Вспомогательные материалы — объекты, вообще не присутст­вующие в готовом изделии. Вспомогательные материалы бывают двух видов: рабочие (смазочные масла, каменный уголь, писчая бу­мага, карандаши и т. п.) и материалы для технического обслужива­ния и ремонта (краски, гвозди, щетки и т. п.). Вспомогательные ма­териалы являются для рынка товаров промышленного назначения тем же, чем и товары повседневного спроса для потребительского рынка, так как обычно их покупают с минимальными затратами усилий, используя повторные закупки без изменений.

▪ на основе покупательских привы­чек потребителей:

Товары по­вседневного спроса;

Товары предварительного выбора;

Товары осо­бого спроса;

Товары пассивного спроса;

Товары колеблющегося спроса.

Товары повседневного спроса обычно приобретаются часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между со­бой. Их особенностью является почти ежедневное употребление. Причем используются они полностью или частично всего один раз или небольшими частями. К товарам повседневного спроса отно­сятся важнейшие виды продуктов питания (мука, крупа, хлеб и хле­бобулочные изделия, плоды и овощи, сахар, жиры, молочные про­дукты и т. п.), а также табачные изделия, некоторые группы непро­довольственных товаров (косметические товары, спички, товары бытовой химии и др.), газеты и т. п. Перечень товаров повседневно­го спроса в значительной мере определяется национальными, ре­гиональными, религиозными и семейными традициями, а также платежеспособностью населения. В странах с высоким уровнем до­ходов молочные, мясные и рыбные продукты являются товарами повседневного спроса, а с низким уровнем — особого спроса.

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Спрос на товары повседневного спроса не может быть отложен на неопределенное время, поэтому многие из них относятся также к товарам неотложного спроса. При отсутствии предложения необхо­димых товаров потребитель будет приобретать товары-заменители, удовлетворяющие аналогичные потребности. Например, при отсут­ствии крупы можно купить макаронные изделия, которые заменят ее для приготовления первых и вторых блюд. Однако при отсутст­вии и/или недостатке товаров-заменителей спрос будет неудовле­творенным. В таком случае на товары повседневного спроса возни­кает ажиотажный спрос, который сопровождается характерным рез­ким ростом цен и приобретением товаров по завышенным ценам.

Товары повседневного спроса можно дополнительно подразде­лить на основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев. Основные товары посто­янного спроса люди покупают регулярно. Например, так совершают обычные покупки кетчупа, зубной пасты и печенья. Товары им­пульсной покупки приобретают без всякого предварительного плани­рования и поисков. К этой разновидности товаров относятся соль, спички, туалетное мыло и т. п. Обычно такие товары продаются во многих местах, поэтому потребители почти никогда специально их не ищут. Так, шоколадные батончики или журналы выкладывают рядом с расчетным узлом потому, что иначе потребитель мог бы и не подумать об их приобретении. Товары для экстренных случаев по­купают при возникновении острой нужды в них. Примером таких товаров могут служить лекарства, назначаемые врачами больным людям или для профилактики заболеваний. При этом на опреде­ленный период лекарства становятся для некоторых групп потреби­телей товарами повседневного спроса. Производители товаров для экстренных случаев организуют их распространение через множест­во торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, если потребителю вдруг понадобятся эти товары.

Товары предварительного выбора — товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности качества, цены и внешнего оформле­ния. Примерами подобных товаров могут служить мебель, одежда, подержанные автомобили и основные электробытовые приборы. Товары предварительного выбора можно дополнительно подразде­лить на схожие и несхожие. Покупатель рассматривает схожие това­ры как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке. Продавец таких товаров в разговоре с покупате­лем должен «обосновывать цену». Однако при покупке одежды, ме­бели и более несхожих между собой товаров их свойства нередко оказываются для потребителя значительно важнее цены. Если поку­пателю нужен костюм в полоску, то фасон, соответствие фигуре и вид этого костюма, скорее всего, окажутся более значимыми, чем небольшая разница в цене. Именно поэтому при продаже несхожих товаров предварительного выбора необходимо иметь широкий ассор­тимент, чтобы удовлетворить самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных продавцов, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет.

