Роль маркетинга в экономическом развитии страны (стр. 5 )

Этика ведения бизнеса также сильно отличатся в разных странах. Неосторожным бизнесменам обязательно следует помнить об этих факторах, прежде чем приступать к предпринимательской деятельности за рубежом. Ошибки, сделанные из-за непонимания поведения иностранных предпринимателей, негативно влияют на деловые отношения. Вот несколько примеров различия в поведении.

• В личных переговорах японец почти никогда не скажет западному управляющему "Нет". В результате западные предприниматели теряются и не могут понять истинного положения вещей. В то же время, когда западные предприниматели стремятся быстро перейти к главному вопросу переговоров, японцу это может показаться оскорбительным.

• Во Франции оптовые торговцы не желают заниматься продвижением товара. Они спрашивают у своих розничных торговцев, что им нужно, и поставляют этот товар. Если западная компания строит свою стратегию на попытке сотрудничества с - французскими оптовыми торговцами в деле продвижения товара на рынок, из этого, скорее всего, ничего не выйдет.

• Когда британские менеджеры обмениваются визитными карточками, они обычно лишь скользят взглядом по карточке своего партнера и небрежно суют ее в карман. В Японии, однако, принято сразу же внимательно изучить карточку партнера, обратив особое внимание на пост, занимаемый им в компании. Сначала принято вручать визитную карточку самому важному лицу.

• В Великобритании и США деловые обеды являются распространенными и общественными. В Германии они исключительно дружеские. Иностранцы редко приглашаются на обеды, а подобное приглашение означает очень благосклонное отношение. Совсем наоборот в Италии, где развлечения являются важной частью деловой жизни (гость должен предложить заплатить, но в итоге уступает итальянскому хозяину). Во Франции будьте начеку. Есть два вида делового обеда: первый используется для формирования отношений без ожидания получить что-нибудь взамен, второй же — для обсуждения сделки или же для празднования завершения дела. Однако сами контракты должны за­ключаться в офисе, а не за обеденным столом.

• Рукопожатие при встрече или прощании — привычное явление в Германии, Бельгии, Франции и Италии. Игнорирование этой традиции, особенно во Франции, наносит обиду. Во Франции рекомендуется пожать руки каждому присутствующему в комнате.

Успех фирмы, работающей на международной арене, основан чаще всего на усердном изучении национальной культуры и приспособлении к условиям страны. Фирма должна "пропитаться" культурой страны, что поможет ей преодолеть культурные различия и долгое время оставаться на местном рынке, занимая устойчивые позиции. Достичь этого можно несколькими способами.

• Овладение знаниями и опытом. Это медленный и трудоемкий подход, но он предоставляет надежную возможность понять иностранную культуру.

• Продолжительное исследование рынка. Фирма должна провести исследование рынка для получения обшей информации, а также подготовить более специализированные исследования для отдельных проектов.

• Посещение зарубежной страны и клиентов. Этот метод незаменим для получения первичной информации о потребителях и рынках. Такая деятельность формирует доброжелательное отношение и дает четкое представление об обязательствах фир­мы перед рынком, на котором она функционирует, а также налаживает ценную связь с родной страной компании.

• Наем местного персонала на работу. Местный персонал берут на работу, чтобы ускорить получение информации. Этот метод использовался многими японскими транснациональными компаниями на внешних рынках. Глубокие знания о местном рынке помогают разрабатывать маркетинговые стратегии, которые будут лучше приспособлены к местным требованиям и условиям.

• Использование дистрибьюторов/агентов. Фирмы могут получать внутреннюю информацию от местных дистрибьюторов или агентов, которые хорошо знают рынок.

• Совместные предприятия и стратегические альянсы. Фирмы ускоряют процесс формирования культурной чувствительности через совместные предприятия и альянсы с местными компаниями. Как мы уже говорили, японский рынок отличается сложной системой сбыта. Для достижения успеха иностранным фирмам рекомендуется сформировать стратегическое партнерство с японскими фирмами и решительно взяться за проблемы целевых потребителей. Простой японский бизнесмен,

как и многие его западные коллеги, считает, что его культура самая совершенная в мире. Следовательно, если иностранец находится на японской территории, ему придется изучить как можно больше японских традиций, уважать и соблюдать их.

