Пособие начинающим «сетевикам» (стр. 3 )

·  диски с роликами о компании, продукции;

Третий набор инструментов – технический:

·  Автоответчик

·  Факс

·  Компьютор

·  Планшетный компьютор, который даёт возможность при встрече показать презентацию компании и бизнеса

·  Визитные карточки

·  Используйте все возможности рекламы через социальные сети и специальные сайты.

V. ИССКУСТВО ЭФФЕКТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Человек жив настолько,

насколько он способен общаться

Л. Рон Хаббард

Умение общаться с людьми – непременная составляющая успеха. Каждому из нас необходимо постоянно учиться общению, непрерывно практиковаться и совершенствовать свои навыки в этой области.

Стендфордский Исследовательский институт утверждает, что добывание денег, на которое люди прилагают те или иные усилия, можно охарактеризовать так: только 12,5% с помощью знаний и 87,5% благодаря умению общаться с людьми.

Если вы научитесь располагать к себе людей, тогда успех обеспечен вам, чем бы вы не занимались. Здесь не пойдет речь о манипулировании. Все зависит от наших целей. Если наши намерения направлены на создание ситуации «мой выигрыш – твой выигрыш», мы формируем мотивацию и такая ситуация по-настоящему благотворна для всех.

Если наша цель – победа за счет поражения собеседника, мы занимаемся манипуляцией. Мы все независимо от рода деятельности и занятий, абсолютно все работаем в индустрии убеждения. Каждый день нам приходиться кого-то в чем-то убеждать. Это может называться по-разному: ведение переговоров, консультирование, продвижение товаров, советы, стимулирование, поощрение, поручение, руководство. Все эти действие предполагают УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ. Мы убеждаем других принять нашу информацию, идеи, наши представления о жизни, в конце концов – нас самих.

Человека невозможно НАУЧИТЬ, но любой человек может НАУЧИТЬСЯ.

Умение убеждать зависит прежде от вашей уверенности, энергии и способности к общению.

Способность общаться жизненно важна для успеха любого начинания. Американский предприниматель Д. Уэбстер мудро заметил:

«Заберите у меня все, чем я обладаю, но оставьте мне мою речь, и скоро я обрету все, что имел».

Вы должны довести до совершенства компоненты вашей речи: поиск слова, умение строить предложения, логически излагать ваши мысли. Умение хорошо общаться зажигает окружающих.

Первые шаги к хорошему общению:

·  Придайте общению первостепенную важность;

·  Будьте откровенны с другими людьми;

·  Создайте условия, способствующие общению

.

Любая, даже самая ценная информация ничего не стоит, если вы не можете ею поделиться с другими. Основа нашего успешного бизнеса, построение структуры – эффективное общение.

Самой большой ошибкой дистрибьюторов является непонимание двухстороннего общения. Необходимо делиться информацией с другими и прислушиваться к их словам. Будьте открытыми для других, которые выше вас, ниже вас и рядом с вами.

Запомните: «Мы проявляем интерес к окружающим, пока они проявляют интерес к нам». Следовательно, создайте среду, располагающую потенциального потребителя – потенциального сотрудника к общению. Вот одна из истин, касающихся общения: клиенты и ваши сотрудники не будут прислушиваться к тому, что вы говорите, если не будет заложен фундамент из неподдельного доверия и искреннего интереса. Вам нельзя быть неискренними.

Общение стоит того, чтобы о нем задумывались чаще и тренировались в нем больше, чем это делает большинство людей. Необходимо учиться разным приемам и постоянно тренироваться.

Для общения нужны определенная степень открытости и доверительная атмосфера, успешное общение может принести большие дивиденды.

Общение строится на доверительных отношениях.

Не делайте ничего, что могло бы отбить желание снова общаться с вами.

Знание и использование всего пяти принципов общения могут кардинально изменить вашу жизнь.

Принципы общения:

·  Доброжелательность

·  Внимание

·  Диалог

·  Информативность

·  Всегда смотреть на вещи глазами собеседника

Искренняя улыбка – всегда нечто сокровенное. Сокровенное притягивает, располагает. Улыбка, комплимент при встрече расположат собеседника.

Важно умение выстраивать диалог. Монологи утомляют и рассеивают внимание. Диалог – всегда подтверждение того, что и вы слушаете и слышите, и вас слышат и слушают.

Держите себя по-деловому, не заискивайте перед клиентом, не будьте слащавыми и занудливыми.

