Номинация. Изменить привычку клиентов (стр. 1 )

Конкурс лучших ответов и решений бизнес-кейсов

Номинация. Изменить привычку клиентов

Список номинантов

№	Фамилия	Имя	Группа	Город
1.	Березин	Тарас	3	Юрга
2.	Близнюк	Павел	1	Новокузнецк
3.	Васильев	Вячеслав	3	Прокопьевск
4.	Вишникин	Алексей	3	Тайга
5.	Возненко	Алексей	4	Новокузнецк
6.	Воробьева	Юлия	3	Кемерово
7.	Горлов	Алексей	3	Кемерово
8.	Демидова	Мария	2	Кемерово
9.	Дрогайцева	Анна	4	Новокузнецк
10.	Зеленая	Екатерина	3	Кемерово
11.	Зубко	Леонид	1	Новокузнецк
12.	Катаева	Елена	3	Кемерово
13.	Маркина	Диана	3	Кемерово
14.	Махина	Евгений	3	Кемерово
15.	Паленый	Сергей	3	Кемерово
16.	Редозубов	Кирилл	3	Новокузнецк
17.	Скворцова	Анастасия	3	Кемерово
18.	Суворов	Роман	3	Кемерово
19.	Шварц	Арина	3	Кемерово
20.	Яковец	Игорь	2	Калтан

№1. Березин Тарас. Группа 3. Юрга

Последовательность шагов по решению кейса ·  Внимательно прочел. ·  Осмыслил. ·  Предложил свое решение.

Решение кейса Первым делом нужно: 1.  Обязательно сообщить читателям о том, что журнал становится платным, НО при этом подчеркнуть, какую пользу дает платное издание журнала. 2.  Выпускать электронные версии номеров одновременно с бумажными, а не через месяц (тем самым электронные подписчики будут иметь возможность получить журнал сразу после его выхода). 3.  На сайте предоставлять содержание номеров журнала и часть статьи (для просмотра полной версии статьи читатель должен будет подписаться). 4.  Сделать цену на электронную подписку дешевле, чем на бумажную. 5.  Продавать действительно полезный материал (сборник практических решений - полезно). 6.  Предоставить следующие возможности электронной подписки: ·  доступ к журналу на самом сайте (здесь сайт будет предоставлять своим подписчикам следующее: полезные инструменты, например закладки на статьи из разных номеров журналов, копирование части статьи и создание из них документа). ·  загрузку номеров журнала в виде всевозможных популярных электронных форматов (pdf, html и т. д.). ·  в электронной версии публикуется материал, который не будет публиковаться в печатной. ·  создать гибкую систему электронной подписки и оплаты (т. е. к примеру, читатель может оплатить только одну статью, подписаться на день, неделю, месяц и т. д. Читатель будет иметь возможность оплачивать услуги с мобильного телефона отправив смс, электронными деньгами WebMoney, Яндекс. Деньги, в банкоматах и платежных терминалах). ·  позволять читателям комментировать статьи, вести дискуссии, общаться на форуме. 7.  Создать на сайте раздел «Наши статьи помогли», где читатели будут оставлять комментарии о пользе статей журнала (это будет подкупать еще не подписавшихся читателей подписаться). 8.  Раз в месяц (или несколько месяцев) для подписчиков делать обучающие видео конференции. Следующие рекомендации по привлечению дополнительной прибыли от сайта: 1.  Размещение на сайте таргетированной рекламы (к примеру, размещение на странице о налогах рекламы заказчика, который предоставляет услуги в данной сфере). 2.  Продвижение сайта в поисковых системах для получения большего траффика (дополнительные посетители во-первых могут купить подписку, во-вторых помогут заработать на размещении на сайте тематической рекламы от Google AdSense и Яндекс. Директ – где оплата производится за клики по рекламе, т. е. чем больше посетителей следовательно больше кликов = $$$$$).