• Доскональное овладение языком. Язык — это важный элемент культуры. Необходимо видеть разницу между культурными и техническими аспектами языка. Грамматические и лексические нормы легко изучить с помощью словарей и языковых курсов. А вот совершенное владение достигается после глубокого восприятия языка, а также практики его применения в вербальной и невербальной формах. Отсутствие понимания тонкостей языка приведет к ошибкам в переводе, которые в лучшем случае запутают обоих партнеров, а в худшем — нанесут оскорбление клиенту-хозяину.

7 Система маркетинговых коммуникаций.

7.1 Реклама

Коммуникация понимается не как прикладное искусство, а как прикладная наука о поведении. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических проблем предприятия.

История экономической рекламы хорошо документирована. Наука о рекламе прошла в ходе своего развития ряд этапов, характеристикой которых могут служить наиболее распространенные в то время концепции рекламы.

Концепция рекламы в период первой мировой войны и некоторое время после нее основывалась теоретически на учении о «массовой психологии». Считалось, что человек «массы» легко поддается действию так называемой «барабанной рекламы», т. е. рекламы, основанной на назойливых повторениях и попытках воздействия.

На противоположных посылках базировался элементно-психологический подход. Центральные постулаты так называемой психофизики утверждали, что психические процессы можно разложить на мельчайшие элементы — чувства, ощущения, эмоции. Кроме того, утверждалось, что между силой раздражителя и силой ощущения имеется пропорциональная связь, которую можно рассчитать. Типичный вопрос того времени: если 100 человек обратили внимание на объявление величиной в страницу, то сколько обратит внимание на такое же полустраничное объявление? Предполагалось, что путем изоляции влияния отдельных частей рекламы (величины, технического и графического оформления, расположения) и последующего их сложения можно синтезировать общее действие рекламы. Композиция из наиболее замечательных элементов должна была вызвать желаемые ощущения.

Однако в многочисленных экспериментах было доказано, что общее восприятие не является простой суммой восприятия отдельных элементов. Только «целое», т. е., кроме прочего, контакт, опыт, мнения, мотивации, являются основой восприятия. Утверждение «целое больше, чем сумма своих частей» является классическим в этом смысле.

Объекты, обладающие определенными свойствами, такими как, например, симметрия, простота построения или завершенность, вероятнее всего будут восприняты как фигура, выделяющаяся из своего окружения. Четкие фигуры воспринимаются поэтому быстрее и точнее, привлекают больше внимания и лучше запоминаются, чем аморфные создания. Это правило относится в одинаковой мере как к рекламному плакату, так и к упаковке продукта или внешнему виду магазина.

На основе таких рассуждений было разработано множество методов, предназначенных для проверки прочности рекламного образа. Они употребляются, в первую очередь, при проверке товарных знаков и рекламных лозунгов и основаны на учете фактора затрудненного восприятия, так как реклама в реальных условиях находится, как правило, в негативном, конкурирующем окружении.

Существует ряд теоретических моделей рекламы.

1. Модели обучения. Любая рекламная кампания нацелена на развитие процессов обучения. Наряду с классической (павловской) и инструментальной теорией обучения для объяснения действия рекламы привлекается теория обучения на модели.

Обучение на модели, или имитационное обучение, производится, например, с помощью телевизионного рекламного ролика. Восхищенные взгляды, которые получает телевизионная домохозяйка от своего телевизионного мужа за белоснежную рубашку или сияющий кафель, но проходят для зрительниц бесследно. Образцы поведения могут быть переняты и опосредованы. То, что для рекламы все шире используются не «звезды», а «люди как ты и я», с точки зрения имитационной теории обучения, вполне оправданно.

Исследование памяти— другая ветвь теории обучения— имеет большое значение для рекламы.

2. Мотивационные модели. Мотивационная психология при объяснении причин поведения утверждает: мотивирующая ситуация оказывает большое влияние на мотивируемый объект. Это объясняет связь между восприятием и запоминанием рекламы и мотивацией лица, на которое направлена реклама. Существует несколько разновидностей мотивационных моделей.

Гомеостатическая теория мотивации исходит из того, что индивидуум пытается удовлетворить потребности для достижения состояния покоя и равновесия. Отклонения от равновесия вызывают реакции, направленные на восстановление начального состояния. В рамках гомеостатической теории можно также выделить несколько концепций, например, теорию инстинктов, психоаналитический подход и теорию знания.