Главный враг успеха - многословность! Будьте по-деловому кратки.

Клиент оценит Ваш конкретный деловой стиль общения и то, что Вы умеете ценить свое и чужое время.

Информативность – соль делового общения.

Избегайте лишней информации. Цените свое время и время собеседника.

Всем без исключения людям не хватает внимания со стороны окружающих.

Беседуя с кем-то, постоянно держите его в фокусе своего внимания. Дайте почувствовать своему собеседнику его значимость!

Смотрите на вещи глазами собеседника. Это умение не приходит само по себе. Выходите за рамки своих стереотипов, чтобы понять, что важно для других людей. Для этого необходимо получать информацию от них, умело задавая вопросы. (см. 3.4.) Но какими бы не были ответы, вы должны добросовестно и искренне постараться выяснить, что же нужно собеседнику на самом деле, дать нужную ему информацию и помочь решить его проблему.

«Если вы можете помочь людям решить их проблемы, весь мир у вас в руках.»

Д. Карнеги

5.1. СПОСОБЫ ЭФФЕКТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Способы быть привлекательным в бизнесе.

1. Комплименты

Комплименты являются разновидностью приветствия, стремлением сделать человеку приятное, хотя бы на минуту. Один психолог писал: «Главное – это понять другого человека, быть по отношению к нему чутким, доброжелательным, приветливым». А приветствие – это тот же комплимент.

Комплименты существуют для того, чтобы передать свою теплоту, сказать человеку: как хорошо он выглядит, как он быстро способен принять информацию, как с ним приятно общаться и как вы рады знакомству с ним.

Запомните, чтобы делать успешный бизнес, необходимо постоянно интересоваться людьми, говорить им комплименты. сказал: «Мы все чувствительны к комплиментам».

2. Иметь доброе, приветливое лицо и улыбку.

Это действует на собеседника как внушающий, располагающий фактор.

3. Быть терпеливым слушателем.

Это вызывает положительные эмоции у собеседника, а, следовательно, и расположение к вам. Искусство беседы заключается не в том, чтобы заинтересовать собою других, а чтобы самому быть заинтересованным, а для этого необходимо слушать.

4. Поговорите о том, что интересует вашего собеседника.

Так вы заденете самые чувствительные струны и расположите к себе. Но не давайте слишком уводить себя в сторону от основного предмета вашего разговора.

5. Чаще обращайтесь к своему собеседнику по имени.

Помните, что обращение по имени – высшая форма приветливости, доброты, ведь каждый человек реагирует на свое имя, как на самый важный для него звук.

6. Настройтесь на поведение клиента.

Вы наблюдали, как общаются друзья или влюбленные? Их позы одинаковы, движения повторяются, жесты совпадают. Они настроены друг на друга. Попытка договориться с собеседником без синхронизации движений удаются с трудом.

У вас должны быть все варианты бесед, в зависимости от того, с кем предстоит встретиться. Метод краткой формулировки идеи очень эффективен.

1.Сформулируйте свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

2.Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ).

3.Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

5.2. УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ

“Кто не умеет говорить, карьеры не сделает”

Н. Бонапарт

Слова обладают огромной силой. Они воздействуют на людей на всех уровнях – от интеллектуального до физического. Существует много способов мотивировать людей, но все мастера мотивации всегда начинали с искусства владения словом.

Учитесь говорить! Анализируйте то, как вы преподносите материал. Вы должны стремиться к тому, чтобы ваши беседы на каждом этапе вашей работы с клиентом вызывали у вас удовлетворение. При необходимости пройдите курсы по риторике. Вам необходимо научиться правильно и доходчиво излагать материал своему собеседнику.

Стройте взаимоотношения с клиентом на позитивно – ментальных ожиданиях. Не бойтесь быть страстными (но не слишком эмоциональным) и стремитесь поднять эмоциональную температуру человека, которого вы мотивируете.

Запомните аббревиатуру для обозначения речевых характеристик, которыми вы можете управлять, слово ЧУВСТВО. Вот что оно означает:

Ч Четкость

У Учтивость

В Высота

С Скорость

Т Тон

В Вразумительность

О Окраска

Четкость

Следите за дикцией, произносите слова отчетливо, внятно. Только абсолютно правильная артикуляция всех звуков гарантирует, что вы будете верно поняты собеседником.

Учтивость

В любом разговоре будьте корректны, любезны и вежливы.

