Таблица 1.1

Тематический план (для студентов заочной формы обучения)

№

Тема

Виды учебной

работы и

самостоятельная работа,

в час.

Итого

часов

по

теме

Из них в интерактивной форме, в час

Лекции

Семинарские (практические) занятия

Самостоятельная работа

1

2

3

4

5

6

7

1.

Сущность продаж

1

-

6

7

-

1.1

Продажа как инструмент системы сбыта

0,5

-

3

3,5

-

1.2

Цели и задачи современного продавца

0,5

-

3

3,5

-

2.

Этапы процесса продаж. Подготовительный этап продажи

1

-

7

8

-

2.1

Этапы процесса продаж

-

-

1

1

-

2.2

Методики поиска клиентуры

-

-

2

2

-

2.3

Подготовка продавца к встрече с клиентом

0,5

-

2

2,5

-

2.4

Телефонные переговоры

0,5

-

2

2,5

-

3.

Установление контакта продавца с покупателем

1

2

6

9

2

3.1

Установление контакта через подобное поведение

0,5

-

1

1,5

0,5

3.2

Контакт через подобные цели, стратегии, способности

0,5

-

1

1,5

0,5

3.3

Контакт через подобные представления, оценки, убеждения

-

-

2

2

-

1с.

Установление контакта продавца с покупателем

-

2

2

4

1

4.

Типы покупателей. Индивидуальный подход к клиенту.

-

-

6

6

-

4.1

Классификация типов покупателей

-

-

3

3

-

4.2

Концепция психотипов личностей К. Юнга в контексте практики продаж

-

-

3

3

-

5.

Анализ потребностей клиента

-

-

7

7

-

5.1

Функции вопросов

-

-

2

2

-

5.2

Техника постановки вопросов. Типы вопросов.

-

-

2

2

-

5.3

Главные принципы вопросной техники.

-

-

3

3

-

6.

Презентация товара

1

2

8

11

2

6.1

Основные приемы презентации товара

0,5

-

2

2,5

0,5

6.2

Работа с группой клиентов

-

-

2

2,5

-

6.3

Правила приведения аргументов

0,5

-

2

2,5

0,5

2с.

Презентация товара

-

2

2

4

1

7.

Преодоление возражений клиентов

1

2

8

11

-

7.1

Суть и значение возражений

-

-

2

2

-

7.2

Основные правила в преодолении возражений

0,5

-

1

1,5

-

7.3

Типы возражений

-

-

1

1

-

7.4

Поведение продавца и ответы на возражения клиента

0,5

-

2

2,5

-

3с.

Преодоление возражений клиентов

-

2

2

4

-

8.

Переговоры о цене

-

-

6

6

-

8.1

Главные принципы аргументации цены

-

-

1

1

-

8.2

Стратегии поведения продавца при сопротивлении цене

-

-

2

2

-

8.3

Техники обоснования цены

-

-

2

2

-

8.4

Поведение продавца при проведении переговоров о цене

-

-

1

1

-

9.

Завершающая стадия продажи

1

-

6

7

-

9.1

Ошибки продавца на завершающей стадии продажи

0,5

-

1

1,5

-

9.2

Главные рекомендации при заключении сделки

-

-

1

1

-

9.3

Способы завершения сделки купли-продажи

0,5

-

2

2,5

-

9.4

Поведение продавца после заключения сделки

-

-

1

1

-

9.5

Стадия после продажи

-

-

1

1

-

Итого часов

6

6

60

72

Из них часов в интерактивной форме

2

2

-

-

4

Таблица 2

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6