого мы занимались сезонным агропромышленным бизнесом, и в какой-то момент решили найти себе занятие на зимнее время. Нам казалось, что летом индустрия красоты замирает. Но оказалось, что это совсем не так. Конечно, есть какие-то периоды спада и подъема, зачастую салоны пустеют в январе и августе. Между тем, прошлогодний август стал для нас рекордным по посещаемости.

Вы открыли салон в Таиланде, где конкуренция просто огромна. Как возникла идея?

Да, он называется "7 КРАСОК в Патайе". Мы пошли на этот эксперимент, решили попробовать свои силы и открыли "7 КРАСОК" на улице, где находится еще 52 салона. Подавляющее большинство из них - забегаловки в понятии европейцев. Там в ряд сидят тайские девицы, играют в карты и уныло смотрят на проходящих мимо туристов. Решив войти в такой салон, европейцы должны преодолеть себя уже на входе - снять по тайским традициям обувь. Сам салон обычно - заведение сомнительной чистоты, но цены там, конечно, удивляют. Тем не менее, не все туристы купятся на эту дешевизну. Мастера, которых обычно выбирают исходя из красоты лица, делают массаж с ленцой. Поэтому мы, как нестранно, нашли свою нишу - мы предоставляем качественные, адаптированные для европейцев услуги. Мы понимаем, что рентабельность такого салона будет небольшой, но он дает нам много возможностей. В нем мы пробуем новые технологии, а также отбираем мастеров, которые потом поедут в Москву, где заработки намного выше.

Как вы отбираете своих иностранных работников?

Все наши мастера проходят тщательный отбор, в Таиланде и на Бали этим занимаются в том числе и наши партнеры. Человека тестируют, проверяют документы, это длительная процедура, претенденты проходят медицинскую комиссию. Все наши кадры высоко-квалифицированные.

Почему вы пошли по пути моно услуги и отказались от совмещения SPA салона с парикмахерской, салоном красоты?

Самый первый салон мы открыли в комплексе "Золотые ключи-2", и в нем открыт и успешно работает полноценный салон красоты бизнес-класса. Там работают стилисты, врачи косметологи, тренеры йоги. Это полноценный салон красоты, совмещенный с территорией SPA зоны. Потом мы решили, что моно услуга будет более востребована, и каждый задействованный квадратный метр будет давать большую отдачу. Должна признать, что с российским персоналом куда больше проблем, стилисты вообще люди ранимые. В дальнейшем мы будем расширять перечень SPA-услуг. У нас есть SPA капсула, обертывания, термо-одеяла, инфракрасная кабина, прессотерапия, первоисточник же - руки мастера, его энергетика. Мы планируем добавить новые виды массажа, но вводить сразу 10 новинок нецелесообразно - потребитель должен переварить предложение.

Планируете ли вы открывать центры, где будет больше медицинской направленности?

Нет, мы остановили свой выбор на оздоровительном массаже. Между тем, в Таиланде массаж может выписать врач, тайцы свято верят, что массаж может помочь от всего. В России же нет комиссии, которая может аттестовать тайцев и выдать диплом, наша помощь доврачебная, мы соблюдаем заповедь Гиппократа - "Не навреди".

В каких ценовых классах вы работаете?

Мы знаем как работать в классах бизнес и премиум. В люкс мы не идем. Салоны, рассчитанные на этот класс, заранее обречены на низкую заполняемость. В такой салон приходят два-три клиента в день, а стоимость услуг должна окупать все. В этой нише мы работать не планируем.

Какие у вас планы дальнейшего развития?

