Последовательность шагов по решению кейса Первым моим шагом было четкое определение проблемы и вопросов, которые нужно решить. Главной проблемой в данном кейсе является недостаток финансовых средств. Главной задачей – повышение доходов за счет платной подписки на электронную версию журнала. Для начала я ознакомилась с деятельностью подобных печатных изданий, а также со способами предоставления их электронной версии на сайтах. В основном это либо сразу платная подписка, что не соответствует поставленной нами задаче, т. к. резкое изменение способа получения информации может вызвать негатив у читателей, и тем самым изменить отношение к нашему изданию в худшую сторону. Также довольно часто применяется ограничение доступности материала при бесплатном скачивании, например, приводится только содержание или же часть какой-либо статьи, дополнительная информация предоставляется за нескромную плату. Данный способ считаю приемлемым, но в нашей ситуации не совсем эффективным, так как это тоже может вызвать негатив среди наших читателей и не даст 100% результатов. Затем я решила выяснить чем аудитория читателей «Новости финансов» отличается от обычных читателей, и в свою очередь выявить ее особенности. Как известно это в основном руководители и сотрудники финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса, а значит это люди высокообразованные, профессионалы своего дела, которые ценят престиж и заинтересованы в повышении своей репутации. Также хотелось бы отметить, что это люди достаточно обеспеченные, поэтому они могут позволить себе платную подписку на любимый журнал. Аудитория является постоянной, так как журнал уже довольно долго на рынке и успел хорошо себя зарекомендовать. Но необходимо учесть то, что читатели могут быть не готовы платить, так как они привыкли получать бесплатный доступ, поэтому нужно предпринять такие меры, которые не вызвали бы резкого противоречия, и чтобы это не повлекло за собой снижение доходов журнала. Проанализировав сложившуюся ситуацию, я решила предложить несколько своих вариантов решений данной проблемы (приведены ниже), которые бы помогли мне успешно с ней справиться, а именно, плавно, без особых негативных реакций, изменить привычку читателей получать бесплатную электронную версию журнала. При этом мне бы хотелось учесть интересы аудитории и сделать процесс платной подписки интересным для наших читателей. Затем из всех существующих вариантов, я выбрала наиболее, по-моему мнению, подходящее. |
Решение кейса На этапе выбора наиболее подходящего решения у меня было несколько гипотез как можно решить данную проблему: · Оставить за основу вариант с ограничением информации, т. е. оставить возможность бесплатного скачивания, но сделать версию журнала не полной, свести предоставляемую информацию к минимуму. · Предоставлять платную версию журнала в более ранние сроки, чем бесплатную. Те кто покупает подписку, сразу же становятся получателями самой свежей информации. · Вкладывать в печатное издание специальный купон с кодом для бесплатного скачивания электронной версии следующего выпуска журнала. Те же кто не приобрел печатное издание могут скачать электронную версию, но только уже за деньги. К сожалению, данный способ не совсем соответствует заданным условиям, но зато с одной стороны может увеличится объем продаж печатного издания, с другой - люди, которые не покупают журнал будут платить деньги за его скачивание на сайте. · Создать на сайте членство (сообщество) профессионалов! Вступить в которое можно будет пройдя регистрацию и приобретя платную подписку на электронную версию. Проанализировав все имеющиеся варианты, сравнив их с имеющимися условиями и критериями, я остановилась на последней идее! Суть идеи: При заходе на сайт читателям будет предлагаться 2 режима скачивания электронной версии журнала: 1. «Для профессионалов» (платное скачивание/подписка) и 2. «Для обычных пользователей» (бесплатное скачивание, но количество предоставляемой информации в данной электронной версии ограничено). Предварительно необходимо пройти несложную процедуру регистрации. Выбирая режим скачивания «Для профессионалов» читатель автоматически заносится в специальный список - список ведущих специалистов в области финансов, людей образованных и компетентных в данной сфере, одним словом «ПРОФЕССИОНАЛЫ». Помимо информации о самих подписчиках, будут доступны данные об организации, к которой они относятся. Данный список виден всем вновь заходящим