Текущие (эксплуатационные) затраты являются переменной составляющей цены потребления. Они включают: затраты на эксплуатацию (топливо, энергия, химчистка, старка, приобретение основных и вспомогательных материалов), расходы на ремонт и покупку запасных частей, расходы на послегарантийное техническое обслуживание, налоги, страховые взносы, расходы на эксплуатацию изделия после выработки ресурса. Состав и структура цены потребления определяются назначением изделия, уровнем качества, социально-экономическим положением потребителя, наличием услуг и другими факторами. Наряду с вышеназванными составляющими в структуру затрат могут включаться и другие элементы, характеризующие индивидуальные особенности товара. Цена потребления зависит также от длительности жизненного цикла товара у потребителя: чем дольше он эксплуатируется, тем больше эксплуатационные затраты и тем ниже доля первоначальной цены в общей сумме затрат. Поскольку цена потребления имеет переменную и постоянную составляющие, необходимо учитывать сроки эксплуатации товаров. Период за который достигается оптимальный уровень цены потребления при нормальной интенсивности эксплуатации, называется экономическим ресурсом изделия. С его окончанием потребитель должен прекратить использование данного товара и заменить его новым или провести ремонт, т. е. восстановить в той или иной степени экономический ресурс.
Сроки эксплуатации зависят от особенностей товаров. Критерии, по которым потребитель оценивает товар, включает в себя гораздо больше аспектов, чек качество и цена потребления. Для успешной продажи товара необходимо, чтобы он появился на том рынке, на котором он действительно нужен, в нужном количестве, в нужный момент времени; чтобы потребитель был подготовлен к появлению данного товара. Все это зависит от эффективного решения всех трех комплексов маркетинговых задач: изучения рынка, создания и производства товара, сбыта и деятельности по его стимулированию. Особенно стремительно в последние годы растет значение организационно-коммерческих показателей, обеспечивающих скорейшее продвижение товара от производителя до потребителя.
Организационно-коммерческие показатели отражают преимущества или недостатки в уровне конкурентоспособности товара по характеру и качеству исследований рынка и запросов конечных потребителей, степени эффективности работы по продвижению товара, стимулированию продаж, рекламной деятельности, правильности выбора ценовой стратегии, рациональности формирования сбытовой сети и каналов товародвижения и др. Они также свидетельствуют о качестве коммерческой работы и включают в себя уровень компетенции в подготовке и проведении переговоров и заключении торговой сделки, в выборе форм и методов поставки.
Организационно-коммерческие показатели конкуренто-способности в конечном счете определяют эффективность маркетинговой программы предприятия. Они свидетельствуют об умении производителя и продавца в наибольшей степени использовать сложившуюся на данный момент времени рыночную ситуацию с тем, чтобы достичь конкурентных преимуществ на рынке товаров, что в значительной мере определяет стратегию к тактику деятельности предприятия на рынках. [3]
В зависимости от специфических особенностей продукции и условии ее применения система оценочных показателей может дополняться и сокращаться. Кроме того, исходя из характера решений задачи часть указанных показателей может использоваться при оценке в качестве ограничений.
Экономические показатели характеризуют полные затраты покупателя на приобретение и эксплуатацию (или приобретение товара) и представляют собой элементы цены потребления. В самом общем виде цену потребления могут составлять следующие элементы:
-цена товара;
-расходы на транспортировку товара до места использования;
-стоимость установки, монтажа, приведения в работоспособное состояние;
-обучение обслуживающего персонала;
-затраты на топливо (электроэнергию);
-заработная плата обслуживающего персонала;
-затраты на послегарантийный сервис и покупку запасных частей;
-налоги;
-расходы на утилизацию изделия после выработки ресурса;
-непредвиденные расходы;
Наряду с вышеназванными составляющими в цену потребления могут включаться также другие элементы, характеризующие индивидуальные особенности товара. Организационно-коммерческие показатели определяют условия продажи продукции. К группе этих показателей можно отнести показатели, характеризующие условия платежа, поставок, сроки и условия гарантий, условия скидок т. д.