№2. Близнюк Павел. Группа 1. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса Цель: Увеличить доходность предприятия путем введения подписки на электронную версию издания, с постепенным переходом к издания в соотношении 30-70 по отношению печатной и электронных версий. Задачи: 1. Сделать скачивание бесплатных выпусков не выгодным. 2. Повысить рейтинг электронных версий журнала. 3. В вести дополнительные услуги для подписчиков на электронную версию 4. За счет электронной версии увеличить объем размещаемой рекламы.

Решение кейса 1)   Оставьте в свободном доступе только новостные материалы, материалы второстепенного значения плюс «для приманки» одну статью из свежего выпуска. Для аналитических статей, исследований и практических решений публикуйте содержательные анонсы, там, где возможно, еще и перечень основных вопросов, затронутых в статье. 2)  Для того чтобы повысить рейтинг электронного издания предлагаю провести анкетирование или опрос читателей для выявления наиболее интересных для них тем. В самом издании посредством бар кодов размешать ссылки на статьи, интервью, подкасты с финансистами, добившимися определенных успехов. Но данные материалы должны печататься как анонсы, не вошедшие в печатную версию. Тем самым давая понять, что электронная версия более информативна и интерактивна. Сам сайт предлагаю выполнить в смеси блога и вики таким образом давая читателям понять что их мнение важно для издательства и приглашает к обсуждению напечатанных материалов. Также произвести сегментирование читателей с разым уровнем подписки и доступу к сайту. Например оплата на год дает право полного доступа к сайту с возможностью написания своих материалов и ведения персональной странички ( блога), полугодовая подписка дает возможность оставлять комментарии к статьям и принимать участие в обсуждениях, а также размещения своей странички (визитной карточки), месячная дает возможность комментировать статьи. Нельзя выпускать из виду и возможность разовой оплаты по средствам SMS или кибер деньги понравившегося материала для скачивания. 3)  Как было указано выше возможность размещения не только печатного материала но и аудио (подкасты), видео материалов ( записей выступлений, семинаров). Использования блогов для известных финансистов, пользователей, позволит создать живую среду общения, результатом которого и будет ежемесячный журнал. А так как бумажный носитель не позволит вместить в себя много ценной информации люди будут приобретать подписки и на электронную версию, либо комплектом 2 в 1. 4)  Также сайт должен себя позиционировать в соц. сетях, организовать бесплатную подписку в в сервисах *****, content. *****. Что даст дополнительных посетителей, а это в свою очередь будет привлекать рекламодателей и повышать цену на размещение рекламы. Итог: правильно организованный информационный портал может стать серьезным вложением капиталов с солидной финансовой прибыльностью. Своими действиями вы покажите стэйкхолдерам что ваше издание развивается и осваивает новые рубежи. Вы учитываете и интересы молодого поколения руководителей и менеджеров, для которых интернет стал неотъемлемой частью жизни, а также не забываете и старую гвардию для которых удовольствие полистать интересный журнал в перерывах на работе. Грамотная расстановка приоритетов позволит привлекать новых подписчиков и рекламодателей.

№3. Васильев Вячеслав. Группа 3. Прокопьевск

Последовательность шагов по решению кейса Ø  Качественно новое информационное наполнение статей журнала; Ø  Переработка сайта журнала, переосмысление его значения, усиление всех его представленных позиций; Ø  Доработка системы продаж; Ø  Интернет-портал – мощный канал обратной связи; Ø  Искусственное состаривание информации; Ø  «Красная дата» выхода и о многом, многом другом; Ø  «Что нам стоит дом построить…» или конференция, как фундамент для следующего качественного этапа развития.

