Лекции
Что такое «холодные» звонки и чем они отличаются от обычных. Активные продажи с помощью холодны звонков – техники. Алгоритм проведения холодного звонка. Настройка эмоционального состояния при работе методом холодных звонков
Холодные звонки потенциальным Клиентам
Почти каждый из нас поднимает трубку, когда звонит телефон. Даже агенты, которые боятся звонить сами. Многие агенты ежатся при мысли о поиске Клиентов по телефону, но с радостью хватаются за возможность поговорить с тем же самым человеком, если он звонит им сам.
Если Вы боитесь звонить потенциальным Клиентам, то лишь потому, что не знаете, как это делается.
Помните:
ü Вы всегда можете сказать: «Прошу прощения за беспокойство. Всего хорошего».
ü Вы должны быть ориентированы на успех, а не на успеваемость. Вместо цели: «Начиная с завтрашнего дня, я буду делать по 15 звонков в день» – « Начиная с завтрашнего утра, я начну звонить потенциальным Клиентам и продолжу это до тех пор, пока не встречусь хотя бы с тремя перспективными Клиентами».
Профессиональный поиск Клиентов по телефону означает, что Вы:
ü имеете выгодное предложение и обладаете всеми необходимыми знаниями о нем;
ü звоните только в разумное время;
ü остаетесь вежливым в любой ситуации;
ü быстро и спокойно заканчиваете неблагоприятный разговор;
ü выбрасываете из головы любую неудачную попытку завязать контакт и немедленно делаете следующий звонок.
Если Вы попали на автоответчик
Формулируйте свое сообщение кратко, только суть. Еще лучше, если Вы попросите Клиента перезвонить Вам, назвав себя, должность, компанию, телефоны и время, в которое удобно звонить.
Помните о качестве связи! Номера телефонов сообщайте медленно дважды, при этом числа от 50 до 90 и сотни называйте так: 51 –« пять один» (а не «пятьдесят один»), 412 – «Четыре двенадцать». Таким образом, телефон будет звучать: «Сто двадцать три. Сорок пять. Шесть семь.», а – «Три двадцать четыре. Пять семь. Двадцать девять».
Если Вы не ожидали услышать автоответчик и растерялись, лучше сразу положите трубку, сформулируйте свое сообщение (можете даже написать на бумаге) и перезвоните снова.
Иногда люди не прослушивают автоответчик или качество записи Вашего сообщения оказывается очень плохим, поэтому, если Вы не дождались звонка, позже перезвоните снова: «Здравствуйте. Я такой-то, я оставлял сообщение на автоответчик по поводу…»
Если Вы хотите для работы установить автоответчик у себя дома, помните, что многие люди избегают общения с «бездушной машиной» (кстати, как и с пейджером), поэтому в Вашем сообщении должна быть информация о том, когда Вы появитесь по этому телефону или номер, по которому Вас могут застать сейчас.
Практические занятия:
Сделайте модельный звонок клиенту, придерживаясь следующих правил:
1. Сразу же называйте людей по имени: «Доброе утро. Это такой-то …?»
2. Представьтесь сами и представьте свою компанию. Затем без паузы объясните свою цель и задайте первый вопрос: «Я провожу небольшое рыночное исследование, – это займет у Вас 4 минуты. Скажите, пожалуйста, Вы продаете сейчас квартиру?»
3. Если ответ «нет», вежливо извинитесь и спросите, можно ли позвонить в какое-то другое время.
4. Если ответ «да», действуйте дальше по шагам.
ü Выясните степень «зрелости» Клиента», как долго пытается купить/продать.
ü Выясните их мнение о том, что они делают сейчас (довольны ли услугой, оказываемой другим агентом и т. д.):
«Устраивает ли Вас точность, скорость, качество, почему предпочли …?»
Формулируйте вопросы в позитивных терминах («Что Вам больше всего нравится в …?»), потому что:
1) людям больше нравится говорить о том, что им нравится, а не наоборот;
2) люди охотнее говорят о том, что им не нравится, если их не спрашивают об этом напрямую;
3) опасно говорить в негативных терминах о товаре или услуге, которые человек предпочел: Вы можете вызвать у него раздражение.