Товары особого спроса — товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Примерами подобных товаров могут служить конкретные марки и типы модных товаров, автомобили, стереоаппаратура, фотооборудование, мужские костюмы. Товары особого спроса не предполагают никаких сравнений. Дополнительным вкладом потребителя является только время, которое он затрачивает, чтобы добраться до продавца, торгующего искомыми товарами. При этом удобство месторасположения дилера не имеет особого значения, тот лишь должен обязательно оповестить потенциальных покупателей о своем местоположении. Характер спроса на них чаще всего отлага­тельный, но в некоторых случаях может становиться и неотлагатель­ным (например, товары, предназначенные для ритуальных услуг, непродовольственные товары, удовлетворяющие потребность в за­щите от неблагоприятных внешних воздействий).

Товары пассивного спроса — товары, которых потребитель не зна­ет или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пище­вых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор, пока реклама не обеспечивает осведомленность потребите­ля об их существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни и энциклопедии. Подобные товары требуют для сбыта значи­тельных маркетинговых усилий в виде рекламы методов личной продажи. Некоторые из наиболее изощренных приемов личной продажи появились на свет как результат стремления обеспечить сбыт именно товаров пассивного спроса.

Товары колеблющегося спроса — товары, спрос на которые изме­няется в зависимости от конъюнктуры рынка или других факторов (время года, суток, праздники и т. п.). Непостоянство потребностей в них связано и с изменением физиологического состояния челове­ка, его привычек, традиций, образа жизни и т. п. Так, в зависимо­сти от сезона года возрастает спрос на определенные виды одежды, обуви, головных уборов и продуктов питания. В летнее время увели­чивается спрос на безалкогольные и слабоалкогольные напитки, мороженое, молочные и плодовоовощные товары, летние одежно-обувные товары. Спрос на электроэнергию в темное время суток повышается, а в светлое — падает. В предпраздничный период акти­визируется продажа подарочных наборов и продуктов для празднич­ного стола, а в дни фестивалей — товаров особого спроса (карна­вальных костюмов, хлопушек, фейерверков и т. п.). Таким образом, товары колеблющегося спроса отличаются его неотложностью в пе­риод роста и отложенным характером в период спада спроса.

▪В зависимости от источников насыщения рынка:

Отечественные товары;

Импортируемые товары.

Отечественные товары производятся в стране предприятиями-из­готовителями независимо от форм собственности, применяемых технологий и используемых марок. Следовательно, к отечественным, относятся и товары, производимые филиалами иностранных компа­ний, а также совместными предприятиями. Отличительной чертой отечественных товаров является то, что на их маркировке в роли страны-производителя указана Россия. Выпускаемые предприятия­ми-изготовителями товары могут быть традиционных и новых на­циональных торговых марок и технологий (конфеты «Красный Ок­тябрь») или зарубежных торговых марок и технологий (напитки ком­пании «Кока-Кола»).

Импортируемые товары производятся за рубежом и поступают по импорту, т. е. из стран ближнего и дальнего зарубежья. Такие това­ры должны пересекать таможенную границу Российской Федерации и за них должны быть уплачены таможенные пошлины. Особенно­стью этих товаров является указание страны происхождения, что должно быть подтверждено маркировкой и сертификатом иностран­ного поставщика.

Ни одна страна мира не может обойтись без импортируемых то­варов. Потребности любой страны в импортируемых товарах обу­словлены:

• отсутствием условий для производства определенных товаров (в России не растут тропические плоды);

• недостаточностью производимых отечественных товаров из-за нехватки или отсутствия сырьевых ресурсов и производствен­ных площадей;

• необходимостью расширения ассортимента за счет новых ви­дов и торговых марок товаров, производимых за рубежом.

▪по степени новизны:

Новые товары;

Серийно выпускаемые товары;

Бывшие в употреблении товары.