("8") Важной задачей для оценки уровня конкурентоспособности является количественное определение параметров изделия. По способу количественного определения различают «жесткие» и «мягкие» параметры. «Жесткие» параметры имеют естественную физическую меру, выраженную в тех или иных единицах, и описывают важнейшие функции изделия, заданные конструктивными принципами. Например: мощность, размер, точность и т. п. «Мягкие» параметры не имеют, как правило, естественной физической меры и вследствие этого трудно поддаются количественной оценке. К «мягким» параметрам относятся показатели, характеризующие свойства эргономичности, эстетичности изделия, организационно-коммерческие показатели. Определение этих показателей требует выбора способа их количественной оценки. При этом возможно применение органолептических методов, построенных на восприятии человека того или иного свойства изделия и выражении восприятия в цифровой (бальной) форме. Кроме того, при оценке «мягких» параметров находят применение и квалиметрические методы, проводимые группой экспертов. При этом эксперты ориентируются не столько на непосредственное восприятие свойств изделия, сколько на опыт работы рынке, на понимание роли свойств изделия в удовлетворении потребностей покупателя. Квалиметрические методы основываются на соизмерении различных свойств изделия и обобщении экспертных оценок.[5]
Таким образом, конкурентоспособность – это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, экономическим, техническим, эстетическим, эргономическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (сроки поставки, цена, каналы сбыта, сервис, реклама).
1.3. Подходы к оценке уровня конкурентоспособности продукции
При оценке уровня конкурентоспособности продукции применяются следующие методы:
- комплексный;
- смешанный.
Дифференциальный метод основан на использовании единичных показателей конкурентоспособности. При дифференциальном методе строятся параметрические индексы по формулам[3]:
( i=1……...,n) (1)
(2)
где Pi - значение i-го показателя;
Pi*б – базовое значение i-го показателя;
n-количество показателей.
Из формул (1), (2) выбирают ту, при которой увеличению относительного значения показателя отвечает повышение конкурентоспособности продукции. Например: относительное значение мощности изделия вычисляется по формуле (1), а для удельного расхода топлива по формуле (2).
Как правило, по величинам единичных показателей не представляется возможным однозначно оценить уровень конкурентоспособности продукции. В этой связи широкое применение нашли комплексные и смешанные методы оценки.
Комплексный метод оценки уровня конкурентоспособности базируется на применении групповых и интегральных показателей. Узловым моментом при оценке конкурентоспособности является расчет общего показателя уровня (Кt). В основе его определения лежит соотношение интегральных показателей конкурентоспособности оцениваемого изделия и базового образца.
При наличии полной информации о затратах на приобретение и эксплуатацию или потребление продукции уровень его конкурентоспособности определяется по формуле[3]:
=
*
, (3)
где I(t);Iб(t) – интегральный показатель качества соответствия оцениваемого и базового образца;
П∑ , Пб∑ - суммарный полезный эффект от эксплуатации или потребления соответственно оцениваемого и базового образца за срок службы;
("9") З, Зб - полные затраты на приобретение и эксплуатацию или потребление соответственно оцениваемого и базового образца;
Отношение полных затрат на приобретение и эксплуатацию сравниваемых образцов определяется по формуле [3]:
, (4)
где Зс, Зсб - единовременные затраты на приобретение соответственно оцениваемого и базового образца;
;
б - средние суммарные эксплуатационные затраты, относящиеся к одному году службы соответственно оцениваемого и базового образца;
Т- срок службы;
n- количество статей эксплуатационных затрат.
При неполной информации об эксплуатационных затратах, особенно при сравнении отечественных и зарубежных образцов, следует применять относительный интегральный показатель по формуле, полученной путем преобразования формулы (3):
К′ (t)=
, (5)
где П′∑= - отношение полезных эффектов от эксплуатации или потребления оцениваемого и базового образца;
q – отношение единовременных затрат потребителя на приобретение оцениваемого и базового образцов;
mзб - доля затрат производителя на приобретение базового образца в полных затратах;
Т′ - отношение сроков службы оцениваемого и базового образца;
qi=
- относительное значение i-го показателя качества продукции (I= 1,……….,n ) ;
miб - доля затрат, обусловленная i-м показателем качества базового образца, выраженного в стоимостных единицах при полных затратах, mзб+,…….,+ mnб= 1;
Рi. Рiб - значение i-го показателя качества соответственно оцениваемого и базового образца, выраженное в натуральных единицах и характеризующее соответствующую составляющую полных затрат; [4]
При К (t ≥1 продукция конкурентоспособна на конкретном рынке, а при К (t) < 1 продукция неконкурентоспособна на конкретном рынке.
