В соответствии с Законом РФ «Об образовании» итоговая аттестация выпускников, завершающих обучение по программам высшего профессионального образования во ВЗФЭИ, является обязательной.
Итоговая государственная аттестация выпускника маркетолога включает:
· междисциплинарный государственный экзамен;
· защиту выпускной квалификационной работы.
Итоговая государственная аттестация предназначена для определения достаточности уровня теоретической и практической подготовки выпускника к решению профессиональных задач, установленных государственным образовательным стандартом ВПО.
Итоговая государственная аттестация завершается выдачей лицам, успешно завершившим весь курс обучения и успешно прошедшим итоговую аттестацию, диплома государственного образца об уровне высшего образования, присвоением им квалификации специалиста - маркетолога.
Лицам, не завершившим весь курс обучения и/или не прошедшим итоговую аттестацию, выдается «академическая справка» установленного образца.
Итоговая государственная аттестация осуществляется Государственной аттестационной комиссией (ГАК), образованной по программе «Маркетинг» на выпускающей кафедре, приказом ректора, председатель которой по представлению ректора утверждается Министерством образования РФ. В состав ГАК входят: председатель (из сторонней организации), три члена кафедры, секретарь.
Сроки проведения государственной итоговой аттестации определяются учебными планами и конкретизируются кафедрой по согласованию с деканатом менеджмента и маркетинга.
Основные функции ГАК вытекают из назначения итоговой государственной аттестации:
- комплексная оценка уровня подготовки выпускника и соответствие его подготовки требованиям государственного образовательного стандарта специальности «Маркетинг»;
- решение вопроса о присвоении квалификации специалиста – маркетолога по результатам итоговой государственной аттестации и выдача выпускнику соответствующего диплома о высшем образовании;
- выдача рекомендации о поступлении в аспирантуру;
- разработка рекомендаций по совершенствованию подготовки выпускников на основании результатов работы комиссии.
Раздел 2. Государственные экзамены
Государственный экзамен является междисциплинарным экзаменом и включает в себя основные вопросы, как специальных дисциплин программы «Маркетинг», так и дисциплин направления (федеральная и региональная компонента учебного плана) подготовки специалиста.
Государственный экзамен проводится в виде ответов на вопросы в устной форме на вопросы экзаменационных билетов.
Вопросы, включаемые в билеты государственного экзамена, соответствуют учебным программам дисциплин учебного плана. Количество вопросов в билете три: два теоретических вопроса и один прикладного характера. Решение практического задания потребует от выпускника умения использовать приобретенные теоретические знания для решения практических задач и покажет подготовленность выпускника к самостоятельной научной работе.
Пример прикладного задания. Маркетинговое исследование, проведённое в одном из российских регионов, относительно наличия посудомоечных машин в 2008 году показало, что 10% семей имеют их в своём пользовании. Стандартное отклонение составляло 1,29. Рассчитайте минимальный размер выборки семей, на которой было основано данное исследование.
Пояснение к решению задачи.
δ = 
; δ² = 
;
δ = 1,29;
N1 = 10%;
N2 =100% - 10% = 90%
1,292 = 
;
n = 
= 540.
Ответ: минимальный размер выборки составил 540 семей.
2.1. Перечень экзаменационных вопросов
1. Сущность маркетинга как философии бизнеса.
2. Рынок как социально-экономическая основа маркетинга.
3. Брендинг как стратегия продвижения торговой марки.
4. Современная концепция маркетинга.
5. Принципы и функции маркетинга.
6. Маркетинговая среда.
7. Маркетинговые исследования: основные этапы, формы и методы.
8. Содержание системы управления маркетингом в организации.
9. Информационное обеспечение маркетингового исследования.
10. Планирование маркетинговой деятельности.
11. Сущность сегментации товарного рынка в маркетинге.
12. Исследование конъюнктуры товарного рынка.
13. Исследование конкурентов.
14. Товар и его роль в системе маркетинга.
15. Характеристика цикл товара" href="/text/category/zhiznennij_tcikl_tovara/" rel="bookmark">жизненного цикла товара.
16. Стратегии маркетинга на различных этапах жизненного цикла товара.
17. Характеристика товарной политики предприятия.
18. Управление ассортиментной политикой.
19. Сущность и концепция нового товара.
20. Конкурентоспособность товара, параметры ее оценки.
21. Сервисная политика в маркетинге.
