В течение изучения дисциплины проводятся проверка и уточнение усвоенных ранее знаний (с помощью контрольных вопросов), обсуждение наиболее значимых для дисциплины «Категорийный менеджмент» проблем, решение тестов. В рамках практических занятий осуществляется решение деловых коммерческих ситуаций, проводятся деловые ситуационные игры, круглые столы, по материалам выбранной проблематики, деловые игры. Итоговый контроль проводится в форме экзамена по итогам 4 семестра.

Вопросы к экзамену по дисциплине «Категорийный менеджмент».

1.  Цели, функции и задачи коммерческой службы предприятия.

2.  Управление коммерческой деятельностью предприятия как системой.

3.  Методология управления коммерческой деятельностью.

4.  Процесс управления коммерческой деятельностью.

5.  Структура управления коммерческой деятельностью.

6.  Информация как предмет коммерческого распространения.

7.  Информационное обеспечение управления коммерческой деятельностью предприятия, автоматизация торговли.

8.  Сущность планирования и обеспечения материальными ресурсами предприятия.

9.  Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов.

10.  Составные части и основные показатели плана материально-технического снабжения деятельности предприятия, контроль за его реализацией.

11.  Основные этапы планирования сбыта товаров предприятием в новых условиях хозяйствования.

12.  Определение внешних и внутренних факторов для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

13.  Подбор внешней и внутренней информации для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке.

14.  Анализ результатов деятельности предприятия и показателей текущего плана с целью планирования сбыта.

15.  Регламентация организационных отношений в организационных структурах коммерческой деятельности предприятия.

16.  Стимулирование сбыта как один из прогрессивных приемов, направленный на достижение коммерческого успеха.

17.  Структура и составные части коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

18.  Планирование и организация коммерческой деятельности оптового торгового предприятия.

19.  Финансовое обеспечение коммерческой деятельности оптового предприятия. Экономия денежных средств при закупке и продаже товаров.

20.  Стратегия и политика ценообразования товаров в оптовом предприятии.

21.  Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура.

22.  Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле.

23.  Коммерческие сделки и договорные обязательства при закупке и продаже товаров оптовым предприятием.

24.  Формы кооперации в оптовой торговле и их коммерческая направленность в зарубежных странах.

25.  Организация коммерческой работы оптового торгового предприятия в сфере закупок.

26.  Продажа товаров со склада оптового торгового предприятия: методы, организация и эффективность.

27.  Организация складского хозяйства в оптовой торговле и его роль в организации коммерческой деятельности.

28.  Комплекс коммерческих операций, связанных с приемкой, размещением и хранением товаров на складе оптового предприятия.

29.  Организационно-экономические принципы хранения товаров на складе оптового предприятия.

30.  Управление товарными запасами в оптовом торговом предприятии.

31.  Формы и коммерческие функции транспортно-экспедиционного обслуживания потребителей оптового торгового предприятия.

32.  Показатели эффективности коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

33.  Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности в розничной торговле.

34.  Основные направления организации и развития коммерческой деятельности в современных условиях.

35.  Опыт коммерческой деятельности в розничной торговле зарубежных стран.

36.  Способы активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия в условиях конкуренции.

37.  Исследование и анализ рынка потребительских товаров как основа развития коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

38.  Конъюнктура рынка потребительских товаров и ее влияние на коммерческую деятельности в розничной торговле.

39.  Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и непродовольственных товаров.

40.  Розничная торговая сеть, ее структура и функции, основные направления развития.

2. КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ И ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ

ТЕМА 1. Основные понятия и элементы категорийного менеджмента

ЦЕЛЬ ИЗУЧЕНИЯ – знакомство с основными понятия, объектами и методами категорийного менеджмента.

Категорийный менеджмент (Category Management) – это подход к совершенствованию работы розничных компаний и их ключевых поставщиков, разработанный в начале 1990-х годов международной консалтинговой компанией The Partnering Group (TPG).