Не уговаривайте собеседника купить Ваше предложение, а стремитесь к возможности продемонстрировать его преимущества.
У Вас купят любое предложение, если Вы сможете показать, какие выгоды оно принесет этому конкретному Клиенту.
5. Осторожно выявите их негативные чувства. Никогда не отзывайтесь презрительно о том, что они уже имеют (делают).
Выявляйте негативную информацию позитивными способами, избавляя собеседника от потребности защищать ранее принятое решение:
«Вам хотелось бы внести какие-либо изменения в … (ускорить, улучшить и др.)?»
«Как Вы думаете, что (об услуге) могло бы Вам быть полезно, но что Вам еще не предложено?»
Проводя «рыночное исследование», Вы ищете неудовлетворенные потребности.
Вы ищете особенности в уже имеющейся услуге, по сравнению с которой Ваше предложение имеет неоспоримые преимущества. Вы и ваше предложение могут разрешить проблемы Клиента.
Основное правило: Вы считаете, что ранее принятое Клиентом решение – мудрое и разумное. Учитывая все обстоятельства на тот момент, он поступил правильно. Но теперь обстоятельства изменились, и было бы неразумно не воспользоваться преимуществами Вашего предложения.
6. Указывайте на сильные стороны своего предложения: «Мы располагаем базой данных по предложению квартир на 2000 объектов»; «Ваш знакомый маклер может сделать то-то и то-то?».
7. Стремитесь к личной встрече с Клиентом:
«Спасибо за помощь. Могу я прислать Вам наше предложение (что еще?)?»
Если Клиент согласен, то он продиктует свой адрес. Если покупательная способность кажется Вам удовлетворительной, скажите следующее:
«После разговора с Вами г-н … (назвать по имени) у меня сложилось впечатление, что решение этой проблемы для Вас актуально (не терпит отлагательства). Если Вас это устроит, вместо того, чтобы отправлять проспект по почте, я мог бы заглянуть к Вам сегодня во второй половине дня. Вы быстро просмотрите его и сможете сразу же задать вопросы, я тут же отвечу на них. Вас устроит 3 часа или лучше подъехать в 4?»
Выигрышная стратегия работы с телефоном
ü Будьте всегда вежливы, независимо от самочувствия. Никогда не выходите из себя, – так поступают неудачники. Чемпион никому не позволяет управлять своим настроением. В Ваших интересах улучшать имидж компании, а не наносить ему вред.
ü Делайте все, чтобы встретиться с Клиентами. Некоторые люди не хотят отвечать на Ваши вопросы; они хотят только получить ответы ‑ на свои. И проявляют в этом завидное упорство. Однако если Вы ответите на все вопросы по телефону, то зачем им с Вами встречаться? Если Вы не встретитесь с ними, то они ничего у Вас не купят.
Если Клиент звонит Вам, это значит, что он уже решил, что нуждается в предлагаемой Вами услуге. Если вы сможете встретиться, то заключите сделку.
Вопросы и задания
Переведите Ваши действия в отношении клиента в процессе продаж на язык его выгод
Что продавец делает для клиента | В чем польза (выгода) Клиенту | |
1. | Передает рекламные и информационные материалы клиенту | |
2. | Проконсультирует по поводу выставления оптимальной цены на квартиру | |
3. | Обсуждает с клиентом договор на оказание услуг | |
4. | Проверяет правильность оформления документов Клиента, необходимых для проведения сделки, помогает исправить возможные ошибки. | |
5. | Организует доставку товара |
Вопросы для самостоятельной работы
1. Какие препятствия могут возникнуть у активного продавца?
2. Почему «холодные звонки» часто вызывают стресс у продавцов?
3. Как за 40 секунд наладить дружеские отношения с клиентом?
4. Опишите техники контакта при холодных звонках
5. Как провести диагностику клиента и принять решение о целесообразности продажи?
