«Поставить цель, – значит достичь её» (стр. 2 )

5. Рынок и конкуренция.

5.1. Описание отрасли и перспективы её развития.

Станкостроительная отрасль в настоящее время находится в состоянии упадка. Это вызвано отсутствием у предприятий СНГ оборотных средств на закупку нового оборудования. В настоящее время предприятия большинства наших конкурентов закрыты. Конкуренты, имеющиеся у нас на рынках СНГ в 1999 г. приостановили производство и занимаются только реализацией готовой продукции со склада.

Наше предприятие является единственным станкостроительным предприятием в СНГ, где производство машин не остановлено и численность фактически работающих превышает 500 чел. Уникальность нашего предприятия в том, что мы являемся практически монополистами в производстве обувных машин и линий, термопластавтоматов и машин ЛПД. Спад спроса на обувные машины привёл к переориентации нашего производства на выпуск зап. частей к ним (шнеков, гильз и т. д.) Спад спроса на машины ЛПД заставил наше предприятие искать и осваивать заказы на выпуск комплектов деталей к этим машинам, в том числе и на европейский рынок. Гибкость производственной политики объясняется возможностью балансировать объём выпуска продукции по трём основным направлениям, исходя из ситуации, складывающейся на рынке. В целом, при выходе экономики стран СНГ из кризиса, станкостроительная отрасль (как и строительная) имеют самые большие показатели по росту (экономическое "чудо" Германии, Италии и т. д.).

5.2 Рынки сбыта, на которых работает предприятие.

Традиционно рынками сбыта являлись предприятия СССР. Поставки на внешний рынок производились через внешнеторговые организации. Изменившаяся политическая и экономическая ситуация заставила предприятие искать новые рынки сбыта самостоятельно. В настоящее время основными рынками сбыта в странах СНГ являются Россия, Беларусь, Казахстан. Резкое ухудшение экономической ситуации на Украине привело к массовому закрытию промышленных предприятий и реализации нашего оборудования б/у по демпинговым ценам (в 10 раз дешевле), поэтому в 1997-98 гг. на Украину не было поставок оборудования. Наряду с рынком стран СНГ, сопоставимую с ним долю объёма поставок, завод производит на внешний рынок (до 70% от общего объёма). Завод осуществляет поставки своего оборудования в Индию, Китай, Сирию, Тунис, Польшу, Бразилию, США, комплекты деталей к машинам поставлялись в талию, Швейцарию, Израиль. Учитывая складывающуюся в настоящее время ситуацию на рынках СНГ, можно предположить, что доля поставок на дальнее зарубежье будет возрастать (в том числе и за счёт изготовления комплектов деталей с механической обработкой).

Таблица 5.1

Основные виды продукции	Цены на продукцию
Предприятия	Основных конкурентов
1	2	…	N
1	2	3	4	5	6
1. 2. … N

Анализ рынка литейного оборудования.

Основные потребители литейного оборудования – предприятия оборонной промышленности – в настоящее время не работают (98%) или сильно сократили выпуск продукции. Таким образом, речь об обновлении парка литейных машин в обозримом будущем на этих предприятиях идти не будет.

Единственный конкурент «Сиблитмаш», г. Новосибирск также резко снизил объемы выпускаемой продукции (несмотря на то, что, в отличие от завода Кирова, «Сиблитмаш» получал от Правительства РФ долгосрочные кредиты).

Одновременно стоит отметить большой рост предложений на продажу машин б/у. Так, например, на Украине машины литья под давле­нием мод. 711А08СМ продаются по 3600 долл. США, на подмосковных заводах по цене 2500 долл. США (машины в хорошем состоянии, в упаковке), т. е. по цене металлолома, в то время как завод продаёт эти машины по цене 26000 долл. США, т. е. кризис странах СНГ существенно снизил чисто потенциальных деловых партнеров завода в этих странах. Тем не менее, мы нашли потребителей нашей продукции – это «Средневолжский завод вторичных цветных сплавов», г. Самара; «3-д им. Тарасова»; «Арзамасский приборострои­тельный завод» и др.

В завершение следует отметить, что цены завода более конкурентноспособные (даже по сравнению с «Сиблитмашем»), и, кроме того, даётся гарантия на машины (чего нет у машин б/у).

Анализ рынка термопластавтоматов.

