В) прием «эмоциональность»;
Г) прием «говорящие руки».
9. Тип возражения клиента. "Мы уже несколько лет работаем с одними поставщиками, и взаимодействие с другими партнерами считаем лишним":
А) сопротивление изменениям;
Б) сопротивление цене и расходам;
В) сопротивление предложению и решению;
Г) сопротивление насыщению.
10. Тип возражения клиента. "Ваша программа, может быть, и хорошая, но нам она не подходит":
А) сопротивление изменениям;
Б) сопротивление цене и расходам;
В) сопротивление насыщению;
Г) сопротивление предложению и решению.
V. Темы контрольных работ.
1. Продажа как инструмент системы сбыта.
2. Методики поиска клиентуры.
3. Составляющие успеха продавца.
4. Телефонные переговоры.
5. Установление контакта через подобное поведение.
6. Контакт через подобные цели, стратегии, способности.
7. Контакт через подобные представления, оценки, убеждения.
8. Классификация типов покупателей.
9. Основные приемы презентации товара.
10. Правила приведения аргументов.
11. Суть и значение возражений.
12. Основные правила в преодолении возражений.
13. Типы возражений.
14. Поведение продавца и ответы на возражения клиента.
15. Главные принципы аргументации цены.
16. Стратегии поведения продавца при сопротивлении цене.
17. Техники обоснования цены.
18. Поведение продавца при проведении переговоров о цене.
19. Способы завершения сделки купли-продажи.
20. Мероприятия для поддержания последующих контактов с клиентами.
VI. Вопросы к зачету.
1. Продажа как инструмент системы сбыта.
2. Цели и задачи современного продавца.
3. Этапы процесса продаж.
4. Методики поиска клиентуры.
5. Подготовка продавца к встрече с клиентом.
6. Составляющие успеха продавца.
7. Телефонные переговоры.
8. Установление контакта через подобное поведение.
9. Контакт через подобные цели, стратегии, способности.
10. Контакт через подобные представления, оценки, убеждения.
11. Классификация типов покупателей.
12. Концепция психотипов личностей К. Юнга в контексте практики продаж.
13. Функции вопросов.
14. Техника постановки вопросов. Типы вопросов.
15. Главные принципы вопросной техники.
16. Основные приемы презентации товара.
17. Работа с группой клиентов.
18. Правила приведения аргументов.
19. Суть и значение возражений.
20. Основные правила в преодолении возражений.
21. Типы возражений.
22. Поведение продавца и ответы на возражения клиента.
23. Главные принципы аргументации цены.
24. Стратегии поведения продавца при сопротивлении цене.
25. Техники обоснования цены.
26. Поведение продавца при проведении переговоров о цене.
27. Ошибки продавца на завершающей стадии продажи.
28. Главные рекомендации при заключении сделки.
29. Способы завершения сделки купли-продажи.
30. Поведение продавца после заключения сделки.
31. Мероприятия для поддержания последующих контактов с клиентами.
8. Образовательные технологии.
При изучении данной дисциплины предусмотрено широкое использование активных и интерактивных форм проведения занятий: ролевых игр, ситуаций для анализа, кейсов, написание эссе, что позволит студентам в полной мере изучить установленный тематическим планом материал.
Для студентов очного обучения.
Семинары 3,4 (ролевая игра-2 часа).
Семинар 7 (ролевая игра-2 часа).
Семинары 8,9 (ролевая игра-2 часа).
Продолжительность практических занятий 24 часа, в том числе с использованием интерактивных форм проведения занятий 6 часов.
По следующим темам лекционного материала предусмотрено проведение интерактивных форм проведения занятий в виде дискуссий между преподавателем и студентами общей продолжительностью 4 часа: «Сущность продаж», «Типы покупателей. Индивидуальный подход к клиенту», «Анализ потребностей клиента», «Завершающая стадия продажи».
Продолжительность занятий в интерактивной форме составляет 10 часов или 20,8% продолжительности аудиторных занятий.
Для студентов заочного обучения.
Семинар 1 (ролевая игра-1 час).
Семинар 2 (ролевая игра-1 час).
Продолжительность практических занятий 6 часов, в том числе с использованием интерактивных форм проведения занятий 2 часа.
