Номинация. Изменить привычку клиентов (стр. 2 )

Последовательность шагов по решению кейса тщательно прочитала кейс→на бумагу набросала тезисы→записывала все идеи, пришедшие на ум→каждую идею в уме применила к конкретной ситуации→ представила, что могло бы получится из этой идеи→решила, какие идеи могут быть действительно полезны→отмела лишние ненужные идеи.

Решение кейса - на сайте журнала, в печатных изданиях информируем клиентов о том, что запускается новый проект, касающийся «Новостей финансов, - создание платной электронной версии журнала. - действуя не агрессивно, а убеждающее описываем все преимущества и достоинства этого нового проекта. К преимуществам проекта будут относиться: a.  платная электронная версия будет выходить не через месяц, как это было раньше, а за день или в тот же день, что и печатная версия; b.  так как клиенты занятые серьезные люди, предлагается годовая подписка на платную электронную версию «Новостей финансов»(чтобы клиент не беспокоился ежемесячно о получении своего экземпляра журнала). В качестве благодарности журнал дарит в подарок двенадцатый номер бесплатно. c.  Оплата подписки на журнал или единичного экземпляра может производиться через банковскую карту через интернет либо другим доступным и удобным для читателя способами. d.  К платной электронной версией журнала прилагается совершенно бесплатно ауди-файл. Этот журнал можно будет слушать за рулем машины (конечно если у клиента есть собственный водитель, чтобы не подвергать опасности жизни участникам дорожного движения) или в общественном транспорте, или просто расслабиться дома и «слушать» журнал. e.  Покупатель электронной версии журнала получает возможность встретиться с людьми, достигнувших успехов в финансовой сфере, чтобы получить практические рекомендации для ведения своего бизнеса, и многое другое (это может быть лотерея или пресс-конференция). Так как наши клиенты тоже обычные люди, а не роботы, можно добавить новую рубрику (или рубрики) в журнал (например, спортивные новости), конечно же, после проведения анкетирования среди читателей «Новостей финансов». Но этим не следует злоупотреблять, дабы не поставить под угрозу саму идею и название журнала! И, наконец, в бесплатной электронной версии «Новостей финансов» будут теперь кратко освещены и анонсированы основные темы журнала, который клиен может приобрести либо в печатном виде, либо в электронном виде. Кстати, стоимость электронного экземпляра не должна быть выше стоимости печатного издания, а по возможности даже ниже. Действительно выгодное предложение!!!