Тема 2. Технология первой встречи, повторной встречи
Лекции
Первая встреча, как системообразующее событие продаж. Создание впечатления при первой встрече. Настройка алгоритма взаимодействия при первой встрече. Как развивать отношения при повторных встречах с клиентом. Расширение диапазона сотрудничества при повторных встречах с клиентом
Практические занятия
1. Теоретические основы определения понятия первой и повторной встречи с клиентом. Процесс продажи является сквозным, развивающим отношения с клиентами. Оценка эффективности контакта с клиентом в процессе продажи. Выделение основных этапов продажи, точек контроля в первую и последующую встречи. Регламентация основных процессов. Основные инструменты привлечения первичных клиентов: сегментирование рынка, конкурентный анализ, позиционирование, формирование уникального торгового предложения.
2. Клиентская база как инструмент управления продажами. Анализ и ранжирование клиентской базы. Поиск клиентов и создание КБ Анализ и ранжирование клиентской базы. Управление КБ, использование КБ для поддержания долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами. Оптимизация технологии работы с разными группами клиентов.
3. Современные технологии повторных продаж. Маркетинговый подход к клиенту. Способы привлечения клиентов: сайт, реклама, поисковая оптимизация, социальные сети и блоги, ютуб и другие видео-сервисы.
Вопросы для обсуждения:
1. Политика привлечения клиентов, ее сущность, цель, задачи и место в деятельности
предприятия.
2. Технологии удержания клиентов
3. Организация повторных продаж
4. Выстраивание партнерских отношений с клиентами
Кейс-ситуация.
Одна региональная компания позиционирует себя как производитель рабочей одежды. Сегодня клиентская база Компании насчитывает 360 оптовых покупателей.
Вопросы и задания:
1. Выделите потенциальные целевые сегменты Компании.
2. Определите конкурентные преимущества Компании.
3. Выявите конкурентные недостатки Компании.
4. Предложите пути привлечения клиентов
5. Предложите пути расширения заказа для имеющихся клиентов.
Тесты по теме
Чтобы привлечь покупателя для повторной покупки, необходимо:
1) Продавать товар имеющимся покупателям по более низкой цене.
2) Продавать товар с лучшими условиями доставки.
3) Сопровождать продукт понятными инструкциями с картинками.
4) Предлагать товары лучшего качества и в более широком ассортименте.
Две стратегии, которые рекомендуется использовать при продаже товара «старым» клиентам.
1) Особое внимание уделять новым свойствам товара.
2) Подчеркивать превосходство бренда и высокое качество обслуживания клиентов.
3) Снижать стоимости и повышать привлекательность продукта.
4) Подчеркивать уникальные черты товара.
5) Подчеркивать превосходство бренда и низкие цены
Поиск потенциальных клиентов следует рассматривать как
1) Процесс, в котором приходится участвовать продавцам, даже если им это не нравится.
2) Систематический процесс выявления потенциальных покупателей.
3) Событие, которое должно периодически происходить.
4) Событие, которое должно происходить не реже раза в неделю.
5) Процесс, который должен вестись регулярно.
.
Тема 3. Общая стратегия переговоров о цене
Лекции
Стратегии переговоров о цене. Как продавать дорогие продукты. Как продавать услуги. Перевод свойств в выгоды – успешная технология обоснования цены. Цена и ценность – как управлять этими понятиями
Практические занятия
1.Управление взаимоотношениями со стратегическими клиентами компании. Ключевые показатели деятельности. Формирование цены. Выявление вероятностных и актуализированных потребностей заказчика Формирование потребностей. Приемы, позволяющие избежать потери крупного контракта без снижения цены. Визуализация взаимодействия с заказчиком. Эмоциональные и рациональные критерии выбора участников переговоров. Методы оценки клиента и формирование индивидуальной цены. Обоснование цены при крупных продажах. Ключевые принципы и инструменты эффективной организации продаж корпоративным клиентам.
Обоснование цены услуги
Цель обоснования цены нашей услуги – добиться, чтобы Клиент почувствовал, что за то, что Вы предлагаете, стоит заплатить, те деньги, которые Вы просите.
Вы вместе с агентством делаете массу сложных, необходимых для успешного завершения сделки вещей. Но Вы не можете знать заранее, что из всего этого является наиболее ценным и важным для конкретного Клиента, вы не знаете, за что он готов платить.