Высота

Примерно 38% смысла сообщения воспринимается через то КАК вы говорите. Высокий голос часто воспринимается как признак слабости. При разговоре по телефону он звучит раздраженно. Низкий голос звучит более властно. В качестве агитационного оружия используйте низкие тона своего голоса.

Скорость

Если вы говорите слишком быстро, собеседник не будет следить за содержанием того, что вы говорите. Если вы говорите слишком медленно, используя обороты, как вам кажется, необходимые для беседы, собеседник будет стараться сам закончить начатое предложение, либо постоянно будет отвлекаться от разговора, погружаясь в свои собственные мысли.

Варьируя скорость произнесения слов, вы можете добиться самых разнообразных речевых эффектов. Замедление темпа придает словам больший вес, ускорение – делает вашу речь взволнованной, исполненной энтузиазма.

Вразумительность

·  У этой характеристики речи есть несколько граней.

·  Избегайте говорить, когда у вас во рту находится пища, жевательная резинка, сигарета и т. д.

·  С осторожностью употребляйте жаргонные словечки, иначе вы рискуете быть неправильно понятыми.

Тон

Тон в разговоре играет большую роль: он либо придает словам большой вес, либо обесценивает их.

Избегайте монотонности! Собеседникам очень сложно сосредоточиться на содержании разговора. Используйте голосовые модуляции, выделяя самое важное из того, что хотите сказать. Иногда слегка повышайте голос в конце предложения. Резкое падение тона производит довольно сильное воздействие.

Прочтите приведенные ниже слова с соответствующей каждому из них окраской:

Искренний

Веселый

Счастливый

Грустный

Уверенный

Убедительный

Пауза

Придавайте большое значение в ваших беседах ….паузе. Если вы немного задержитесь с ответом, ваш собеседник может продолжать говорить, сообщая новые сведения, которые вам пригодятся.

Начиная разговор, свое выступление перед аудиторией выдерживайте паузу. Если, отвечая на вопрос, вы выдерживаете паузу, то демонстрируете продуманность ответа.

В своих выступлениях большое значение придавайте акцентам и паузам, поскольку от них зависит убедительность вашей речи.

Запомните! Люди постигают смысл сказанного благодаря тому, КАКИМ ОБРАЗОМ Вы это говорите. Фактически 90 % из того, что Вы сказали, воспринимается по вашей манере держать себя и говорить!

5.3. УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ.

Если вы не овладеете искусством задавать вопросы, ваша карьера будет в опасности. Правильно поставленные вопросы позволяют получать нужную информацию, чтобы составить представление о «картине потребности» в душе собеседника (имеем в виду не только потенциального клиента, но и потенциального сотрудника). Именно вопросы, а не утвердительные предложения помогут вам заставить собеседника думать так, как думаете вы (в его же интересах) и активно управлять ходом деловой беседы. Решив сотрудничать с вами, собеседник будет уверен, что это его собственная идея.

Придерживайтесь правила всегда выяснять ожидания собеседника не в конце разговора, а в самом начале. При этом не бойтесь быть назойливыми. Назойливость при навязывании наших продуктов отпугивает собеседника (клиента) и разрушает ваш приятный имидж. Назойливость при выяснении проблем воспринимается как внимание и забота. Ваш собеседник ответил на вопрос: «Любите ли Вы кофе?», что очень любит кофе, но……врачи не разрешают в связи с проблемами с его здоровьем! У вас есть хорошая для него новость. Это наш продукт!

Наш Кофе – самый простой и элементарный продукт для продвижения в MLM.

Решив его проблему и предложив ему то, что он любит, самое время задать вопросы:

1)  У Вас Есть Друзья и Знакомые, Которые Любят Пить Кофе?

2)  2) А Вы Только Платите за Кофе, Покупая Его в Магазине, Кафе, Ресторане?

3)  3) Хотели бы Вы, Получать Деньги за Каждую Выпитую Вами и Вашими Друзьями Чашку Кофе?

Если Ваш собеседник ответил «да» на эти вопросы, то Вам необходимо предложить важную информацию о компании, бизнесе, который может в ближайшее время и Вас и вашего собеседника сделать богатым, так как мы делаем бизнес с ежедневно потребляемыми людьми напитками: кофе и чай.

5.4. ВОПРОСЫ И ВЫРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ

ЖЕЛАТЕЛЬНО ИЗБЕГАТЬ.

1. Неправильный тон.