на сайт. Данный режим скачивания подразумевает оформление платной подписки на журнал. Выбирая же режим «Для обычных пользователей», читатель относит себя к группе дилетантов, людей не компетентных и не разбирающихся в данной сфере, поэтому и информация в этой версии журнала будет неполная, зато скачивание для данной категории, как и раньше, останется бесплатным. Если человек на самом деле профессионал в своем деле, он, во-первых, никогда не отнесет себя к категории простых обывателей, во-вторых, той информации, которая будет предоставляться в данной версии, ему просто будет недостаточно! Придумывая механизм работы этого режима, я решила частично воспользоваться наиболее часто применяемым другими изданиями методом, для ограничения количества бесплатных скачиваний. Также я хотела бы выделить основные достоинства режима «Для профессионалов»:
Так как основные читатели журнала «Новости финансов» - это высокообразованные, успешные люди, с достаточно высоким социальным статусом, репутация для них играет важную роль, а возможность отнести себя к группе «профессионалов в своем деле», будет для них более приемлемым, чем отнести себя к числу дилетантов. К тому же для них не составит проблемы платная подписка на полюбившийся журнал, особенно если это повысит рейтинг их организации на финансовом рынке. А за счет того, что подписчикам будут предоставляться различного рода «бонусы»(см. выше) резкая смена в их привычке будет не столь ощутима. Несмотря на то, что наш журнал за 10 лет неплохо зарекомендовал себя на рынке, созданное на его основе сообщество специалистов высшего класса, повысит также и его собственную репутацию! |
№13. Маркина Диана. Группа 3. Кемерово
Последовательность шагов по решению кейса 1) Разработка выгодных предложений для подписчиков печатного издания журнала. Например, удобная система скидок: · скидка 20% при условии подписки на год; · скидка 40% при условии обязательного продления годовой подписки. 2) Изменение структуры сайта. Вместо сайта-визитки создаем полноценный сайт с удобными версиями журнала для пользователей современных средств коммуникации, устройств, работающих на операционной системе Android, планшетных персональных компьютеров и смартфонов. 3) Создание для подписчиков электронной версии журнала дополнительных приложений, появление которых на бумаге невозможно по техническим причинам, либо невыгодно экономически. Например, графической информации, изменяющейся в реальном времени, что позволит держать читателей в курсе последних новостей в области финансов. 4) Предоставление бесплатных демонстрационных версий приложений журнала, чтобы заинтересовать потенциальных подписчиков на электронную версию. 5) Создание индивидуального контента с возможностью формирования индивидуальных настроек оповещения важных, интересующих подписчика тем новостей. 6) Предоставление возможности синхронизировать актуальные для подписчика данные с социальными сетями. |
Решение кейса Стимулирование потребителей к изменению своих привычек посредством улучшения качества обслуживания, предоставления уникальных и выгодных предложений, индивидуального подхода к клиенту и в целом улучшения потребительской ценности журнала для его целевой аудитории. |
№14. Махина Евгений. Группа 3. Кемерово
Последовательность шагов по решению кейса 1.Сбор информации 2. Ее анализ 3. Изложение возможных вариантов решения проблемы. |
Решение кейса Применив логику и здравый смысл, становится ясно, что для изменения привычки читателей нужно сделать так, чтобы электронная версия платного журнала была гораздо лучше бесплатного аналога. Только тогда на нее будет спрос, он и рождает предложение. Никто не будет платить за то же самое, что раньше было бесплатно. Как из положения выходят другие издания? Из многих популярных изданий, журнал Men's Health, например, предлагает скачать платную интерактивную версию для iPad, в которую включено достаточно много функций, таких как музыкальное сопровождение статей, просмотр видео и т. д. Концепция достаточно интересна, но она не подходит для «Новостей финансов» по двум причинам: 1) Не стоит уповать на то, что среди потенциальных клиентов сибирского округа будет достаточно людей с iPad, которые позволят обеспечить окупаемость всех расходов на разработку интерактивной версии. Гораздо эффективней будет использовать привычный многим pdf формат, но в перспективе можно рассматривать и интерактивную версию. 