Эффективные продажи (стр. 1 )

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

«УТВЕРЖДАЮ»:

Проректор по учебной работе

___________________ //

__________ _____________ 2011г.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Учебно-методический комплекс. Рабочая программа

для студентов направления 080200.62 «Менеджмент» профиля подготовки «Маркетинг» очной и заочной форм обучения

«ПОДГОТОВЛЕНО К ИЗДАНИЮ»:

Автор работы _____________________________//

«______»___________2011г.

Рассмотрено на заседании кафедры экономики (протокол №8 от 01.01.2001)

Соответствует требованиям к содержанию, структуре и оформлению.

«РЕКОМЕНДОВАНО К ЭЛЕКТРОННОМУ ИЗДАНИЮ»:

Объем _________стр.

И. о. зав. кафедрой экономики //

«______»___________ 2011г.

Рассмотрено на заседании УМК ИПЭУ ( )

Соответствует ФГОС ВПО и учебному плану образовательной программы.

«СОГЛАСОВАНО»:

Председатель УМК ________________________//

«______»_____________2011г.

«СОГЛАСОВАНО»:

Зав. методическим отделом УМУ_____________//

«______»_____________2011г.

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт права, экономики и управления

Кафедра экономики

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Учебно-методический комплекс. Рабочая программа

для студентов направления 080200.62 «Менеджмент»

профиля подготовки «Маркетинг» очной и заочной форм обучения

Тюменский государственный университет

2011

Красовская продажи. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов направления 080200.62 «Менеджмент» профиля подготовки «Маркетинг» очной и заочной форм обучения. Тюмень, 2011, 19 стр.

Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями ФГОС ВПО с учетом рекомендаций и ПрООП ВПО по направлению и профилю подготовки.

Рабочая программа дисциплины опубликована на сайте ТюмГУ: Эффективные продажи [электронный ресурс]/ Режим доступа: http://www. *****., свободный.

Рекомендовано к изданию кафедрой экономики. Утверждено проректором по учебной работе Тюменского государственного университета.

ОТВЕТСТВЕННЫЙ РЕДАКТОР: , и. о. зав. кафедрой экономики, к. э.н.

© Тюменский государственный университет, 2011.

© , 2011.

1. Пояснительная записка.

1.1. Цель дисциплины - формирование знаний, умений и навыков, необходимых для применения эффективных приемов установления контакта, презентации товара, преодоления возражений клиента, достижения договоренностей и заключения сделки купли-продажи.

Задачи дисциплины:

- формирование представлений о теории эффективных продаж;

- изучение методик подготовки продавца к встрече с клиентом;

- освоение принципов установления контакта продавца с покупателем;

- ознакомление с техниками постановки вопросов при анализе потребностей клиента;

- изучение методов презентации товара;

- освоение правил приведения аргументов;

- ознакомление с основными правилами в преодолении возражений;

- изучение главных принципов аргументации цены при проведении переговоров;

- освоение способов завершения сделки купли-продажи.

1.2. Место дисциплины в структуре ООП:

Дисциплина «Эффективные продажи» относится к профессиональному циклу (вариативная часть). Дисциплина профиля.

Требования к «входным» знаниям, умениям и готовностям студентов, необходимым при освоении данной дисциплины и приобретенным в результате освоения предшествующих дисциплин:

- обладание теоретическими знаниями, практическими умениями и навыками, полученными при освоении следующих дисциплин данной программы: Логистика, Маркетинг в отраслях и видах деятельности, Маркетинг-менеджмент, Поведение потребителей, Маркетинговые исследования, Интернет в маркетинге, Коммерческое товароведение и экспертиза, Маркетинговое ценообразование, Конкуренция и конкурентоспособность.

Дисциплина, для которой освоение данной дисциплины необходимо как предшествующее, идет параллельно в одном семестре - Прогнозирование социально-экономических процессов.

1.3. Компетенции выпускника ООП бакалавриата, формируемые в результате освоения данной ООП ВПО.

В результате освоения ООП бакалавриата выпускник должен обладать следующими компетенциями:

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:

- способность находить организационно-управленческие решения и готовность нести за них ответственность (ОК-8 );

- владеть методами количественного анализа и моделирования, теоретического и экспериментального исследования (ОК-15);

- способность планировать операционную (производственную) деятельность организаций (ПК-19);

- знание современных концепций организации операционной деятельности и готовностью к их применению (ПК-22);

- умение применять количественные и качественные методы анализа при принятии управленческих решений и строить экономические, финансовые и организационно-управленческие модели (ПК-31).

В результате изучения дисциплины студент должен:

знать:

- теоретические основы эффективных продаж;

- этапы процесса продаж;

- классификацию типов покупателей;

- техники постановки вопросов при анализе потребностей клиента.

уметь:

- использовать принципы установления контакта продавца с покупателем;

- приводить аргументы при проведении переговоров с клиентами;

- использовать основные правила в преодолении возражений покупателей;

- применять главные принципы аргументации цены при проведении переговоров;

- использовать способы завершения сделки купли-продажи.

владеть:

- методиками подготовки продавца к встрече с клиентом;

- методами презентации товара.