В ближайшее время очень интересный объект откроется в аэропорту Домодедово. Нас пригласила администрация аэропорта, они решили открыть SPA салон, который должен стать "изюминкой". Мы участвовали в тендере и выиграли его. Это будет уже совсем другой формат, тут нужен ограниченный перечень услуг, ведь клиент будет приходить без записи, и в большинстве своем будет разовым. Мы разрабатываем программы предполетной подготовки человека и наоборот - программу восстановительную после перелета. Нам уже и сейчас звонят клиенты из-за границы и записываются на день прилета, ведь не секрет, что длительные перелеты неблаготворно воздействуют на мышцы, вены. В течение 2008г. мы планируем открыть несколько салонов. Вообще, сказать точно сколько нам предстоит открытий достаточно сложно. Часто это происходит стихийно - нас куда-то зовут, приглашают, и мы открываем новые объекты. Так, например, было в ТЦ "Европарк" на Рублевке. Нас пригласили владельцы этого торгового комплекса. Мы сомневались, что российский потребитель может прийти в подобный торговый центр не только ради покупки кроссовок или похода в кино, но и за SPA услугой, но решили рискнуть. Нас хотели видеть как украшение торгового центра. Мы готовы к предложениям от торговых центров, гольф-клубов. Развиваться с приростом 100% в год пока тяжело. Возможно, мы ограничим увеличение количественное, чтобы не растерять уровень сервиса.

В России планируете ли вы выход за пределы Москвы?

У нас есть объект в г. Сочи - кабинет восточной релаксации в гостинице "Radisson SAS Лазурная". Опыт выхода в регионы был, но он не стал стабильным. Большинство региональных партнеров оказались слабыми и не всегда честными - мастеров из Таиланда переманивали. Когда-то мы даже написали полноценную программу франчайзинга. Но в ресторанном, гостиничном деле передаются технологии, здесь же передается кусочек души. В регионах мы планируем в течение года открыть объект в Перми, где находится наш давний региональный партнер, также у нас есть предложение в республике Коми. Нам нужны более сильные партнеры в регионах. Мы готовы оказывать рекреационные услуги по договорам в сырьевых регионах в случае, если предприятие-заказчик включит тайский массаж в соцпакет. Многие предприятия поддерживают своих работников с помощью фитнеса, почему бы не сделать то же самое с тайским массажем? Мы открыты для сотрудничества.

Как сильна конкуренция в вашем бизнесе?

Настоящей конкуренции мы пока не почувствовали, сейчас идет борьба за свободное время потенциальных клиентов. Мы пересекаемся с индустрией красоты, туризма, здравоохранения, развлечений. Человека надо убедить, что куда полезнее вечера перед телевизором или боулинга будет именно комфортный, благоприятный для здоровья массаж. К нам приходят звезды, которые удивляются тому, что в суетной Москве можно закрыться в скорлупку, где тебя не будут беспокоить. Чем больше будет клиентов, которые поверят, что в мегаполисе есть подобный кокон, тем лучше. Можно даже сказать, что мы продаем не услуги, а эмоции.

Какова стоимость открытия салона?

Это зависит от того, в собственном ли помещении мы открываем салон. Мы готовы купить площадь, но в центре Москвы почти ничего не продается, а в торговых центрах это в принципе невозможно, поэтому большинство помещений мы арендуем. Там где можно купить, мы покупаем. В арендованном помещении стоимость открытия складывается из арендной платы, которая составляет не менее 1 тыс. долл. в год, депозита до окончания срока аренды, ремонта от 500 долл. за метр, раскрутки нового объекта. Еще в стоимость открытия мы включаем первичный период - время пока салон не наберет постоянных клиентов и не дойдет до 50% загрузки. Так, стоимость открытия SPA салона площадью 200 м составит порядка 400 тыс. долл.

Как быстро окупаются салоны?

У нас все деньги уходят в развитие. Формально, мы работаем на грани рентабельности. Мы привлекаем и заемные средства, но в большинстве своем это собственные средства. Если бы мы перестали расти, то рентабельность составила бы свыше 25%.

Какой вы хотели бы видеть вашу сеть SPA-салонов, к чему вы стремитесь?

Мы видим большие резервы в Москве, но если говорить о регионах, то планируем развивать сеть в городах-миллионниках. В некоторых районах Москвы мы не представлены, и нас туда зовут. Например, это восток города - район Сокольники, а также Юго-запад, Ленинский проспект, Павелецкая. Опыт показывает, что беспроигрышным является открытие салона в центре. Пока наши услуги - редкость, рынок ими не насыщен. По общему количеству нам нравится цифра 77.

В чем специфика открытия салонов в регионах?

