Корпоративное повышение квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта (стр. 2 )

8.  Требования к повышению квалификации в сфере продаж туристского продукта - углубление профессиональных знаний и навыков, необходимых для выполнения профессиональных обязанностей, по соответствующим уровням полученного ранее основного образования.

9.  Цели повышения квалификации в сфере продаж туристского продукта - задачи по формированию набора определенных знаний и умений, которыми должны обладать менеджеры по продажам туристского продукта для более эффективного выполнения должностных обязанностей в дальнейшей работе.

10.  Содержание образования по повышению квалификации в сфере продаж туристского продукта - совокупность знаний, умений и навыков, которыми должны обладать менеджеры по продажам туристского продукта, которые основываются на поставленных целях и представленных в виде определенной программы обучения.

11.  Методы обучения по повышению квалификации в сфере продаж туристского продукта - способ организации учебно-познавательной деятельности учащихся. В процессе обучения метод выступает как упорядоченный способ взаимосвязанной деятельности преподавателя и обучающегося для достижению определенных целей.

В графическом варианте эту модель можно представить в виде схемы, где отображаются взаимосвязи всех ее элементов (рис. №1).

Схема №1 «Модель корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта»

Реализация разработанной модели проходила в три этапа:

Первый этап – констатирующий, целью которого являлось выявление знаний и умений в области технологии продаж туристского продукта, а также отношение к профессиональной деятельности по продаже туристского продукта.

Констатирующий эксперимент проходил на базе Российской международной академии туризма, среди студентов 4 и 5 курсов, проходящих практику в туристских фирмах Мостревел, Капитал Тур, Санмар, Санрайз Тур, в количестве 369 человек и профессиональных менеджеров, работающих в этих туристских фирмах в количестве 37 человек.

В ходе констатирующего эксперимента решались три задачи выражавшихся в следующих критериях:

1.  Знаниевый критерий (анализ теоретических знаний о продаваемом туристском продукте, его специфике, технологии продаж и поведения менеджеров в процессе продаж туристского продукта);

2.  Деятельностный критерий (анализ практических знаний и умений, которыми владеют студенты и менеджеры в области продаж туристского продукта);

3.  Мотивационный критерий (анализ мотиваций, которые определяют потребности заниматься этим видом профессиональной деятельности и развивать профессиональные знания и навыки в сфере продаж туристского продукта).

Для реализации поставленных задач был разработаны тесты с использованием различных методик, таких как, рассказ с ошибками, анкетирование, незаконченные тезисы, последовательность действий, ролевая игра, ранжирование.

Каждая из этих методик была направлена на выявление знаний, умений и мотиваций по технологии продаж туристского продукта и давала картину по поставленным задачам.

Результаты проведенного тестирования по каждому критерию представлены в таблицах № 1, 2 и 3.

1.  Результаты тестирования контрольной и экспериментальной групп по знаниевому критерию

Показатели	Контрольная группа %	Экспериментальная группа %	Средний показатель обеих групп %
Низкий	Средний	Высокий	Низкий	Средний	Высокий	Низкий	Средний	Высокий
Коммуникативные знания	40	55	5	35	55	10	37,5	55	7,5
Знание основ технологии продаж	37	48	15	35	47	16	36	47,5	15,5
Знание специфики туристских услуг	44	40	16	43	39	18	43,5	39,5	17
Итого:	40	48	12	38	47	15	39	47	14

Таблица №1 Результаты тестирования уровня знаний студентов и менеджеров в области технологии продаж туристского продукта

Констатирующий эксперимент позволил определить, что респонденты контрольной и экспериментальной групп обладают приблизительно одним и тем же уровнем знаний. При анализе результатов проверки знаний процентное соотношение распределилось следующим образом: высокий уровень знаний продемонстрировали 12% контрольной группы и 15% экспериментальной группы, средний уровень знаний продемонстрировали 48% контрольной группы и 47% экспериментальной группы, низкий уровень знаний продемонстрировали 40% контрольной группы и 38% экспериментальной группы.