Вопрос, заданный неправильным тоном, не достигает желаемого эффекта. Если вы говорите извиняющимся тоном да еще используя смягчающие выражения, маловероятно, что вам удастся убедить собеседника.

2. Простите, что я вам надоедаю, но…

Возможно, и хорошо, что вы испытываете неловкость, надоедая кому-либо. Однако ваши слова сводят к нулю все, что следует за ними.

3. Возможно я ошибаюсь, но… Вероятно, я не прав, но…

Эти выражения заранее настраивают сознание собеседника на то, что вы не правы.

4. Если позволите…

Используемое в конце предложения, данное выражение значительно ослабляет предшествующее ему высказывание.

5.Слова – заполнители (параразиты).

Не используйте : «Хм-хм», «вы знаете», «ну да», «ладно», «вы понимаете, что я имею в виду», «как бы вам сказать», «значит…». Без них речь четче, яснее, содержательнее.

6. Неправильное применение эмфатических выражений.

Неправильное использование усилительных средств умаляет смысл высказывания и отвлекает внимание собеседника (такой, действительно, несомненно).

«Несомненно, вы имеете в виду…»

7. Может быть; в некотором роде; похоже, что. Не думаете ли вы? Разве это не так?

«Может быть вы подумаете о нашем предложении поменять свою марку кофе?» . Будет звучать убедительнее:

«Подумайте о нашем предложении начинать пить самый полезный кофе в мире!».

VI. НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ

Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга, который помогает в Вашей работе достичь желаемых результатов. По телефону нужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом. Ниже приведен подробный анализ этого этапа Вашей работы.

Телефон – отличный помощник в руках того, кто умеет им пользоваться. Он позволяет получить согласие на собеседование. Тем не менее, следует помнить о том, что телефон можно использовать только как средство для предварительного контакта с целью договориться о встрече и собеседовании.

Иногда необходимость позвонить по телефону, особенно малознакомому или незнакомому человеку вызывает у нас панический страх. Для того, чтобы преодолеть его, нужно тщательно подготовиться к разговору, снять трубку и набрать телефонный номер.

Последствия вашей бездеятельности несопоставимы с неприятными чувствами которые вы можете испытать. Скажите себе еще раз, что у вас есть ценная информация, которой вы могли бы поделиться с человеком, которому звоните.

Никогда не ведите беседу и не пытайтесь в чём–то убедить по телефону. Убеждение по телефону – один из сложнейших видов коммуникации. Ваш потенциальный клиент не видит Ваших глаз, лица, позы, жестов. Он только слушает. Да и слушает ли? Поэтому не создавайте себе трудностей только для того, чтобы потом их преодолевать. Обязательно улыбайтесь, общаясь по телефону, собеседник это почувствует.

Даже если вы общаетесь по телефону с близким знакомым. Попытка изложить информацию по телефону – обречена на провал.

Запомните: “Хочешь испортить дело – делай его по телефону!”

6.1. ВАШИ ПЕРВЫЕ ЗВОНКИ ПО ТЕЛЕФОНУ

“Если Вы хотите привлечь человека

на свою сторону, сначала убедите

его, что Вы его искренний друг.”

Авраам Линкольн

Выберите из своего списка 5 человек, которым вы намерены позвонить в первую очередь. Это не обязательно должны быть первые 5 человек в списке - некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесь сделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми вы будете разговаривать в первую очередь.

Составьте план телефонного разговора: как вы поздороваетесь, как начнете разговор, что сообщите своему собеседнику, и самое главное - какова ваша цель, чем вы завершите разговор. Не обсуждайте по телефону серьезных вопросов - договоритесь о встрече или пригласите собеседника на презентацию.

В первый день поговорите с намеченными 5 человеками и договоритесь с ними о встречах. Даты встреч, а также презентаций и бизнес-бриффингов заранее согласуйте со своим спонсором - первые встречи лучше проводить вместе с ним. На каждую встречу приглашайте не более 2 человек.

Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день - и делайте это.

Скоро Вы почувствуете, что ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга и использовать его возможности для построения вашего бизнеса и достижения наибольшего успеха.
Помните о том, что вы всегда можете воспользоваться советами и помощью спонсора.

Возьмите на себя обязательство звонить определенному количеству людей в течение дня, недели, месяца.

Запомните: Без уверенного голоса и четкой дикции к телефону можно даже не подходить. Спокойствие, уверенность, солидность в голосе – гарантия успеха.