22. Сущность и назначение товарного знака в системе маркетинга.
23. Упаковка и маркировка товаров в системе маркетинга.
24. Каналы товародвижения, их виды, критерии выбора.
25. Стратегии позиционирования товаров.
26. Ценовая политика в маркетинге.
27. Дистрибьюция в коммерции.
28. Маркетинг оптовой торговли.
29. Маркетинг розничной торговли.
30. Интегрированные маркетинговые коммуникации.
31. Стратегический маркетинг.
32. Стратегии распределения и продвижения.
33. Планирование и организация личных продаж.
34. Типы и методы стимулирования сбыта продукции.
35. Виды и средства рекламы, ее эффективность.
36. Система товародвижения и ее роль в эффективности сбыта.
37. Цели, задачи и инструменты «паблик рилейшнз».
38. Модель принятия решения покупателем о покупке товара.
39. Характеристика структурного построения маркетинговых служб организации.
40. Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов на предприятии.
41. Сбыт готовой продукции.
42. Система сетевой торговли: цели, задачи, функции.
43. Виды торгово-посреднических организаций – их функции и назначение.
44. Понятие и состав инфраструктуры товарного рынка.
45. Товарная биржа, ее организационное построение, задачи, функции.
46. Ярмарки, выставки и аукционы – эффективные формы маркетинговых коммуникаций.
47. Услуги. Классификационные признаки.
48. Характеристика международного маркетинга.
49. Методы выхода на зарубежные рынки.
50. Основные этапы формирования концепции нового товара.
51. Портфельные стратегии.
52. Стратегия роста предприятия. Матрица Ансоффа. Конкурентные стратегии.
53. Методика оценки конкурентоспособности товаров и услуг.
54. Оценка эффективности маркетинговой деятельности.
55. Классификация методов маркетинговых исследований.
56. Содержание плана маркетинговых исследований и процесс его подготовки.
57. Виды опросов и условия их применения.
58. Использование наблюдений в маркетинговых исследованиях.
59. Оценка качества обслуживания потребителей.
60. Понятие и концепции логистической системы.
61. Маркетинговая логистика как система управления материальными потоками в рыночной среде.
62. Личные продажи.
2.2. Порядок проведения итоговой государственной аттестации
К сдаче государственного экзамена допускаются студенты, завершившие полный курс обучения по профессиональной программе и успешно сдавшие все предшествующие аттестационные испытания (зачеты, экзамены, курсовые работы и т. д.), предусмотренные учебным планом.
Государственный экзамен проводится до защиты выпускной квалификационной работы комиссией ГАК по приему итогового (выпускного) экзамена; к сдаче государственного экзамена допускаются студенты, не имеющие академических задолженностей по дисциплинам учебного плана.
К защите выпускной квалификационной работы допускаются студенты, сдавшие государственный экзамен по программе «Маркетинг». Сдача государственного экзамена и защита выпускной квалификационной работы проводятся на открытых заседаниях аттестационных комиссий с участием не менее половины ее состава.
Решения ГАК и экзаменационных комиссий по приему государственных экзаменов принимаются на закрытых заседаниях простым большинством голосов членов комиссии, участвующих в заседании. При равном числе голосов голос председателя является решающим.
Результаты итоговой государственной аттестации определяются оценками «отлично», «хорошо», «удовлетворительно», «неудовлетворительно» и объявляются в этот же день после оформления в установленном порядке протоколов заседания экзаменационной комиссии (при сдаче государственного экзамена) и ГАК (при защите выпускной квалификационной работы).
По результатам сдачи государственного экзамена и защиты выпускной квалификационной работы ГАК принимает решение о присвоении студенту квалификации специалист - маркетолог и дает рекомендации о продолжении обучения в аспирантуре и публикации результатов работы.
Студент, не прошедший в течение установленного срока
обучения всех аттестационных испытаний, отчисляется из ВЗФЭИ и ему выдается академическая справка об обучении в институте. Выпускники, не прошедшие отдельных аттестационных испытаний, допускаются к ним повторно с разрешения ректора по ходатайству выпускающей кафедры.
Студентам, не проходившим итоговых аттестационных испытаний по уважительной причине, ректором может быть продлен срок обучения до следующего периода работы государственной аттестационной комиссии, но не более одного раза.
Раздел 3. Требования к содержанию и структуре выпускной квалификационной работы
3.1. Темы выпускных квалификационных работ
1. Исследование рынка (услуги).