Психоаналитический подход опирается на теорию Фрейда. В современном исследовании маркетинга и поведения потребителей этот подход применяется сравнительно редко. Его заслуга в том, что он обращает внимание на неконтролируемые сознанием причины поведения потребителей.

Теория знания объясняет возникновение мотивации из процессов познания. Здесь следует выделить теорию когнитивного диссонанса. Диссонанс может возникнуть при получении информации о продукции, при покупке продукта, в процессе пользования. Если величина диссонанса переступает через определенную, зависящую от характера человека границу, то потребитель может:

а) начать поиск подтверждающей его понимание информации;

б) отвергнуть вызывающую диссонанс информацию как не заслуживающую, на его взгляд, доверия;

в) изменить свое поведение;

г) попытаться избежать нежелательной информации и т. д.

Из теории диссонанса следует, в частности, что реклама не должна будить слишком высоких ожиданий, так как в этом случае вероятность диссонанса повышается. То, что большинство покупателей испытывают диссонанс после покупки, подчеркивает важность рекламы и на этой стадии. Только довольные клиенты становятся приверженцами марки и пропагандируют ее среди знакомых. Диссонанс же, как правило, вызывает недовольство.

Иерархия потребностей, которую предложил психолог Маслоу, основывается на принципе относительной очередности актуализации мотивов различных уровней. До того как более иерархически высокий мотив начнет воздействовать на поведение, должны быть, по крайней мере в известной степени, удовлетворены потребности, находящиеся на более низких ступенях.

3. Представление потребителей и реклама. Мнения и представления людей влияют на восприятие, переработку информации, процессы обучения и запоминания, на поведение в конечном счете. Хотя величина этого влияния не бесспорна, многие рекламные компании нацелены как раз на то, чтобы вызвать изменение мнения членов целевой группы. В области маркетинга чаще, чем в других областях, была доказана гипотеза о связи между мнениями людей и их поведением при покупке.

В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службой маркетинга необходимо принять пять принципиально важных решений по следующим вопросам:

1. Постановка задачи.

2. Разработка бюджета.

3. Рекламное обращение.

4. Средства распространения информации.

5. Оценка рекламной программы.

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Эти задачи можно классифицировать в зависимости от того, предназначена ли реклама для информирования, увещевания или напоминания.

Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда необходимо создание первичного спроса. Ее задачи:

• рассказ рынку о новинке или о новых применениях существующего товара;

• информирование рынка об изменении цены;

• объяснение принципов действия товара;

• описание оказываемых услуг;

• рассеяние опасений потребителя;

• формирование образа фирмы.

Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Часть увещевательных объявлений смещается к категории сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса. Ее задачи:

• формирование предпочтения к марке;

• поощрение к переключению на эту марку;

• убеждение потребителя совершить покупку не откладывая.

Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости для того, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. Сродни ей подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного выбора. Ее цели:

• напоминание потребителям о том, где можно купить товар;

• удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья;

• поддержание осведомленности о товаре на высшем уровне. После определения задач рекламы фирма может приступать к разработке рекламного бюджета на каждый отдельный товар. В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов:

• каковы издержки различных альтернатив;

• сколько раз нужно повторять рекламу для того, чтобы она была эффективной;

• насколько выросли цены средств информации в последние годы;

• какова должна быть реакция фирмы в период спада;

• каким участникам каналов сбыта следует поручить задание по продвижению товара;

• какова стоимость создания рекламного объявления.

Поскольку ориентированная на спрос реклама порождает сбыт, фирма должна очень осторожно уменьшать соответствующий бюджет. Если цели не достигаются, ответом может быть не сокращение бюджета, а более эффективная кампания.

После определения бюджета руководство должно разработать общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию. В процессе ее создания можно выделить три этапа:

• формирование идеи обращения;

• оценка и выбор вариантов обращения;

• исполнение обращения.

Следующая задача рекламодателя — выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Необходимо принять решение о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы. Специалист по средствам рекламы должен хорошо знать, какие показатели охвата, частоты и силы воздействия обеспечивают каждое из этих средств (таблица).