Поэтому придерживайтесь в переговорах с Клиентом о цене следующих правил:
1. Не вываливайте на Клиента гору информации о том, что мы делаем для Клиентов вообще. Клиенты во время такого «словесного изобилия» могут потерять интерес, начать раздражаться и проявлять нетерпение. Лучше спросите у него, что он хочет получить за свои деньги. После этого можете со спокойной душой сказать, что все это Вы делаете и акцентировать внимание на том, что ему действительно важно, упуская то, что ему неинтересно. Или сказать чего Вы не делаете и почему, но тут же подслащая пилюлю: «Зато мы делаем для Вас …», упоминая при этом только то, что важно для него.
2. Если Вы рассказываете Вашему Клиенту о том, что мы для него делаем, или что представляет собой ваша компания, сразу показывайте какая ему в этом выгода. Например, если Вы говорите: «За 9 лет компания отработала оптимальные схемы проведения различных вариантов сделок, простых и сложных, имеет большой штат опытных сотрудников. Основное преимущество нашей работы – комплексный подход к решению задач клиента», ‑ Клиент сам должен догадаться, в чем здесь выгода для него. Не считайте ничего самоочевидным, помогайте Вашему Клиенту, обязательно добавьте к сказанному: «…а это значит, что сделка пройдет для Вас легко, просто, быстро, денежные расчеты будут произведены правильно и в срок,…».
3. Если Ваш Клиент сравнивает нас с конкурентами ‑ никогда не ругайте конкурента, а переходите к преимуществам вашей компании. Например, Клиент говорит: «Вы берете 2000$ за этот товар, а компания «Х» – 1000$», ‑ Вы можете ответить по-разному, в зависимости от того, с кем будут сравнивать. Если Вам была названа мелкая или неизвестная лично Вам компания, ответьте: «Я знаю все крупные, солидные, надежные компании, эта компания из их числа. Поэтому я не могу судить о качестве их работы, я могу рассказать только о том, что делает для Вас наша фирма, а Вы после этого решите насколько для Вас важно то, что мы предлагаем».
Если Клиент сослался на крупную или широко известную компанию, ответьте: «Да, я знаю эту компанию. Я не могу судить об их ценообразовании, но могу рассказать о том, что делает для Вас наша фирма, а Вы после этого решите насколько для Вас важно то, что мы предлагаем».
Далее задавайте Клиенту вопросы.
«Важно ли для Вас, чтобы Ваша покупка была без дефектов, вовремя доставлена?
Лучше, при этом дождаться утвердительного ответа Клиента и после этого добавить: Наша компания делает это для Вас.
и далее в том же духе.
4. Не рассказывайте, а спрашивайте. Кто задает вопросы, тот и управляет ситуацией в переговорах.
Вопросы и задания по теме:
1. Как формируется цена товара?
2. Совпадают ли понятия цены и ценности для клиента?
3. Стратегическое планирование цен на товары и услуги, исходя из спроса, конкурентного окружения и ценности
4. Как продавать дорогие продукты и услуги
Тема 4. Финальная стадия переговоров
Лекции
Сигналы готовности клиента к покупке. Работа с возражениями, как переход к завершению. Способы завершения продажи. Выбор способа завершения
Работа с сопротивлениями, сомнениями и возражениями клиента. Причины и виды сопротивления. Техники преодоления сомнений, сопротивлений и возражений. Положительные моменты возражений. Значение возражений. Реакция продавца на возражения клиента. Техника работы с возражениями. Типичные возражения и варианты ответов на них. Техника аргументации. Приемы снятия напряжения в конфликтных ситуациях
Тренинг. Завершение продажи.
Практические занятия
1. Как подойти к финалу переговоров
2. Резюмирование – переход к завершению
3. Упаковка информации, выделение выгод
4. Завершение переговоров и закрытие сделки
Практикум. Решение задач по формированию финального предложения.
Вопросы для обсуждения:
1. Структура финального предложения
2. Аргументы и выводы
3. Завершение контакта
4. Послепродажное обслуживание
Тесты по теме:
Документ, описывающий конкретный план действий в рамках предлагаемого решения, называется:
1. Документ о продаже.
2. Описание решения.
3. Описание конфигурации продукта.
4. Письменное предложение.
5. Ни один из перечисленных вариантов не верен.
Планирование подхода во время процесса адаптивных продаж включает
1. Анализ стратегии взаимоотношений.