2) «Журнал позиционируется как сборник практических решений для профессионалов», поэтому прослушивание музыки и различная анимация не являются достаточно релевантными для проекта. Тем не менее, сама идея интерактивности является ключевой для эффективности проекта, только ее нужно осуществлять не на уровне «файл - клиент», а «клиент – журнал». Расширим данный тезис. Клиент, оплачивающий интернет-подписку, должен получать ряд бонусов, которые сделают продукт более привлекательным, например: 1) Скидки у компаний-рекламодателей. Можно создать договоренность, по которой каждая компания-рекламодатель будет давать персональную скидку подписчикам интернет-версии, взамен организация получит соизмеримую скидку на размещение рекламы в издании. Это подтолкнет компании предоставлять хорошие скидки, тем самым их услуги и товары будут более привлекательны для потенциальных клиентов (подписчиков), а они, в свою очередь, будут ощущать плюсы интернет-подписки, что расширит клиентскую базу и покроет недополученную прибыль от рекламы. 2) Розыгрыши призов. Слегка банальный, но очень действенный способ. 3) Бизнес кейсы. Так как журнал публикует «практические решения для профессионалов», предлагается создать дополнительную рубрику «экспертное мнение», где подписчики могли бы представлять те проблемы, с которыми они сталкиваются, в форме бизнес кейсов (т. е без названий организаций, данных, только описание проблемы), а читатели представляли свои варианты решения проблемы. Каждый месяц предлагается разыгрывать призы среди тех, кто дал лучшие ответы. Данная рубрика поможет журналу быть актуальным и освещать те вопросы, которые реально волнуют читателей. 4) Общение с читателями. Еще Дейл Карнеги писал, что все люди больше всего в жизни хотят признания своих талантов и заслуг. Удовлетворение этой потребности позволит значительно увеличить клиентскую базу. Как это сделать? «Основная аудитория: руководители и сотрудников финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса». - Исходя их этой информации, предлагается сделать небольшую регистрационную форму с основной информацией о подписчике, его должности и сфере деятельности. В электронную версию журнала нужно добавить рубрику «беседа с профессионалом» и нанять внештатных журналистов, которые будут выходить на связь с подписчиками и просить их дать интервью о своей работе. Предположим, что Иван Иванов как раз является финансовым сотрудником одной компании. Он оформляет подписку на журнал и через какое-то время ему звонит журналист и просит рассказать его о своем опыте как профессионала своего дела, дать советы. Он дает интервью, и его публикуют в журнале с фотосессией (быть может, человека даже помещают на обложку). Само собой, герой интервью покупает номер следующего журнала и рассказывает об этом своим друзьям, коллегам и т. д, что хорошо сказывается на продажах. Клиент удовлетворяет свою потребность в признании своих талантов и заслуг, что увеличивает популярность журнала в его глазах и глазах близких людей. Корреляцию подписки и интервью лучше не афишировать, это должно быть приятным неожиданным сюрпризом, а не оплаченной услугой. Эпизодические интервью с известными личностями в сфере финансов поможет увеличить популярность рубрики. Обобщая вышеизложенное, следует сказать, что вышеперечисленные шаги улучшат интеграцию читателя в процесс составления материалов журнала, а это, в свою очередь, увеличит привлекательность подписки для потенциальных клиентов. Эти меры потребуют определенных финансовых затрат, которые нужно рассчитывать исходя из уровня прибыли от журнала. |
№15. Паленый Сергей. Группа 3. Кемерово
Последовательность шагов по решению кейса 1. Анализ сайта компании a. Дизайн (привлекательность и удобность) b. Доступность материала (организованна ли структура сайта для быстрого поиска необходимого номера и материла) c. Рейтинг сайта (заходят предполагаемые покупатели с домашней или коммерческой сети) 2. Разработка обновленного сайта компании a. Разработка дизайна и интерфейса b. Введение профильного режима для читателей c. Раскрутка сайта 3. Обновление бумажного издания a. Добавление красочной иллюстрации сайта 4. Рассылка крупным клиентам a. Рассылка |