Соблюдайте следующие рекомендации:

Искренность

Вложите в свой голос всю искренность и энтузиазм, какие только возможны. Пусть ваш голос скажет человеку, что вы интересны и с вами стоит встретиться.

Цель звонка

Не забывайте, что цель вашего звонка – получить согласие на проведение собеседования, и только. И не поддавайтесь на искушение выдавать какую-либо информацию.

Вежливость

Будьте вежливы с тем, кто поднимает трубку, однако старайтесь добиться, чтобы вас соединили с потенциальным клиентом, не рассказывая свою историю секретарю или еще кому-либо.

Возражения

Не ждите, что сразу же получите согласие на собеседование, в разделе «предварительный разговор по телефону» проводятся различные способы ответа на возражения по телефону. Держите эти варианты перед собой, когда звоните, и вскоре вы достигнете совершенства.

Альтернативный вариант

Никогда не забывайте предложить потенциальному клиенту несколько вариантов времени встречи, например: «Вы будете свободны в понедельник в 17,00 или во вторник в 18.00?». Этот прием проиллюстрирован в предварительном разговоре по телефону. Если вы будете неуклонно следовать ему, то сможете превратить первоначальное «нет» в «да».

Готовимся к отказу

У людей порой нет ни минуты и на очень важный разговор. Психологически приготовьтесь к тому, что у собеседника сейчас нет времени на беседу. Сразу договоритесь на другое время

Перед разговором:

·  продумайте удобное время для звонка;

·  перед тем, как звонить, четко определите цель разговора;

·  составьте план разговора;

·  продумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

- Что сказать о себе и компании, в которой работаете?
- Какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами

- Как завершить разговор и договориться о встрече?

Перед тем как набрать номер, избавьтесь от напряжения, расслабившись психически и физически.

6.2. ПРАВИЛА ТЕЛЕФОННОГО ЭТИКЕТА.

·  Не забывайте поздороваться.

·  Тщательно выбирайте время для деловых звонков. Самые неудачные часы – рано утром или поздно вечером.

·  Обязательно назовите свое имя, даже если вы абсолютно уверены, что ваш голос узнали.

·  Обязательно спросите, могут ли с вами сейчас говорить и если смогут, то как долго. Известно, что телефонный звонок, прозвучавший не вовремя в состоянии разрушить миллионные сделки.

·  Если с вами в данный момент не могут переговорить, предложите время для разговора, например: «В 10 часов Вас устроит?)

·  Тренируйте свой голос. Старайтесь говорить более низким голосом, он звучит внушительно.

·  Будьте вежливы и учтивы независимо от течения разговора

·  ( попридержите свои эмоции).

·  Говорите деловито, но эмоционально. Пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление.

·  Изредка называйте своего собеседника по имени. Это очень приятно, когда твоё имя произносится.

·  НЕ разговаривайте с телефонной трубкой. Вместо этого вообразите, что человек, которому вы звоните, сидит напротив вас и обращайтесь прямо к нему.

·  При разговоре по телефону пользуйтесь точно таким же языком тела, как при личном общении. Если жестикуляция и богатая мимика являются для вас нормой, не отказывайтесь от них во время телефонного разговора. Когда чувства отражаются на вашем лице, голос становится более свободным, уверенным и естественным.

·  Улыбайтесь во время разговора, Улыбка не только помогает передать собеседнику ваш энтузиазм, но и подпитывает вас энергией и усиливают ощущения уверенности и оптимизма.

·  Стройте свой разговор, исходя из интересов собеседника.

·  Избегайте слов – паразитов и штампов.

·  Обязательно будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном звонке. Объясните, что Вы не даете информацию по телефону и Вам необходима личная встреча, чтобы показать документы.

·  В разговоре с человеком, с которым Вы уже беседовали, используйте магическую фразу: “ В развитие нашего прошлого разговора….”. Начинайте разговор с нее. Люди любят истинных профессионалов, которые настойчиво добиваются своего.

·  Многих проблем избежите, если все правила телефонного этикета будут Вами выполняться. Иногда отсутствие простых элементарных понятий об этом этикете может привести к неудаче.

·  Важно, сделав звонок, заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.

·  Обязательно позвольте собеседнику первым повесить трубку. Если это сделаете вы то разговор закончится на психологически не очень дружественной ноте.

После разговора.

