Вестник риэлтора (стр. 2 )

- Личные впечатления: в России - ура! - много превосходных, думающих, стремящихся к комфортному цивилизованному рынку профессионалов. Хорошо, что, наконец, пришла пора разобраться, кто же на рынке риэлтор. Дело не только в словах, хотя и в них тоже. Говоря строго, называть себя Realtor (R) может только человек или организация, вступившие и вносящие ежегодные членские взносы в NAR - Национальную Ассоциацию Риэлторов США - через местные ассоциации или национальные ассоциации различных стран, являющиеся членами НАР, и поддерживающие и выполняющие стандарты профессиональной этики. До тех пор, пока в России не будет личного членства агентов в РГР (через региональные или местные ассоциации риэлторов), агент так и останется за пределами права называть себя гордым словом Риэлтор, использовать зарегистрированный и защищенный законом знак. Однако, никто и ничто не мешает людям нашей профессии соблюдать кодекс этики, в первую очередь, внутренний кодекс, который никакие злобные внешние силы не могут заставить нас предать.
К сожалению, путаница в словах, обозначающих понятия, отражает путаницу в содержании самих понятий. Неплохо бы легально разобраться в содержании агентских отношений с клиентом. На это нужно время, а мы с Вами не можем напрямую повлиять на принятие четкого закона об агентских отношениях в области недвижимости, однако, именно сейчас есть прекрасная возможность определиться с сутью отношений Компания-Брокер-Агент, не забывая при этом о клиентах - о тех, ради кого мы вообще вышли на этот рынок. Внутренний закон нашего бизнеса, его природа как стандартизованного, но уникального сервиса, предоставляемого уникальному клиенту в уникальной ситуации в его жизни, требует Ответственного Агента, поддерживаемого всеми структурами как корпорации, к которой он принадлежит, так и профессионального сообщества. Это хорошо, что в России у законодателей пока не дошли руки до регуляции нашего дела. Значит, есть реальный шанс определиться, о чем это мы на рынке, договориться, как цивилизованно строить профессиональные отношения - мы все в этом заинтересованы.

Щеблецов Виктор:

- Большинство докладов по делу, а именно: поделиться своим уникальным опытом в отличии от многих частых случаев, когда представляют выдержки из учебников. Одно из главных преимуществ докладчиков из «Бэст», - внутренняя свобода, позволяющая делиться не только успехами, но и ошибками и неудачами. У меня это вызывает уважение, доверие и интерес.

Дубровский Алексей (Москва):

- Тоже поделюсь своими впечатлениями от конгресса. В общем и целом впечатления хорошие. Хочется отметить рабочий настрой участников. Я был практически на всех дневных и вечерних мероприятиях, которые прошли на довольно высоком уровне. Для меня важным были два мероприятия: конкурс «Профессионального признания » в номинации «Лучший Интернет ресурс по недвижимости» и секция «Интернет и Недвижимость». Я был ответственен за них и очень старался, чтобы они прошли достойно. Насколько получилось – судить не мне. Я благодарен всем докладчикам секции "Интернет и Недвижимость" за конструктивные доклады, лишённые самопиара.
Накладки, конечно, были. Было обидно за некоторые недоработки со стороны организаторов, но да ладно, проехали… Рад, что работа комитета РГР по IT, где фактически работает Щеблецов Виктор и я, привела к включению в план основных мероприятий конгресса вышеуказанную секцию и отдельной номинации для Интернет-ресурсов по недвижимости, в конкурсе «Профессионального признания».

РУБРИКА: О ГЛАВНОМ

РЕШЕНИЯ XV СЪЕЗДА РОССИЙСКОЙ ГИЛЬДИИ РИЭЛТОРОВ

Основная задача Съезда – утверждение целей и задач Гильдии, определение приоритетных направлений и плана работ на следующий срок.

В этом году Съезд был юбилейным пятнадцатым, и его открытие проходило в торжественной обстановке. На экране был показан фотофильм об истории становления Гильдии. За время существования РГР до настоящего момента было избрано пять Президентов, все они внесли значительный вклад в становление цивилизованных отношений на рынке недвижимости, их активная профдеятельность значительно повлияла на рост авторитета профессии «риэлтор» и РГР. О каждом Президенте в фильме были сказаны теплые слова.

Поздравления на Съезде принимали и Почетные члены РГР. Это звание присваивается лицам, значительно повлиявшим на формирование рынка недвижимости, развитие РГР и осуществление ее миссии. В настоящее время это звание носит 34 человека.

С докладом на Съезде выступила уже Вице - Президент РГР Елена Дранченко.