По следующим темам лекционного материала предусмотрено проведение интерактивных форм проведения занятий в виде дискуссий между преподавателем и студентами общей продолжительностью 2 часа: «Установление контакта продавца с покупателем», «Презентация товара».
Продолжительность занятий в интерактивной форме составляет 4 часа, или 33,3% продолжительности аудиторных занятий.
На одно из семинарских занятий приглашаются представители различных компаний. Это позволит студентам познакомиться с деятельностью компаний; увидеть, как полученные ими знания, навыки и умения в области эффективных продаж возможно применить для решения реальных проблем предприятий различных сфер деятельности.
9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины.
9.1. Основная литература:
1. Алёшина потребителей: Учебник / – М.: Экономистъ, 2006.
2. Вохменцева и практика продаж: Курс лекций/ Алт. гос. техн. ун-т им. .-Барна4.-132с.
3. Драганчук потребителей: учеб.-метод. комплекс/ . Красноярск: Издательский центр ИЕ и ГН СФУ, 2007.
4. Тренинг эффективных продаж.-М.: Изд-во ЭКСМО, 2007, с. 232
9.2. Дополнительная литература:
1. Барышева продать слона, или 51 прием заключения сделки.– М.: Урао, 2001. – 160 с.
2. Дао продаж/ Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 200с.
3. Секреты продаж Фрэнка Беттджера/ Пер. с анг. – Мн.: ООО "Попурри", 2003. – 336 с.
4. Бодалев и понимание человека человеком. – М.: МГУ, 1982. – 199 с.
5. Булыгина делового общения.- Новосибирск: НГАЭиУ, 1995.– 147 с.
6. Гришина конфликта. – Спб.: Питер, 2000. – 464 с.
7. Для тех, кто хочет торговать успешно. Путеводитель по маркетингу: Сборник статей/ Пер. с агл. – М.: Цитадель, 1997. – 176 с.
8. Джирард Дж. Виртуоз торговли/ Пер. с англ. – Мн.: Парадокс,1997. – 400 с.
9. Одноминутный продавец / Пер. с англ. – Мн.: ООО "Попурри", 2001. – 160 с.
10. Джером, Дрюниани Креативные стратегии в рекламе/ Пер. с англ. - Спб.: Питер, 2002. – 384 с.
11. Тренинг продаж. - Спб.: Речь, 2002. – 224 с.
12. Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес/ Пер. с англ. - М.: Персей, 1995. – 559 с.
13. Мартин Трудный разговор / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея,1996. – 224 с.
14. Как проводить деловые беседы / Пер. с серб.-хорв. – М.: Экономика, 1987. – 207с.
15. Назайкин продажа рекламы. – М.:ДЕЛО, 2000. – 200 с.
16. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров/ Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1996. – 416 с.
17. Откровения рекламного агента/ Пер. с англ. – М.: АО "Финстатинформ", 1994. – 109 с.
18. Пилдич Дж. Путь к покупателю/ Пер. с англ. – М.: Сирин, 2001. – 256с.
19. Этикет/ Пер. с англ. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2002. – 800 с.
22. , Бакаева продажи: практикум. – М.: Изд. дом "Дашков и К", 2000. – 164 с.
23. Основы искусства речи/ Пер. с англ. – Ростов н/Д.: "Феникс", 1995. – 448 с.
24. Стивенс Дж., при участии Б. Адамса/ Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. – 384 с.
25. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Тайна успеха/ Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1995. – 448 с.
26. Искусство торговать/ Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС,1999. – 464 с.
27. Психология влияния/ Пер. с англ. – Спб.: Питер, 2001. –
288 с.
28. Шнаппауф Практика продаж/ Пер. с нем. – М.: АО "Интерэксперт", 1998. – 352 с.
9.3. Программное обеспечение и Интернет – ресурсы:
1. www.nicemanager.ru
2. *****
3. www. *****
4. www. *****
5. www. marketing. *****
6. www. *****
7. www. *****
8. www.
9. www. *****
10. www. *****
10. Технические средства и материально-техническое обеспечение дисциплины.
Компьютер, интерактивная доска, проектор.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 |