В регионах чиновники за каждым согласованием обращаются в Москву. В Перми мы могли бы открыться уже в декабре, но не открылись только из-за чиновничьей волокиты. В регионах каждый документ должен отлежаться.

Вы планируете создавать клубную систему?

Мы выдаем карточки "7 КРАСОК - привилегия", но честно могу сказать - к клубной системе пока не пришли, используем только её элементы. Клубная система может быть будет востребована нами в будущем, но делать какой-то закрытый салон мы пока не собираемся, любая наша услуга доступна - записывайтесь и приходите...

Если говорить о женщинах и мужчинах - кого больше среди ваших клиентов?

Большинство клиентов в индустрии красоты - женщины, но у нас все наоборот, 53% - мужчины. Очень часто бывает, что первой приходит женщина, осматривается - нет ли подвоха - и только потом приводит мужчину. Мужчины более преданные клиенты, они преданы салону и, более того, преданы мастеру и услуге. Женщины же наоборот хотят новизны. Если говорить в целом, то самые желанные наши клиенты - трудоголики. Они вымотаны и легче всего, как они сами шутят, "подсаживаются" на тайский массаж. Мы предоставляем им энергетическую подпитку, которая к тому же очень полезна для организма. В тоже время мы не гонимся за клиентами, и не предоставляем услуги тем, кто не соблюдает SPA-этикет. С самого начала мы хотели собрать несколько SPA-чудес света - тайский, балийский массаж. Сейчас нам надо приручить российского потребителя и приучить его к этим новинкам. Потом придет черед следующих SPA-чудес… Добро пожаловать в новое неординарное сообщество людей - клуб ценителей тайского и балинезийского массажа!

Наши клиенты – это обычные люди, занятые на работе, имеющие друзей, свои интересы и хобби
Интервью с Генеральным директором Gold's Gym Москва (Динамо) Наталией Серафимовной

РБК: В чем, на ваш взгляд, различаются понятие "спорт" и понятие "фитнес"? Gold's Gym - это спортивный клуб или фитнес-клуб?

Серафимова Наталия - Генеральный директор Gold's Gym Москва (Динамо): Спорт - это то, на что люди, без преувеличения, отдают всю свою жизнь. Наши клиенты - это обычные люди, занятые на работе, имеющие друзей, свои интересы и хобби. В отличие от профессионального спорта, фитнес применим к обычному ритму жизни, такому, который выбирает наш клиент. Команда Gold's Gym ориентирована на то, чтобы люди достигали результатов и задач, поставленных перед собой, в реальные сроки. А фитнес становится гармоничной составляющей жизни современного человека, который действительно хочет добиться результата.

РБК: Как правило, при покупке клубной карты в ее стоимость входит инструктаж или занятие с тренером. На ваш взгляд, какое время необходимо заниматься с тренером, чтобы научиться работать над своим телом?

Солодовников Дмитрий - Директор по продажам Gold's Gym Москва (Динамо): Покупая клубную карту Gold's Gym клиент, безусловно, получает возможность провести несколько занятий с тренером нашего клуба. В вопросе, какое количество персональных тренировок необходимо, однозначного ответа нет. Если человек достаточно профессионален, и он считает, что ему не нужен тренер и предпочитает заниматься сам - пожалуйста. Все зависит от желания клиента.

Но те, кто хотя бы раз попробовал персональные тренировки - останавливали свой выбор на занятиях с тренером. Практика доказывает, что именно занятия с персональным инструктором являются наиболее эффективными. Ведь к каждому нужен индивидуальный подход. Тренера можно сравнить с доктором, а врач всегда исповедует индивидуальный подход. Персональный тренер тоже работает с человеком, учитывая его личные особенности: строение тела, возраст, пол, генетические особенности, хронические заболевания, если такие имеются.

Серафимова Наталия: В целях увеличения интереса наших клиентов к профессиональным тренировкам, в клубе Gold's Gym регулярно проходят различные акции, разрабатываются специальные образовательные фитнес-программы. Например, два раза в год в Gold's Gym проводится серия мастер-классов, в рамках которых слушатели знакомятся с наиболее эффективными упражнениями на различные группы мышц, познают все тонкости, технику их выполнения, получают грамотные комментарии тренеров. Подобные акции становятся пропагандой здорового образа жизни, индивидуального подхода. Порой, пройдя обучение на подобных мастер-классах, люди начинают понимать, как правильно начать заниматься и получить видимый результат. что для этого нужны определенные знания, что именно для этого есть профессионалы, готовые отдавать свои знания.