№7 Горлов Алексей. Группа 3. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса Решение проблемы поставленной в данном кейсе будет состоять из 5 этапов. 1 этап. Определение проблемы. Так как основная аудитория журнала «Новости финансов» - руководители и сотрудников финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса. Журнал позиционируется как сборник практических решений для профессионалов. Большой прибыли «Новости финансов» не приносит, но находится на уровне самоокупаемости. Доходы поделены между рекламой и подпиской в пропорции 80% на 20%. В связи с этим можно выделить следующие задачи: 1) в настоящий момент соотношение между рекламой и подпиской в пропорции 80% на 20%. – необходимо «заставить» журнал еще приносить деньги; 2) до недавнего времени сайт журнала представлял собой сайт-визитку, где в открытом доступе выкладывались номера через месяц после их выхода на бумажном носителе – для чего тратить время для предоставления номера журнала в открытом доступе через месяц после выхода на бумажном носителе? Кто будет платить за информацию (финансовую информацию!), которая уже устарела? 3) рассмотреть возможности создания платных электронных версий всех выпускаемых изданий. 2 этап. Принципиальное решение проблемы. В соответствии с определенными выше задачами, укажу основные направления решения проблем. Одной из возможных причин постепенного сокращение объема собираемой рекламы, может быть кризиса (причем не обязательно финансовый, а скорее «интеллектуальный».) В это время у читателей падает интерес к изданию (возможно, появились иные источники информации, либо темы потеряли актуальность). Падение интереса в первую очередь ощущают рекламодатели, которые всегда хотят сэкономить и сократить расходы. Отсюда – неизбежно падение объемов рекламы. Но что самое страшное: как известно основной источник СМИ рекламодатели, и потеря одного из них в скором времени снизит доход как минимум в три-четыре раза, в отличие от ситуации при потери одного подписчика. Основные направления по улучшению ситуации: 1) перед тем как начать решать проблемы желательно спросить подписчиков, что бы ОНИ хотели видеть в Вашем журнале, так как именно ОНИ будут в конечном итого платить деньги. Отсюда вывод: провести опрос! 2) необходимо стратегически четко спланировать дальнейшую деятельность постараться диверсифицировать прибыль: увеличить число подписчиков, параллельно не прекращать работу по поиску рекламодателей, находить новых партнеров, участвовать в промо-акциях. 3) предоставить платный доступ к «свежему» номеру журнала, который еще не вышел в печатном виде, тем самым можно привлечь и расширить читательскую аудиторию, которая готова платить за журнал, но хотела бы получить информацию как можно раньше. 4) предоставление бесплатного доступа к номеру через месяц после выхода печатного издания можно оставить, исходя из принципа «все методы хороши», скорей всего новых читателей не приобретете, но кто знает! 5) необходимо начать предоставлять дополнительные услуги: доступ к самым «свежим новостям», консультации специалистов. 3 этап. Исследование проблематики. Кто ваша аудитория? Это «…руководители и сотрудников финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса». Люди, которые не будут читать журнал, смотря на монитор компьютера, и портить зрение, они будут продолжать покупать журнал на бумаге. Согласитесь сами, что например, если у меня есть возможность, выбрать тип носителя информации (бумажный или электронный), то мне больше нравится бумажный вариант. То есть постоянная аудитория у вас останется, зато вы приобретете новую. Например, руководитель компании выписывает Ваш журнал – один экземпляр, до остальных сотрудников он может дойти только после прочтения его руководством. Однако если будет возможность приобрести журнал в электронном виде, тогда руководитель приобретет для себя бумажное издание и будет спокойно его листать, сидя в кресле за журнальным столиком, а электронный вариант будет находиться в свободном доступе для остальных сотрудников. Но опять же возникает новая проблема - пиратского тиражирования. Хотя Ваша аудитория серьезные люди, и они не будут искать пиратскую копию в интернете, у них есть дела важнее. В принципе и эту проблему легко решить: можно написать программное обеспечение, чтобы Ваш электронный журнал можно было прочитать только с помощью этого программного обеспечения. А программу защитить от тиражирования: серийный номер с активацией в интернете. Можно предоставить читателям возможность увидеть содержание с краткой аннотацией статей, а потенциальный читатель сам выберет нужные ему материал. 4 этап. Интерпретация полученных данных. Кратко определим основные моменты при решении поставленной задачи: 1) изменить маректинговую политику в плане содержания статей включать в издание статьи, бизнес-решений, информацию о форумах, фокусирующихся на вопросах компаний среднего и малого бизнеса. 2) установить деловые связи с бизнес-школами, практикующими менеджерами и затем вписать данную информацию на страницы истории на сайте, в журнале. 3) ввести плату (разработать систему бонусов) за подписку на электронную версию. Во всем мире практика оплаты за электронные версии изданий успешно работает. 4) проводить опросы и голосования, оперировать статистическими данными – вот источник для совершенствования и развития! Интернет это не просто баннер – это постоянная общение, которое поможет очень твердо себя чувствовать в рисковых ситуациях.