Решение кейса 1. Анализ сайта компании a. Дизайн (привлекательность и удобность) Просмотреть комментарии на форуме сайта (у сайта должен быть форум ), оценить как отзываются о дизайне сайта предполагаемые покупатели. Или создать на форуме отдельный топик для этих целей, но это время, а время – деньги. Самому оценить дизайн по пятибалльной шкале. Сразу написать, что не нравится, а что необходимо оставить (например, эмблемы журнала), чтобы в будущем более продуктивно работать с веб-студией. b. Доступность материала (организованна ли структура сайта для быстрого поиска необходимого номера и материла) Если структура еще не разделена на под темы журнала, например, валютный рынок, бизнес план и т. д., то сделать это. Это ключевой момент. Поиск номера или материала должен занимать не более 10 секунд. Если дольше, то читатели просто полезут в Google, где уже есть копии материала (ведь он в открытом доступе). Посмотреть сколько времени уходит на поиск. c. Рейтинг сайта (заходят предполагаемые покупатели с домашней или коммерческой сети) Если основная часть пользователей заходит через домашнюю сеть, то это хорошо. Следовательно, наш проект будет задействован на мотивированную часть аудитории. Если же через корпоративную сеть, то необходимо будет продумать еще и коммерческий профиль для компаний, но об этом дальше. Проверить на каком месте сайт находится у поисковых систем, при вводе названия журнала. В условиях задачи об этом ничего не написано, но можно предположить, что он был не из первых. Значит, необходимо отдать на раскрутку сайт программисту компании или обратится к сторонней фирме. Сейчас на рынке их очень много и цены приемлемые в размере 5000 р. 2. Разработка обновленного сайта компании a. Разработка дизайна и интерфейса Сейчас на рынке существует великое множество веб-студий по разработке дизайна и интерфейса сайтов. Самая известная из них – это Студия Артемия Лебедева http://www. *****/. Очень хорошая студия, но цены кусаются. Существуют и другие студии с более приемлемыми ценами, и с качеством работ не ниже. Например, студия а42 http://*****/site/. Относительно бюджета нужно заключить договор, с веб-студией и обговорить, каким мы видим сайт. Взять, все то, что мы получили из анализа и отдать это программистам фирмы, а остальное это их работа (структура, раскрутка, привлекательность, быстрота поиска, удобность) b. Введение профильного режима для читателей Разработать и внедрить профильную подписку для читателей. При регистрации пользователь выбирает между четырьмя вариантами подписки: · Бесплатный. Можно просматривать демо-версию всех статей и, конечно же, нет возможности скачивать материалы · Базовый. Пользователь покупает право просматривать и скачивать материалы лишь из одного раздела или темы журнала. Будь-то, бухгалтерский учет или маркетинг, не важно. Важно, что другие темы для него будут в демо-версии (для этого и прорабатывалась структура сайта) · Расширенный. Пользователь покупает право просматривать 3 темы · Основной. Пользователь может просматривать все материалы · Коммерческий. Покупается право пользования для нескольких человек, но уже со скидкой. Примерные цены: · Бесплатный – 0р. · Базовый – 300р. · Расширенный – 600р. · Основной – 1200р. · Коммерческий - 1200р. При скидке в 3% за 2 человека. При увеличении количества человек скидка увеличивается на 3%. Максимальная скидка 30% за 11 человек, потом скидка не увеличивается. Цены взяты при примерной стоимости бумажного издания – 1500р. c. Раскрутка сайта Здесь все просто. Вы отдаете деньги, той же веб-студии, или же другой фирме и ваш сайт помещают на первые строки поиска в поисковых машинах 3. Обновление бумажного издания a. Добавление красочной иллюстрации сайта В бумажный вариант журнала поместить на первой или последней (это Я не знаю, пусть скажут психологи) иллюстрацию сайта с расценкой профилей. 4. Рассылка крупным клиентам a. Рассылка Для крупных и постоянных клиентов сделать бесплатную рассылку журнала (1 экземпляр), где будет напечатана уже иллюстрация сайта. Им будет выгодней купить электронную версию продукта, ведь они, как я понимаю из условий задачи, до этого приобретали несколько экземпляров. |
№16. Редозубов Кирилл. Группа 3. Новокузнецк