Обязательно запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить;

Сделайте оценку проведенного разговора:

=Я составил план разговора
=Мой голос звучал бодро и деловито
= Я был сдержан и не говорил лишнего
= Я не использовал штампов
=Я не употреблял слов-паразитов
= Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы
=Я построил беседу, исходя из интересов собеседника
=Я сумел заинтересовать собеседника
= Я договорился о встрече;

6.3. ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ

Люди обращают внимание только на те сообщения, которые – как им кажется – предлагают нечто позитивное лично для них. Вы должны излучать убежденность и уверенность.

Правила телефонного этикета мы с Вами уже обсудили, но вот несколько вариантов назначения встречи своим знакомым и малознакомым людям:

“ Я получил(а) возможность заняться очень перспективным бизнесом. Та информация, которой я сейчас располагаю, может заинтересовать и Вас. По телефону я не занимаюсь бизнесом и необходима личная встреча, чтобы показать все документы и объяснить их. Возможно я подойду с кем-нибудь, кто сможет ответить на все вопросы. Когда и где Вам удобнее встретиться?”

“ Я работаю в системе международного маркетинга! Наша компания расширяется, и мы ищем грамотных и честолюбивых сотрудников! Вас это интересует?”

“ Я хотел(а) бы встретиться с Вами, чтобы вместе в кругу Вашей семьи или в нашем офисе, рассмотреть все преимущества, которые имеют наши предложения.

6.4 . ПРОБУЖДЕНИЕ ИНТЕРЕСА

Назначить встречу бывает иногда труднее, чем заключить сделку.

Если к процессу назначения времени встречи подойти с высокой степенью профессионализма и собственной убежденности, тогда любую “невозможность” места и времени можно обойти. Вы всегда и в любом месте: у врача, парикмахера, в школе и т. д., когда “неожиданно” (с Вашей помощью) разговор пойдет о кофе, о деньгах. Единственная цель - договориться о встрече и помочь Вашему собеседнику разобраться в том, как при помощи любви к кофе своих знакомых можно обеспечить и здоровье и финансовую безопасность своей семье.

Люди любопытны. Разжигайте их интерес (для их же блага), интригуйте. Имейте всегда при себе визитные карточки и пакетики с кофе и чаем.

6.5. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Люди ведут себя так, как от них этого ждут

Любой контакт – это процесс, который условно можно разделить на несколько фаз, состоящих из целого набора психологических приемов. Поэтому, установление контакта представляет основу, на которой строится весь процесс деловых переговоров. Установление контакта проходит 4 классических стадии любой передачи информации:

Внимание - привлечь внимание

Интерес - заинтересовать потенциального клиента

Желание - вызвать желание узнать больше

Действия - участие в собеседовании

Помните, что первые семь минут делового разговора определяют будущий успех!

Вот некоторые правила, которые помогут вам твердо встать на ноги.

Пять правил для хорошего впечатления.

Все начинается с первого взгляда

Есть закон восприятия: первые десять секунд вас фотографируют глаза собеседника, встречают по одежке, оценивают с первого взгляда-впечатления.

Всего несколько секунд, но именно от них во многом зависит результат общения. Происходит установление контакта невербальными средствами (см.2.10.)

У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ ПРОИЗВЕСТИ РЕЗКО ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ.

Требуется всего лишь от 10 до 15 секунд, чтобы произвести первое впечатление, и вся оставшаяся жизнь, чтобы его изменить. Составив определенное мнение, люди неохотно меняют его.

Если ваша внешность привлекательна, то вы можете склонить собеседника на свою сторону еще до того, как произнесете свое первое слово. Точно так же можно оттолкнуть от себя людей, если ваш внешний вид не совсем уместен.

Кроме соответствующего обстановке внешнего вида, необходимо, чтобы вы сами чувствовали себя комфортно и чтобы ваша уверенность передалась клиенту. Вашу уверенность в том, что вы делаете, почувствуют клиенты и проникнутся к вам доверием.

Установление психологического контакта

Тут уже идут в ход слова – нейтральные вопросы, приветствия и скрытые комплименты. Сделайте так, чтобы ваши первые десять слов были весомыми.

Ничто не привлекает человека более, надежнее и быстрее, чем то, что его называют по имени в первых же нескольких словах вашего обращения. Больше всего на свете люди любят свое имя. Вы выражаете благодарность и называете имя человека в первых десяти словах. «Спасибо, что вы нашли время, Владимир Владимирович, чтобы встретиться со мной сегодня».