2.  Результаты тестирования контрольной и экспериментальной групп по деятельностному критерию

Показатели	Студенты %	Менеджеры %	Средний показатель обеих групп %
Низкий	Средний	Высокий	Низкий	Средний	Высокий	Низкий	Средний	Высокий
Коммуникативные умения	42	45	13	5	66	29	23,5	55,5	21
Профессиональные умения	46	51	3	38	57	5	42	54	4
Итого:	44	48	8	21,5	61,5	17	32,75	54,75	12,5

Таблица №2 Результаты тестирования уровня умений студентов и менеджеров в области технологии продаж туристского продукта

При анализе результатов проверки знаний процентное соотношение распределилось следующим образом: высокий уровень знаний продемонстрировали респонденты 8% контрольной группы и 17% экспериментальной группы, средний уровень знаний продемонстрировали 48% контрольной группы и 61,5% экспериментальной группы, низкий уровень знаний продемонстрировали 44% контрольной группы и 21,5% экспериментальной группы.

Эксперимент позволил определить, что респонденты контрольной и экспериментальной групп также обладают приблизительно одним и тем же уровнем умений.

3.  Результаты тестирования контрольной и экспериментальной групп по мотивационному критерию

Показатели	Студенты %	Менеджеры %	Средний показатель обеих групп %
Желание получать дополнительное материальное вознаграждение от процесса продаж	19	14	16,5
Желание обеспечить возможность дальнейшего карьерного роста	17	16	16,5
Желание самореализовать себя	15	18	16,5
Желание работать в сфере продаж	13	12	12,5
Желание увидеть мир	10	9	9,5
Желание помогать людям	9	11	10
Желание вступать во взаимодействие с людьми	7	4	5,5
Желание проявить себя в работе с клиентами	5	8	6,5
Желание познавать через общение	3	6	4,5
Желание общаться с людьми	2	2	2

Таблица №3 Результаты тестирования мотиваций студентов и менеджеров определяющие потребности заниматься этим видом профессиональной деятельности и развивать профессиональные знания и навыки в сфере продаж туристского продукта

Проведенный анализ мотивационного критерия в области технологии продаж туристского продукта позволил установить, что среди участников контрольной и экспериментальной групп наблюдался различные побудительные мотивы. Мотивация студентов направлена в первую очередь на получение дополнительного материального вознаграждения, во вторую очередь обеспечить возможность дальнейшего карьерного роста, на третьем месте оказалось личностные желание самореализовать себя и далее желание работать в сфере продаж, желание увидеть мир, желание помогать людям, желание вступать во взаимодействие с людьми, желание проявить себя в работе с клиентами, желание познавать через общение, желание общаться с людьми.. Подобное распределение побудительных мотивов направленных на получение определенных выгод, а не на возможность являться профессионалом в своем деле, скорее всего, вызвано тем, что студенты пока еще четко не понимают, что профессиональное выполнение своих обязанностей и самоутверждение себя в профессии в дальнейшем и вызывает те самые желаемые выгоды.

Мотивация менеджеров туризма распределилась следующим образом: на первом месте оказалось желание самореализовать себя, второе место заняло желание обеспечить возможность дальнейшего карьерного роста, на третьем месте желание получать дополнительное материальное вознаграждение и далее желание работать в сфере продаж, желание помогать людям, желание увидеть мир, желание проявить себя в работе с клиентами, желание познавать через общение, желание вступать во взаимодействие с людьми, желание общаться с людьми. Данное распределение побудительных мотивов более осознанно, так как менеджеры являются сформировавшимися личностями в профессии и более осознанно подходящими к выполнению своих профессиональных обязанностей и стремятся к дальнейшему развитию.

Второй этап – формирующий, на котором в экспериментальной группе проводилось обучение участников экспериментальной группы по разработанной модели корпоративного повышения квалификации специалистов сферы туризма по технологии продаж туристского продукта, с учетом изложенной в ней целей, содержанием, методов обучения.