Решение кейса Этап 5. Презентация решения кейса. 1. Увеличить числа подписчиков. • найти новую целевой аудитории. Варианты: расширить географию, новый сегмент внутри прежнего (начать специализацию по направлениям). • предоставить новый продукта или изменить старый (провести ребрендинг журнала и его содержания). Расширить круг интересов для потенциальных подписчиков из числа прежней ЦА. Провести необходимые опросы, исследования. Скорее всего, компания боится глобальных изменений, потому что не известен результат (а ведь бизнес – постоянный риск!), желает просто получить новых подписчиков. Но, скорее всего, именно из-за не знаний спроса подписчиков снизился доход. Продукт в виде печатной версии есть (хотя нуждается в периодическом пересмотре), а вот продукта под названием «Электронная версия» - отсутствует. Именно поэтому необходимо: 1. Провести опрос подписчиков о соответствии их ожиданиям в части обоих видов подписки. Лучше принимать решения имею информации от первых потребителей. 2. В отношении версии электронная подписка: • Цена на печатную версию журнала для всех одна. А вот на электронную должна зависеть от: периода подписку на «бумажную» версию. Например: если клиент подписался на «бумажную» версию на 3 месяца, то цена на электронную для него – 400р.; если он оформил подписку на 6 месяцев, то 250 р, на 1 год – 100 р (или бесплатно). • Разработать гибкую бонусную систему. Включить стоимость электронной подписки в стоимость основной. Подписался на 1 год – пользование электронной версией на тот же период – в подарок. НО! В данном случае можно ввести уровни пользователей, членство. Например, «платиновый уровень» дает возможность пользоваться всеми опциями, «серебряный» позволяет читать только некоторые статьи и аналитику. • Для привлечения новых подписчиком можно предложить следующую услугу: предоставить просмотр 7-12 статей в месяц бесплатно, а дальше каждой сам сделает для себя вывод. 3. Расширить возможности при использовании материалов: • доступ к материалам – только в соответствии с уровнем членства. Стоит отметить самых преданных подписчиков, можно сделать подарок в виде «Платинового членства»; • организовать блоги с известными финансистами. Предоставит возможность получения практических советов. Многим интересен опыт решения проблем таких китов бизнеса как МТС, Лукойла и т. д. Привлекать педагогов из бизнес-школ; • организовывать он-лайн конференции с успешными бизнесменами; • предоставить возможность подписчикам публиковать собственные статьи; • предоставлять дисконтные карты партнеров; • из всех подписчиков (особенно «электронных») можно и нужно сделать клуб.

№8. Демидова Мария. Группа 2. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Начальный этап. 2.  Анализ предпочтений клиента и вывод. 3.  Заинтересовать клиента информацией о новом продукте. 4.  Сделать предложение нового продукта. 5.  Убедить в надобности. 6.  Добиться лояльного отношения к продукту. 7.  Желаемая цель.