Таблица - Сравнительная характеристика средств распространения информации

Средство	Преимущества	Ограничения
Газета	Гибкость, своевременность. хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения. незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внима­ния, широта охвата	Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолетность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
«Директ-мейл»	Избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер	Относительно высокая стоимость, образ «макулатурное»
Радио	Массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, низкая стоимость	Ограниченность лишь звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолетность рекламного контакта
Журналы	Высокая географическая и демографическая, избирательность, достоверность и престижность, высокое качество воспроизведения, длительность существования	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

7.2 Работа с общественностью

Если предприятию удается создать о себе и о своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности (включая собственных работников), то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Многие проблемы, например, привлечение молодых специалистов и других работников, а также восприятие ими целей предприятия, решаются значительно проще, если фирма имеет положительный имидж. Реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием.

Позитивное мнение общественности о предприятии не возникает само собой. Поэтому использование методов работы с общественностью в данном случае неизбежно. Часто бывает так, что общественность знает только о негативных сторонах работы предприятия (химические, фармацевтические предприятия). Главная задача всех усилий в этой сфере заключается в установлении доверия и понимания.

Работа с общественностью отличается от рекламы продукта. Реклама фирмы также стремится к созданию позитивной картины предприятия и опирается, в первую очередь, на средства массовой информации. В работе с общественностью используются следующие инструменты:

• установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением;

• проведение пресс-конференций;

• выпуск хорошо оформленных годовых отчетов;

• выпуск юбилейных изданий;

• составление социальных бланков и их публикация;

• проведение экскурсий по предприятию и других подобных меро­приятий для общественности (например, «день открытых дверей»);

• строительство спортивных сооружений;

• создание обществ, союзов, клубов;

• поддержка научных работ.

Имидж предприятий-«конгломератов», работающих в различных отраслях, часто страдает односторонностью. Некоторые крупные предприятия ошибочно отождествляются с одной или несколькими марками. Другие предприятия ассоциируются с продукцией, которую они выпускали ранее. У посторонних лиц часто вообще отсутствует представление о том, чем же занимается предприятие, В некоторых случаях искаженный имидж фирмы является следствием наличия множества продуктов и названий, неоднородного дизайна товаров и фирмы, неподходящих друг другу цветов и эмблем.

Особую форму работы с общественностью представляет разъяснительно-пропагандистская реклама. Эта форма возникла как реакция некоторых предпринимателей и экономических кругов на растущее скептическое отношение широких слоев общественности к их деятельности. Представители этих предприятий открыто выступают с защитой своего мнения и критикуют доводы оппонентов. Наиболее часто затрагиваются проблемы окружающей среды, снабжения энергией и др. Влияние подобных стратегий на восприятие продукции предприятия исследовано слабо.

8. Организация маркетинга на предприятие.

Заниматься ли прямой продажей или пользоваться услугами посредников (и каких именно) — проблема, которую решают, учитывая множество факторов, относящихся как к товару, так и к потребителям, а в известной мере и к посредникам.

Прежде всего, необходимо определить, какая схема товародвижения окажется наиболее рациональной для предприятия в данных условиях.

Прямой контакт считается выгодным при следующих обстоятельствах:

— количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт;

— потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории (имеет

место концентрация рынка потребителей);

— товар требует высокоспециализированного сервиса;

— объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона (в этом случае отгрузки идут прямо с завода без дорогостоящей перевалки на складах);

— имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

— товар является узкоспециализированным по назначению и/или производится по техническим условиям покупателя (что обычно требует тесных контактов для устранения разнообразных

мелких трудностей);

— рынок вертикален, то есть товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой;

— цена часто колеблется (надо вносить изменения в ценовую политику немедля и без согласования с посредниками);

— продажная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы по прямому сбыту;

— при установке товара (машины, оборудования) на месте использования нужно вносить каждый раз изменения в конструкцию, учитывая специфику эксплуатации, что делает прямые контакты неизбежными.

Использование услуг агента (агентской фирмы) для продажи нашего товара будет оправдано, если:

— наша фирма недостаточно сильна в финансовом отношении;

— осуществляется выход на рынок, который плохо изучен;

— послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;

— товар можно отгружать покупателю без предпродажного сервиса;

— рынок товара вертикален;

— количество сегментов невелико.