На сегодняшний день завод им. является единственным работаю­щим предприятием, выпускающим термопластавтоматы. Основные конку­ренты – Хмельницкий завод термопластавтоматов и Одесский Прессмаш – остановлены и реализуют остатки готовой продукции со своих складов.

Надо отметить, что среди потребителей термопластавтоматов значительную часть составляют заводы, выпускающие пластмассу и изделия из него, предприятия, связанные с выпуском ТНП, поэтому ситуация на рынке термопластавтоматов несколько лучше чем на рынке машин ЛПД. Цены у бывших конкурентов (Хмельницкого завода термопластавтоматов и Одесского ПО "Прессмаш") ниже на 6-10%, но следует учитывать, что узел запирания у машин завода им. Кирова рычажно-механический, а не гидравлический, как у них. Это – преимущество наших машин, поэтому даже предприятия, расположенные вблизи этих заводов, предпочитают покупать термопластавтоматы в Тирасполе.

Большую конкуренцию для составляет оборудование б/у, в том числе и западных фирм («Куасси», Германия), которое также продается по очень дешёвым ценам (на 30-40% дешевле).

Однако следует отметить, что потребители завода (Осиповичский автоагрегатный завод (Беларусь), (Казань) и др.) могут работать только на условии бартера.

Анализ рынка обувных машин.

На рынке обувных машин сложилась неблагоприятная ситуация. Из-за широкого ввоза дешевой обуви из Турции, Китая и т. д. большинство обувных фабрик закрыто. Отмечается рост интереса к машинам, производящим галоши и сапоги из ПВХ (Л2/6, С1/1-4), а также к зап­частям (шнекам, гильзам) по которым завод является монополистом на рынке СНГ.

Следует отметить, что особое внимание уделяется работе с заказчиками из Среднеазиатского региона, т. к. там находится тради­ционный рынок сбыта галош ("Среднеазиатский").

Однако, общее падение уровня жизни и обнищание населения в этих регионах, а также политическая нестабильность сильно уменьшило количество потенциальных заказчиков. Рынок машин б/у, в связи с массовым закрытием обувных фабрик, перенасыщен обо­рудованием. Так, машину Б2С/14 с комплектом прессформ на Украине продают за 40000 долл. (заводская цена – 110000 долл. плюс 14 комплектов прессформ – 84000 долл. «Тирпа»). Однако, т. к. машины серии С1/1 ранее никем не выпускались и ориентированы в основном на частный бизнес, имеют малый срок окупаемости (до I года), имеются перспективы на рынке СНГ.

Анализ рынка кузнечно-прессового оборудования.

Основным конкурентом является г. Славгород, куда во время СССР была передана конструкторская документация на вальцы и ножницы. Однако цена у нас на это оборудование ниже на 15%, чем у Славгорода, поэтому в течение 1-го полугодия также отмечался интерес к этому оборудованию (металлургический к-т "Испат-Кармет", «Темиртау», Казахстан и т. д.)

Так как выпускаемые вальцы и ножницы просты в эксплуатации, дешёвы и надёжны, отмечается определённый интерес к этому оборудованию со стороны крупных предприятий, получивших кредиты под техническое перевооружение.

Анализ платежеспособных отраслей народного хозяйства.

На основание поступающей информации, были выработаны следующие приоритеты по отраслям н/х (начиная с самых перспективных):

·  нефтегазодобывающая;

·  нефтегазоперерабатывающая;

·  химическая;

·  металлургическая;

·  автомобильная;

·  обувная;

·  переработка пластмасс;

·  энергетика;

·  металлообработка;

·  машиностроение.

Реклама продукции завода на рынке СНГ.

Проведенный анализ по видам рекламы (стоимость/эффективность) показал, что наиболее выгодно на рынках СНГ применять только один вид рекламы: директ-мэйл – адресную рассылку. Так как передавать информацию по факсу очень дорого, по почте – 40% писем при большой рассылке не доходят до адресата, было принято решение для рассылки рекламной информации использовать телетайпную связь.

Было разослано телетайпограмм: 9.552 шт.