Новые товары имеют отличительные от ранее выпускаемых то­варов основополагающие характеристики, которые составляют их потребительную ценность. По степени новизны различают следую­щие подгруппы товаров: принципиально новые, умеренной новиз­ны, относительно новые и незначительно новые. Все эти товары на­ходятся на этапах продвижения или роста их рыночного цикла. Принципиально новые товары — подлинные новинки, которые не имеют аналогов среди выпускаемой продукции. Принципиаль­ная новизна таких товаров определяется и более совершенным ка­чеством, которое может более полно удовлетворять определенные потребности. Остальные характеристики товара (количественная, стоимостная, информационная) не оказывают влияния на принци­пиальную новизну, а лишь дополняют ассортиментную и качест­венную. Степень новизны принципиально новых товаров должна быть выше 71 %. Ассортиментная принадлежность принципиально новых товаров должна отличаться на видовом уровне. Например, когда-то принципиально новыми товарами были маргарин (аналог сливочного масла), консервы (аналоги кулинарной продукции, приготовленной в домашних условиях или в трактирах), а также те­левизоры, телефоны, радио, не имевшие аналогов. В конечном сче­те, большинство товаров, за исключением природных продуктов (рыбы, дикорастущих плодов, овощей, грибов и т. п.), когда-то были принципиально новыми. Их отличительным признаком явля­ется то, что они, как правило, были результатами изобретений, от­крытий или случайных находок. Товары умеренной новизны отличаются от серийно выпускаемых ассортиментной принадлежностью на уровне наименований и/или торговых марок, а также значительными изменениями качества. Данные товары можно считать модификацией товаров одного вида, которые удовлетворяют одинаковые потребности. Например, фир­ма, занимающаяся производством шампуней, начинает производст­во новых вариантов: от перхоти, для окрашенных волос и т. д. Сте­пень новизны таких товаров должна быть от 21 до 70 %. Относительно новые товары — те товары, которые ранее не реализовывались на определенном сегменте рынка. При появлении на Российском рынке многие импортные товары воспринимались как относительно новые. В стране своего происхождения они были серийно выпускаемыми. Более того, когда в ассортименте торгового предприятия впервые появляются серийно выпускаемые товары, они воспринимаются потребителями как новые. Незначительно новые товары отличаются от аналогичных се­рийно выпускаемых и новых товаров других подгрупп малозначи­тельными изменениями качественных и количественных характери­стик. Иногда незначительно новые товары могут иметь и новую торговую марку, но чаще всего — ее модификации. Довольно часто товары незначительной новизны имеют измененные размеры, ком­плектность и т. д. Например, перед праздником фирма, производя­щая косметические средства, формирует праздничный набор из не­скольких товаров. Степень новизны относительно новых товаров ниже 21 %.

Серийно выпускаемые товары — это уже известные потребителю товары, выпускаемые в течение продолжительного времени. Реко­мендаций, определяющих сроки промышленного выпуска разных товаров, в течение которого они могут считаться новыми, не суще­ствует. Восприятие новизны товара потребителем очень субъектив­но и для разных его видов неодинаково. Однако при значительном насыщении определенными товарами рынка к ним достаточно бы­стро привыкают, и они уже не воспринимаются как новые. Поэто­му при массовом выпуске новых товаров и распределении их в большинство торговых предприятий они достаточно быстро пере­ходят в категорию серийно выпускаемых. Серийно выпускаемые товары чаще всего находятся на этапах роста или зрелости рыноч­ного цикла.

Бывшие в употреблении товары — это те товары, которые под­вергались эксплуатации в течение определенного срока. При экс­плуатации таких товаров без изменения остается только ассорти­ментная характеристика, а остальные характеристики изменяются в большей или меньшей степени. При этом наибольшим изменениям подвергается качество. В зависимости от степени износа снижаются функциональное и социальное назначение, надежность таких това­ров, ухудшаются эргономические и эстетические их свойства, может утрачиваться безопасность. В некоторых случаях могут измениться и количественные характеристики товаров, бывших в употреблении. Так, происходит усадка или растяжка одежды, деформация и рас­тяжка обуви. Частично или полностью утрачивается стоимость. К этой группе относятся только непродовольственные товары мно­гократного использования (одежда, обувь, посуда, бытовая техника и т. п.). В зависимости от степени износа бывшие в употреблении товары подразделяются на пригодные к использованию по назначению, ограниченно пригодные к использованию по назначению, непригодные к использованию по назначению и подлежащие утили­зации, антикварные товары.

Пригодные к использованию по назначению. К ним относятся то­вары, пригодные к использованию и не утратившие полностью функционального назначения, эстетических и эргономических свойств, а также безопасности. Социальное назначение может быть утрачено частично или полностью. Причинами их возврата в сферу товарного обращения могут быть изменение потребностей у их вла­дельцев, несоответствие антропометрических свойств товара размерам потребителя, материальные затруднения, приобретение но­вых, более совершенных товаров, психологическая «усталость» от старых вещей и т. д. Такие товары продаются в комиссионных мага­зинах, на вещевых рынках или в магазинах «сэконд хэнд».