Продажа товара через оптовика рекомендуется в случаях, когда:

— рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

— рынок очень разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;

— требуются достаточно срочные поставки небольших партий товара (многочисленные склады крупного оптовика справятся с этой работой быстрее и лучше);

— разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неоправданно;

— можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

При этом необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечивать тесные связи с ними и таким образом гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться тщательной подготовки сбытового персонала и т. д. Вместе с тем ориентация на излишне малое число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них, а отказ одного из них выполнять заключенный контракт может нанести серьезный коммерческий ущерб.

2. Порядок исполнения методики

Оценку проводит группа экспертов предприятия в составе трех — пяти человек. Предпочтительны специалисты из сбытовых служб или коммерческих подразделений.

Экспертизой руководит приглашенный консультант, либо руководитель службы маркетинга на предприятии. Экспертиза проводится по результатам предварительно выполненных маркетинговых исследований. Во время экспертизы желательно присутствие специалиста, проводившего маркетинговые исследования в качестве консультанта.

Перед началом экспертизы рассматриваются и утверждаются величины весовых коэффициентов по критериям, либо вносятся изменения. Решение по каждому критерию принимаются простым большинством и фиксируются в протоколе.

Методика выбора поставщика

Предварительные замечания

Поиск и выбор поставщиков сырья, комплектующих, материалов и другой продукции, необходимой для обеспечения работы предприятия, сложная, но обязательная к исполнению задача для сотрудников отдела снабжения, поскольку ее решение в конечном итоге позволяет:

— повысить качество, выпускаемой предприятием продукции;

— уменьшить закупочные цены;

— улучшить условия поставок;

— получить более выгодные условия оплаты;

— увеличить конечную прибыль.

План действий

Примерная последовательность действий при выборе поставщика может быть следующей:

1. Формулировка своих потребностей.

2. Определение своего рынка:

— распределение необходимой продукции по видам (сырья, материалов и пр.);

— подготовка спецификаций;

— составление списка возможных поставщиков по видам продукции;

— составление таблицы по сравнению условий поставки различных поставщиков.

3. Изучение поставщиков:

— сбор информации о возможных поставщиках;

— проведение деловых встреч;

— обработка и систематизация информации о поставщиках.

4. Сравнительная оценка поставщиков.

5. Отбор пар поставщиков (основной и резервный) по каждой позиции поставки.

Реализация плана

Чтобы определить потребности своего предприятия в поставках, менеджер по закупкам должен собрать следующую информацию о своем предприятии:

— объем и номенклатура производства;

— заказчики предприятия и их требования;

— перечень цен на продукцию предприятия;

— перечень действующих поставщиков.

Затем необходимо ответить на следующие вопросы:

— какая конкретно продукция нам нужна;

— какого качества должен быть каждый вид закупаемой продукции;

— какие стандарты качества используются при определении качества закупаемой продукции;

— отвечает ли и в какой степени продукция имеющихся поставщиков принятым стандартам качества;

— конкурентоспособны ли их цены по сравнению сценами других поставщиков;

— всегда ли поставки осуществляются в срок и с требуемой периодичностью;

— достаточно ли количество поставляемой продукции;

— надежны ли действующие поставщики;

— удовлетворяет ли нас процент затрат на материалы и комплектующие в составе общих издержек на производство нашей продукции.

Ответив на эти вопросы, менеджер по закупкам будет иметь основания для пересмотра наборапоставщиков. Если же анализ покажет, что имеющийся набор поставщиков оптимален, то можно будет составить резервный набор поставщиков для непредвиденных ситуаций.

Далее, закупаемая продукция распределяется по группам и для каждой такой группы составляется спецификация.

Затем для каждого вида продукции составляется список возможных поставщиков (и действующих и потенциальных). Информация берется из базы данных «Поставщики» (если она ведется) в отделе маркетинга предприятия, либо из журналов учета выполненных заказов, проспектов и каталогов различных фирм, рекламы, бесед с коллегами с других фирм и пр.

Желательно, чтобы в списке поставщиков для каждой группы необходимой продукции было не менее десяти фирм. При этом вполне возможно присутствие одной и той же фирмы в разных списках.

Оценка поставщиков

Оценка поставщиков проводится экспертным путем. В качестве экспертов привлекаются специалисты из отдела снабжения, технологи, производственники, маркетологи, плановики.

Обеспечение выполнения заказов и планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре всоответствии с заключенными договорами главная задача от дела сбыта. Рассмотрим стандартное «Положение об отделе сбыта»1.

ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ОТДЕЛЕ СБЫТА

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется Коммерческому директору предприятия.