Решение кейса 1.  Начальный этап. Исходные данные. 2.  Анализ предпочтений и вывод. Данная кампания знает свою целевую аудиторию и ее потребности. Поэтому, можно определить нужды каждого клиента, его предпочтения, чтобы предложить ему уникальный продукт. Это можно осуществить путем проведения экспресс-опросов на сайте по каждому конкретному зарегистрированному пользователю на наиболее актуальные вопросы предпринимательства. А так же организовать обратную связь с клиентом, с целью выяснения пожеланий и предложений. Вывод: на основе полученных данных – принять решение о модернизации продукта. 3.  Заинтересовать клиента информацией о новом продукте. Рекламное сообщение должно изменить отношение потребителя к новому продукту. Наш товар, входит в список предпочтений покупателя, но покупается не так, как хочет того кампания. Следовательно, необходимо заинтересовать покупателя в покупке нового продукта. При входе на сайт зарегистрированного пользователя, его вниманию предстает made map, с обращением к нему по Ф. И.О., содержащий темы первой полосы «свежего» номера, наиболее интересных новинках и обзором статей об инновациях в малом и среднем бизнесе. Необходимо изменить структуру и обеспечить удобную навигацию по web-сайту, доработать дизайн, платформу, а так же оптимизировать его работу (увеличить скорость работы, снизить время открытия окон, увеличить производительность). Обеспечить доступ клиента к новостным лентам: экономики, политики, финансов, курсов ЦБ РФ, FOREX, прогнозов валют. 4.  Сделать предложение нового продукта. При заинтересованности клиента в «свежем» номере журнала, необходимо организовать доступ к бесплатному скачиванию demo-версии, в которой каждая статья будет представлена в неполном варианте (1/3 часть). Если клиент заинтересован в получении наиболее полной и интересной информации, ему предоставляется возможность на заказ и оплату полной версии электронного журнала после просмотра demo-версии. 5.  Убедить в надобности. При приобретении свежего номера журнала в электронном варианте, клиент получает, прежде всего, материальную выгоду – сэкономленные деньги, так как цена электронная версии ниже печатной, за счет сравнительно низкой себестоимости изготовления (отсутствие расходов на бумагу, печать, услуги издательских домов, а так же затрат на распространение). Электронная версия доступна в продаже в любое время, по сравнению с печатной продукцией, которая имеет свойство заканчиваться. Клиент может сделать заказ на электронный вариант на сайте и выбрать наиболее удобный способ оплаты, используя широкий перечень платежных систем. Таким образом, клиент получает высокотехнологичный продукт экономя свое время и деньги. Среди постоянных покупателей электронных версий, мною предлагается, раз в квартал, проводить розыгрыши призов ( ограниченной серии ежедневников в оригинальном кожаном переплете, с логотипом «Новости финансов»). С помощью таких подарков, клиенты могут демонстрировать окружающим и себе принадлежность к определенной группе людей. Владение товарами, которые по разным причинам недоступны остальным, является для многих людей одним из мощных стимулов выбора. Следующий тип программ повышения лояльности – бонусные программы поощрения, которые становятся в последнее время особенно популярны в нашей стране. Суть их в том, что совершая покупки, клиент получает призовые очки, бонусы, накопив определенное количество которых, он может выбрать и получить приз. Тут на лицо материальная выгода, но такой же или даже гораздо больший вес имеют другие составляющие игры (процесс накопления баллов) и эмоциональная выгода, сопутствующая получению приза, который, кстати (в отличии от розыгрышей) человеку чаще всего желанен и нужен, потому что он может выбрать его сам, в соответствии со своими желаниями и потребностями. Фиксация бонусов будет осуществлять автоматически при покупке клиентом электронной версии журнала, что позволит в дальнейшем получить скидку на приобретение «свежих» номеров. И на последок, еще один бонус, при покупке электронной версии, клиент получает доступ к обзорам статей об инновациях в бизнесе и к комментариям известных экспертов и критиков. 6.  Добиться лояльного отношения к продукту. При учете всех вышеперечисленных шагов и ответственного выполнения работ по производству и продвижению нового продукта можно достичь положительного отношения потребителя, которое будет отражаться в предпочтении данного продукта. Причем это предпочтение будет устойчиво во времени и будет характеризоваться совершением повторных покупок, что приводит к решению поставленной задачи. 7.  Желаемая цель. Цель - достигнута. =)

№9. Дрогайцева Анна. Группа 4. Новокузнецк.

Последовательность шагов по решению кейса За 1-2 месяца до изменения условий пользования сайтом, должен быть вывешен баннер, оповещающий о том, что условия пользования сайтом в ближайшее время изменятся. В качестве причины изменений условий указывается нацеленность на пример Запада, где опыт в сфере издательства журналов и публикаций их на Интернет-сайтах гораздо богаче. Указывается список последующих изменений: - журнал будет выкладываться, но статьи, опубликованные в нём, будут урезаны на 2/3; - при покупке печатной версии журнала будут доступны определённые бонусы, обеспечиваемые рекламодателями, к примеру, бесплатные билеты куда-либо, скидки; - подписчики на электронную версию журнала имеют раз в год возможность получения одного номера бесплатно – месяц выбирается опционно; - бонусом к электронной подписке будет служить мини-журнал, основой которого будут, скажем, истории о тех или иных успешных людях современности, их известные высказывания, идеи и установки, благодаря которым они достигли успеха; - в качестве бонусного журнала может быть такой, в котором рассказывается об основных новинках в области технологий, скажем, одним из вариантов может служить номер об электронных книгах, используя которые так удобно читать наш журнал в любом месте: за обедом, в метро или стоя в пробке и тп. А сделать это возможно только при оформлении подписки соответственно. - Раз в год разыгрывается бесплатная годовая подписка на журнал. - При рассылке подписчикам высылается промо-код, по которому они впоследствии получают доступ к дополнительным ресурсам сайта, недоступным обычному пользователю. - Ввести доступ к полной бесплатной версии журнала спустя полгода после его выхода, когда информация, опубликованная там безусловно устаревает.