Ключевая идея этого подхода - выделение внутри ассортиментной группы (или же товарных направлений) товарных категорий, например, среди всей обуви для активного отдыха выделяется обувь OUTDOOR. В торговом зале она представляется отдельно от обуви в стиле casual или комфортной обуви. Для ее продвижения используются специальные POS-материалы. Проводится разъяснительная работа с персоналом, чтобы продавцы могли профессионально объяснить преимущества и дополнительные потребительские свойства этой обуви. И самое главное, чтобы они поняли, для какого покупателя введена данная категория в ассортимент и с какой целью люди будут ее покупать. Будет ли человек использовать обувь для «вездеходных» горных маршрутов или это его стиль одежды требует ботинки OUTDOOR.

Товарные категории выделяются в зависимости от предпочтений покупателей. На это стоит обратить особое внимание, потому что ассортимент стоит разделять, опираясь именно на психологические аспекты совершения покупок. И они совсем не обязательно будут совпадать с общепринятым товарным классификатором. Еще одна важная особенность: все категории должны составлять единую совокупность – так, как воспринимает магазин покупатель.

Этот подход лежит в основе программы ECR — Efficient Consumer Response («эффективное реагирование на запросы потребителей»), которая стала отправной точкой для развития идеи категорийного менеджмента.

Процесс закупки в рамках категории не ограничивается составлением ассортимента и контролем остатков. Затрагиваются все бизнес-процессы управления товаром: от разработки концепции магазина до плана мероприятий по стимулированию продаж в торговом зале.

При этом вся цепочка – от выбора ассортимента до продажи товаров – соединена и контролируется одним сотрудником в рамках каждой категории (категорийным менеджером) и руководителем департамента управления ассортимента - по всем категориям. Таким образом процесс закупки становится целостным.

Рассмотрим каждый из принципов категорийного менеджмента подробнее.

Подход к ассортименту магазина как к совокупности всех категорий

Это один из ключевых моментов управления ассортиментом в обувных магазинах.

Покупатель видит магазин единым. Он не в курсе того, какая у компании структура, есть там категорийный менеджмент или нет. Он не знает о взаимодействии категорийного менеджера и директора магазина. И он ничего не знает о структуре ассортимента магазина; он видит лишь товар в магазине и воспринимает все категории товаров связанными между собой. И если они представлены по-разному, если эти категории сами между собой очень сильно различаются, то покупателю будет трудно, а точнее, неудобно ориентироваться.

Для создания стилевой структуры ассортимента, по максимуму соответствующей запросам конкретной целевой аудитории, Fashion Consulting Group применяет уникальную концепцию функционально-стилевых групп. Как правило, в обуви выделяют четыре основные функционально-стилевые группы: classic, casual, sport, sport fashion.

В гардеробе каждой целевой аудитории присутствуют все эти группы. Их конкретное наполнение (стиль, инновативность, пропорции видов ассортимента) согласуется со стилем жизни покупателей. Именно такой подход позволяет сформировать эффективную ассортиментную стратегию и увеличить лояльность покупателей.

Разделение ассортимента на категории, опираясь на восприятие покупателя

Суть категорийного подхода – выделение категорий так, как их выделяет наш покупатель, а не так, как удобно закупщику или товароведу.

Это и есть реагирование на запросы потребителя; зачастую потребитель в своем сознании группирует товары иначе, чем закупщик-профессионал. Закупщик слишком хорошо знает свой товар (что, безусловно, правильно) и зачастую оперирует брендами и поставщиками, которые могут быть неизвестны покупателю. Покупатель часто приходит в магазин за товаром, а не за брендом: бренд для него не всегда является основным критерием выбора.

В самом деле, зачем вы идете в магазин — купить любой товар под брендом Salamander или вам все же нужны туфли?

Поэтому подчеркнем, что «категорийный менеджмент» и «брендинг» – не равнозначные понятия.

Это очень важно: категорийный менеджмент подразумевает деление ассортимента на классы, группы и категории иногда вопреки общепринятой логике и классическому товароведению.