2. ЗАДАЧИ

2.1. Обеспечение реализации продукции предприятия.

2.2. Обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции, товаров в соответствии с заключенными договорами и заказами-нарядами внешнеторговых организаций.

2.3. Организация работы сбытовой службы предприятия, снижение затрат на сбыт продукции.

3. СТРУКТУРА

3.1. Структуру и штаты отдела утверждает Генеральный директор ПО в соответствии с нормативами численности специалистов и служащих с учетом объемов работы и особенностей производства.

3.2. В состав отдела могут входить подразделения (секторы, бюро, группы) заключения и реализации договоров, текущей реализации по отдельным видам готовой продукции, ее складированию.

4. ФУНКЦИИ

4.1. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции предприятием.

4.2. Оформление договоров на сбыт готовой продукции.

4.3. Разработка планов реализации готовой продукции, графиков ее отгрузки потребителям в соответствии с заключенными договорами.

4.4. Организация приема, хранения, комплектации, консервации и упаковки готовой продукции.

4.5. Организация отгрузки готовой продукции, оформление отгрузочной документации, контроль и учет выполнения планов реализации готовой продукции.

4.6. Предъявление через юридический отдел (договорно-претензионное бюро) претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции предприятия за нарушение условий заключенных договоров установленного порядка размещения заказов.

4.7. Организация рассмотрения претензий заказчиков на поставленную продукцию предприятия.

4.8. Подготовка юридическому отделу материалов для подачи исковых заявлений в арбитраж.

4.9. Составление отчетов о количестве поступивших и удовлетворенных претензий с указанием на какую сумму, по каким причинам и чьей вине поступили претензии.

4.10. В области рационализации работы сбытовой службы — снижение затрат на сбыт продукции.

4.11. Организация работы складов готовой продукции и подразделений предприятия, производящих тару, рационализация и автоматизация транспортно-складских операций.

4.12. Участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением.

Составление отчетности по изготовлению и поставкам продукции.

5. ИНФОРМАЦИОННЫЕ СВЯЗИ ОТДЕЛА СБЫТА

С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ ПРЕДПРИЯТИЯ

5.1. С техническим отделом.

Получает: сведения о предстоящем снятии с производства устаревших конструкций, сведения о новых изделиях.

5.2. С отделом технического контроля.

Получает: сведения о поступивших рекламациях на продукцию.

Представляет: заполненные упаковочные листы или ярлыки по установленному образцу.

5.3. С финансовым отделом.

Получает: информацию о проведенных взаимозачетах; изменения к банковским реквизитам; сведения о потребителях, допустивших просрочку оплаты за отгруженную продукцию; перечень счетов неоплаченных потребителями; сличительные ведомости по результатам инвентаризации; сведения о неплатежеспособности отдельных заказчиков; сведения о поступивших аккредитивах; извещения о применении банковских санкций к покупателям и заказчикам.

Предоставляет: акцептованные счета потребителей на отгруженную продукцию; месячные (квартальные) планы реализации готовой продукции; отработанные приказы на отгрузку продукции с приложением паспортов, пропусков и транспортных квитанций; товарно-транспортные накладные; сведения и планы поставок продукции на экспорт.

5.4. С производственным отделом.

Получает: сведения о ходе выполнения заказов и предполагаемых сроках их изготовления; данные об остатках готовой продукции (по видам и типам) на первое число каждого месяца; сведения о восполнении недодела за прошлый период; сведения о планируемых сроках освоения новых образцов продукции.

Представляет: плановый график отгрузки готовой продукции; текущую информацию о ходе отгрузки (по запросу); сведения о необходимости ускорения изготовления изделий по полученным распоряжениям и директивам.

5.5. С планово-экономическим отделом.

Получает: квартальные и месячные планы производства по объему и номенклатуре, обоснование цен на готовую продукцию.

Представляет: до начала планируемого периода предложения по корректировке планов исходя из наличия заказов; сведения о ходе реализации и перспективах сбыта продукции; рекомендации по изменению цен на продукцию по отдельным позициям номенклатуры.

5.6. С отделом материально-технического снабжения и комплектации.

Получает: данные об обеспечении предприятия необходимыми материалами и комплектующими изделиями по текущему плану производства; сведения о поставках сырья и комплектующих по взаимозачету.