Решение кейса Таким образом, при ограничении доступа к полным вариантам публикуемых статей, у читателя остаётся три варианта дальнейших действий: подписаться на печатную версию, что безусловно удобнее, но и дороже; подписаться на электронную версию или дожидаться возможности бесплатного доступа. Последний вариант автоматически отпадает, тк информация устаревает и максимальный срок её «свежести» - несколько месяцев. Вариант с подпиской на печатное издание несомненно удобен. Однако, главным минусом его является обилие рекламы, которая занимает солидную часть издания и интересует не столь большую аудиторию. Остаётся вариант с электронной подпиской. В условиях заложено, что журнал занимает довольно солидную нишу в сфере печатных изданий в Сибири. Отсюда вывод, что информация, публикуемая там, важна для читателей и, возможно, более достойной альтернативы журналу нет. Отсюда следует, что нужно именно эту электронную версию раскрутить (хотя бы потому, что затраты на её публикацию гораздо ниже затрат на печатные издания). На мой взгляд, стоит продвигать этот продукт с позиции близости его к опыту западных коллег. Чем мы хуже тех, кто ценит свой труд и труд других людей и не жалеет, предположим, 100-200 рублей/10 долларов в месяц на то, чтобы оплатить этот труд – то есть подписку. Или чем мы хуже тех, кто платит не такие уж большие деньги за годовую подписку на электронный журнал и получает за эти небольшие деньги прекрасную возможность читать его везде, где вздумается. Тем более, если проводить параллельно популяризацию современной техники, особенно ридеров, выполнить задачу становится ещё проще. Ведь сейчас распространение этих устройств как никогда высоко, плюс его наличие (особенно если это ipad) добавляет солидности обладателю. И куда уж более солидно будет выглядеть человек, читающий бизнес-журнал с экрана своего айпэда. Но даже если предположить, что человеку не так уж важен статус «продвинутого»,в любом случае ему вряд ли захочется читать треть или четверть статьи, останавливаясь на самом интересном месте, или дожидаться выхода бесплатной версии спустя полгода. Даже если дождаться этого варианта, то тогда у него вряд ли будет возможность обсудить написанное с коллегами, подписавшимися и прочитавшими всё полгода назад. Этот фактор также важен. Итак, результат в любом случае не будет хуже, чем он есть: та аудитория, которая подписана на печатную версию, вероятнее всего будет консервативно придерживаться этого варианта (то есть их мы не теряем), та же аудитория, которая привыкла читать бесплатную версию на сайте либо продолжает ждать полгода, либо подписывается на печатную версию, либо подписывается на электронную, то есть как худший вариант ситуация остаётся без изменений, но вероятность этого невелика.

№10. Зеленая Екатерина. Группа 3. Кемерово

Последовательность шагов по решению кейса Сначала я прочитала кейс с целью ознакомления с ситуацией и выявлением проблемы. Затем, со знанием проблемы, кейс был прочтен еще раз более внимательно для того, что бы выявить информацию, полезную и необходимую для решения проблемы. После этого я представила себя на месте руководителя финансового департамента и задумалась, что бы заставило меня платить за электронное издание журнала, при наличии печатного, если я привыкла пользоваться им бесплатно. Так у меня сформировался план, структурировав который, я получила конкретные задачи. А дальше был анализ ситуации, полет фантазии с применением имеющихся знаний в области рыночных отношений и, пускай не большого, но жизненного опыта.