Также в нашем клубе существует уникальная программа персональных тренировок Body Revolution, разработанная Gold's Gym. С помощью тренировок по этой программе в течение 10 недель человек способен кардинально изменить свое тело, свою внешность и даже свою жизнь.

Учитывая ритм жизни человека, персональный тренер составляет индивидуальную программу тренировок, разрабатывает систему питания, адаптированную к его потребностям, учитывая те цели, которые клиент ставит перед собой. Стоит отметить, что, работая по программе Body Revolution, существует и дополнительный стимул, ведь это еще и соревнование членов клуба.

Клиенты Gold's Gym, добившиеся наибольших результатов, получают ценные призы, например пролонгацию клубной карты, а абсолютный призер клуба соревнований получает в подарок денежный приз от спонсора программы. Примечательно, что в этом году Body Revolution получит статус международных соревнований: в нем примут участие члены клубов Gold's Gym Москва и Gold's Gym Будапешт (Венгрия). "Международный победитель" получит в качестве приза поездку в Лас-Вегас.

РБК: В Gold's Gym Динамо можно часто слышать иностранную речь. Как вы считаете, иностранцы, живущие в России длительное время, предпочитают ваш клуб другим, проявляя лояльность к марке?

Солодовников Дмитрий: Безусловно, да. Ведь Gold's Gym - крупнейший игрок на мировом рынке фитнеса, имеющий самое большое количество клубов по всему миру. Неудивительно, что в любом уголке земного шара знают о Gold's Gym. Особенно это касается американцев, ведь это их родной бренд.

Немаловажен и тот факт, что если клиент Gold's Gym отправляется в краткосрочную командировку в город, где есть клуб сети Gold's Gym, он имеет право заниматься в нем. Во всех наших клубах есть стенд - "География Gold's Gym", на котором он может ознакомиться с расположением всех существующих клубов.

РБК: Как меняется культура, понимание фитнеса у современных посетителей спортивных клубов? Если сравнивать со временем начала фитнес-движения, видите ли вы какие-либо значительные изменения?

Серафимова Наталия: Сегодняшняя ситуация и рынок фитнеса 10 лет назад - разные вещи. Когда в 1996 году открылся Gold's Gym Динамо, мы были лишь вторым фитнес-клубом в столице. Тогда эта услуга в Москве считалась элитной, пусть даже по той простой причине, что она была не так доступна, как сейчас. Поэтому круг людей, которые могли позволить себе заниматься в фитнес-клубах в далекие 90-е годы, был иным.

Солодовников Дмитрий: Кроме того, раньше, приходилось вести большую разъяснительную работу, рассказывать о существующих методиках, ведь представления о фитнесе основывались на стереотипах: пара тренажеров, качалка и видеокассеты с Синди Кроуфорд. Сегодня аудитория очень требовательная, например, она желает знакомиться с новыми программами. Сегодняшние клиенты фитнес-клубов внимательно выбирают место для занятий спортом: им важно найти всё в одном здании, и тренажеры, кардио - и групповые программы, и джакузи, и сауны.

Последние годы рынок фитнес-услуг очень динамично развивается. Это говорит о том, что все больше людей осознают, что фитнес - это потребность людей жить динамично, быть здоровыми и получать удовольствие от своего отражения в зеркале. А аудитория фитнес-клубов растет по всем показателям: по демографическим, по половым, по возрастным.

РБК: Gold's Gym существует на российском рынке фитнеса больше 10 лет. Наверняка, учитывая ваш многолетний опыт, вы сможете подтвердить, что на спорт существует мода. Сначала это была качалка, потом шейпинг и т. д. Как меняется эта мода? Что является наиболее популярным?