Решение кейса Прежде, чем с головой погружаться в работу по увеличению монетизации проекта, стоит определиться с тем, что не стоит изначально ставить перед собой цель – мгновенный переход на платные электронные версии и моментальное увеличение количества подписчиков. Оба процесса должны проходить постепенно и гладко, т. к. 10 лет – это, безусловно, солидный срок для журнала, его читатели за это время уже могли поменять свой статус в корпоративной иерархии, продемонстрировать чудеса роста по карьерной лестнице, либо показать завидную стабильность и удовлетворение своим положением – все это люди как уже давно читающие журнал, так возможно и недавно присоединившиеся, но все же, это не коренным образом новое поколение, о котором приходиться говорить на рубеже наступления около 30 летнего статуса существования на рынке. Поэтому шоковая терапия здесь излишнее средство. Если мы хотим сломать привычки наших читателей, нужно начать ломать их в самих себе. Стоит пересмотреть информативное наполнение журнала. В продукте должны появиться новые статьи и направления, которые будут освещать сотрудники, при этом, не изменяя финансовой природе журнала – все это делается для привлечения, в первую очередь, новых читателей. Как вариант - ведение рубрики цитат недели, месяца или правил жизни от героев и участников интервью, репортажа. Переработке должен подвергнуться сайт журнала. На нем должен быть представлен форум, где стоит запустить опрос, либо искусственную ветку по теме: «Стиль написания какого автора или группы авторов вам больше всего нравится, какой текст, статья были наиболее удачными, интересными и полезными? (временными рамками не стоит стеснять читателей, можно узнать лучших авторов за месяц, год или за все время)». Исходя из полученной информации, стоит понимать, какие формы изложения текста были наиболее востребованы, из них строить основную часть издания, но не всю, оставить возможность для маневра. Есть интересное предположение, что введение новых рубрик должно совпасть с основным периодом выхода людей в отпуск (2ая четверть года), находясь или возвращаясь из отдыха человек охотнее примет новшества и материал, который ранее воспринял бы с более негативной оценкой. Практический опыт периодических изданий показывает – увеличить объем печатных вариантов продукта позволяет введение такого элемента, как возможность забрать журнал непосредственно из самой редакции или склада. Контактная информация должна быть представлена, для того чтобы читатель мог договориться заранее. В таком случае журнал отпускается по более низкой цене, т. к. в его цену не закладывается издержки на доставку. Рост продаж не слишком значительный, но мы получаем более личностный и близкий контакт с читателем. Не стоит злоупотреблять с оптовыми продажами, т. к. велика возможность появления перекупщиков, работаем с проверенными людьми, в которых мы уверены – они не будут завышать предложенную цену редакции за журнал. Продолжаем все больше уделять времени изменению интернет-портала журнала. Стоит увеличить объем обратной связи с читателями, в рамках проекта начинаем собирать мнение о свеже-вышедшем номере, спрашиваем мнение, искусственно поддерживаем интерес на нужном уровне. Привлекаем героев и участников интервью – устраиваем конкурс на лучшие вопросы, на которые будут даны ответы как на сайте (вопросы, что не вошли в первую десятку), так и в периодической печати, там будут напечатаны вопросы победителей (заранее можно узнать, кто, по их мнению, должен ответить на поставленный ими вопрос). Опять же продолжаем интересоваться, кого бы хотели увидеть и прочитать наши читатели в следующем номере, по какой теме больше получить информации. Переходим к направлению по оттягиванию читателя от привычки читать журнал на сайте, по прохождению месячного периода. Здесь стоит уделить основное внимание такому аспекту, как устаревание информации, журнал должен привнести в структуру своего повествования материал, который был бы менее полезен, либо бесполезен вовсе, по истечению указанного срока времени. Переводить весь текст издания на такую форму сразу не представляется возможным, да и не требуется. Процесс должен быть растянут на один год, кварталы как формы отчетности, должны показывать успешность данной затеи или ее отсутствие. Как было сказано, от идеи полного отчуждения бесплатного размещения журнала отказываться не приходится, мы будем продолжать эту традицию, но в измененной форме. Теперь, часть страниц будет заретуширована, на них будет представлена краткая информация о представленной статье и ее смысл, ознакомиться с полным вариантом будет возможность только у тех, кто купит печатный вариант, а также тех, кто оплатит полную электронную версию. Цена равнозначна всему журналу, если покупается весь текст, либо можно указать, какую из заретушированных статей вы бы хотели купить в отдельности, в таком случае, цена равна издержкам на ее печатание в бумажном варианте. Так мы плавно перешли к теме оплаты за электронную версию продукта. Электронная версия должна быть доступна в тот же день, что и выход печатного варианта. Для повышения интереса, в бумажном варианте и на сайте будет краткая информация о предстоящем выпуске (краткая информация о предстоящих интервью и темах, которые будут освещены), конечно же, дословно перечислять все мы не будем, ограничимся всем известным и многое, многое другое. Так как материал, что мы будем использовать для выпуска, может поступить в редакцию в последние дни. В рамках своих сил и возможностей редакция журнала должна провести конференцию. Каких гостей и темы разговора стоит включить в проект - можно заранее обговорить через интернет-форум журнала. Получить бесплатное или условно-бесплатное место на конференцию читатель может, приобретя годовую подписку. На этом этапе мы включаем в проект уникальные индификационные номера. Номера уникальны для каждой единицы продукции, поэтому каждый отдельный человек должен будет завести на портале свой личный кабинет, куда будет вводить значения, годовая подписка дает пропуск на конференцию, недостающие номера выпусков можно приобрести онлайн. Вводя все новшества, мы не должны забывать о главном – весь процесс должен быть плавным и рассчитанным во времени, а также сопровождаться качественным ростом информационного наполнения, которое отражает потребности и предпочтения нашего читателя, но также предугадывает его желания, создавая понимание того, что он в нас нуждается, мы будем ему полезны и мы сможем представить ему всю необходимую информацию. Платные и условно-платные системы работают в тех случаях, когда их введение сопровождается одновременным ростом качества за запрашиваемую продукцию или услугу.