2. Исследование конъюнктуры товарного рынка (на примере конкретной организации).
3. Изучение потребителей (на примере конкретной организации).
4. Исследование регионального рынка конкретного товара (проката черных металлов, алюминия, сахара и т. д.).
5. Исследование сырьевого рынка (на примере конкретного предприятия).
6. Сегментирование рынка по потребителям (на примере конкретной организации).
7. Товарная политика предприятия (на примере конкретного предприятия)
8. Ценовая политика предприятия (на примере конкретного предприятия)
9. Сбытовая политика предприятия (на примере конкретного предприятия).
10. Рекламная деятельность на товарном рынке (на примере конкретного предприятия).
11. Реализация товара в условиях маркетинга (на примере конкретного товара).
12. Управление маркетингом на предприятии (на примере конкретного предприятия)
13. Структура и деятельность маркетинговой службы (на примере конкретного предприятия).
14. Позиционирование товара (услуги) (на примере конкретной организации).
15. Организация прямого маркетинга в конкретной организации.
16. Конкурентоспособность товара (на примере конкретного предприятия)
17. Маркетинг в сфере обращения и услуг (на примере конкретной организации)
18. Маркетинг в оптовой торговле (на примере оптово-посреднической фирмы).
19. Маркетинг в розничной торговле (на примере конкретного предприятия розничной торговли).
20. Ярмарочная торговля как элемент маркетинговых коммуникаций (на примере конкретной ярмарки).
21. Организация маркетинга (на примере работы выставки).
22. Маркетинг в турфирме.
23. Формирование маркетинговых коммуникаций (в конкретной организации).
24. Сервисное обслуживание потребителей (на примере конкретной организации).
25. "Паблик рилейшнз" как элемент маркетинга в конкретной организации.
26. Маркетинг в сфере услуг (на примере конкретного предприятия).
27. Маркетинг некоммерческих организаций (на примере конкретной организации).
28. Маркетинг транспортного обслуживания товарного рынка (на примере конкретного предприятия).
29. Маркетинг образовательных услуг (на примере конкретного образовательного учреждения).
30. Планирование маркетинга на предприятии.
31. Разработка концепции упаковки товара в системе маркетинга (на примере конкретного предприятия).
32. Международный маркетинг субъекта рынка (на примере предприятия или фирмы).
33. Маркетинг инвестицией на международном рынке.
34. Международная коммуникационная политика конкретной фирмы.
35. Организация управления коммерческой деятельностью (на примере конкретного предприятия).
36. Сбытовая деятельность в системе маркетинга на промышленном предприятии.
37. Организация закупок материальных ресурсов на предприятии.
38. Маркетинговые технологии в организации коммерческо-посреднической деятельности (на примере конкретного предприятия).
39. Организационная структура управления посреднической организацией (на примере конкретной торгово-посреднической организации).
40. Эффективность работы посреднической организации (на примере конкретной торгово-посреднической организации).
41. Биржевая деятельность на товарном рынке (на примере деятельности товарной биржи).
42. Организация коммерческо-хозяйственных связей в конкретной организации.
43. Организация лизинга на российском рынке услуг (на примере лизинговой компании).
44. Пути улучшения использования оборотных средств в оптово-посреднической организации.
45. Анализ издержек обращения в оптово-посреднической организации.
46. Маркетинг интеллектуального продукта (на примере конкретной организации).
47. Развитие аутсорсинга в системе маркетинга.
48. Развитие системы интернет - маркетинга в конкретной организации.
49. Стратегия IMS в конкретной организации.
50. Личные продажи - элемент маркетинговых коммуникаций.
51. Стимулирование системы сбыта (на примере конкретной организации).
52. Система ценообразования в маркетинге конкретной организации.
53. Формирование товарного ассортимента на примере конкретной организации.
54. Социально-экономическое содержание маркетинга на примере конкретной организации.
55. Формирование системы товародвижения в конкретной организации.
56. Логистика как элемент управления материальными потоками (на примере конкретной организации).
57. Организация и проведение маркетинговых исследований на конкретном предприятии.
58. Маркетинг в сфере банковских услуг.
59. Разработка антикризисной маркетинговой стратегии фирмы.
60. Управление товарными марками (на примере конкретной организации).
61. Маркетинг малого бизнеса (на примере конкретной организации).
62. Разработка бюджета маркетинга (на примере конкретной организации).
63. Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
64. Обоснование стратегий продвижения продукции на рынок (на примере конкретного предприятия).
65. Стратегии выхода предприятия на международные рынки.
66. Панельные исследования и их использование в маркетинговой деятельности предприятия.
67. Организация деятельности маркетингового центра.
68. Маркетинг в сфере строительных услуг (на примере конкретного предприятия).
69. Управление качеством продукции в системе маркетинга (на примере конкретной организации).
70. Организация аукционной торговли на примере конкретного аукциона.
71. Маркетинг в сфере культуры (на примере конкретной организации).
72. Моделирование поведения российского потребителя
73. Корпоративная культура как организационный ресурс маркетинга (на примере конкретного предприятия).
74. Мерчендайзинг как элемент стимулирования сбыта.
75. Оценка факторов, влияющих на принятие решения потребителем о покупке товара (услуги на примере конкретной организации).
76. Экологический маркетинг на примере конкретной организации.
77. Маркетинг в сфере аграрно-производственного комплекса (на примере конкретного предприятия)
78. Маркетинг государственной организации на примере конкретной организации.
79. Маркетинг в сфере жилищно-коммунального хозяйства (на примере конкретного предприятия).
80. Аутсорсинг в системе маркетинга.
81. Использование информационных технологий в маркетинговых коммуникациях (на примере конкретного предприятия);
82. Использование технологий сети Интернет в маркетинговом бизнес-проекте функционирования малого предприятия;
83. Использование информационных технологий в рекламной деятельности (на примере конкретного предприятия);
84. Компьютерные информационные технологии в рыночных отношениях (на примере конкретной фирмы);
85. Применение информационных технологий в планировании продаж в маркетинговой деятельности (на примере конкретного предприятия).
3.2. Содержание и этапы процесса выполнения выпускной квалификационной работы
Начинать работу необходимо с выбора темы исследования. Под темой принято понимать то главное содержание, которому посвящается исследование. Тема отражает суть проблемы исследования. Выбирая тему необходимо ответить себе на ряд вопросов:
· На примере какой отрасли (предприятия) будет выполняться работа?
· Какая проблема Вас интересует? В чём она заключается?
· Что будет исследоваться?
· Какие результаты (предположительно) будут получены в ходе исследования?
· Какие конструктивные предложения будут разработаны?
После того, как Вы успешно ответили себе на эти вопросы Ваша задача, продумав несколько вариантов темы, сделать выбор научного руководителя, совместно с ним, точно сформулировать тему Вашего исследования.
Выпускная квалификационная работа представляется руководителю программы (заведующему кафедрой) с отзывом научного руководителя и внешней рецензией.
До защиты работа должна получить рецензию специалиста, работающего в этой области в коммерческой или научно-исследовательской организации.
В отзыве руководителя работы и рецензента необходимо отразить:
- актуальность темы выпускной квалификационной работы;
- конкретное личное участие автора в выполнении работы, достоверность полученных результатов;
- степень новизны, теоретическую и практическую значимость;
Выпускная квалификационная работа считается подготовленной к защите, если она подписана студентом, его научным руководителем, научным руководителем от производства и заведующим кафедрой. Студент должен быть ознакомлен с рецензией и отзывом руководителя не позднее десяти дней до защиты. Студент представляет в ГАК выпускную квалификационную работу, отзыв руководителя, внешнюю рецензию.
Защита выпускной квалификационной работы носит характер дискуссии и проходит при высокой требовательности, принципиальности и сохранении общепринятой этики.
Продолжительность защиты одной работы, как правило, не должна превышать 1 академического часа. Для доклада по содержанию работы соискателю предоставляется не более 15 минут, для ответа на замечания рецензентов - не более 5 минут, вопросы и ответы на вопросы членов комиссии и присутствующих - не более 15 минут, Дискуссионные выступления участников защиты - не более 5 минут. Заключительное слово соискателя не более 5 минут.
В случае, когда выпускная квалификационная работа по решению ГАК считается незащищенной, ГАК устанавливает, может ли студент представить к повторной защите ту же работу с доработкой, определяемой ГАК, или он обязан разработать новую тему.
Студент, не защитивший выпускную квалификационную работу, допускается к повторной ее защите дополнительно только один раз через год. Студент, не защитивший выпускную квалификационную работу, отчисляется из института и ему выдается академическая справка об обучении в вузе. По окончании работы председателем ГАК составляется отчет о работе ГАК.