Серафимова Наталия: По-настоящему модными направлениями являются йога и пилатес. Увлечение ими зародилось несколько лет назад, а сегодня это особенно набирает обороты. Мы, безусловно, отмечаем тенденции, многие из которых приходят и уходят. Но в целом, рынок фитнес-услуг на протяжении нескольких лет не менялся: по-прежнему популярны различные групповые программы, кардио-тренировки, игровые виды спорта. Мы внимательно следим за новинками, поэтому все самые популярные направления представлены у нас в клубе.

РБК: А какие программы из тех, которые представлены у вас в Gold's Gym (помимо Body Revolution), являются уникальными на российском рынке фитнеса?

Серафимова Наталия: В нашем клубе существует школа спиннига (велоаэробики). Это одно из самых интересных направлений на сегодняшний день. Оно имеет свою философию и теоретическую базу. Спиннинг - уникальная методика, имеющая разную направленность. С помощью этих занятий можно не только похудеть, но и наоборот, нарастить мышечную массу, а также развить выносливость.

В рамках этой программы мы ежегодно проводим 5-часовой веломарафон. Это соревнование проходит под постоянным контролем инструкторов, с контролем пульса участников, с соответствующим питанием, как на марафонских дистанциях. Успехами многих наших клиентов мы по-настоящему гордимся.

Также, среди уникальных предложений на рынке - летний Gold's Gym на одном из лучших столичных пляжей. В теплое время года наши клиенты имеют возможность отдыхать прямо на свежем воздухе, загорать и заниматься спортом. Для этого на пляже организуется специальная площадка, оснащенная нашими тренажерами. Для желающих, по расписанию проводятся и групповые занятия (танцы, пилатес, йога). Большой популярностью пользуются игровые виды спорта, например, пляжный волейбол.

РБК: Планируется ли пополнение всемирной сети Gold's Gym российскими клубами? Ожидают ли Москву такие события?

Солодовников Дмитрий: Да, уже весной 2008 года в Лефортово, откроется наш новый клуб. Он будет полностью отвечать концепции, принятой Gold's Gym. В клубе будет большой тренажерный зал, несколько залов групповых программ, бани, сауны, специальная зона для круговых силовых тренировок. Кроме того, в клубе будет представлена новая для российских фитнес-клубов услуга - это кардиокинотеатр. Кинотеатр, в котором вместо зала со зрительскими креслами будут расположены кардиотренажеры, и где вместо расписания занятий будут представлены анонсы художественных фильмов на день. Впервые - просмотр любимых фильмов будет осуществляться прямо в спортивном клубе.

РБК: Есть ли секрет, как "заставить" городского лентяя, вечно занятого работой человека, уделить внимание спорту, сделать фитнес частью своей жизни?

Серафимова Наталия: Давно доказано, что занятия спортом улучшают качество жизни. Они помогают не только сделать красивым ваше тело, но и позитивно настроить человека, снять стресс, повысить внутреннюю самооценку.

На самом деле, нужно просто сделать шаг, нужно всего лишь захотеть заняться спортом и изменить себя. А в остальном - мы поможем. Мы знаем, как увлечь человека спортом, влюбиться в него. Ну и конечно, на серьезную работу человека должна настраивать сама атмосфера клуба. Пространство фитнес-клуба должно быть построено так, чтобы человека ничего не отвлекало от занятий, и чтобы клуб не воспринимался только лишь как место проведения досуга. Например, если вы посетите наш клуб даже в самое пиковое время (вечером после работы), вы не увидите праздно шатающихся людей. Здесь все способствует тому, чтобы человек эффективно тратил свое время на занятия фитнесом: максимально открытое пространство, минимально короткие переходы между зонами тренировок, вы не найдете в наших коридорах обилия мягких диванов, кресел. Все лаконично. Даже наш фитнес-бар выходит прямо в тренажерный зал. Люди не тратят время на отдых между занятиями и посиделки в кафе, расположенном в дальнем уголке клуба.

Наши клиенты, приходя в клуб, живут в едином ритме. Когда человек попадает в Gold's Gym, он видит, что одновременно десятки людей занимаются, работают над своим телом, никто не прохлаждается. Попадая в такую атмосферу, он начинает инстинктивно двигаться в том же темпе. Согласитесь, это очень важно.