2. Трудоемкость дисциплины.

Для студентов очного обучения.

Семестр 8. Форма итоговой аттестации - зачет, контрольная работа. Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетных единицы, 72 часа.

Для студентов заочного обучения.

Семестр 8. Форма итоговой аттестации - зачет, контрольная работа. Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетных единицы, 72 часа.

3. Тематический план.

Таблица 1

Тематический план (для студентов очной формы обучения)

№	Тема	недели семестра	Виды учебной работы и самостоятельная работа, в час.	Итого часов по теме	Из них в интерактивной форме, в час	Итого количе- ство баллов
Лекции	Семинарские (практические) занятия	Самостоятельная работа
1	2	3	4	5	6	7	8	9
	Модуль 1
1.	Сущность продаж	1	2	2	2	6	1	0-10
1.1	Продажа как инструмент системы сбыта		1	-	0,5	1,5	0,5	0-3
1.2	Цели и задачи современного продавца		1	-	0,5	1,5	0,5	0-3
1с.	Сущность продаж		-	2	1	3	-	0-4
2.	Этапы процесса продаж. Подготовительный этап продажи	2	2	2	2	6	-	0-10
2.1	Этапы процесса продаж		0,5	-	-	0,5	-	0-2
2.2	Методики поиска клиентуры		0,5	-	0,5	1	-	0-2
2.3	Подготовка продавца к встрече с клиентом		0,5	-	0,5	1	-	0-2
2.4	Телефонные переговоры		0,5	-	-	0,5	-	0-2
2 с.	Подготовительный этап продажи		-	2	1	3	-	0-2
3.	Установление контакта продавца с покупателем	3-4	4	4	3	11	2	0-10
3.1	Установление контакта через подобное поведение		2	-	1	3	-	0-2
3.2	Контакт через подобные цели, стратегии, способности		1	-	0,5	1,5	-	0-2
3.3	Контакт через подобные представления, оценки, убеждения		1	-	0,5	1,5	-	0-2
3,4с.	Установление контакта продавца с покупателем		-	4	1	5	2	0-4
4.	Типы покупателей. Индивидуальный подход к клиенту.	5	2	2	2	6	1	0-10
4.1	Классификация типов покупателей		1	-	0,5	1,5	0,5	0-3
4.2	Концепция психотипов личностей К. Юнга в контексте практики продаж		1	-	0,5	1,5	0,5	0-3
5 с.	Типы покупателей		-	2	1	3	-	0-4
5.	Анализ потребностей клиента	6	2	2	2	6	1	0-10
5.1	Функции вопросов		0,5	-	0,5	1	0,5	0-2
5.2	Техника постановки вопросов. Типы вопросов.		0,5	-	0,5	1	0,5	0-2
5.3	Главные принципы вопросной техники.		1	-	-	1	-	0-2
6 с.	Анализ потребностей клиента		-	2	1	3	-	0-4
	Всего		12	12	11	35	5	0-50
	Модуль 2
6.	Презентация товара	7-8	3	2	3	8	2	0-10
6.1	Основные приемы презентации товара		1	-	0,5	1,5	-	0-2
6.2	Работа с группой клиентов		1	-	0,5	1,5	-	0-2
6.3	Правила приведения аргументов		1	-	1	2	-	0-2
7с.	Презентация товара		-	2	1	3	2	0-4
7.	Преодоление возражений клиентов	9-10	3	4	3	10	2	0-15
7.1	Суть и значение возражений		0,5	-	0,5	1	-	0-2
7.2	Основные правила в преодолении возражений		0,5	-	0,5	1	-	0-3
7.3	Типы возражений		1	-	0,5	1,5	-	0-3
7.4	Поведение продавца и ответы на возражения клиента		1	-	0,5	1,5	-	0-3
8,9с.	Преодоление возражений клиентов		-	4	1	5	2	0-4
8.	Переговоры о цене	11	3	2	3	8	-	0-10
8.1	Главные принципы аргументации цены		0,5	-	-	0,5	-	0-2
8.2	Стратегии поведения продавца при сопротивлении цене		0,5	-	0,5	1	-	0-2
8.3	Техники обоснования цены		1	-	0,5	1,5	-	0-2
8.4	Поведение продавца при проведении переговоров о цене		1	-	1	2	-	0-2
10с	Переговоры о цене		-	2	1	3	-	0-2
9.	Завершающая стадия продажи	12	3	4	4	11	1	0-15
9.1	Ошибки продавца на завершающей стадии продажи		0,5	-	0,5	1	0,5	0-2
9.2	Главные рекомендации при заключении сделки		0,5	-	0,5	1	0,5	0-3
9.3	Способы завершения сделки купли-продажи		0,5	-	0,5	1	-	0-3
9.4	Поведение продавца после заключения сделки		0,5	-	0,5	1	-	0-2
9.5	Стадия после продажи		1	-	1	2	-	0-2
11,12с	Завершающая стадия продажи		-	4	1	5	-	0-3
	Всего		12	12	13	37	5	0-50
	Итого (часов, баллов)		24	24	24	72		0-100
	Из них часов в интерактивной форме		4	6	-	-	10	-