Выпускная квалификационная работа, являясь завершающим этапом высшего профессионального образования, должна обеспечивать не только закрепление академической культуры, но и необходимую совокупность методологических подходов и методических навыков в избранной области профессиональной деятельности.
Выпускная квалификационная работа соответствует современному уровню развития науки в области маркетинга.
Перечень тем выпускных квалификационных работ пересматриваются один раз в два года и вывешиваются на сайте кафедры. Научные руководители студентов определяются выпускающей кафедрой и предлагаются студентам в 1-м семестре. Студентам предоставляется право выбора темы выпускной квалификационной работы вплоть до предложения своей тематики с необходимым обоснованием ее разработки.
Каждому студенту в течение 1-го семестра решением выпускающей кафедры утверждается тема выпускной квалификационной работы и научный руководитель.
3.3. Структура выпускной квалификационной работы
Выпускная квалификационная работа включает в себя теоретическую, прикладную направленность и должна содержать собственные исследования автора.
Выпускная квалификационная работа должна содержать:
- титульный лист (пример приведен в Приложении 1);
- оглавление;
- перечень условных обозначений и терминов (при необходимости);
- введение с обоснованием темы выпускной квалификационной работы;
- обзор литературы по теме выпускной квалификационной работы;
- основная часть (методика и результаты исследований, обсуждение результатов и т. д.);
- дополнительные разделы, если они связаны с основной частью работы;
- выводы;
- библиография;
- приложения.
Введение. Введение должно быть чётко структурировано, в нём отражается по пунктам сама структура исследования. Доказывается актуальность проблемы и даётся обоснование темы исследования, оформляется научный аппарат (проблема, объект, предмет, задачи, методы, база исследования), определяется теоретическая значимость и научная новизна, а также практическая значимость исследования.
Целью исследования, проводимого в выпускной квалификационной работы, является раскрытие темы (факторов, механизмов) и обоснование направлений развития (конкретных мер) в условиях рынка.
Объект исследования – рынок, предприятие, организация, отрасль, регион, на материалах которых выполняется магистерская диссертация.
Предмет исследования определяется темой выпускной квалификационной работы, актуальность которой должна быть раскрыта.
Задачи исследования – это теоретические и практические результаты, которые должны быть получены в выпускной квалификационной работе и итоги, решения которых будут способствовать коммерческому успеху компании.
Глава 1. Теоретическая часть научной работы. Обзор и анализ состояния изученности данной проблемы. Здесь необходимо сделать акцент на неисследованных аспектах проблемы, дать определения понятий, которые Вы используете в работе.
Глава 2. Практическая часть выпускной квалификационной работы. Содержит работу прикладного характера, этапы и логику исследования. А также описание базы исследования, методов и средств обработки данных, описание результатов исследования конкретной фирмы или отрасли.
Глава 3. В третьей главе Вы представляете пути совершенствования деятельности предприятия, формулируются направления повышения рыночной устойчивости базовой компании. Ваши предложения разрабатываются на основе анализа и выявления проблемных зон предприятия или отрасли.
Структура работы – ее главы, параграфы, их последовательность с обоснованием отражает логику исследования.
Проблемы исследования и пути их решения представляются с использованием экономико-математических и статистических моделей.
Целесообразна следующая последовательность организации и выполнения выпускной квалификационной работы:
- подготовка плана и определение структуры работы;
- подбор литературы и нормативной документации, законодательных актов;
- подбор конкретного фактического материала;
- обобщение, систематизация собранного материала;
- анализ конкретного фактического материала;
- выводы и предложения по проблемам, рассматриваемым в работе;
- доработка отдельных разделов, рекомендаций при наличии замечаний научного руководителя и консультанта;
- оформление работы.
В процессе выполнения выпускной квалификационной работы студенту рекомендуется придерживаться следующих требований:
- целевая направленность сбора и обработки материала;
- четкость построения таблиц, схем, графиков, диаграмм;
- логическая последовательность изложения материала;
- необходимая глубина исследования;
- полнота освещения рассматриваемых вопросов работы;
- убедительность аргументации в обосновании важности исследуемого вопроса;
- краткость и точность формулировок и изложения результатов работы;
- доказательность выводов;
- обоснованность рекомендаций;
- грамотное изложение текста работы, ее аккуратное оформление.