Для определения уровня конкурентоспособности промышленной продукции может быть использован и смешанный метод оценки.
Смешанный метод оценки уровня конкурентоспособности основан на совместном применении единичных и комплексных показателей.
При этом методе проводятся следующие мероприятия:
("10") наиболее важные показатели используются как единичные; остальные единичные показатели объединяются в группы, для каждой из которых определяются групповые показатели; на основе полученной совокупности групповых и единичных показателей качества оценивается уровень конкурентоспособности дифференциальным методом.Наиболее важные показатели используются как единичные.
Остальные единичные показатели объединяются в группы, для каждой из которых определяются групповые показатели.
На основе полученной совокупности групповых и единичных показателей качества оценивается уровень конкурентоспособности дифференциальным методом. [3,4,5,8,9,10,11]
Данный метод имеет ряд недостатков:
во всех случаях предполагается линейная зависимость конкурентоспособности от значения критерия, то есть по всем параметрам спроса равна 1; не учитывается то, что для нескольких критериев существуют ограничения, объективные или субъективные, при нарушении которых, конкурентоспособность продукции стремится к нулю; при сравнении нескольких товаров необходимо проведение расчетов для каждой пары в отдельности; сложно установить весовое значение показателей, особенно для большого количества критериев; невозможно оценить степень влияния на конкурентоспособность продукции факторов, не поддающихся количественной оценке; данным методом рассчитывается конкурентоспособность одного объекта относительно другого, а не уровень конкурентоспособности вообще; существует определенная сложность выбора базы сравнения, особенно в случаях, когда в качестве таковой необходимо принять ряд существующих образцов. Возникает вопрос: какой товар является лучшим?Перечисленные выше методики до сих пор используются на предприятиях, но все большее и большее распространение в России получает параметрический анализ и рейтинговая оценка конкурентоспособности продукции. Особенности данных методик в том, что они основываются на разных типах информационного обеспечения.
Параметрический анализ используется в том случае, когда заказчиком выступает отдельное предприятие и получение даже публичной сводной финансовой отчетности и данных Госкомстата затратно с точки зрения затрат времени и ресурсов. В этом случае информационное обеспечение - это интервью с менеджерами предприятия-заказчика. Как правило эти данные основываются на субъективных суждениях и неформальных источниках информации, поэтому анализ в большей степени носит качественный (неформализованный) характер.[10]
Также существуют и аналитические методы статистики определения конкурентоспособности продукции, основанные на методе сравнения. Именно они и составляют методологический фундамент конкурентоспособности товара. Ее обобщенный алгоритм, принятый большинством российских ученых, предполагает выполнение следующих процедур: эксперты определяют уровень ценовых и потребительских характеристик тестируемого продукта и соотносят их с одноименными составляющими заранее определенного товара-конкурента. Его узкий на наш взгляд подход, который применим преимущественно для узкоспециализированных товаров, функционирующих в рыночной нише. .[8]
Оценка конкурентоспособности промышленной продукции является исходным элементом для производственно-хозяйственной деятельности предприятий в условиях рыночной экономики. Изучение конкурентоспособности должно вестись непрерывно и систематически на всех этапах жизненного цикла продукции. Такой подход дает возможность своевременно принять решения об оптимальных измерениях товарного ассортимента, необходимости поиска новых рынков для производственных и модернизированных изделий, расширении и создании производственных мощностей и т. д.
Таким образом, на сегодняшний день существует несколько способов оценки конкурентоспособности продукции. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Но всех их можно свести в два базовых подхода к оценке конкурентоспособности это:
- дифференциальный, в результате оценки которого устанавливается: достигнут ли уровень параметров базовой техники, по каким параметрам он не достигнут, какие из параметров наиболее сильно отличаются от базовых. ("11") маркетинговый (комплексный) основанный на применении групповых, интегральных, смешанных показателей или сопоставлении показателей удельных полезных эффектов разрабатываемой продукции и продукции аналога-конкурента с учетом весомости каждого параметра.