По решениям Съезда приоритетными направлениями в деятельности были приняты: продолжение работы в области законодательного и правового регулирования. Это включает работу в Комитетах ГосуДумы и при Правительстве России. Активное участие в подготовке, совершенствовании и утверждении на государственном уровне Концепции развития российского рынка недвижимости. Обеспечение участия Гильдии в разработке, совершенствовании, экспертизе и общественной поддержке законов, и других нормативных актов, направленных на дальнейшее развитие рынка и защиту прав собственников, участников рынка недвижимости и добросовестных приобретателей недвижимости.

На Съезде было принято решение продолжить работу по совершенствованию ряда законов РФ и добиваться принятия следующих законов: «Об инвестиционной и предпринимательской деятельности на рынке недвижимости», «Об управлении недвижимостью», «О саморегулируемых организациях».

Другое важное решение – обязательная сертификация всех фирм-членов РГР в течении двух лет.

Много говорилось об обучении и выработке новых единых стандартов в этой области, сотрудничестве с региональными организациями, увеличении количества членов и работе со СМИ.

ИЗ ВЫСТУПЛЕНИЯ ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТА РГР ЕЛЕНЫ ДРАНЧЕНКО

ОБУЧАЮЩИЕ ПРОГРАМЫ ДЛЯ АГЕНТОВ И БРОКЕРОВ СТАНДАРТИЗИРУЮТ

- В будущем РГР необходимо стандартизировать учебные программы для агентов и брокеров, отметила в своем выступлении на Съезде РГР вице-президент , – это задача работы Комитета по обучению.

Большие надежды Гильдия возлагает на работу Комитета по информационным технологиям. Пока приходится признать, что Интернет-технологии не находятся в центре внимания риэлторов, а без этого мы не можем создать реально действующую мультилистинговую систему для совершения сделок недвижимым имуществом в рамках всей России. Главная проблема, решению которой мы уделили много времени за отчетный период – оживление и перестройка работы с региональными объединениями РГР. С этой целью мы стремились наладить постоянный информационный обмен с членами Гильдии. Руководство РГР выезжало в региональные объединения – для встреч в риэлторских сообществах, с представителями власти. На местах проводились конференции, семинары, встречи, круглые столы, пресс-конференции. Это города Москва, Самара, Санкт-Петербург, Киев, Чебоксары, Ярославль, Пермь и др.

РОССИЙСКИЙ РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ ЕЩЕ НЕ ПОСТРОЕН

Пока цены на жилье растут, считает вице-президент РГР Елена Дранченко, объем сделок с недвижимым имуществом увеличивается. В Москве цены на жилье начинают приближаться к европейским. Растет стоимость жилья и в регионах. Значительно увеличилась арендная плата (в Москве до $ 800 за кв. м в год и более). Очевидно, заметила Елена Дранченко, что рынок еще не построен – мы только находимся в пути его создания, как свободного оборота объектов недвижимости и оказываемых в этом процессе услуг.

В закон «О долевом участии» срочно нужно вносить изменения, чтобы выйти из правового тупика, сложившегося на сегодняшний день. Прежде всего, необходимо устранить элементы дискриминации по отношению к застройщику. Сейчас штрафные санкции к застройщику в несколько раз выше, чем те, которые применяются к дольщику.

Необходимо убрать из закона солидарную ответственность банков с застройщиком по строительном рискам, при таких условиях никто денег на строительство давать не будет.

В своем докладе вице-президент Гильдии отметила, что есть подвижки в ситуации с регистрацией прав на недвижимое имущество и сделок с ним. Риэлторы постепенно выходят из сложного положения, в котором очутились после установления новых сроков регистрации – один месяц и более.

Нужен федеральный закон, устанавливающий сокращенные сроки регистрации сделок. Его принятие – это также вопрос доступности жилья, не оформленная вовремя сделка препятствует вступлению в права собственности, делает это недоступным. Считаем, что предельный срок регистрации прав по наиболее сложным сделкам не может превышать двух недель, а регистрация договоров ипотеки должна осуществляться в срок 3-5 дней.

УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ РОССИЯН В ЖИЛЬЕ ТРЕБУЕТ УВЕЛИЧЕНИЕ ЖИЛИЩНОГО ФОНДА ПОЧТИ НА 50%

- Сейчас много говорится об увеличении темпов строительства, - отметила на Съезде РГР Елена Дранченко. Однако, не понятно – как увеличить объемы вводимого жилья. Без увеличения уровня предложения на рынке нас может ожидать период еще более высокого роста цен. Опасения в реализации приоритетного национального проекта по доступному и комфортному жилью во многом связано именно с фактором строительства. По некоторым оценкам, общая потребность населения России в жилье составляет 1600 млн. кв. м Удовлетворение этой потребности требует увеличения жилищного фонда на 46,1%.