Последовательность шагов по решению кейса Проблема, из-за которой пришлось принимать решение по поводу платной электронной версии – это отток рекламодателей и, следовательно, уменьшение выручки от этой услуги. Это событие подводит издание к убыточной деятельности, т. к. число подписчиков от этого не увеличилось. Задача: изменить привычку читателей получать бесплатный доступ к электронной версии. Решение кейса Я считаю, что прежнее руководство изначально ошиблось, сделав на своем сайте бесплатный доступ к своим журналам - это отрицательно влияет на выручку издания. Журнал – это товар, который нужно продавать, а не раздавать направо и налево. Я уверен, что не мало людей не прочь сэкономить на приобретении журнала и скачать его с сайта, пусть даже и через месяц. Получается, что издательство занимается благотворительной деятельностью, не ценя свой труд, хотя могло иметь дополнительный доход от продаж электронных версий журнала. Этот журнал издается более 10 лет, а это значит что: 1)это успешный проект; 2)у него сформировался постоянный круг читателей; 3)он известен людям интересующихся данной сферой. Проводимые мероприятия. В очередном выпуске журнала «Новости Финансов» печатаем статью-обращение к нашим уважаемым читателям. В этом обращение сообщается, что в нашем печатном цехе произошло ЧП, и теперь требуется его реконструкция, которая займет месяц, а то и больше. В связи с этим будет приостановлен выпуск печатной продукции. Для убедительности можно предложить телевизионной компании местного значения снять об этом репортаж, заодно послужит рекламой. Взамен мы предложим своим читателям альтернативный вариант – электронную версию журнала, на время ремонта печатного цеха. Считаю, что аудитория этого журнала образована в плане обращения с компьютером и интернетом, так что особых проблем с использованием электронной версии журнала не будет. Одно из преимуществ электронной версии это цена. Она будет снижена за счет уменьшения себестоимости журнала, так как мы исключаем из статьи расходов его печать. В связи с этим может увеличиться спрос на данную продукцию среди читателей, которые могли экономить, ожидая, когда выйдет бесплатный вариант. Все предыдущие выпуски журнала оставить пока бесплатными. Для рекламодателей можно будет снизить цены за аренду рекламного места. Для клиентов, у которых была подписка на весь год можно разослать на электронную почту уведомление об этом инциденте и отправить инструкцию о том, как можно получить электронную версию журнала. Для этого надо будет: зарегистрироваться на сайте и войти в личный кабинет и там при выходе нового выпуска журнала будет появляться ссылка на скачивание. Для читателей, которые не имели подписки на данный момент - нужно будет: 1)зарегистрироваться на сайте 2)оплатить нужный номер журнала и ждать его выхода Еще можно будет провести розыгрыш нескольких годовых подписок на электронную версию (об этом можно написать в той же статье и на сайте журнала, до выхода первой платной электронной версии). Возможно, это стимулирует спрос Участниками розыгрыша становятся те читатели, которые подписаться на электронную версию журнала более чем на один выпуск. Читатели, которые имели годовую подписку, становятся участниками розыгрыша автоматически. Мне неизвестно сколько раз в месяц выходит этот журнал, но если он выходит хотя бы 2 раза в месяц, то можно будет через месяц после остановки печатного цеха возобновить его работу Если же журнал выходит реже, то запускать работу цеха можно через 2 месяца. После возобновления работы печатного цеха, мы оставляем платными электронные версии журнала и выставляем цены на все предыдущие выпуски. Цены на электронные версии: 1) Свежие выпуски будут дешевле печатных; 2) У всех прошлых выпусков цена будет зависеть от года издания, чем раньше год, тем дешевле стоимость. Для обоснования этого решения можно будет написать статью о том, что из-за произошедшего инцидента (реконструкции печатного цеха) организация находится в тяжелом материальном положении и такие меры необходимы… Думаю, что выше перечисленные мероприятия должны изменить привычку читателей. Просмотрев несколько сайтов финансовых журналов, я убедился в том, что ни одно издание не раздает свои журналы бесплатно, так что я считаю, что из-за таких действий аудитория этого журнала не будет уменьшаться. |
№ 17. Скворцова Анастасия. Группа 3. Кемерово
Последовательность шагов по решению кейса Я разработала вполне реальную систему увеличения числа подписчиков на электронную версию журнала «Новости финансов». Моя система не требует больших финансовых затрат и труда, вполне доступна, и проста. Изменит привычку читателей получать бесплатный доступ к номерам журнала на сайте, и заставит платить за подписку! План решения проблемы не трудный, и не требует большого затрата времени на его осуществление: 1) Создание идеальных условий для подписки 2) Активное привлечение подписчиков 3) Инвестиции в подписчиков |