2.Оценка конкурентоспособности продукции на УП «Минский моторный завод».
2.1 Место и роль УП «Минский моторный завод» на рынке дизельных двигателей в Республике Беларусь.
Дизельное двигателестроение - одна из ведущих отраслей машиностроения, оказывающее значительное влияние на состояние социально-экономических, экологических и научно-технических сфер жизнедеятельности г. Минска и Республики Беларусь в целом.
УП «ММЗ» уже на протяжении 40 лет является единственным предприятием Республики по изготовлению дизельных двигателей. Различная техника, оснащенная дизелями ММЗ хорошо известна во многих странах мира. Неприхотливые в эксплуатации, экономичные и ремонтопригодные, имеющие упрощенный доступ к агрегатам и узлам, дизели ММЗ обладают достаточной конкурентоспособностью на международном рынке и являются лучшими дизелями своего класса в СНГ.
Минский моторный завод является государственным предприятием и входит в состав производственного объединения «Минский моторный завод», которое находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь.
Производственное объединение включает:
ПРУП «Минский моторный завод» (УП «ММЗ»);
РУП «Борисовский завод агрегатов»;
Филиал УП «ММЗ» в г. Столбцы;
Имеющиеся производственные площади обеспечены инженерными коммуникациями.
Промышленная площадка Минского моторного завода размещена на площади –321324 кв. м. или на 32,13 га
Производственные площади под основное производство составляют – 80176 кв. м. или 8 га
Производственные площади вспомогательного производства составляют – 27788 кв. м. или 2,78 га
Складское хозяйство - 22041 кв. м. или 2,2 га
Виды деятельности УП «ММЗ»:
-производство и сбыт дизельных двигателей и запасных частей к ним, алюминиевого литья, комплектующих изделий, технологического оборудования, товарного инструмента;
-выполнение конструкторских и проектно-технологических работ;
-производство и сбыт товаров народного потребления;
-гарантийное и послегарантийное обслуживание реализованной потребителям продукции;
("12") -организация фирменной торговли;
-производство сельскохозяйственной продукции;
-оказание платных услуг населению;
-осуществление коммерческо-посреднической деятельности;
-осуществление внешнеэкономической деятельности
Стратегия развития УП "Минский моторный завод" на период 2годы нацелена на выпуск конкурентоспособных дизельных двигателей, соответствующих современным требованиям международных стандартов (Правил), как по техническим, так и экологическим показателям.
Эта стратегия в рамках реально существующих на заводе производственных мощностей, реализуется основными внутризаводскими программами "Трактор", "Автомобиль", "Комбайн", "Автобус" и "Промышленные дизели".
Основными потребителями дизелей УП «ММЗ» являются:
в Республике Беларусь:
РУП "Минский тракторный завод",
ПО "Гомсельмаш",
РУП "Минский автомобильный завод",
АО «Амкодор-Ударник»
в Российской Федерации:
АМО "Завод имени Лихачева" г. Москва,
автомобильный завод» г. Нижний Новгород
автобус» г. Павлово
ОАО "Онежский тракторный завод " г. Петрозаводск,
ОАО "Липецкий тракторный завод " г. Липецк,
в Республике Украина:
("13") Южный машиностроительный завод г. Днепропетровск.
В настоящее время УП «ММЗ» выпускает 4 модели 4-х и 6-и цилиндровых дизельных двигателей 44 модификаций мощностью от 60 до 250 л. с. Продукция предприятия представлена в Таб. П1.1.
За последнее время освоено производство дизелей:
Д - 260.1-28 мощностью 155 л. с. для трактора МТЗ-1522 РУП «МТЗ» г. Минск; Д-260.7-40 мощностью 250 л. с. для энергетических средств УЭС-250 ПО «Гомсельмаш» г. Гомель;
Д-260.5 мощностью 230 л. с. для автобуса МАЗ-103/104 РУП «МАЗ» г. Минск, а также закончена подготовка производства автомобильных и автобусных дизельных двигателей сертифицированных на соответствие требованиям ЕВРО-1(Д-245.12С, Д-245.9С, Д-260.5С, Д-265С). Их выпуск осуществляется мелкими партиями.