Решение кейса Основной проблемой является привычка пользователей получать бесплатный доступ к электронному изданию журнала «Новости финансов», т. е., необходимо их приучить платить за информацию. Поскольку журнал имеет 10-летнюю историю, то круг пользователей давно сформировался, и они привыкли получать бесплатный доступ к информации. Для того, что бы пользователь был готов заплатить за электронное издание необходимо, что бы информация «Новостей финансов» имела для него высокую ценность. Для этого нужно обеспечить издание высокой конкурентоспособностью и эффективным комплексом маркетинговых действий. Высокую конкурентоспособность издания можно обеспечить за счет: 1.  Важности и необходимости информации. Для этого необходимо провести на сайте журнала электронное тестирование пользователей, целью которого было бы выявление предпочтений и пожеланий читателей касаемо публикуемой информации, при условии, что за нее придется платить. То есть необходимо узнать, за что люди готовы платить. Так же имеет место исследование и изучение бесплатных электронных изданий конкурентов, что бы узнать смогут ли читатели получать аналогичную информацию бесплатно. Если выяснится, что смогут, то нужно продумать дополнительные возможности сайта, выделяющие вас среди конкурентов: организация форума, выпуск мобильной версии журнала, он-лайн консультации специалистами (для этого необходимо организация сотрудничества со специалистами, это возможно сделать либо заключив с ними договор, либо бесплатно публикуя в журнале рекламу специализирующихся на подобных услугах, фирм), удобную и понятную как систему поиска, так и структуру сайта, увеличить скорость загрузки информации за счет уменьшения ее веса и т. д. 2.  Доступной цены. В тестирование нужно включить вопрос: «Какую цену вы готовы заплатить за нужную вам информацию?». Таким образом, можно определить среднюю цену, которую читатели готовы заплатить. Цена на подписку электронного издания должна быть ниже цены на бумажное, потому что многие люди не хотят осваивать современные способы оплаты товаров и предпочитают старый и проверенный способ: подписка на печатное издание, покупка в магазине. Так же необходимо проанализировать цены конкурентов и на начальном этапе установить цену чуть-чуть ниже чем у них. 3.  Простоты и доступности способов оплаты. Важно предоставить возможность читателям выбирать наиболее удобный способ оплаты для них: посредством смс, банковской картой, электронными деньгами, через банк, через электронные терминалы, через кассу непосредственно в офисе журнала, оплата наличными курьеру и т. д. Эффективность маркетинга заключается в: 1.  В составлении вопросов он-лайн тестирования с целью получения наиболее точной информации о предпочтениях читателей; 2.  В организации формы обратной связи на сайте, где читатели могли бы оставить свои пожелания и предложения о темах, освещаемых в следующем номере, об организации сайта, о дополнении его каким-либо новым разделом и т. д. 3.  В разработке системы бонусов за пользование платным электронным изданием. (Скидка на годовую подписку, при оплате 3-х месяцев – четвертый в подарок, привел читателя – месяц в подарок, предложил на форуме успешное решение проблемы – бесплатная консультация специалистов по твоей проблеме и т. д.) 4.  Удобная и простая форма регистрации пользователей на сайте для реализации системы бонусов, для связи с читателями, для рассылки писем с новостями и рекламой на электронную почту и т. д. 5.  Наиболее безболезненном переходе от бесплатных электронных ресурсов к платным. Это можно обеспечить за счет дифференциации печатаемой информации на платную и бесплатную. Т. е., необходимо, что бы часть информации (информация общего характера, новости, законы и т. д.) можно было получить в свободном доступе, а за часть (конкретное описание и решение проблем, участие в обсуждении тем форума, консультации специалистов и т. д.) нужно было платить. 6.  Скорости публикации электронного издания. Необходимо что бы электронное издание было доступно читателям раньше, чем печатное. Это увеличит приток читателей журнала в электронном виде, и впоследствии, когда читатели привыкнут платить за электронную версию, можно будет вообще отказаться от печатного издания, сэкономив на его выпуске и подняв цену на электронное издание. 7.  Публикации в электронном и бумажном издании статьи, объясняющей в связи с чем за электронное издание теперь необходимо платить (это такой же товар и на него затрачено не меньше труда, чем на выпуск бумажного издания, за которое читатели готовы платить деньги), описывающей плюсы электронного издания (цена ниже чем на бумажное издание, наличие мобильной версии, обеспечивающий доступ к информации в любом месте, хранение старых выпусков в архиве и т. д.) и описания новых возможностей (форум, консультации специалистов, бонусной системы, возможность обратной связи и т. д.).