Решение кейса Аудитория журнала - главный актив журнала, а задача любого журнала – накапливать этот актив, т. е. подписчиков. Подписчики необходимы, т. к. простые посетители сайта, привыкшие получать бесплатный доступ к журналу «Новости финансов» сегодня есть, а завтра их нет. Подписчики же связаны с журналом – поэтому им необходимо отправлять рассылку на их электронные почтовые адреса (которые будут получены при оформлении подписки на журнал). В рассылке указать о том, что на сайте опубликован новый номер журнала «Новости финансов», и так же написать главные заголовки и анонсы – они должны заинтересовать подписчиков, чтобы они могли перейти на сайт журнала, и дочитать до конца. После чего они смогут порекомендовать сайт журнала своим партнерам, коллегам, и другим потенциальным подписчикам. Так же на сайте нужно добавить возможность комментирования статей, чтобы дать возможность читателям высказать свое мнение, по поводу прочитанного. (А возможность комментирования статей дать ТОЛЬКО ПОДПИСАННЫМ пользователям, а НЕ всем посетителям). Перехожу к первому пункту своего плана по привлечению подписчиков к журналу «Новости финансов». 1. Создание идеальных условий для подписки. Этот способ подразумевает, что нужно сделать подписку на журнал настолько удобным и простым действием, что посетители будут подписываться сами по себе. Расположить иконки и ссылки на подписку на виду, сделать их хорошо заметными. Убедиться, что иконки хорошо выглядят и сразу понятно, что они собой символизируют. Использовать несколько разных кнопок или ссылок, например – расположить их вверху, в конце поста и внизу (возле формы комментирования). Подписывать посетителей по e-mail (это более привычный способ подписки), поставьте форму для ввода e-mail и пароля (на главной странице сайта) – посетителям больше захочется ввести свои контактные данные на сайте журнала в ней, чем в отдельно открывающемся окне сервиса подписки. Второй пункт плана включает в себя: 2. Активное привлечение подписчиков. Подписчиков будет больше, если подтолкнуть их к подписке, а не просто ждать, что они сами найдут кнопку или форму подписки. Поэтому хочу предложить сделать на сайте выпадающее (приветственное) окно, которое будет появляться сразу при входе на сайт, поверх главной страницы. Один из наиболее действенных способов предложить что-то в подарок за подписку – это может быть возможность просматривать фото-отчет репортажей, или видео ролик. Важно, чтобы это было что-то качественное, полезное и обязательно собственное (т. е. только для подписчиков журнала «Новости финансов») Можно сделать часть содержания сайта доступным только для подписчиков (фото, видео, коментарии). В текстах статей напоминать об этом, этим показав, что быть подписчиком что-то вроде быть членом престижного клуба. Банальный и очень эффективный способ привлечения подписчиков – это попросить подписаться на журнал – не просто ставить ссылку “подписаться” или “подписка”, а написать текст, который будет побуждать подписаться. (Например: «А Вы уже подписались?» или «10 причин подписаться на журнал «Новости финансов»). Можно создайть отдельную страницу, на которой описаны преимущества подписки на журнал, с формой, кнопками или ссылками на подписку. Отличная мысль, придумать и провести конкурс, с обязательным условием подписаться на журнал. Здесь важно сделать либо приз очень желанным, либо конкурсное задание очень простым, а сам конкурс интересным – чтобы поучаствовать в нем захотело побольше людей. И я подошла к заключительному и самому важному этапу плана: 3. Инвестиции в подписчиков. Все предыдущие идеи были собраны для развития бизнеса, и что закономерно, бизнес не может развиваться без вложений и рекламы. Вкладывать деньги в набор подписчиков очень логичный шаг. Кроме того, этот способ самый действенный. Разместить рекламу своего журнала (и сайта (электронную версию) журнала) на других сайтах, или в других печатных изданиях своего города (газетах, журналах), реклама на радиостанциях города, или местном теле-канале. В рекламе указать преимущества подписки на журнал «Новости финансов», рассказать как пройти процедуру подписки, и ее стоимость. Такими не хитрыми способами изданию удастся изменить привычку читателей «Новости финансов» получать бесплатный доступ к номерам журнала на сайте, и заставить подписаться и платить за подписку на электронную версию!!! |
№18. Суворов Роман. Группа 3. Кемерово