Деление товара на категории и группы может не совпадать и с каким-либо государственным классификатором. Пример: в соответствии с ГОСТ обувь для активного отдыха включает обувь и для прогулок, и для отдыха, и для занятий физкультурой. При этом мокасины, которые идеально подходят под это описание, целесообразно отнести к обуви в стиле casual. Потому что покупатель так думает и не будет искать мокасины в отделе обуви спортивного стиля, где представлены кроссовки.

Чтобы разделить ассортимент на категории, нужно знать своего покупателя. Для этого надо выделить сегменты покупателей и в каждом сегменте исследовать их предпочтения - как они думают, как воспринимают ваш магазин и какими категориями мыслят.

Дальше, исходя из ожиданий своей целевой аудитории, каждая сеть разрабатывает собственную систему товарных категорий, на основе которой оптимизирует ассортимент и организует правильную (правильную для покупателя, а не для директора магазина или начальника склада) выкладку товаров в торговом зале, что в конечном счете ведет к росту продаж.

Литература: 1,2,4,5,8,11-17.

ТЕМА 2. Методы анализа и оптимизации ассортимента

ЦЕЛЬ ИЗУЧЕНИЯ- рассмотрение основных средств и методов анализа ассортимента.

Стабильность розничной торговли определяется рационально­стью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемое™ ассортимента непосредственно зависят рост това­рооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Формирование товарного ассортимента — это установление в оп­ределенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образую­щих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Рынок требует, чтобы в каждом звене движения товара, и особенно на предприятиях розничной торговли, был представлен рациональный ассортимент товаров. Добиться этого весьма сложно, поэтому первоначально надо стремиться иметь обязательный ассортимент (ассортиментный минимум). При этом следует учитывать конкретные условия: специфи­ку и особенности товарных групп, отдельных видов товаров, объем и структуру товарооборота, размеры складских и тор­говых площадей, наличие и состояние складского техноло­гического оборудования и др. Постоянное наличие в прода­же товаров обязательного ассортимента в определенной мере может служить гарантией обеспечения потребителей соот­ветствующей продукцией, а для этого необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

На формирование ассортимента товаров розничных торговых предприятий сильное влияние оказывают соци­альный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, соци­альное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профес­сиональный и национальный состав населения, его тради­ции и обычаи, а также количество и структуру обслужи­ваемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учи­тывать наличие сети магазинов-конкурентов, представлен­ного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т. д.

Процесс формирования ассортимента товаров в рознич­ной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

На первом этапе устанавливается укрупненный ассор­тимент товаров, т. е. определяется ассортиментный про­филь розничного предприятия. Эта работа проводится с учетом дейст­вующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль розничного предприятия в общей системе торгового обслуживания города, района и т. д.

Второй этап предусматривает установление количест­венного соотношения отдельных групп товаров на предприятии, т. е. рассчитывается структура укрупненного ассорти­мента.

На третьем этапе определяется развернутый ассорти­мент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновид­ностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом розничном предприятии должно быть обеспечено со­ответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факто­ров на построение ассортимента товаров на каждом кон­кретном розничном торговом предприятии.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях должно быть в первую очередь подчинено инте­ресам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т. е. должны быть обеспечены достаточная полнота ас­сортимента товаров, хорошо известных населению, и комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа предприятия.

Реализации в розничных предприятиях должны подлежать товары над­лежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием на­учно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торго­вых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения но­вых товаров в предлагаемый ассортимент. При этом по­купателей надо проинформировать о появлении новых то­варов. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров.

Принимая во внимание необходимость постоян­ного регулирования ассортимента товаров с учетом измене­ний конъюнктуры рынка и других факторов, на предприятиях розничной торговли могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанав­ливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов.

Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие в продаже товара соответствующего вида. Они могут быть определены с помощью коэффициенты пол ноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно опре­делить по формуле:

Кп ═ Qф / Qп,

где Qф — фактическое количество разновидностей това­ров в момент обследования (проверки);

Qn — количество разновидностей товаров, предусмот­ренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассор­тимента (Ку) определяется по формуле:

Qф1+Qф2+ … + Qфп

Ку = ,

Qn * n

где Qф1+Qф2+ … + Qфп — фактическое количество разно­видностей товаров в момент отдельных проверок;

Qn — количество разновидностей товаров, предусмот­ренное ассортиментным перечнем;

п — число проверок.