№11. Зубко Леонид. Группа 1. Новокузнецк.

Последовательность шагов по решению кейса f.  Постановка основной задачи. g.  Сбор информации по аналогичным СМИ. h.  Анализ полученной информации по выдранным критериям. Построение математической модели. i.  Поиск решения данной задачи. j.  Решение данной задачи.

Решение кейса Исходные данные и математическая модель идеального варианта: Крупнейшие города Сибири: Новосибирск, Омск, Красноярск, Иркутск, Барнаул, Новокузнецк, Улан-Удэ, Чита, Томск, Кемерово. Суммарная численность населения по этим городам 7 205 849 человек. Численность населения России:  000 человек. Выберем журнал Forbes в виде эталона, так как целевая аудитория почти на сто процентов совпадает. Тираж журнала Forbes по России: 100 000 экземпляров. Средняя цена журнала Forbes по России 150 рублей за экземпляр. Крупные города Сибири по численности населения составляет 5 % от населения России. Каждый 1428-ой человек в России читает журнал Forbes в печатном издании. Примерные продажи журнала Forbes по Сибири 5 000 экземпляров а месяц, на сумму 750 000 руб. Представим, что наш журнал «Новости финансов» продается в Сибири также хорошо как Forbes. Это нужно для того, чтобы определить максимально возможный доход для нашего журнала. Известно, что доход распределялся между рекламой и подпиской в следующих пропорциях 80% на 20%. Итого общая сумма дохода нашего журнала составит 3 750 000 руб. в месяц. Но скорее всего на сегодняшний день это не так, так как он находился на уровне самоокупаемости. Но теперь мы знаем максимально возможный доход нашего журнала, при продаже его в печатном варианте. Есть к чему стремиться. Теперь необходимо узнать возможный доход, если наши читатели начнут платить за электронную версию журнала. По неофициальным данным на электронный журнал Forbes подписано более чем 200 000 человек в России. Получается Forbes продает печатных изданий в количестве 100 000 экземпляров, плюс 200 000 человек подписаны на электронную версию журнала. Переведем показатели на наш журнал, получим 1 5 000 читателей – это примерное количество всех наших клиентов на подписку. Неплохо. И не забываем, что интернет не имеет границ и поэтому количество читателей электронной версии журнала может быть больше, и не забываем про медийную рекламу на сайте, с нее можно неплохо заработать. Усложним задачу: 1.  что нужно сделать, что бы текущие читатели электронной версии журнала стали за него платить. 2.  что нужно сделать, что бы привлечь новых читателей. Начнем: 1.  Мы имеем сайт визитку. Надо заменить его на более мощный и функциональный портал. Перед тем как будем делать новый портал, необходим полный анализ сайтов конкурентов. В новом портале нужно предусмотреть такие функции как личный кабинет, регистрацию, rrs подписку, ссылки на группы в социальных сетях, модуль вопрос-ответ, мнения специалистов, модуль для рекламы, модуль опроса, популярные статьи, индексы валют, акций, модуль мировых новостей, блоги, темы дня и т. д. Продумать юзабилити и рубрикатор портала. Также разработать версии для различных мобильных устройств. При необходимости могу предоставить более подробный проект. 2.  Убрать полную версию электронного журнала из бесплатного доступа. Полная версия электронного журнала доступна только при оплате. В бесплатном доступе выложить электронный журнал на 10-20% от содержания полной версии журнала и обязательно расписать содержание журнала. 3.  Внедрить систему защиты от копирования и распространения электронной версии журнала. Не нужно забывать, что мы живем в России. 4.  