Увеличение объемов строительства, устранение административных барьеров по вовлечению земельных участков в рыночный оборот, расширение практики земельных аукционов и тендеров могут стать факторами увеличения темпов введенного жилья. Государству необходимо создать механизм контроля за ценами на сройматериалы, без которого, намеченные планы увеличения объема строительства будут не выполнимы.

Необходимо принять меры по недопущению монополизации рынка строительных материалов (отсутствие таких мер привело, например, к росту цен на цемент с начала 2005 года на 70%).

Еще один аспект проблемы – не понятно, кто будет строить. Без увеличения уровня предложений на рынке жилья нас может ожидать период еще более высокого роста цен. Елена Дранченко отметила, что с переходом на саморегулирование, возможно не сразу, с задачей могут справиться наши компании, ибо это общероссийский рынок.

Развитие рынка недвижимости в России нереально без успешной деятельности профессиональных участников рынка недвижимости. Немалые возможности для решения проблемы доступности жилья имеет Российская Гильдия Риэлторов. Мы, профессионалы рынка недвижимости, считаем, отметила г-жа Дранченко, серьезной ошибкой власти – слабое привлечение профобъединений риэлторов к участию в выполнении государственных жилищных программ. Прежде всего, к федеральной целевой программе «Жилище», реализация которой пробуксовывает из-за не участия в ней практиков. И пока она является достоянием бюрократических и кабинетных методов работы, ее реализация невозможна.

Риэлторы поддерживают высказываемую рядом высокопоставленных руководителей идею привлечения к реализации Программы внебюджетных средств, организации софинансирования жилищных программ с использованием бюджетов всех уровней и инвестиций.

Коренное изменение финансирования государственных программ России с участием профессионалов рынка недвижимости может решить проблему доступности жилья, оживления строительства, и снижения его стоимости при росте предложений на финансовом рынке.

РУБРИКА: НОВОСТИ КОНГРЕССА

РИЭЛТОРЫ ИРКУТСКОЙ ОБЛАСТИ ПРОРЕКЛАМИРОВАЛИ РЕГИОН НА IX НАЦИОНАЛЬНОМ КОНГРЕССЕ В МОСКВЕ

Поездка на Национальный Конгресс делегации от Иркутской области сыграла одну немаловажную роль – побудила интерес к нашему региону, в том числе и инвестиционный. В Москве среди делегатов Конгресса Иркутский областной союз риэлторов распространял печатную продукцию: «Вестник риэлтора», «Каталог ярмарки недвижимости» и «Справочник по недвижимости для потребителей». Президент ИОСР Анастасия Литвиненко провела ряд переговоров с президентским составом и исполнительной дирекцией РГР по организации совместных мероприятий в Иркутске.

В итоге получено ряд договоренностей, в том числе о проведении в Иркутске обучающего семинара с вице-президентом РГР Константином Апрелевым, и о приезде на юбилейную V ярмарку недвижимости иногородних делегаций. В настоящее время рассматривается вопрос о проведении в Иркутске Национального Совета РГР.

Национальный Совет РГР – это высший постоянно действующий коллегиальный орган управления РГР, принимающий решения практически по всем вопросам деятельности Гильдии. В промежутке между Съездами РГР (проходят раз в год) Совет является высшим органом управления. В состав Совета входят высококвалифицированные и авторитетные руководители и представители региональных профобъединений, возглавляет его Президент РГР. Членом Совета от Иркутской области является Президент ИОСР Анастасия Литвиненко. Заседания Совета проводятся по необходимости, но не реже 4-х раз в год и преимущественно в Москве. Впервые в Иркутск ведущие риэлторы России во главе с Президентом РГР Еленой Дранченко приехали осенью 2004 года, где в рамах деловой программы 3-ей ярмарки недвижимости прошло заседание Совета. По отзывам членов Совета и лично Президента РГР мероприятие было организовано на высшем уровне.

АН «КВАРТИРНЫЙ ВОПРОС» ПРОШЛО ОТБОР В ПОЛУФИНАЛ НАЦИОНАЛЬНОГО КОНКУРСА «ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ПРИЗНАНИЕ»

АН «КВАРТИРНЫЙ ВОПРОС» впервые подало заявку на Национальный конкурс «Профессиональное признание – 2006». Это было единственное агентство, участвовавшее в конкурсе от Иркутской области. Агентство, которое не просто участвовало, составив достойную конкуренцию фирмам со всей России, а вышло в полуфинал в номинации

«Лучшая региональная брокерская фирма на рынке продажи жилья 2006». Для первого раза - это хороший результат. Как отметил руководитель фирмы Игорь Папсуев:

«Конкурс дал толчок использовать такую технологию работы агентства, которая на следующем конкурсе даст необходимый результат».