Объем выпускной квалификационной работы, количество и глубина проработки разделов, определяется студентом и его руководителем и не должен превышать 60 страниц (без списка использованной литературы и приложений). Рекомендуется следующее оформление: формат страниц – А4, поля – левое 30 мм, правое – 10 мм, верхнее – 15 мм, нижнее – 20 мм; шрифт Times New Roman, размер шрифта – 14; интервал – полуторный. Для выделения глав, заглавий рекомендуется использовать полужирный шрифт, подчёркивания и курсив не допускаются. Раздаточный материал (рисунки, таблицы, графики), необходимый для защиты выпускной квалификационной работы на заседании ГАК, представляется на листах формата А4 или с использованием презентационной техники; количество листов иллюстративного материала определяется руководителем и студентом, но оно должно в полном объеме отражать основное содержание выпускной квалификационной работы.
Объем приложений и другой сопроводительной информации не ограничивается.
Каждую главу следует начинать с новой страницы. Каждый следующий параграф начинается через 1 интервал на той же странице, где закончен предыдущий параграф.
Текст на страницах в рамки не обводится и не выделяется цветом. Разрешено использование цвета только в рисунках.
Не рекомендуется в тексте использовать чрезмерно крупные или очень дробные абзацы. Не допускаются самовольные сокращения слов кроме общепринятых (НТП, РФ, КПД и т. д.). В названиях глав, заглавий, рисунков, таблиц точка в конце не ставится.
Стиль выпускной квалификационной работы должен быть деловым, без излишней эмоциональной окраски. Не рекомендуется использовать местоимения и глаголы в первом лице. Так, например, вместо выражения «я считаю», «по моему мнению», следует писать: «автор считает», «по мнению автора», «полагаем», «на наш взгляд» и т. д.
Страницы текста следует пронумеровать, а потом в соответствии с ними указать страницы глав и параграфов в «Содержании» выпускной квалификационной работы. Номера страниц проставляются в середине верхнего поля листа. Титульные листы не нумеруются. Нумерация начинается с третьей страницы, т. е. с «содержания».
Для организации ссылок по некоторым разделам текста, необходимо указывать порядковый номер литературного источника и страницу, например [25, с.8].
Рассмотрим содержание и этапы процесса выполнения выпускной квалификационной работы на примере темы: «Сбытовая политика предприятия (на примере Подольского машиностроительного завода)».
Во введении (объём 5 страниц) должны быть отражены следующие вопросы:
- актуальность темы изучения сбытовой политики;
- цель исследования - раскрытие сущности сбыта и обоснование путей развития сбытовой политики на конкретном предприятии в условиях рынка;
- объект исследования - сбытовая деятельность Подольского машиностроительного завода;
- предмет исследования – формирование сбытовой политики Подольского машиностроительного завода;
- задачи исследования – раскрыть сущность, функции, значение сбытовой деятельности; выполнить анализ сбытовой деятельности на Подольском машиностроительном заводе и обосновать необходимость применения маркетинга продаж; определить роль сбытовых посредников на предприятии в повышении эффективности продаж; раскрыть механизм осуществления планирования (прогнозирования) продаж в условиях рынка, обосновать комплекс практических мероприятий, необходимых для предприятия с целью увеличения продаж.
В первой главе выпускной квалификационной работы (объемом 10-15 страниц) необходимо с использованием литературных источников привести понятие сбытовой деятельности в узком и широком смысле слова. При этом важно раскрыть сущность и значение концептуального содержания сбытовой политики предприятия, показать связь сбыта с маркетингом. Необходимо показать теоретическое осмысление стратегического и оперативного сбыта с использованием отечественных и зарубежных авторов. Далее: рассмотреть роль системы товародвижения с выделением значения транспорта в сбытовой деятельности предприятия.
В логической последовательности необходимо показать место и роль складов в системе сбытовой деятельности. При этом акцентировать внимание на содержании маркетинга сбытовой деятельности.
Рассмотреть в главе виды сбыта – прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный, не нацеленный; важнейшие сбытовые функции.
Раскрыть задачи в разработке сбытовой политики – выбор сбытового канала (канала распределения товара) и соответственно выбор посредника и выбор стратегии сбытовой деятельности предприятия.
Привести конкретные примеры, как положительные, так и отрицательные, о сбытовой деятельности предприятия отразить возможные направления решения проблемы сбытовой политики, обосновать свои позиции по оценке проблемы и ее решению.
В заключительной части первой главы необходимо привести выводы и осуществить логический переход ко 2-ой главе.