2. Анализ стратегии позиционирования продукта.
3. Анализ стратегии ценообразования.
4. Анализ стратегии работы с клиентом.
5. Анализ взаимоотношений, продукции и стратегии работы с клиентом.
При планировании продаж мы исходим из того, что:
1. Склад готовой продукции переполнен
2. Необходимо, наконец, разобраться с поступившими заказами
3. Цели предприятия на рынке определены
4. Следует согласовать маркетинг с перспективами развития рынка
5. Финансовый директор уже определил бюджет на службу маркетинга
Тема 5. Как обрести «клиентов на всю жизнь»
Лекции
Управление отношениями с клиентами, стабилизация клиентской базы – ключевая задача компании. Маркетинговый подход к продажам, как способ удержания клиентов. Создание ценности для клиентов – основа приверженности к бренду. Инструменты удержания клиентов
Практические занятия
Формирование приверженности у клиентов. Развитие аттракт-функции фирмы и развитие клиентной ориентации. Управление взаимоотношениями со стратегическими клиентами компании. Мотивирование клиентов, развитие отношений. Создание программ лояльности. Корпоративные мероприятия для клиентов.
Обсуждение вопросов по тематике лекций:
1. Раскройте содержание программ лояльности для клиентов.
2. В чем сущность аттракт-функции предприятия. Приведите примеры.
3. Как развить клиентную ориентацию. Сформулируйте основные стандарты клиентной ориентации.
4. Изложите специфические особенности маркетинговой стратегии удержания клиентов.
Практикум. Решение практических задач.
Ситуационное задание. Изучение потребительской лояльности
Представьте себе, что вам предстоит заняться изучением покупательской лояльности. Какие критерии вы будете учитывать при расчете данного показателя:
1. Цена закупки
2. Частота закупок
3. Доверительные отношения
4. Участие клиента в корпоративных мероприятиях
5. Если клиент рекомендует компанию
6. Клиент не конфликтует с компанией даже в сложных ситуациях
Обоснуйте ваши ответы.
Раздел 3. Ораторское искусство в процессе переговоров
Тема 1. Эффективные коммуникации в процессе переговоров
Лекции
Техники невербального и вербального контакта. Подстройка, как инструмент эффективной коммуникации. Парафраз, как способ создания общности в коммуникации
Практические занятия
Цель занятия: научиться преодолевать страх перед выступлением, самовыражаться, заинтересовать своей неповторимой личностью.
Задание 1. Составьте и произнесите РЕЧЬ «Я». Тема её – вы сами.
П о д с к а з к а. Ваше выступление – это ваша визитная карточка. Цель её – познакомить с собой, представить себя,
заинтриговать собой, по возможности обаять аудиторию. Найдите для такого хорошо знакомого вам предмета разговора,
как информация о себе, своём характере, увлечениях, достоинствах и недостатках, неожиданный приём, ассоциацию, что-
бы не только сообщить свои анкетные данные, но и наиболее искренне и полно представить свой внутренний мир. Итак,
«заговори, чтобы я тебя познал», понял и заинтересовался тобой. (Русская пословица: конь узнается по езде, а человек по
разговору).
На подготовку двух-, трёхминутной речи потратьте не более 10 минут. Вы впервые получили задание сочинить свое
собственное выступление. И здесь и в дальнейшем, произнося тренировочные речи, руководствуйтесь следующим советом:
написанный текст держите перед собой, лишь изредка заглядывая в него. Избегайте механического чтения. Внимание и со-
средоточенность помогут вам удержать в памяти и воспроизвести написанное вами близко к тексту. Особенно важно не терять связь со слушателями, публично мыслить и активно выполнять свою действенную задачу.
Вспомним требование Петра Великого: «Указую: господам сенаторам речь в присутствии схода держать не по написанному, а токмо словами, дабы дурь каждого всем видна была». И будем учиться говорить умно.
Задания для самостоятельной работы:
Задание 1. Произнесите правильно скороговорки. Затем употребляйте темы произнесения.
***
У Фили пили – Филю же и побили.
Полчетверти четверика чечевицы без червоточины.
Вот топор, вот топорище, вот тут кнут, вот кнутовище.