Реализовать идею Бизнес клуба, на том же портале. Где подписанные на платный электронный журнал читатели, будут автоматически членами этого клуба. Для них открываются следующие возможности: участия в тематических вебинарах, общение между собой, обмен опытом, поиск партнеров, привлечение инвестиций при помощи электронных заявок в банки, инвесторам, венчурные фонды и многое другое. То есть, мы предлагаем нашим читателям нечто больше чем электронный журнал. Думаю это должно сработать. 5.  Мы организуем почтовый сервис для наших читателей. Это увеличит посещаемость нашего портала. И упростит процедуру информирования текущих читателей. 6.  Выстроить философию «электронной подписки» и активно ее пропагандировать. Философия должна быть примерно такой (Преимущества): a.  Вы можете подписаться на печатное издание нашего журнала и получать его по почте. Но здесь Вы теряете время на получение журнала. b.  Вы можете приобрести его в магазинах города. У данного подхода есть тоже минусы, необходимо знать места продаж журнала и сроки когда они там появляются. К тому же он может неожиданно закончиться на прилавках магазинов, и Вы опять потеряли время. c.  Так же дать понять людям, что при покупке печатного журнала, 30%-40% они платят за печать журнала и логистику, а не за информацию. d.  Намного проще подписаться на электронную версию журнала и мгновенно получать новые номера журнала, не выходя из дома или офиса. e.  Электронную версию журнала не надо носить собой из дома в офис, из офиса домой. Необходим только интернет, а он уже есть везде. К тому же Вы никогда не потеряете свой журнал. f.  Можно читать журнал при помощи мобильных устройств в командировках, в дороге и т. д. 7.  Необходимо рекламировать свой интернет проект. Будем использовать комбинации различных маркетинговых приемов. Различные сервисы покажут нам статистику посещений (например, Яндекс. Метрика, Google Analytics, LiveInternet): откуда пользователи приходят на сайт и много другой информации. Единственное, что не могут продемонстрировать их отчеты – это упущенные возможности. Например, сколько клиентов зашло на сайт конкурента, а не на наш. a.  Проанализируем свой сайт и сайты конкурентов, чтобы увидеть, на какой позиции мы находимся по сравнению с другими. Это поможет нам подобрать нужные ключевые слова и определить области для поисковой оптимизации (SEO). Начимаем продвижение в поисковых системах. b.  Рынок достаточно конкурентный поэтому будем использовать контекстную рекламу (Яндекс. Директ, Google AdWords и другие). c.  Будем использовать почтовую рассылку для возвращения старых клиентов. В недавнем исследовании Forrester, рассылка по электронной почте была признана как самый окупаемый и результативный метод по привлечению клиентов. d.  Создадим группы в социальных сетях. Мы должны отвечать на любые вопросы, членов группы, а также оказывать поддержку, если необходимо. Нужно постоянно привлекать в группы новых подписчиков при помощи различных акций. e.  У нас должен быть короткий, простой, интуитивно понятный и запоминающийся веб-адрес. Также имеет смысл зарегистрировать домены, похожие на наш сайт, и сделать редирект на главную страницу. Это поможет нашим клиентам попасть на сайт, даже если они допустят опечатку в названии. f.  Нужно размещать ссылку на любом видном месте: в печатной продукции, в офлайн-рекламе, магазинах и тд. Существуют QR коды для смартфонов, которые обеспечат пользователям быстрый переход на наш сайт, без необходимости вводить длинный адрес. g.  Необходимо периодически выступать на различных семинарах, где собирается наша целевая аудитория, и рассказывать о преимуществах и удобстве использования электронного журнала. h.  Организовать распространение рекламных листовок в местах скопления нашей аудитории.

№12. Катаева Елена. Группа 3. Кемерово