Ежегодный Национальный конкурс «Профессиональное призвание» проводится с 1998 года. Его целью является привлечение широкого внимания граждан и риэлторского сообщества к компаниям, работающим на рынке недвижимости, их деятельности в повышении уровня оказываемых потребителям услуг и соблюдении высоких стандартов качества.

Успех в этой сложнейшей области предпринимательства интересен еще и потому, что операции с недвижимостью имеют высокую социальную значимость. Неслучайно призом для победителей конкурса является статуэтка богини Весты (Vesta), которая в Древнем Риме была хранительницей домашнего очага, а также покровительницей государства.

Определение победителей в различных номинациях позволяет дать толчок дальнейшему прогрессивному развитию компаний и проектов, создает примеры, на которые следует ориентироваться всем представителям риэлторского сообщества. Победа в конкурсе – это прежде всего, признание со стороны коллег как независимая оценка профессиональных участников рынка.

В каждой из 9 номинаций определялось по три победителя, в полуфинал выходило в среднем от 4 до 11 фирм. Исключение составила номинация «Лучший журналист по освещению рынка недвижимости», где лучших выбирали среди 28 претендентов.

Награждение и чествование номинантов проходило в рамках Конгресса в одном из красивейших мест Москвы в Государственном музее-усадьбе «Кусково XVIII».

Мероприятие проходило в торжественной камерной обстановке, играла живая классическая музыка. После награждения на летней площадке состоялся банкет. В своем выступлении вице-президент РГР Елена Дранченко, говорила о том, что с каждым годом растет популярность конкурса и к нему присоединяется все больше участников из регионов, в том числе и дальних, таких как Иркутская область. Количество зарегистрированных участников в этом году превысило прошлые показатели в два раза.

Но большая доля наград все равно еще остается у риэлторов центральных регионов России, в том числе Москвы и Санкт-Петербурга. Сибирь и дальний Восток еще слабо представлены.

НА IX НАЦИОНАЛЬНОМ КОНГРЕССЕ БЫЛ ИЗБРАН НОВЫЙ ПРЕЗИДЕНТ РГР

На Национальном Конгрессе по недвижимости был избран новый Президент РГР. Стандартный двухлетний срок президентства Елены Дранченко истек, ее пост занял Президент-элект петербуржец Александр Романенко, глава корпорации «Адвекс». Среди первоочередных задач в новой должности Романенко выделяет следующие: принятие единого профессионального стандарта по образованию, поднятие брэнда РГР и улучшение работы исполнительного аппарата.

По словам вице-президента РГР Елены Дранченко, в стратегическом плане РГР необходимо осуществить поэтапный переход к 100% сертификации своих членов. Кроме того, стоит еще одна актуальная задача – создание региональных объединений в каждом регионе России, где имеется определенный уровень операций с недвижимым имуществом. В ближайшем будущем РГР необходимо разработать единую процедуру совместных сделок и стандарты совместной деятельности риэлторов, типовой договор эксклюзива, создать единый национальный стандарт образования.

Инаугурация президента состоялась в одном из самых роскошных ресторанов Москвы «Яръ» на Гала-ужине 20 июня. Интервью с президентом РГР читайте в рубрике «Персона».

ПЯТАЯ ЧАСТЬ МАТЕРИАЛОВ ПРО РИЭЛТОРОВ В СМИ – НЕГАТИВ

Российская гильдия риэлторов в течение 10 недель проводила мониторинг СМИ, отслеживая еженедельно по 40-80 материалов, в которых упоминалось слово риэлтор. Итог не утешительный - до 20% всех статей проходит с негативной информацией. Единственный плюс – ни в одном из плохих материалов не упоминалась РГР или ее члены. Но, как заметил президент РГР Александр Романенко, с отрицательным имиджем профессии надо бороться. Сегодня на рынке кто только не занимается недвижимостью. Парадокс в том, что это самый социально ответственный бизнес, а контроля на нем нет.