Приучите себя всегда пользоваться этой микродеталью.

Используйте приемы:

1. Комплименты собеседнику, его бизнесу, его команде, его офису.

Прямой комплимент всегда выглядит как неприкрытая лесть и часто звучит фальшиво. Но всегда можно сделать скрытый комплимент.

Это относится к деталям одежды собеседник, его прическе, стилю общения. Да мало ли что придет в голову, когда партнер вам действительно интересен!

2.Комплименты самому себе, представление себя в выгодном свете как фигуры значимой, интересной надежной.

3.Комплименты своему бизнесу перспективному и надежному, уникальному продукту

4.Комплимент тем людям с которыми вы сотрудничаете – вашей команде.

Дистанция комфортного общения.

У каждого человека имеется своя зона личного пространства, вторжение в которую чревато неприязненным отношением к вам. Социальная дистанция оптимальна для начала официальной беседы. Она в пределах от 120 до 260 см.

Старайтесь выбрать наилучшую позицию для беседы – это окажет огромное влияние на возможность эффективного общения. Когда вы сидите прямо напротив собеседника, и особенно, если вас разделяет стол, у вас возникает подсознательное чувство противостояния, понижающее шансы на достижение согласия. Старайтесь сесть к своему собеседнику под прямым углом.

Обратите внимание на других.

Смотрите в глаза. Улыбайтесь. Будьте подвижны. Будьте уверенны. Ваше энергичное поведение демонстрирует вашу уверенность в себе и людям это нравится. Будьте легки, беззаботны.

Дистрибьютором, производящим впечатление беззаботных людей, удается заставить потенциального потребителя расслабиться и настроить их позитивно на информацию. Клиент увидит, что Вам нравится бизнес, Вы наслаждаетесь жизнью, а значит можно быть уверенным в том, что Вы предлагаете. Такой вывод делает большинство людей.

Профессионально работающий дистрибьютор строит надежное основание для того, чтобы у собеседника появилось желание пить наше кофе и присоединиться к бизнесу. Он слушает и наблюдает, устанавливает доверительный контакт, еще раз наблюдают и слушает, задаёт вопросы, и лишь после этого начинают деловую беседу.

Запомните! Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для положительного решения со стороны собеседника.

Семь возможностей легко испортить первое впечатление

Стараясь изо всех сил произвести очень важное во всех отношениях первое впечатление, можно легко сделать одну из следующих ошибок.

Небрежный язык.

Устраняйте из своей речи различные слова –паразиты, которые возможно и

позволяют вам оттянуть время и подумать, но в значительной мере обесценивают то, что вы пытались сказать К словам – паразитам относятся:

Хм, э-э-э

В некотором роде

С определенной точки зрения

Значит

Ну, вы знаете

Вы понимаете, что я имею в виду

Эти слова лишают вашу информацию убедительности и выразительности. Употребляйте слова соответственно ситуации.

Употребление жаргонных слов.

Употребление жаргонных слов уменьшит доверие к вам. Например, надо говорить «да», а не «ну»; «вы», а не «вы все»; «все в порядке», а не «порядочек».

Внимательно выбирайте слова.

Хихиканье.

В то время как искренний смех может быть очень привлекательным, хихиканье может быть явно раздражающим фактором. Хихиканье – это непривлекательная привычка.

Неуместные прикосновения.

Единственная оправданная форма прикосновения друг к другу во время общения – рукопожатие.

Не прячьте руки.

Руки, лежащие на столе, более привлекательны, чем засунутые в карманы. Если даже если при общении вы не склонны к жестикуляции, то хотя бы держите руки на виду.

Жевательная резинка.

Если вам нравится жевать резинку, делайте это в свободное время, либо тогда, когда вас никто не видит.

Покашливание.

Привычка откашливаться несколько раз во время беседы очень непривлекательна. Если приходится поступать так при необходимости, то это одно дело. Когда настойчивое желание откашляться становится для вас привычкой, постарайтесь вместо этого делать глотательные движения.

ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ.

·  Всегда приходите на условленную встречу за несколько минут до ее начала. Это покажет, что вы контролируете свое время.

·  Будьте организованны. Например, храните свои визитные карточки и ручку в определенных местах, чтобы не приходилось их искать.

·  Окружите себя командой, состоящей из уверенных в себе сотрудников. Их уверенность будет положительным отражением и вас самого.

6.6. АРГУМЕНТАЦИЯ.