Ограниченно пригодные к использованию по назначению. Их осо­бенностью является значительная утрата большинства потребитель­ских свойств, за исключением безопасности. Функциональное на­значение также утрачивается, но частично, что и позволяет ограни­ченно использовать эти товары, которые чаще всего имеют значительный срок интенсивной эксплуатации. Степень износа этих товаров значительно выше, чем у товаров первой подгруппы. Такие товары реализуются в магазинах типа «сэконд хэнд» и на ве­щевых рынках. Потребители этих товаров относятся к группе соци­ально необеспеченных слоев населения.

Непригодные к использованию по назначению и подлежащие утили­зации. Эти товары непригодны к использованию по назначению из-за полной утраты всех потребительских свойств, а зачастую и безопасности. Они не подлежат реализации, а сдаются в пункты приема вторичного сырья или утилизируются вместе с бытовым му­сором. Потребителями этих товаров являются старьевщики или ор­ганизации утильсырья (сдача макулатуры).

Антикварные товары — особая подгруппа товаров, бывших в употреблении и относящихся к старинным, ценным вещам. Антик­варные товары характеризуются более высокой ценностью и стои­мостью по сравнению с первоначальной ценой, а также с аналогич­ными товарами со сходными характеристиками. Например, старин­ные ювелирные изделия и посуда относятся к антикварным товарам, а серийно выпускаемые современные изделия аналогично­го назначения — нет. Первым отличительным признаком товаров этой разновидности является приоритет таких потребительских свойств, как социальное назначение и эстетичность. Другая особенность многих антикварных товаров заключается в том, что они достаточно часто не используются по функциональному назначе­нию. Третьей особенностью антикварных изделий является то, что к ним относятся только предметы старины, представляю­щие художественную, коллекционную, историческую, научную и другие потребительские ценности. Антикварные товары, удовлетво­ряющие в основном социальные, эстетические, духовные и/или ин­теллектуальные потребности, реализуются через специализирован­ные антикварные или комиссионные магазины, где есть соответст­вующие отделы.

Ассортиментная характеристика — это совокупность отличительных видовых свойств и признаков товаров, определяющих их функциональное и/или социальное назначение.

Эта характеристика включает группу, подгруппу, вид, разновидность, наименование, торговую марку товара и устанавливает принципиальные отличия одного вида или наименования товара от другого. Такие отличия обусловлены качественными характеристиками.

Качественная характеристика — это совокупность внутривидовых потребительских свойств, обладающих способностью удовлетворять потребности потребителя.

Качественные характеристики — это, например, безопасность, экологичность и др. Качественные характеристики имеют решающее значение для формирования потребительских предпочтений. Вместе с тем многие показатели потребительских свойств выражаются через количественные характеристики.

Количественная характеристика — это совокупность определенных внутривидовых свойств, выраженная с помощью физических величин и единиц их измерения, которые обычно нормируются.

Так, допустимые нормы отклонений по массе или объему регламентируются НТД и превышение этих норм служит основанием для запрета реализации товаров.

Все вышеперечисленные характеристики связаны со стоимостью, которая отражает реальные затраты на производство и доведение товара до потребителя.

Стоимостные характеристики товаров не относятся к товароведческим; они составляют предмет изучения экономических дисциплин, поэтому в данном курсе не рассматриваются.

При разработке и проведении товарной политики надо учитывать, что один и тот же продукт на разных рынках может находиться на различных стадиях жизненного цикла.

На практике большинство компаний торгует несколькими продуктами на разных рынках. В этом случае используется понятие "продуктовый портфель", под которым понимается совокупность продуктов, выпускаемых компанией. Продуктовый портфель должен быть сбалансирован и включать продукты, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла, что обеспечивает преемственность производственно-сбытовой деятельности организации, постоянное получение прибыли, снижает риск неполучения ожидаемой величины прибыли от реализации продуктов, находящихся на начальных стадиях жизненного цикла.

Литература: 5-8, 11, 13, 16, 20

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ ПО ТЕМАМ

ТЕМА 1

1. Как разделить между двумя компаньонами 7 млн. руб., так, чтобы у одного оставалось денег ровно на 3 млн. руб. больше, чем у другого?