Некоторая работа по защите имиджа уже проделана. РГР, наконец-то, определилась с терминологией. Риэлтор – это аттестованный специалист, работающий в компании члене РГР. Все остальные могут называться либо специалистами по недвижимости, либо маклерами. Для такого подхода есть веские основания. Торговая марка «риэлтор» в начале 90-х годов была дана американской ассоциацией риэлторов (где брэнд защищен) в пользование РГР. Это понятие на рынке было введено именно Российской гильдией риэлторов. И это наше упущение, отметил вице-президент , что мы не смогли свой брэнд защитить с самого начала. На сегодняшний день риэлтор – это общеупотребимое слово, при чем употребляемое во всех ракурсах. После вступления России в ВТО называться риэлторами смогут только члены РГР.

На XI Съезде РГР было принято решение не просто утвердить эту терминологию, но и создать правовой механизм защиты брэнда профессии «риэлтор» и торговой марки Российской гильдии риэлторов.

В рамках этой работы было составлено письмо СМИ, в котором журналистам рекомендовалось внимательнее относится к написанию материалов и не склонять слово «риэлтор» с понятиями «мошенник», «аферист» и т. д.

ЗА ГОД В РОССИЙСКУЮ ГИЛЬДИЮ РИЭЛТОРОВ ВСТУПИЛО 23 НОВЫХ ЧЛЕНА

За отчетный период с июня 2005 по июнь 2006 года в ряды Российской Гильдии риэлторов вступило 17 индивидуальных членов и 6 региональных объединений. Желающих вступить, как отметила в своем докладе на XV Съезде РГР вице-президент Елена Дранченко, было больше. Надо иметь в виду, что в настоящее время организации Москвы, Санкт-Петербурга и других регионов вступают в Гильдию через Ассоциации своих регионов, являющимися полномочными представителями РГР на местах. В настоящее время в РГР 1398 индивидуальных и коллективных членов (на 40%, больше чем за прошлый отчетный период), в том числе 218 индивидуальных членов входят напрямую. В составе РГР 46 региональных и 3 профессиональных объединения, являющихся коллективными членами. В рядах Гильдии есть и два зарубежных объединения.

Пополнение рядов Гильдии – главная стратегическая цель организации, отметила г-жа Дранченко, поскольку в этом мы видим одну из главных составляющих цивилизованного рынка недвижимости.

Задача, которой уделялось много времени в РГР – это перестройка работы с региональными объединениями. Налаживался информационный обмен, организовывались выездные встречи, на местах проводились конференции, круглые столы, семинары. Делегация РГР посетила Самару, Санкт-Петербург, Киев, Чебоксары, Ярославль, Пермь, Екатеринбург, Кисловодск, Ялту и др.

Формально представительства РГР находятся в более, чем 40 регионах России, однако это чуть более половины регионов РФ. Задача максимум - охватить хотя бы 2\3 территории страны и сфокусировать свой интерес на те, регионы, где наиболее высокая численность населения.

Необходимо разработать и утвердить программу поддержки региональных объединений, отметила г-жа Дранченко, которая должна финансироваться из бюджета РГР.

РУБРИКА: РАБОЧАЯ КОМНАТА

ТЕХНОЛОГИИ БИЗНЕСА

КАК СТАТЬ ТОП-АГЕНТОМ. ФОРМУЛА УСПЕХА

Большую часть денег для фирмы 80% зарабатывает лишь пятая часть агентов (данная статистика актуальна для российских компаний). В США это соотношение равно 10% к 90%, то есть львиную долю доходов зарабатывает лишь каждый десятый агент. Об этом рассказал президент РГР Александр Романенко в рамках своего доклада на секции «Создание и развитие брокерской организации».

Какова же философия успешного агента? Во-первых, специалист по недвижимости должен четко представлять, сколько он стоит, то есть в какой денежной сумме выражается час его рабочего времени. Для того, чтобы эта сумма соотносилась со званием топ-агента, необходимо следовать определенным правилам в работе.

Агент должен четко представлять кто его клиент, и не работать с «не своими клиентами», отдавая их другим агентам. Такая избирательность позволяет не тратить попусту дорогое время. Зная свой тип клиента, эти агенты быстрее их находят. И при этом срабатывает закон привлечения, то есть нужные клиенты сами находят своего агента.

Есть простые технологии, позволяющие за короткое время создать базу данных потенциальных клиентов. К примеру, после удачной сделки попросить у своего клиента телефоны знакомых, которым в будущем может понадобиться помощь риэлтора. Получив их, обзвонить этих людей и предложить им высылать новости рынка, обзоры, аналитику. Практика показывает, что практически ни кто не отказывается от бесплатной информации. Что имеет агент: электронный адрес, контакт и благодарность потенциального клиента.