Последовательность шагов по решению кейса I. Ремонт бизнес-модели · Постановка цели (определение миссии) бизнеса. · Инвентаризация бизнес-процессов, устранение ошибок и недоработок в бизнес-модели. · Инвентаризация персонала, устранение ошибок и недоработок. II. Повышение качества прежнего продукта · Внедрение обратной связи с читателями с целью соответствия их ожиданиям. · Расширение ассортимента за счет высококачественных (заказных) статей, которые будут публиковаться (пока) только в платной версии. III. Переход на современный продукт · снижение доли бумажного издания в пользу электронного (у него себестоимость значительно ниже) · расширение круга клиентов и расширение ассортимента производных изданий · выбор наиболее эффективного сочетания изданий · регулярная преоценка эффективности на основе обратной связи с читателями и модификация бизнеса в соответствии с изменениями настроений читателя. IV. Будущее · Когда мой журнал будет «всеми любим», я смогу уже сам вести читателя к «доброму и светлому», а не только следовать его желаниям. |
Решение кейса Я купил узнаваемый бренд. Это хорошо. Но в бизнесе где-то есть дыра, раз клиенты куда-то утекают. Начну с корректировки миссии издания в соответствии со своими представлениями. Затем проведу анализ финансовой и производственной документации на предмет поиска и устранения недоработок предыдущих хозяев. Затем изучу команду. Уволю бездельников, родственников и антилидеров. Возможно, придется заменить экономиста, бухгалтера или юриста. Все это, разумеется, со строжайшим соблюдением принципа «не навреди»... Не согласен с мнением (прежних хозяев?), что если сокращаются сборы от рекламы, то нужно увеличивать доходы за счет подписки. Я проведу анкетирование среди читателей с целью выяснить, что они читают кроме моего журнала и какие имеют предпочтения, буду прислушиваться даже к самым бредовым предложениям и рекомендациям. Регулярно используюя такую обратную связь, я сделаю журнал более соответствующим желаниям читателя, что приведет к тому, что тираж и, соответственно, доходы от рекламы перестанут падать. Параллельно буду находить «раскрученных» авторов, пишущих статьи по моим темам. И буду заказывать или покупать у них (сначала понемногу) статьи и включать их в платную электронную версию журнала, о чем сообщать кратким анонсом в бесплатной электронной и «твердой» версиях. Кроме того, в каждое издание буду включать познавательные, юмористические и др. материалы для непрофессионалов с целью привлечения клиентов. Постепенно наращивая долю электронной продукции, я сделаю прежний (бумажный) журнал бесплатным рекламным приложением к платной электронной версии. Если удастся, то для получения этого приложения клиент не обязан будет покупать платную версию. Возможно, у меня будет несколько версий журнала: бесплатная бумажная (реклама, минимум статей), бесплатная электронная (реклама, больше статей), облегченная платная (реклама, много статей), полная платная (все статьи, минимум рекламы), возможно, версия для детей. Можно будет определить наиболее эффективное решение и сосредоточиться на нем. Если прибыль будет расти, то подумаю о платном бумажном журнале для VIP-клиентов. |
№ 19. Шварц Арина. Группа 3. Кемерово
Последовательность шагов по решению кейса Анализ проблемы, поставленной в тексте (оценка ситуации в целом, поиск ключевых факторов). Поиск ключевых данных, необходим для решения кейса. Оценка принятых мер для решения проблемы Анализ будущих действий, сравнение их для оценки эффективности. |
Решение кейса В данном кейсе перед нами стоит задача: как заставить пользователей платить за электронную версию журнала и как получить максимальную прибыль. По данным кейса мы видим, что доход от рекламодателей и подписчиков составляет 80% к 20%, а также наблюдается постепенное сокращение объема собираемой рекламы. Также стоит отметить, что основными пользователями журнала являются руководители и сотрудников финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса. У нас есть два варианта: увеличить доход за счет рекламодателей и максимизировать число подписчиков на журнал. Что нужно предпринять для решения проблемы?