2. Составьте таблицу основных типов коммерческих организаций по следующей форме:

Тип организации

Учредители

Формы учредительных документов

Органы управления

Ответственность

Уставный капитал

Ценные бумаги

Условия реорганизации и ликвидации

1

2

3

4

5

6

7

8

ТЕМА 2

1.Разработайте должностную инструкцию для коммерческого директора. начальника отдела логистики, начальника отдела персонала…

2.Работая коммерческим директором, на какие должности вы наберете людей в первую очередь? Какие способы набора и отбора кандидатов будете использовать?

3. Оцените эффективность функционирования системы управления на предприятии по критерию достижения целей управления по отдельным подразделениям коммерческой службы и в целом по организационной структуре, используя следующие данные:

Наименование структурного подразделения

Степень достижения поставленных целей, W i

Относительные затраты на достижение целей подразделения, t i

Коэффициент эффективности работы аппарата управления в i-м подразделении, Еу i

1. Отдел продаж

0,8

1,35

2. Отдел закупок

0,75

1,04

3. Отдел рекламы

0,85

0,98

4. Отдел логистики

0,56

0,86

5. Финансовый отдел

0,78

0,96

Интегральный коэффициент эффективности системы управления

ТЕМА 3

1. Составить и оформить письмо-запрос, письмо - рекламацию, письмо- оферту.

2. Определить вид коммерческой переписки:

Пример 1. Благодарим за предоставленный каталог, и сообщаем, что мы заинтересованы в импорте столовых фарфоровых сервизов. Просим сделать нам предложение на 100 комплектов с указанием рода упаковки.

Пример 2. Можем предложить Вам цветные телевизоры фирмы «Сони» с экраном по диагонали 51 см (указывается количество, качество, упаковка, условия поставки, цена, срок поставки, условия платежа). С уважением _________ подпись.

Пример 3. По контракту №56 от 01.01.2001 г. вы обязаны были поставить фирме «Белая техника» морозильные камеры по цене 350 $ США в количестве 50 штук.

Однако в нарушение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней.

На основании п. 4 контракта фирма начисляет вам штраф в размере 5% от стоимости не поставленного в срок товара на сумму 20000$ США.

Просим указанную сумму штрафа перевести в трехдневный срок на наш расчетный счет №…. В случае неоплаты указанной суммы в установленный срок дело будет передано в арбитражный суд.

ТЕМА 4

1.  Компания продала товары на сумму 134000 руб. в июле, 226000 руб. – в августе, 188000 руб. – в сентябре. Из опыта поступления денежных средств за проданные товары известно, что 60% от продаж в кредит поступает на следующий месяц после продажи, 36% - во второй месяц, 4% не будет получено совсем. Сколько денег было получено в сентябре?

2.  Определить эффективность закупок, если стоимость закупаемой партии составляет 68687 тысяч рублей. Годовой товарооборот – 1200 млн. рублей.

ТЕМА 5

1. Определите, при каком варианте развития событий вели­чина риска более высокая. Для окончательного выбора приемлемого ва­рианта базу исходных данных и результаты расчетов занесите в табл. 4.4.

Исходные данные. У предпринимателя появилась возможность работать самостоятельно. Имеется также предложение со стороны крупной компании работать у нее в качестве торгового агента по реализации про­мышленных товаров. Первый вариант развития событий: если предпри­ниматель будет работать самостоятельно, его доход составит 700 тыс. руб. с вероятностью 60%; в качестве торгового агента — 200 тыс. руб. с веро­ятностью 40%. Второй вариант развития событий: работая торговым агентом, он получит заработную плату 400 тыс. руб. с вероятностью 80%, и 300 тыс. руб. принесет ему самостоятельная работа с вероятностью 20%.

Методические указания. Обобщенная характеристика всех ожидаемых последствий риска дает среднеожидаемое значение R, определяе­мое как средневзвешенное из всех возможных результатов:

,

где — значения возможных результатов, которые чаще всего оцени­ваются абсолютными и относительными показателями; — вероятность получения соответствующих результатов; п — число воз­можных результатов.

Абсолютной мерой риска может служить среднее линейное отклонение и среднее квадратическое отклонение. Среднее линейное отклонение (а) относится к упрощенным характеристикам вариации и опре­деляется как средневзвешенная величина из отклонений, взятых по модулю, чтобы не нивелировать разброс результатов:

,

если =1, то a = .

Более точную оценку вариации дает дисперсия (), т. е. средневзвешенная величина из квадратов отклонений возможных результатов от средней величины:

.

Среднее квадратическое отклонение – это квадратный корень из дисперсии:

.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4