Этот коэффи­циент можно определить как по торговому предприятию в целом, так и по отдельным товарным группам. Такой коэффициент целесообразно устанавливать по видам товаров и отдельно по их разновидностям. В первом случае фиксиру­ется степень устойчивости ассортимента товаров, не заме­няемых в потребительском спросе, во втором — вза­имозаменяемых товаров. Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год) и выражается следующи­ми значениями:

для универсамов и гастрономов — 0,90;

для универмагов — 0,80;

для магазинов обуви и одежды — 0,75;

для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортив­ных, хозяйственных товаров — 0,85.

В рыночных условиях работа по формированию ассортимента на предприятиях розничной торговли значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и орга­низаций, которые должны располагать обширной инфор­мацией о спросе покупателей, источниках возможного по­ступления товаров, ценах на товары и другой коммер­ческой информацией. Ассортимент товаров должен формироваться с учетом сле­дующих принципов:

- отражение в ассортименте особенностей спроса обслу­живаемых и потенциальных потребителей товаров;

- обеспечение комплектности в выборе и закупке товаров покупателями;

- соблюдение установившегося для торгового предпри­ятия ассортиментного профиля;

- обеспечение достаточной полноты и устойчивости ас­сортимента товаров постоянного спроса;

- составление простого ассортимента, списка товаров незаменяемых и трудно заменяемых;

- определение круга взаимозаменяемых товаров;

- обеспечение достаточной широты видов товаров по каж­дой группе и подгруппе в зависимости от уровня специали­зации торгового предприятия;

- расширение ассортимента за счет новых товаров;

- достижение путем рационального подбора товаров и условий, способствующих росту товарооборота торгового предприятия, ускорению товарооборота, повышению прибыли.

Литература: 4,11-13,17.20

ТЕМА 3. Повышение товарооборота и доходности категории

ЦЕЛЬ ИЗУЧЕНИЯ – рассмотрение особенностей управления ассортиментом.

Сущность управления. Методы и принципы управления ассортиментом.

Основой коммерческой деятельности в торговле являет­ся закупочная работа. Ее главная задача — выгодное при­обретение товара с целью удовлетворения потребительско­го спроса.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Российской Федерации претерпела коренные изменения: на смену фондовому распределению товаров при административно-командной экономике, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:

-  свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

-  множественностью источников закупки (поставщиков);

-  равноправием партнеров;

-  возросшей ролью договоров, контрактов на поставку товаров;

-  саморегулированием процессов поставки товаров;

-  свободой ценообразования;

-  конкуренцией поставщиков и покупателей;

-  экономической ответственностью сторон;

-  инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта при закупке товаров.

Работа по оптовым закупкам товаров включает ком­плекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

-  изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-  определение потребности в товарах;

-  выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

-  установление хозяйственных связей с поставщиками;

-  контроль исполнения договоров и хода поставки то­варов.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса не­обходимо для обоснования коммерческих решений по оп­товым закупкам товаров.

Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято опре­делять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения и общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, ко­торые постоянно изменяются в процессе развития общест­венного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необ­ходимую информацию о товарах, о ценах, которые потре­бители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных ре­гионах и т. д.

Так, например, оптовые предприятия используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движения товар­ных запасов за определенный период;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых по­сягателей и т. д.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследо­ваний, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оп­товые покупатели строят свою политику закупок, заклю­чая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация мар­кетинговых служб позволяет оптовым покупателям забла­говременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные методы (нормативный метод определе­ния потребности в товарах, метод использования коэффи­циента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факто­рами.

Одним из важных элементов закупочной работы являет­ся выявление и изучение источников закупки, выбор по­ставщиков и каналов продвижения товаров.