С вишен галок поп пугая, в саду увидел попугая. Ты, поп, галок попугай, попугая не пугай.
Бык тупогуб, тупогубенъкий бычок, у быка бела губа была тупа.
Козел-мукомол кому муку молол, а кому не молол. От того, кому молол, получал ватрушки, от того, кому не молол,
получал по макушке.
***
Маланья-болтунья болтала, что всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь, что не скажешь: на дворе трава, на траве дрова – раз дрова, два дрова, три дрова, не вместит двор дров – дрова выдворить. И не
скажешь: тридцать три корабля лавировали, лавировали, да не вылавировали. Однако прыгают на языке скороговорки,
как караси на сковородке. Значит, Маланья-болтунья зря болтала, что всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.
***
Береги честь смолоду, а то была у Фрола – Фролу на Лавра наврала, пойдёт к Лавру – Лавру на Фрола наврёт, ведь
язык без костей и от лжи не краснеет, без того красный. У злой Натальи все люди канальи, а ещё говорит: «Не тот, товарищи, товарищу товарищ, кто при товарищах товарищу товарищ, а тот, товарищи, товарищу товарищ, кто без товарищей
товарищу товарищ».
***
В четверг, четвёртого числа, в четыре с четвертью часа шли три попа, три Прокопия попа, три Прокопьевича. Шли,
шли, вдруг перед ними река – широка, как Ока. А на том берегу стоит поп на копне, колпак на попе, копна под попом,
поп под колпаком. Увидали попы, рты раскрыли попы, закричали попы, побежали попы. У страха глаза велики, пуганая ворона куста боится.
Задание 2. «РЕКЛАМА».
Произнесите следующие объявления так, чтобы они звучали как реклама.
Разрекламируйте, заинтересуйте, ознакомьте, объявите, удивите:
1. Рододендроны из дендрария!
2. Либретто «Риголетто»!
3. Король Орёл!
Практическое занятие 3
СОЦИАЛЬНО-БЫТОВОЕ КРАСНОРЕЧИЕ.
ПОЗДРАВИТЕЛЬНАЯ РЕЧЬ»
Цель занятия: научиться составлять различные поздравительные спичи.
Задание 1. Напишите и произнесите текст ПОЗДРАВИТЕЛЬНОЙ РЕЧИ. Обязательно используйте известные вам
риторические фигуры, чтобы добиться эмоционального разговорного стиля. Темой вашей поздравительной речи может
стать любой приближающийся праздник или любой выдуманный повод. Можно написать и произнести: «Свадебное поздравление», «Поздравление с юбилеем», «Хвалу Дуракам» (в честь 1-го апреля), «Юбилей города» и т. д.
Тема 2. Ораторское искусство
Лекции
Знакомство с риторикой, как и с любым другим предметом, следует начать с выяснения того, что является ее предметом, что она должна изучать, чем отличается от других предметов. Вопрос этот не такой простой, поскольку в современной науке разными авторами риторике приписывается совершенно не одинаковое содержание. В частности, в некоторых учебниках и хрестоматиях всё (или по крайней мере, большая часть) содержание риторики сводится к описанию средств выражения (тропов, фигур, стилистических средств и т. п.). На неправомерность такого подхода указывал еще : "Есть люди, кои полагают красноречие в громких словах и выражениях и думают, что быть красноречивым — значит блистать риторическими украшениями, и чем высокопарнее, тем, кажется им, красноречивее. Они мало заботятся о мыслях и их расположении и хотят действовать на разум, волю и страсти тропами и фигурами. Они ошибаются. Это называется декламация. Она не заслуживает имени красноречия, ибо холодна для слушателей и тягостна для самого декламатора, но часто поддерживается мыслию будущих успехов, а иногда мечтою жалкого самолюбия. Попробуем же определить содержание риторики, опираясь на научную традицию, восходящую к трактатам Аристотеля и Цицерона. Первое известное определение риторики было дано в Древней Греции, где ее описывали "как способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета. Такой взгляд на риторику как науку о формах и методах речевого воздействия на аудиторию разрабатывался и последовательно излагался в трактатах Исократа, Гермагора, Аполлодора. Другой подход дает нам римская традиция, считавшая риторику наукой о "хорошей речи", причем в это определение вкладывалось как требование убедительности речи, так и внимание к выражению, к словесному оформлению. Дальнейшая судьба