№4. Вишникин Алексей. Группа 3. Тайга

Последовательность шагов по решению кейса Разработка и создание полнофункционального сайта. Проведение рекламной компании.

Решение кейса 100% заставить читателей начать приобретать то, что было бесплатным невозможно! Но с помощью ряда нехитрых мер можно приблизить процент к абсолюту. В начальном периоде для клиентов нужно создать систему временных скидок, чтобы стоимость электронного издания была сравнительно низкой. Это позволит не потерять значительную часть читателей и даст время клиентам смириться с фактом потери бесплатных экземпляров журнала. В дальнейшем стоит ввести скидки на групповую подписку клиентов (фирм) и скидку за приглашение друга (коллег по работе). Это даст возможность значительно повысить число подписчиков. Еще одним способом сохранения читателей будет являть повышения качества статей и добавления изюминок. Также в первоочередные задачи входит создание полнофункционального сайта издательства. Поскольку наш журнал – это финансовые новости и представляет собой сборник практических решений для профессионалов, сайт должен полностью соответствовать духу издания как внешне так и по своему функционалу. Внешний вид стартовой страницы: новостная колонка и краткий обзор статей представленных в последнем издании (клиент должен за ранние знать, за что платит). Выделяющееся приглашение для регистрации подписчиков. Реклама издательства и место под акции для подписчиков (скидки и вилка цен между электронной версией и бумажной). Не лишним украшением стартовой страницы станет сводка стоимости основных ценных бумаг, валют и т. д. на биржевых рынках. Страница регистрации: минимальное количество собираемых данных о клиенте (регистрация не должна быть утомительной). Подтверждение регистрации происходит через электронную почту, где возможный клиент получает письмо в котором объясняются причины по которым издательство больше не может поставлять бесплатные версии читателю, но в свою очередь обещает оставить качество услуг на прежнем уровне или значительно повысить.(Проявление уважения к клиенту залог долгосрочного сотрудничества). Переход на страницу оплаты. Страница оплаты: предоставляет широчайший перечень возможностей оплаты электронными способами через ведущие фирмы посредников электронных переводов. (Доступность оплаты с минимум затрат времени). Переход на страницу получения издания. Станица со способами получения издания должна предоставлять возможность почитать издание онлайн либо получить его на другой носитель в подходящем формате (скачать). Многие деловые люди в последнее время предпочитают читать свежие новости со своих карманных персональных компьютеров либо планшетников. Возможность получения журнала на такие дивайсы станет приятной особенностью журнала. Потому смс рассылка между подписчиками с ссылкой на свежий номер будет весьма актуальной.