Топ-агентов от середнячков отличает одно очень важное качество – они умеют ставить и реализовывать цели. Четко понимают, что сделали, и что еще предстоит делать. В этом им помогает планирование. Топ-агенты имеют видение того, чего они хотят добиться в ближайшей перспективе через 2-3 года и в конце своей карьеры. На первый взгляд кажется, что это прописные истины. Но на практике большинство агентов даже не задумываются об этом. А это очень важно, чтобы человек знал, что он хочет сделать. Тогда на исполнение цели начинает работать подсознание, привлекая нужные события в жизнь.

Александр Романенко рассказал пример из жизни. Сотрудничая по роду деятельности с американскими коллегами, и будучи в одной из командировок, он познакомился с риэлтором, занимающимся недорогой недвижимостью. Этот агент был очень недоволен своей работой и хотел стать тем, кто совершает миллионные сделки, продавая элитные дома. Агентом, который подписывает договоры золотой ручкой «Паркер» и носит дорогие костюмы. Но как попасть в высшую касту риэлторского бизнес-сообщества он не знал. Прошло два года, и Романенко вновь случайно встретился с этим агентом, только теперь это был не мелкий брокер, а крупный агент, сделки которого превышают 1 млн. долларов. Ему был задан один вопрос: Как?

История следующая. Поскольку стандартные решения не продвинули американца ни на шаг к цели, он сделал нестандартный ход. Обзвонил фирмы, торгующие дорогой недвижимостью и спросил, заплатят ли ему комиссионные, если он приведет им клиента, который купит дом. Ему ответили согласием. Тогда он взял журнал элитной недвижимости и позвонил всем агентам, варианты которых выставлялись, задав им один вопрос, можно ли ему рекламировать эти объекты (В США эксклюзивное право рекламы распространяется не на все объекты). В половине фирм ему отказали, а остальные дали согласие. Через некоторое время на его рекламу откликнулся покупатель, ставший его первым дорогим клиентом.

По словам Александра Романенко, успех компании во многом зависит от программы личностного роста каждого сотрудника. Существует четыре ступени роста: низшая – выживание, следующая - стабильность, потом идет – успех и далее, высшая ступень – процветание. Чтобы перейти с первой ступени на вторую необходимо изменить образ жизни, со второй на третью – изменить стиль, и с третьей на четвертую – изменить мировоззрение.

Стремясь к успеху нужно учитывать два аспекта. Первый, чтобы стать лучшим, нужно знать, где мы можем быть лучшими. Второй, нужно делать свою работу со страстью и любовью.

Во время секции Александру Романенко задали вопрос: «По каким финансовым показателям можно считать простого агента топ-агентом? И сколько, для примера, зарабатывает топ-агент в Санкт-Петербурге?». По словам г-на Романенко, топ-агент приносит более $20 тыс. в год чистой прибыли для агентства, и около $25 тыс. составляет его комиссионное вознаграждение.

КЛИЕНТЫ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ ДОРОГО ЗА БРОКЕРСКИЕ УСЛУГИ.

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ КАЧЕСТВО СООТВЕТСВОВАЛО ЦЕНЕ

Клиенты начали признавать, что за услуги риэлторов надо платить дорого. Как предоставить качественные услуги, от каких факторов они зависят, и какие козыри прибавляют конкурентоспособности компании на рынке, рассказала представитель компании «Рескор» (Москва) В. Мартынова в рамках секции «Создание и развитие брокерской организации».

В конкурентной борьбе очень важную роль играет брэнд компании. С одной стороны, раскрученный брэнд – это достоинство, но с другой – очень важна безупречная репутация. В этом свете ошибка агента в работе, которая не сыграла бы роли в простой компании, может нанести значительный вред раскрученному брэнду.

Ситуация такова, что качество услуги во многом зависит от исполнителя. А это значит, что успешность компании зависит от квалификации ее сотрудников. В последние годы рынок развивается стремительными темпами, усложняется технология услуг. Не все успевают перестраиваться, и очень заметно стало отставание кадров, опыт работы 5-6 летней давности уже не имеет преимуществ для агента.

Практика показывает, что попытки руководства внедрить какие-то инновации в фирме зачастую вызывают у ее сотрудников лишь негатив.

По словам г-жи Мартыновой, в своей компании они решили ввести анкетирование клиентов после сделки, чтобы получить информацию о том, остался ли клиент доволен услугой и может ли он порекомендовать фирму своим знакомым. Самым сложным оказалось заставить риэлторов обзванивать клиентов после сделки, и до сих пор данное новшество идет со скрипом.