риторики связана с усилением этой тенденции — на первое место выходит интерес к форме, красивость выражения становится основным мерилом практики. Распространенным представлением о риторике как о напыщенном "внешне красивом, но малосодержательном произведении речи" мы обязаны этой ветви риторической практики. Именно тогда появилось выражение "пустая риторика" и выработалось устойчивое негативное отношение к этому термину. Однако сегодня стало ясно, что виновато не слово, не наука: все зависит от того содержания, которое мы вкладываем в это слово и которым занимаемся, изучая науку. Риторика нужна нашему обществу не как наука об украшении речи, а как дисциплина, помогающая научиться разумно выражать свои мысли, воздействовать на аудиторию при помощи речи. Поэтому совершенно очевидно, что современная риторика должна вернуться в целом к греческому толкованию предмета, решительно поставить форму на службу содержанию, ведь только в этом случае она сможет справиться с теми важными задачами, которые ставит перед ней время. Именно с таких позиций дает определение риторики : "Риторика — это наука о способах убеждения, разнообразных формах преимущественно языкового воздействия на аудиторию, оказываемого с учетом особенностей последней и в целях получения желаемого эффекта." Это определение мы и возьмем за основу дальнейшей работы.
Как использовать свой голос. Настройки голоса. Окраска, тембр, темп, как способы влиять на собеседника. Ноты словесного воздействия. Интонирование. Лепка фразы
Практические занятия.
Цель занятия: разработка голосовых данных.
Характеристика голоса
Задание 1. Сразу, без подготовки, напишите на листке бумаги все определения к речи, какие вы сможете вспомнить.
Сравните их с нижеприведенным списком.
Сбивчивая, ясная, отрывистая, бессвязная, логичная, нудная, четкая, хитрая, ласковая, нежная, суровая, рез-
кая, грубая; хамская, изысканная, интеллигентная, культурная, малограмотная, малокультурная, спокойная, уве-
ренная, убедительная, грамотная, неграмотная, заискивающая, начальственная, самоуверенная, невнятная, занос-
чивая, запальчивая, скоропалительная, взвешенная, зажигательная, пламенная, невразумительная, доходчивая, по-
нятная, непонятная, заумная, спонтанная, краткая, затянутая, вдохновляющая, скучная, остроумная, строгая, не-
уверенная, вымученная, блестящая, блистательная, ёрническая, шутливая, язвительная, обличительная, оправда-
тельная, клеветническая, импровизированная, вдохновенная, коварная, льстивая, язвительная, саркастическая.
П о д с к а з к а. Как видим, определений к речи, её особенностям, способам её воздействия на слушателя и т. д. во
много раз меньше, чем определений к голосу и тону. Значит, важность правильного интонирования речи осознаётся даже
на уровне лексики.
Задание 2. Проанализируйте вышеприведенные определения и подумайте, в какие группы и по какому принципу их
можно объединить. Запишите результаты вашей группировки на бумаге и сравните их с нижеприведёнными данными.
По-видимому, будет логично выделить следующие группы:
Речь свидетельствует:
1) о культурном уровне говорящего;
2) об иерархии говорящего (общественное, служебное положение и т. д.);
3) об уме, знаниях, логике;
4) о душевном состоянии, чувствах говорящего (вплоть до психических нарушений).
Задание 3. Подумайте, какие из вышеприведенных определений являются положительными, отрицательными и ней-
тральными по своему воздействию на слушателей. Отметьте их на листе соответствующими знаками («+», «–»).
Задание 4. Дайте максимальное количество определений к речи собеседников в следующих ситуациях:
а) на экзамене;
б) на параде;
в) в суде (истец, ответчик, судья);
г) в домашней обстановке;
д) в дружеском кругу.
П о д с к а з к а. Обратите внимание на то, что неадекватное восприятие речи во многом зависит от неправильно по-
ставленного голоса, тона говорящего и неумения внимательно слушать собеседника.
Дискуссия
Тема для дискуссии: обсуждение типов аудиторий. Обсудите и выработайте механизм взаимодействия со следующими группами слушателей:
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 |