№5. Возненко Алексей. Группа 4. Новокузнецк

Последовательность шагов по решению кейса 1.  Анализ материала. 2.  Изучение истории журнала 3.  Определение аудитории 4.  Поиск основных целей и задач 5.  Решение

Решение кейса 1.  Вы решили инвестировать средства на рынке СМИ. Друзья предложили выкупить у них компанию, издающую известный в финансовых кругах Сибири журнал. «Новости финансов» - печатное издание с более чем 10-летней историей. Основная аудитория: руководители и сотрудников финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса. Журнал позиционируется как сборник практических решений для профессионалов. Большой прибыли «Новости финансов» не приносит, но находится на уровне самоокупаемости. Доходы поделены между рекламой и подпиской в пропорции 80% на 20%. До недавнего времени сайт журнала представлял собой сайт-визитку, где в открытом доступе выкладывались номера через месяц после их выхода на бумажном носителе. Приобретя компанию, вы обнаружили постепенное сокращение объема собираемой рекламы, что ставит задачу по увеличению доходов от подписки. Также вами принято решение о создании платных электронных версий всех выпускаемых изданий. 2.  «Новости финансов» - печатное издание с более чем 10-летней историей. Большой прибыли «Новости финансов» не приносит, но находится на уровне самоокупаемости. Доходы поделены между рекламой и подпиской в пропорции 80% на 20%. 3.  Основная аудитория: руководители и сотрудники финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса. 4.  1). Изменить привычку читателей «Новости финансов» получать бесплатный доступ к номерам журнала на сайте. 2). Заставить платить за подписку на электронную версию. 5.  Возможно, для изменения привычки пользователя получать журнал, бесплатно, можно, не навязчиво, но заставить его платить. Сейчас сайт не приносит прибыли, и любой пользователь имеет доступ к ресурсам, т. е журналам, за прошлые месяца. Причем в свободном (бесплатном) доступе. Мое предложение публиковать на сайте электронную версию журнала, можно даже свежего, но выкладывать не все содержимое журнала, а например, только оглавление, или полностью, но с отсутствием некоторых страниц, иллюстраций, диаграмм и. т.п. Сделать обязательную регистрацию на сайте, к тому же сейчас абсолютно все есть в различных, социальных сетях, так что регистрация много времени не займет. Одним из обязательных условий регистрации сделать «Оплату подписки» (например на год) единовременно. Думаю если таким способом выставлять журнал, например за треть его цены, с условием, что будет оформлена подписка на новые номера на год (т. е цена за 1 выпуск делится на 3 и умножается на 12 получаем стоимость подписки на сайте) плюс ко всему этому зарегистрировавшийся пользователь получит доступ ко всем прошлым номерам. Мне кажется, руководители и сотрудники финансовых департаментов российских компаний среднего и малого бизнеса смогут позволить себе заплатить один раз, не большую сумму, чем, покупать печатную версию за год. Что получит зарегистрировавшийся и оплативший все пользователь. - Подписка на год (или более, по желанию) - Доступ ко всем номерам журнала, включая «свежие» - Ссылку на файлообменник (например, Depositfile, LetitBit, которые, приносят дополнительный доход за скачивание ваших материалов). Таким образом, пользователи будут приобретать журнал платно, и журнал с самоокупаемости, плавно сдвинется и начнет приносить прибыль. Почему пользователи примут регистрацию? За 10 лет журнал набрал свою целевую аудиторию, которая примет нововведения. Да собственно и подписка будет стоить не дорого.

№6. Воробьева Юлия. Группа 3. Кемерово.