Другая проблема риэлторских фирм – текучесть кадров. Возможно, отмечает Мартынова, это заложено в самой системе отбора персонала. В риэлторском бизнесе не получается работать по схеме: нанял – обучил, и чтобы надолго. Практика показывает, что персонал фирмы обновляется за счет новичков без квалификации и опыта. Принимается на работу в несколько раз больше сотрудников, чтобы через 3 месяца остались те, кто будет работать. В первую партию через 1-2 месяца уходят те, кто разочаровался в работе брокера. Следующих увольняет руководство за низкие финансовые показатели.

Задача найти квалифицированного сотрудника кажется неразрешимой. У компании «Рескор», отмечает г-жа Мартыненко, нет образа идеального сотрудника, но руководство точно знает, кого не следует принимать на работу.

Одним из способов решения кадровой проблемы может стать внедрение корпоративной культуры. Важно, чтобы ее поддерживали все сотрудники и работали в рамках этой культуры. Руководитель – ключевое звено в обеспечении качества работы подразделения.

УЧАСТИЕ ПЕРСОНАЛА В УПРАВЛЕНИИ КОМПАНИИ

Интересные идеи об эффективном управлении компанией и обеспечении карьерного роста внутри фирмы для каждого сотрудника (что очень актуально во избежание высокой текучести кадров) озвучила представитель компании «Бекар» (Санкт-Петербург).

Схема карьерного роста в компании следующая, приходя работать в «Бекар» любой сотрудник является стажером. Следующая ступенька - должность консультанта, в подчинении у которого может находиться несколько стажеров, в его рабочее расписание входят и функции наставника. Кроме выполнения основной работы консультант должен отслеживать и деятельность своих стажеров. Зарекомендовав себя в этой должности, консультант становиться экспертом. Следующий уровень – заместитель руководителя группы и руководитель группы. Группа может состоять от 20 до 30 человек. Первая ступень высшего эшелона – директора департамента вторичного рынка, VIP, департамента загородной недвижимости, «ипотечного кредитования», аренды. И во главе схемы стоит Директор.

Управление большим персоналам задача нелегкая. В «Бекар» была создана своя система. Есть компьютерная программа по обмену информацией. Любой сотрудник, в том числе и стажер может задать руководству вопрос, дать свой комментарий по какой-то теме, внести предложение. Как только накапливается определенное количество вопросов, в компании организуется круглый стол с руководством, на который приглашаются все сотрудники, задавшие вопросы. В рамках обсуждения, мозгового штурма и решаются эти вопросы. Основное требование к данным мероприятиям – оперативность.

Также в компании очень сильная корпоративная культура.

НА УРАЛЕ 80% ВСЕХ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

ВХОДЯТ В ОБЩЕСТВЕННУЮ ОРГАНИЗАЦИЮ

ИХ ОБЪЕДИНИЛА МУЛЬТИЛИСТИНГОВАЯ СИСТЕМА

Уральские риэлторы называют мультилистинговую систему информационной базой (ИБ). Формируется база путем объединения лотов (вариантов). На Урале все работают по эксклюзивным договорам. В настоящее время ИБ насчитывает 400 пользователей, из них большая часть члены общественного объединения. 85% всех вариантов выставляется от 40 агентств. Как началось развитие информбазы. Члены Палаты подсчитали все средства, которые они тратят на рекламу и рассудили, что своя газета будет дешевле. Сначала появилось одно издание, потом другое (для внутреннего пользования с большим количеством лотов и оперативной скоростью обновления). В настоящее время газета «Из рук в руки» играет лишь второстепенную роль в городе, уступая и в количестве вариантов и срокам обновления. Основным условиям при создании газеты было бесплатное размещение лотов для членов организации. В итоге за несколько лет в организацию вошло подавляющее большинство участников рынка. Еще одним условием, обеспечивающим качество информации было то, что подавать объявления могли только фирмы, имеющие лицензии. Очень жесткие требования для тех, кто имеет право бесплатного размещения, привели к тому, что газета стала использоваться в конфликтных ситуациях как кнут для наказания. Издание базы помогло поднять массовость организации, а массовость в свою очередь обеспечила высокий рейтинг издания.

В настоящее время от бесплатного размещения пришлось отказаться, стало страдать качество информации, ведь у нас как – раз халява, значит можно не следить за обновлениями. Первый тариф составлял 75 копеек за лот, сейчас члены палаты платят 1,5 рубля, а все остальные – 21 рубль.

Уральская палата недвижимости единственное общественное объединение в РГР, которое имеет в собственности офис и газету. Газета для населения стоит 15 рублей, выходит тиражом 6,5 тыс. экземпляров, ее объем 128 полос. Внутри профессионалов распространяется информационная база, обновляемая 2 раза в неделю с 15 тыс. вариантов (эксклюзивные договора), часть из которых не попадает в газету для клиентов.