Аргументация – ключевой момент в любых переговорах. Ошибки, допущенные на этом этапе, чаще всего приводят к неудачному завершению беседы и большим проблемам при попытке установить с клиентом новый контакт. Именно поэтому здесь необходимо проявить максимум внимания. До того момента, когда вы начнете назначать встречи с клиентами, вы должны в совершенстве овладеть техникой ведения беседы, типовыми возражениями и всеми вариантами ответов на них, всеми психологическими приемами и фразами, которые помогут вам в переговорах, а так же в совершенстве знать весь материал. Внимательно изучите все, что написано в этом пособии. Теоретическая подготовка будет тем фундаментом, на котором вы будете возводить стены своего профессионализма.

Без аргументов – никуда! Если вы заранее не подготовили серию убедительнейших доказательств преимуществ компании, продукта и маркетинга, на беседу лучше не приходить. Как вы будете убеждать клиента в важности вашего предложения, не владея внятными аргументами?

Вы должны оформить беседу как короткий рассказ. Слова представляют идеи, а идеи вызывают живые образы невидимых вещей. Яркие слова воздействуют на чувства. Вспомним китайскую пословицу:

Одна картина лучше тысячи слов. Красочное описание всех преимуществ нашего бизнеса вызовет в сознании клиента живую картину того, как он будет пользоваться всеми выгодами в результате своего решения. Вы должны вместо абстрактных рассуждений использовать образы и говорить о всех возможностях позитивно и активно. Если его не заинтересует бизнес, то большое желание потреблять наши уникальные напитки появится обязательно. Круг потребителей будет расширяться и здоровых людей будет больше. А это здорово! В этом и состоит наша миссия.

ЗАПОМНИТЕ:

Наша работа делается сегодня, здесь и сейчас. Дорога ПОТОМ ведет в НИКОГДА.

Помните – мы несем ответственность за каждого дистрибьютора, привлеченного нами в бизнес и за каждого человека, которого не смогли убедить в необходимости поменять марку кофе на самый полезный, который поможет восстановить здоровье ему и всем его близким.

Необходимо обладать таким качеством, как желание помочь людям и следует отметить, что собеседник всегда это чувствует.

6.7. БИЗНЕС-БРИФФИНГ

Каждая ситуация, если правильно ее
использовать, становится возможностью.

Вильям Сэтфорд

Цель бизнес-бриффинга состоит в том, чтобы предоставить потенциальным сотрудникам подробную информацию по всем вопросам, связанным с построением бизнеса. Бизнес-бриффинги проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам. Вы приглашаете своих клиентов. При этом желательно присутствие спонсора - он поможет вам ответить на вопросы ваших гостей после окончания информационной части бизнес-бриффинга.

Данная форма работы является весьма эффективной и поучительной для начинающих, а также наглядной и убедительной для гостей. Гости имеют возможность обменяться мнениями с другими гостями, побеседовать с успешными сотрудниками компании, что намного облегчает решение присоединиться к новому бизнесу. Кроме того, бизнес-бриффинги демонстрируют, что этот бизнес живет и дает доход большому количеству людей.

БИЗНЕС-БРИФФИНГ - ЭТО ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ ЛЮДЕЙ

6.8. ПЕРВЫЕ 120 ДНЕЙ

Золотая возможность, которую Вы хотите найти, находится в Вас самих. Она не в вашем окружении, она не в отсутствии удачи или счастливого шанса или помощи других, — она только в Вас.

Орисон Свит Марден

Последующие 120 дней очень важны для Вашего бизнеса. У вас появится своя собственная история успеха первых 120 дней, и она станет наглядным примером Вашей карьеры в компании. Помните, у Вас есть только один шанс сделать все правильно.

В течение первого месяца двигайтесь вперед, наращивая скорость в достижении прогресса, в ежедневных действиях, в своих успехах.

При всех затруднениях прибегайте к помощи своего спонсора. Активно используйте телефон, но только для организации встреч.

Начиная со второго месяца проводите домашние презентации программ
и бизнес-бриффинги в офисе.

Работайте со структурой! Воспитайте в себе лидера! К этому времени Вы уже сможете обучать лидеров своей собственной организации умению достигать цели и магии дупликации (DUPLICATION). В этом Вам тоже будет оказывать помощь Ваш спонсор. Внимательно просмотрите видеоролики:

ОРГАНО ГОЛД - Даймонд за 120 дней (часть 1)