* во-первых, нужно провести опрос касательного того, что подписчики ждут от нашего журнала, что для них является наиболее актуальным и интересным. В связи с результатами опроса уже нужно принимать конкретные действия: изменение целевой аудитории, географии или кардинальное изменение содержания журнала (либо его отдельных сегментов). * чтобы заставить платить пользователей за электронную версию журнала, нужно установить зависимость между печатным и электронным изданием. По данным, наша целевая аудитория – руководители и сотрудники департаментов среднего и малого бизнеса. А это значит, что их имидж и статус диктует свои правила: такие люди не статут пользоваться электронной версией журнала, когда есть возможность приобрести печатное издание и читать его в более комфортных условиях. Поэтому можно сделать электронный ресурс «бесплатным», при условии подписки на печатную версию. То есть стоимость электронной подписки уже будет входить в цену «бумажной». При этом вполне возможным будет и публикация свежего номера на электронном ресурсе. *можно рассматривать вариант того, что на платном сайте можно будет скачать точную копию журнала (а не отдельные статьи и материалы) в формате PDF. При этом сделать способ оплаты максимально быстрым и легким (СМС, yandex-деньги, WebMoney). *максимально взаимодействовать с производителями смартфонов, коммуникаторов, нетбуков, субноутбуков, веб-планшетов, электронных книг. *создать в рамках электронной версии закрытые сообщества, вход в которые будет платным. При этом сделать возможным пользование архивами журнала, общение аудитории и помещение своих статей и рекомендаций на сайт. *сохранить бесплатный доступ к информации на сайте спустя месяц после издания нового номера журнала, это поможет сохранить лояльность читателей. *разработать систему бонусов и скидок для постоянных подписчиков. Конечно, нельзя оставлять без внимания и рекламодателей, тем более, что 80% дохода получаем именно за счет них. Рекламодателям нужна большая аудитория, только тогда они будут заинтересованы в журнале. Для получения дохода за счет рекламодателей мы должны предпринять следующие действия: *для привлечения рекламодателей мы можем предложить им одновременное размещение рекламы на сайте и в печатной версии журнала по одной цене. *так же не стоит забывать о рекламе собственного журнала. Чем больше будет аудитория, тем выше и наш доход. *использование кросс - маркетинговых партнерских программ. |
№ 20. Яковец Игорь. Группа 2. Калтан
Последовательность шагов по решению кейса 1) Изменить бизнес-модель. 2) Создать сайт, с предлагаемым функционалом, для чтения журнала в режиме On-Line. 3) Рассказать читателям о возможностях и удобствах работы с On-Line версией. Дополнительно, но не обязательно, можно создать программы для мобильных устройств. |
Решение кейса При изложенных условиях кейса я бы изменил бизнес-модель журнала – перешел бы от печатного издания к электронному изданию, т. е. основной упор сделать на электронную версию. Исходя из того, что основная аудитория: руководители и сотрудники финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса – это активные, молодые и современные люди, которые имеют электронные устройства, такие как коммуникаторы, планшетные компьютеры и ноутбуки; я предлагаю создать сайт, который бы позволял пользователям читать журнал, с компьютеров и мобильных устройств, в режиме On-Line. Так как журнал позиционируется как сборник практических решений для профессионалов, то на сайте необходимо сделать следующий функционал: · добавление статьи или абзаца в избранное – это не только позволит в любой момент вернуться к определенной статье или абзацу, но и пометить интересную информацию; · поиск статей по всем изданным номерам журнала; · возможность распечатать на принтере, скачать в виде файла или отправить на E-mail интересной статьи из журнала. Для работы с On-Line журналом, читателю необходимо зарегистрироваться на сайте и оплатить подписку. После запуска сайта, в 1-3 печатных номерах, нужно объявить читателям, что журнал переходит на новый «инновационный» уровень, рассказать о достоинствах on-line версии журнала и как им пользоваться. Таким образом, изменив технологически предоставление информации потребителям и добавив необходимые и удобные функции, мы сможем заставить платить за подписку на электронную версию и, в зависимости от необходимости, либо снизить до минимума затраты на изготовление печатной версии, либо отказать печатной версии вовсе. Дополнительно, кроме сайта, я бы создал программы для мобильных устройств, что позволило бы клиенту читать журнал через программу и в реальном времени получать информацию о разных событиях журнала, например о выходе нового номера. Это сделает журнал более «живым» для клиента. |
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 |