Регион	Отрасли	Итого
Нефтехимическая	Металлургическая	Автомобильная	Обувная	Энергетическая	Машиностроение
Россия	316	380	158	136	192	780	1962
Украина	232	106	128	98	131	588	1283
Белоруссия	98	38	95	30	90	501	852
Казахстан	450	352	15	15	36	698	1566
Среднеазиатские республики	728	284	6	62	28	320	1428
Итого	1824	1160	402	341	477	2887	7091

Общее количество полученных ответов, по которым велась дальнейшая переписка – 323.

К сожалению, из-за проблем с финансированием большинство из заказчиков не смогли осуществить финансирование своих заказов. Работа с ними будет продолжена.

В 1998 г. завод не участвовал ни в одной выставке на территории СНГ по следующим причинам:

·  в связи с плохой экономической ситуацией в СНГ участие в выставках себя не окупает (это признают сейчас и конкуренты из стран дальнего зарубежья);

·  на выставках по оборудованию в настоящее время очень мало посетителей-заказчиков;

·  у завода нет финансовой возможности тратить деньги на этот вид рекламы.

Участие в выставках на территории стран СНГ возможно лишь при улучшении экономической ситуации на рынках СНГ и наличию свободных денежных средств на счету завода.

5.3. Конкуренция.

5.3.1. Характеристика предприятий в части участия их на товарном рынке.

Таблица 5.2

Конкуренты	Доля рынка, принадлежащая конкуренту, %
Всего	В том числе
На внутреннем	На внешнем
СНГ	Другие страны
1	2	3	4	5
1. Машины ЛПД "Сиблитмаш", Новосибирск 2. Термопластавтоматы "Завод Термопластавтоматов", Хмельницкий "Прессмаш", Одесса 3. Обувные линии	45 20 10 -	- - - -	40 20 5 -	5 10 5 -

6. Деятельность в сфере маркетинга.

6.1. Стратегия маркетинга и осуществление продаж.

Литмаш уже давно занимает ведущее место на рынках СНГ как производитель литейного оборудования и термопластавтоматов. Задачей предприятия является как удержание своих позиций, так и освоение смежных областей. Таким образом, мы являемся основным производителем дешёвого оборудования, что позволяет нам удерживать рынки стран СНГ. С другой стороны для западноевропейских заказчиков мы представляем интерес в плане кооперации, как производитель механической части для крупных литейных машин.

Перспективным направлением является также восстановление оборудования б/у (крупных литейных машин производства зарубежных фирм), где «Литмаш» будет восстанавливать механическую часть, а западные партнёры – электрику и гидравлику.

Кроме того, в настоящее время мы уделяем большое внимание поиску заказчиков на различные механические детали, не связанные напрямую с производством литейного оборудования.

6.2. Продукты и услуги.

В настоящее время завод "Литмаш" выпускает три основные группы оборудования:

1.  Машины литья под давлением (ЛПД) с усилием запирания 160…2200 тс, и к ним околомашинную механизацию (манипуляторы-смазчики, съемники, заливщики), электропечи и обрубные пресса.

2.  Термопластавтоматы с объемом впрыска 75...7100 куб. см.

3.  Машины и линии для производства обуви из пластических масс, подошв и других изделий.

Завод производит также кузнечно-прессовое оборудование (ножницы, вальцы листогибочные), товары народного потребления (секаторы, мебельную фурнитуру, деревообрабатывающие станки и т. д.).

6.2.1. Подробное описание продукта (услуги).

6.2.1.1. Машины литья под давлением.

Машины литья под давлением применяются для получения точных отливок из алюминиевых, цинковых, медных и других сплавов.

Основные отрасли-потребители: автотракторная, электротехническая, радиотехническая, оптико-механическая, электронная отрасли в т. ч. большинство заводов, производящих товары народного потребления.

"Литмаш" покрывал почти 95% общей потребности Советского Союза в машинах литья под давлением с усилием запирания до 1200 тс.

В настоящее время основными заказчиками машин ЛПД в странах СНГ являются Россия, Украина и Белоруссия.

Машинами ЛПД, изготовленными на "Литмаше", оснащены такие заводы, как: КАМАЗ, Ижмаш, "Элекон" (Казань), Ленкарз (С-Петербург), сантехнические заводы Тулы, Ростова-на-Дону, Бологое и др., Мелитопольский литейный завод, Моторные заводы и др.

Объем выпуска машин составлял:

-  1971...1975 гг - 5735 шт.

-  1976...1980 гг - 7914 шт.

-  1981...1985 гг - 5698 шт.