НОУ ПРОБЛЕМ ИЛИ КАК В САМАРЕ «ПРИРУЧИЛИ» ЧИНОВНИКОВ

Вице-президент Поволжской гильдии риэлторов (Самара) Сергей Канухин на секции во время своего доклада заявил, что у них нет проблем с чиновниками. Нет конфликтов, и все рабочие вопросы решаются оперативно. Как? Самарский риэлтор поделился опытом. В бытность свою риэлтор Канухин был чиновником и не понаслышке знает, на какие кнопки нужно нажимать. В Самаре проблему взаимодействия с чиновниками решили посредством СМИ, причем в газетах, журналах и на телевидении государственных служащих не критикуют, а хвалят: обязательно в превосходной степени и за каждый маленький шажок. «Наши чиновники хотят жить без проблем и при этом иметь социально ориентированный положительный имидж. СМИ – очень действенный инструмент. По федеральному законодательству чиновник не имеет права не ответить на вопрос журналиста. А мы в свою очередь старались, чтобы эти вопросы были неудобными и заставляли госслужащих шевелиться». Критические статьи никто не печатал, мы только журналистов засылали, проблема решалась быстрее, - сказал Канухин. А вот когда был результат, здесь мы пели чиновникам дифирамбы. Своим подходом мы добились двух основных вещей. Во-первых, заставили вести с нами диалог, обратив внимание на риэлторов. И второе, дали чиновникам то, что так не хватало – положительный имидж.

Власть больше не говорит о риэлтарах плохо. Нас не обвиняют в росте цен или других катаклизмах рынка. С нами сотрудничают, охотно приходят на круглые столы.

В этом подходе есть и подводные камни – давление на СМИ со стороны властьимущих. Но эта проблема решается в каждом конкретном случае отдельно, каких-то действенных рекомендаций нет.

БАШКИРСКИЕ РИЭЛТОРЫ НАШЛИ ПОДХОД К РЕГИСТРАЦИОННОЙ СЛУЖБЕ

В Уфе долгое время регистрационные органы не воспринимали риэлторов ни как. На официальные запросы ответы никто не давал. Столкнувшись со стеной непонимания, Ассоциация «Профессиональные участники рынка недвижимости Республики Башкортостан» начала работу по урегулированию ситуации. Общественная организация занялась созданием положительного имиджа профессии. В прессе появились PR-статьи, организовывались благотворительные акции, форум риэлторов, конкурс «Мисс риэлтор». Конкурс вызвал большой ажиотаж в городе, шла массивная рекламная компания, в том числе и на телевидении, в жюри был заместитель мэра. По итогам конкурса Ассоциация выпустила красочный календарь с фото участниц.

Удалось провести форум, в рамках которого прошел круглый стол. По его итогам было подписано соглашение об информационном обмене с регистрационной службой города. Сейчас выпускается в Екатеринбурге «Вестник региональной службы», в котором отведено несколько страниц риэлторам. Палата занимается информационным наполнением этих страниц. В конце своего выступления докладчик отметила, что не надо думать, что чиновники сами прибегут и дадут всю информацию. Нет. Должна идти каждодневная работа по формированию имиджа профессии. Все должны понять, что мы (риэлторы) из себя представляем.

РУБРИКА: ОБЗОР РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ РОССИИ

$4 ТЫС. ЗА КВ. М ДЛЯ МОСКВЫ НЕ ПРЕДЕЛ

Уровень цен в Москве на сегодняшний день самый высокий за всю новейшую историю столицы, - отметила вице-президент РГР Елена Дранченко, выступая на IX Национальном Конгрессе по недвижимости. И если рост останется на прежнем уровне, то к концу года стоимость жилья достигнет отметки $4 тыс. за кв. м. На сегодняшний день этот показатель перешагнул рубеж в $3 тыс. за кв. м. По статистике 50% прибыли от продажи нефти идет на приобретение недвижимости. Елена Дранченко высказала предостережение, что такие темпы роста цен могут взорвать рынок и к этому нужно быть готовыми. Сейчас рост цен в Москве не оправдан ничем. По словам вице-президента РГР Константина Апрелева, в столице особая специфика. Здесь сосредоточены активы крупных компаний. Ведущие топ-менеджеры этих компаний только в виде бонусов в прошлом году получили $2 млрд. Для сравнения, емкость всего рынка жилья в Москве составляет $15-18 млрд.