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ас­сортимент производимых товаров. С этой целью коммер­ческие работники должны постоянно анализировать рек­ламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и опто­вой продаже товаров. Они должны посещать производ­ственные предприятия, изготавливающие товары, зна­комиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в вы­ставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представ­ление об источниках поступления товаров, к числу кото­рых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообра­батывающая и т. д.). В значительных объемах в товарообо­рот вовлекаются товары, вырабатываемые на предпри­ятиях кооперативной промышленности, а также продук­ция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкрет­ные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготови­телей и поставщиков-посредников.

Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары дви­жутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции.

В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно ко­нечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров:

развозная (разносная) торговля;

посылочная торговля;

торговля через принадлежащие производителю магазины.

При одноуровневом канале посредником на рынке по­требительских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров.

Чем большее число посредников использует производст­венное предприятие, тем меньше непосредственных кон­тактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посред­ников между производителем и потребителем требует боль­ших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать:

-  оптовые предприятия общенационального (федераль­ного) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности;

-  посреднические оптовые структуры, не использую­щие в своей деятельности перехода к ним права соб­ственности на товар (дистрибьюторы);

-  организаторы оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — так­же являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Одним из важнейших этапов закупочной работы яв­ляется установление хозяйственных связей с поставщи­ками.

Хозяйственные связи с поставщиками товаров вклю­чают экономические, организационные, коммерческие, ад­министративно-правовые, финансовые и другие отноше­ния, складывающиеся между покупателями и постав­щиками товаров в процессе поставок товаров.

В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйствен­ных взаимоотношений между поставщиками и покупате­лями товаров на базе правовых норм гражданского зако­нодательства. При этом существенно повышается роль до­говоров поставки товаров.

Гражданским кодексом Российской Федерации установ­лено, что по договору поставки поставщик-продавец, осу­ществляющий предпринимательскую деятельность, обя­зан передать в обусловленный срок или сроки произ­водимые или закупаемые им товары для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Если при заключении договора поставки между сторо­нами возникли разногласия по отдельным условиям договора, сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение тридцати дней со дня получения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.

Невыполнение этих обязанностей стороной, получившей предложение по соответствующим условиям договора, влечет для нее обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора.

В качестве существенных условий договора выступают:

- наименование и количество товаров;

- срок (сроки) исполнения обязательства.

Следует иметь в виду, что передача товара в обусловленный срок или сроки — один из признаков, по которому договоры поставки составляют отдельный вид договоров купли-продажи.

Важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспе­чить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве.

Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дис­циплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных до­кументов.

Литература: 1,2,4,5,8,11

Тема 4. Управление развитием ассортимента

Товары как объект коммерческой деятельности могут подразделяться по множеству признаков.

▪По срокам использования :

Одноразовые;

Многоразовые.

Одноразовые товары предназначены для однократного примене­ния, после чего они утрачивают все или наиболее значимые потре­бительские свойства. При этом наиболее часто теряются функцио­нальное назначение (например, бумага писчая, бумажные салфетки и т. п.), эстетические свойства (одноразовые скатерти) и безопас­ность (одноразовые шприцы, посуда и т. п.).

К одноразовым товарам следует отнести все продовольственные и парфюмерно-косметические товары, поскольку использованная их часть безвозвратно утрачивается. Однако традиционно к однора­зовым относятся лишь те товары, которые целиком используются за один раз. Однократность применения таких товаров сопровождается определенной количественной характеристикой и упаковкой. Достоинства одноразовых товаров — удобство использования, безопасность, если она обеспечена изготовителем и продавцом. Не­достатком же большинства одноразовых товаров являются низкие экологические свойства, так как утилизация или вторичная перера­ботка использованных товаров и/или их упаковки загрязняет окру­жающую среду в большей мере, чем многоразовых товаров. Кроме того, экономичность одноразовых товаров ниже, чем многоразовых, за счет большей доли стоимости упаковки в общей стоимости това­ров. Для смягчения указанных недостатков данных товаров необхо­димо на маркировке или в эксплуатационных документах инструк­тировать потребителя о мерах по предотвращению загрязнения ок­ружающей среды конкретным товаром или его упаковкой, а также осуществлять экологическое воспитание населения.