Кроме того, проведены НИОКР, изготовлены опытные образцы дизельных двигателей для автомобильных и автобусных модификаций Д-245.7Е2, Д-245.9Е2, Д-245.11Е2, Д-245.30Е2, Д-260.11Е2, Д-260.12Е2, Д-260.13Е2, Д-265Е2 проведены сертификационные испытания на соответствие требованиям ЕВРО-2 и получены сертификаты Е8 (UVMV, Чехия), Е22 (Российская Федерация), Е28 (Республика Беларусь).
Управление качеством на УП "ММЗ" осуществляется в соответствии с учетом требований СТБ ИСО 9001:1996; BY/ 11205.0.0.0038 от 01.01.2001г. В связи с этим на УП "ММЗ" были переработаны 52 и разработаны 12 новых стандартов предприятия по системе качества.
В 2002 г. переработанная система качества УП "ММЗ" прошла инспекционный контроль в Национальном центре сертификации (БНТУ) и получила сертификат соответствия BY/ от 01.01.2001 со сроком действия до 30.06.2004 г.
Доработка вышеназванных документов продолжена с целью их дальнейшего соответствия новой версии ИСО 9001:2001
В г. г. сервисное обслуживание продукции у потребителей в РБ будет осуществляться 30-ю центрами технического обслуживания.
В 2003 – 2005 г. г. на предприятии будут сформированы дополнительные сервисные центры по обслуживанию дизелей на местах и сервисные мобильные группы на заводе по экстренному решению возникших технических проблем у потребителя.
г. г. будет проводиться ежегодное обследование технического состояния анализ работы всех сервисных центров.
8
6
Головной сервисный центр УП"ММЗ",г. Минск
5
("14") Рис 2.1.1.Сервисные центры УП «ММЗ» в Республике Беларусь
В целях расширения дилерской сети и совершенствования сервисного обслуживания в Российской Федерации на заводе планируется:
В 2003 г. - заключить договоры на сервисное обслуживание дизелей силами сервисной сети предприятий изготавливающих конечную продукцию (автобусы, комбайны, тракторы, дорожно-строительную технику и др.) (8-10 предприятий);
В г. г. - заключить договоры на сервисное обслуживание дизелей с дилерами УП "ММЗ" (6 организаций).
Для повышения технического уровня, надежности и конкурентоспособности выпускаемых дизелей на УП" ММЗ" разработана программа "Качество" на г. г., где прогнозируются следующие потребительские характеристики дизелей (таблица П.3)
Таблица 2.1.1 Показатели качества и потребительские характеристики дизелей
Показатели качества | Годы | |||
2003 | 2004 | 2005 | ||
1. Процент рекламации на дизели к количеству реализованных дизелей | Д-243/245 | 0,8 | 0,6 | 0,5 |
2. Затраты на ремонт дизелей, вышедших из строя в гарантийный период эксплуатации (% к себестоимости валовой продукции) | 0,11 | 0,1 | 0,09 | |
3. Внешний брак по алюминиевому литью (% к себестоимости валовой продукции) | 0,045 | 0,042 | 0,04 | |
4.Уровень дефектности дизелей, выявленной на предприятиях потребителях | РУП "МТЗ" | 3,7 | 3,6 | 3,3 |
("15") Примечание. Литературный источник: Бизнес-план УП «ММЗ» на 2003год
Для изготовления и сборки наиболее массовых моделей дизелей применяется специальное высокопроизводительное оборудование, обеспечивающее необходимое качество продукции при низкой трудоемкости и энергоемкости. Так, для изготовления и сборки наиболее ответственных и трудоемких деталей и узлов используются 60 автоматических линий, состоящих из 368 станков
Обеспечение сырьем, материалами и комплектующими, в основном, остается в соответствии со сложившимися экономическими и производственными связями.
Таким образом, тенденция развития дизельного двигателестроения определяется динамикой спроса на тракторы и комбайны, автомобили и автобусы, дорожную и строительную технику.
2.2. Анализ рынка дизельных двигателей
В советские времена практиковалось четкое профильное разделение крупнейших моторных заводов: Ярославль в частности специализировался на V - образных 6- цилиндровых двигателях, Минск на рядных 4-х цилиндровых дизелях. ЯМЗ был центром автомобильного дизелестроения, а ММЗ создавался под потребности сельскохозяйственного, прежде всего, автотракторного машиностроения.