-  1986...1990 гг - 5276 шт.

-  1991 г - 944 шт.

-  1992 г - 468 шт.

-  1993 г - 298 шт.

Как правило, детали, полученные методом литья под давлением, не требуют дальнейшей доработки или проходят на прессах обрубку и зачистку от облоя.

Например, для двигателей внутреннего сгорания методом литья под давлением получают: блок цилиндров, крышку блока цилиндров, картер двигателя, корпус бензонасоса, корпус карбюратора и т. д.

Наименьшую массу имеет машина с горячей камерой прессования мод.71301М - 740 кг при габаритах 1440х660х1630 мм, а машина с холодной камерой прессования мод. 711И14 имеет массу 130 т при габаритах 12100х3800х3800 мм и требует для доставки к заказчику не менее 3-х вагонов.

Срок службы машин ЛПД рассчитан на 10 лет до капремонта.

Практически машины работают не более 15 лет, но при хорошем обслуживании работоспособность машина сохраняет (с учетом капремонтов) до 20 лет.

Все машины ЛПД, разработанные специалистами СКБТЛ, в т. ч. и машины выпускаемые совместной фирмой "Тебова", защищены авторскими свидетельствовами и патентно чисты.

6.2.1.2. Термопластавтоматы.

Термопластавтоматы предназначены для получения методом литья под давлением из термопластичных материалов (пластмасс) с температурой пластикации до 350 С изделий широкой номенклатуры технического и бытового назначения.

Например: тазы, ванны, ведра, посуда, а технического назначения - корпуса телефонов, катушки для намотки кабеля, бамперы автомобилей, различная тара, в т. ч. ящики для с/х продукции.

Завод производит 8 типоразмеров термопластавтоматов.

Масса наибольшего ТПА мод. ДМ3340 составляет 60 т при габаритах 12000х2750х3500 мм.

Срок службы термопластавтоматов рассчитан на 10 лет (до капремонта), при грамотной эксплуатации они сохраняют работоспособность 15, а то и 20 лет.

Конструкция термопластавтоматов унифицирована с машинами литья под давлением.

Они защищены авторскими свидетельствами и патентно чисты.

6.2.1.3. Обувное оборудование.

Автоматические обувные линии и обувные машины, выпускаемые на заводе, предназначены:

-  для производства сапог, галош, босоножек из ПВХ;

-  для изготовления обуви с текстильным верхом и подошвой из монолитных полимерных материалов;

-  для производства подошв для обуви.

Завод выпускает как карусельные шести - и четырнадцати позиционные автоматические линии, так и одно и двух позиционные машины.

Масса обувного оборудования составляет от 5100 кг мод. Б1/2 при габаритах 3880х1650х200 мм до 44700 кг мод. Ф2С/14 при габаритах 7800х7100х3950 мм.

Срок службы обувного оборудования рассчитан на 10 лет до капремонта. При грамотном техобслуживании и своевременных капремонтах возможна работа машины до 15 лет.

Оборудование было освоено на базе купленной лицензии. Патентно чисто.

6.2.1.4. Оборудование для сельского хозяйства и запчасти к нему.

В прежние времена (до развала Советского Союза) завод "Литмаш" ежегодно изготавливал на сумму более 2 млн. руб. сельскохозяйственной техники и запчастей к ней.

Так впервые в стране было освоено изготовление сеялки навесной универсальной пунктирной модели СНУП-4,2Б, предназначенной для механизированного высева семян овощных и бахчевых культур как единичным, так и гнездовым способом. Рабочая скорость до 12 км/час. По техническим данным она не уступает лучшим мировым образцам.

Кроме того, завод изготавливал чизель-глубокорыхлитель, предназначенный для глубокого рыхления почвы после эксплуатационной планировки. Производительность за час чистой работы - 3,15 га.

Десятками изготавливался кольчато-шпоровый каток модели ККШ-4,6, предназначенный для предпосевного и послепосевного прикатывания почвы, рыхления верхнего и уплотнения подповерхностного слоев почвы, разбивки комьев, разрушения корки почвы и частичного выравнивания поверхности вспаханного поля. Производительность чистой работы - 4,5 га/час. Завод изготавливал и другую сельхозтехнику, а также оборудование для пищевой и перерабатывающей промышленности и запчастей ко всей этой технике.