Вторая глава выпускной квалификационной работы (объемом 20-25 страниц) является аналитической. Эта глава строится целиком на материалах Подольского машиностроительного завода (ПМЗ).
В начале главы необходимо привести характеристику предприятия (организации): когда создано, какую выпускает продукцию, состояние техники, технологии, организация труда, управления, снабжения, сбыта, маркетинга, показатели работы в динамике 3-5 лет. При этом необходимо под критическим углом зрения дать аналитическую оценку модели менеджмента с выделением структурного подразделения по сбыту готовой продукции. Очень важно выделить возможные направления реструктуризации ПМЗ.
Далее определяются зависимость планирования сбытовой деятельности от целей, политики, стратегии и тактики предприятия. При этом исследуется выполнение следующих операций – изучение спроса, формирование портфеля заказов, планирование закупок поставщиков, планирование продвижения товаров на рынок, создание плана мероприятий стимулирования сбыта, планирование продаж. Планирование сбытовой деятельности завершается расчетами продаж по номенклатуре, объему и др. параметрам.
Прогнозирование продаж на Подольском машиностроительном заводе осуществляется методом экстраполяции тенденций. Основными этапами экстраполяции являются – определение действовавших в предшествующем прогнозируемому периоде тенденций на основе статистической обработки информации, подбор с помощью математической статистики математического описания выявленных тенденций, определение параметров прогнозируемого явления с помощью подобранной математической функции.
На основе метода экстраполяции может быть осуществлено прогнозирование продаж для отдельных узлов и деталей. Оно включает следующие этапы:
- исследование структуры спроса на товар;
- подбор вида математической функции, наиболее близко описывающей выявление тенденций, и похождение ее параметров;
- исследование внешних факторов, влияющих на продажи;
- определение параметров, функции распределения вероятного объема продаж.
Далее исследуются внешние факторы, влияющие на продажи завода – поставщики, конкуренты, покупатели, посредники.
Для получения данных о продажах товара за предшествующие периоды, очищенных от сезонных колебаний, подбирается математическая функция, описывающая выявленные тенденции продаж.
В условиях рыночных отношений деятельность предприятия невозможна без риска. Основной риск при планировании сбытовой деятельности связан с возможностью не достижения в плановом периоде намеченных объемов продаж. На основе данных завода определяется величина этого риска.
На основе прогнозирования сбыта каждого изделия разрабатывается общая сбытовая программа предприятия.
Сбытовая программа включает в себя организацию складирования продукции, организацию транспортировки готовой продукции, организацию работы с посредниками.
На основе анализа необходимо выстроить прогнозный тренд на пять лет будущего периода.
Третья глава посвящена авторским предложениям по решению поставленных проблем в выпускной квалификационной работе, объемом до 15-20 страниц. На фактическом исходном материале следует показать необходимые условия (процедуру, методику) практического осуществления предложенных мер по тому или иному направлению решения поставленных задач.
Здесь рассматривается совершенствование сбытовой политики на Подольском машиностроительном заводе. Важнейшим элементом совершенствования сбытовой политики предприятия является направления реструктуризации сбытовой службы, стимулирования сбытовой деятельности. В работе определяются задачи стимулирования сбытовой деятельности, выбираются необходимые средства стимулирования, разрабатывается программа стимулирования, объектами стимулирующих воздействий являются покупатели, сфера торговли, собственный торговый персонал. Задачи стимулирования сбытовой деятельности вытекают из задач маркетинга товара. Среди задач стимулирования потребителей - более интенсивное использование товара, организация пробного маркетинга в целях привлечения потенциальных клиентов.
Решение задач стимулирования сбытовой деятельности, как об этом свидетельствует опыт Подольского машиностроительного завода, достигается с помощью различных средств:
- экспозиции и демонстрации товара в местах продажи;
- различного ряда скидок с цены товара;
- стимулирование сферы торговли (проведение совместной рекламы, конкурсов торговых посредников и др.);
- профессиональные встречи;
- специализированные выставки и др.
Работу украсят диаграммы основных посетителей и основных участников, выставки на каждое мероприятие по стимулированию сбытовой деятельности на предприятии разрабатывается отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции.
Важно провести оценку результатов стимулирования сбытовой деятельности. При этом можно воспользоваться следующими методами.
1. Сравнение показателей до и после осуществления программы стимулирования сбыта.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 |