Основными конкурентами в мире моторов для ММЗ является: Ярославский моторный завод (Россия), «Урсус» (Польша), «Дойц» (Германия), «Цетер» (Чехия), «Джон Дир» (США), «Перкинс» (Англия). Однако, все западные моторостроители пока еще не в состоянии конкурировать с отечественными по цене. Белорусские моторы в данной номинации являются самыми дешевыми.
Сегодня дизельные двигатели ММЗ не в полной мере соответствуют современному уровню требований по экологической безопасности. Достижение уровня “нулевого выброса” – это четко обозначенное направление международного нормирования, уже нашедшее прямое отражение в ряде национальных и международных документах. Перед белорусскими моторостроителями стоит задача наладить производство таким образом, чтобы получить сертификацию дизелям тракторных модификаций на соответствие Национальным и Европейским стандартам по экологии (по национальным стандартам подготовка производства завершена, по Европейским - в стадии завершения). Не имея соответствующего Евро-стандарта двигатели на рынках Европы не продаются. Соответственно основными покупателями моторов ММЗ являются страны СНГ и Беларусь.
Рис.2.2.1.Объемная круговая диаграмма, представляющая доли основных рынков сбыта в гг.
Анализ рынков сбыта за последние годы показывает, что основными его сегментами по потреблению дизельных двигателей является Минский тракторный завод, доля потребления которого в 2002 году составила 43,86% .
Вторым по значимости потребителем 2002 года является Московский завод АМО «ЗИЛ», его доля составила 10,7%.
Доля ПО «Гомсельмаш» и РУП «МАЗ» соответственно составила 0,13% и 1,47%
От 1% до 3% получили в 2002 году нашу продукцию производители строительной и дорожной техники, в том числе РУП "Амкодор-Ударник" 1,76 %. План производства на предприятии составляется в соответствии с заказами потребителей, «портфель» заказов формирует отдел маркетинга.
В условиях рынка и сложившихся условиях хозяйствования УП «ММЗ» заинтересован в освоении новых рынков сбыта своей продукции, в продвижении на эти рынки услуг и продукции для максимального увеличения товарного и финансового оборота, скорейшего построения продуктивной и производственной системы комплексного обслуживания клиентов.
Для обеспечения решения этих целей и задач, стоящих перед предприятием, продолжает формироваться дилерская сеть, будет реализовывать продукцию УП "ММЗ" только за деньги, которая увеличит конкурентоспособность дизельных двигателей.
Минский моторный завод предполагает в ближайшие годы расширить и частично вернуть утраченные рынки сбыта Канады, Австралии, Болгарии, Греции, Венгрии, Польши, увеличить выпуск дизелей, а соответственно выручку и прибыль, что улучшит финансово-экономическое положение завода.
В таблице 2.2.2. приведены объемы реализации продукции Минского моторного завода по годам в страны дальнего зарубежья, включая Прибалтику.
Таблица 2.2.2. Страны потребители дальнего зарубежья (тыс. долл. США)
Страны-потребители | 2000г. | 2001г. | 2002 г. | 2003 г. |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Куба | 770,3 | 346,6 | 170,1 | |
Греция | - | 29,6 | ||
Венгрия | - | 58,6 | ||
Латвия, Литва, Эстония | 988,2 | 1042,9 | 415,6 | |
Вьетнам | 388,1 | 4,8 | 354,6 | |
Египет | 36,8 | 75,4 | 37,0 | |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Пакистан | - | 64,8 | 31,6 | |
Афганистан | 108,1 | |||
Германия | 199,2 | |||
Югославия | 803,1 | 1895,2 | ||
Прочие потребители | 449,6 | 1970 | 116,3 | |
ИТОГО | 3436,1 | 3504,5 | 3415,9 | 3450 |
("16") Примечание. Собственная разработка.
Рис.2.2.2.Гистограмма, отражающая рост поставок продукции в дальнее зарубежье
Прогноз экспорта +5 % ежегодно, импорта -3 % ежегодно по сравнению с 2003г.
С 1998 года страны – потребители дальнего зарубежья в очередной раз ужесточили свои требования к приобретаемым ими дизелям по экологическим показателям, снижению расхода масла на угар, дымности и уровню звука.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 |