Многоразовые товары предназначены для многократного ис­пользования (эксплуатации) и сохраняют свои потребительские свойства в течение продолжительного времени. В эту группу входят непродовольственные товары, кроме указанных ранее одноразовых.

▪В зависимости от продолжительности использования, определяемой сроками службы (эксплуатации):

Товары кратковременного пользования;

Товары длительного пользования.

Срок эксплуатации на товары кратковременного пользования ус­танавливается от нескольких суток до одного года. Особенностью этих товаров является их невысокая надежность, в результате чего они могут утрачивать функциональное назначение и безопасность в течение относительно короткого периода. К товарам кратковремен­ного пользования относятся чулочно-носочные изделия, трикотаж­ные и резиновые перчатки, канцелярские товары и т. п. Для опреде­ленного сегмента обеспеченных потребителей, следующих направ­лениям моды, в категорию товаров кратковременного пользования попадают одежда, обувь, головные уборы, поскольку при изменении, моды они утрачивают социальное назначение. Однако при этом та­кие вещи не утрачивают своего функционального назначения, а пе­реходят в товары, бывшие в употреблении.

Товары длительного пользования характеризуются сроками экс­плуатации от одного года до 10 лет и более. Потребительские свой­ства этих товаров могут сохраняться в течение длительного времени с незначительными изменениями благодаря их высокой надежно­сти. К товарам длительного пользования относятся мебель, бытовая техника, транспортные средства, ювелирные изделия, посуда метал­лическая, стеклянная, керамическая и т. п.

▪по назначению:

Товары потребительского назначения;

Товары производственно­го назначения.

Товары потребительского назначения должны удовлетворять ре­альные или прогнозируемые потребности индивидуальных потреби­телей. К ним относятся продовольственные и непродовольственные товары. Индивидуальные потребители приобретают единичные эк­земпляры товаров. Потребителя интересует цена за единицу измере­ния (1 кг, 1 м, 1 шт.). Информационные характеристики товаров (даже серийно выпускаемых) большинству потребителей недоста­точно известны, и совершенно неизвестны на новые. Это пред­определяет необходимость информирования индивидуальных потре­бителей об основополагающих характеристиках товаров с помощью производственной и торговой маркировок, а иногда и эксплуатаци­онных документов и/или иных средств информации. Упаковка това­ров выполняет сохраняющие, формирующие, эстетические, иденти­фицирующие функции и служит для создания потребительских предпочтений. Потребительские товары приобретаются индивиду­альными потребителями, как правило, в розничной, реже — в мел­кооптовой торговле.

Товары производственного назначения предназначены для производства других товаров и создающие его сырьевое и технологическое обеспечение. Можно выделить три группы этих товаров: материалы и детали, капитальное имущество и вспомогательные материалы.

Материалы и детали — товары, полностью используемые в из­делии производителя. Их можно подразделить на две группы: сырье; полуфабрикаты и детали. Сырье включает сельскохозяйственную продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи и т. п.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда и т. п.). Полуфабрикаты и детали представляют собой либо матери­альные компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и т. п.), либо комплектующие изделия (небольшие моторчики, шины, от­ливки и т. п.). Материальные компоненты обычно используются с последующей доработкой, например, пряжу превращают в полотно. Комплектующие изделия включаются в состав конечного продукта полностью, без всяких изменений (как бывает, когда в пылесос ста­вят мотор, а на автомобиль — шины).

Капитальное имущество — товары, частично присутствующие в готовом изделии. Его можно подразделить на две группы: стацио­нарные сооружения и вспомогательное оборудование. Стационарные сооружения представляют собой строения (заводы, административ­ные здания и т. п.) и стационарное оборудование (генераторы, вер­тикально-сверлильные станки, компьютеры, подъемники и т. п.). Стационарные сооружения относятся к разряду основных закупок, осуществляемых, как правило, непосредственно у производителя. Вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т. п.) и конторное (пишущие машинки, письменные столы и т. п.). Оборудование этого типа никогда не становится частью готового изделия, оно про­сто содействует процессу производства. Срок службы у него короче, чем у стационарных сооружений, но превышает срок службы рабо­чих материалов.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4