Тема 5. Подготовка информации для управленческих решений на основе маржинального подхода (стр. 3 )

Заказ по ценам не превышающим себестоимость при не полностью загруженных мощностях предприятия.

Ситуация. Компания «Х» производит сланцы. Мощности предприятия используются не полностью (проектная мощность позволяет выпустить 110 000 пар в год). В таблице показан прогнозный отчет о прибылях и убытках на год. Новый заказчик предложил купить оптом 20 000 пар по 7,50 долл. за пару, всего на 150 000 долл. Он берет на себя транспортные расходы. Принятие заказа никак не отразится на традиционном объеме продаж. Президент настроен против спецзаказа, так как цена (7,50 долл.) ниже полной себестоимости (8,125 долл.). Следует ли принять заказ? В прогнозе прибыли приводятся полные затраты (по методу полного поглощения затрат). Рассмотрим плановый расчет прибыли на год, составленный по методу полной себестоимости (табл. ). Плановый расчет прибыли на год (метод полной себестоимости)

Показатели	На выпуск	На единицу продукции
Объем продаж – 80 000 пар по 10 долл.		10,000
Производственная себестоимость реализованной продукции (включая 250 000 долл. постоянных и 5 долл. на 1 пару переменных расходов)		8,125
Валовая прибыль (валовая маржа)		1,875
Коммерческие расходы (включая 80 000 долл. постоянных и 0,5 долл. расходов на 1 пару)		1,500
Операционная прибыль	30 000	0,375

При принятии решения нужно ориентироваться на маржинальный подход (используется метод директ-костинг). Тогда плановый расчет прибыли расчет прибыли на год по двум вариантам будет выглядеть следующим образом.

Плановый расчет прибыли на год (метод директ-костинг)

Показатели, долл.	Без спецзаказа 80 000 ед.	Со спезаказом 100 000 ед.
	На единицу продукции	всего	всего	разница
Объем продаж	10
переменные расходы:
производственные	5,0
комерческие	0,5
всего переменных расходов	5,5
маржинальная прибыль	4,5
Постоянные расходы:
производственные	3,125
коммерческие	1,000
Всего постоянных расходов	4,125
Операционная прибыль	0,375

Из табл.  ясно видна нерелевантность постоянных затрат в такого рода решениях, так как они составляют по обоим вариантам одинаковую сумму.

Себестоимость единицы продукции по методу полной себестоимости составляет 8,125 долл. Если это число использовать в качестве ориентира, то заказ будет отвергнут, так как предлагаемая цена (7,50 долл.) ниже себестоимости (8,125 долл.). Во многих случаях, подобных этому, оперировать итоговыми (общими) суммами безопаснее, чем удельными.

3.3.5. МОТИВАЦИЯ

Ситуация 1. Рассмотрим, когда следует использовать абсолютный показатель маржинальной прибыли, а когда относительный.

Заработная плата продавца кондитерского магазина «привязана» к величине маржинальной прибыли, полученной в результате продаж тортов и пирожных. По трудовому контракту продавец получает бонус к жалованию при увеличении совокупной маржинальной прибыли от продаж. Допустим, один из покупателей желает купить десять тортов для вечеринки и сомневается в выборе. Другой желает приобрести торты на примерную сумму в 1 000 руб. и так же не уверен, какие купить. Продавцу для получения премии нужно так продать торты, чтобы совокупная маржинальная прибыль был бы максимальный.

В ассортименте есть 3 вида аналогичных тортов. Исходные данные следующие :

Продукция	Цена, руб.	Переменные затраты, руб.	Маржинальная прибыль, руб.	Уровень маржинальной прибыли, %
Торт 1	60	24	36	60
Торт 2	66	33	33	50
Торт 3	99	48	51	51

Вопросы:

·  Выберете ли Вы однотипную модель поведения с разными покупателями? Или нет?

·  Если нет, то как обоснуете выбор тактики при продаже?

Решение:

Решение ситуации, когда покупатель хочет купить 10 тортов, простое: нужно уговорить купить торты с наибольшим удельной маржинальной прибылью, т. е. 51 руб.

	Торт1	Торт 2	Торт 3
Сумма маржинальной прибыли

К решению ситуации, когда покупатель имеет 1 000 руб. и хочет на всю сумму купить тортов, есть два пути:

Путь 1 . Составляется полный отчет о маржинальной прибыли. Для этого нужно предварительно подсчитать количество тортов, которое может приобрести покупатель на 1 000 руб.

	Торт1	Торт 2	Торт 3
Количество

Рассчитывается маржинальная прибыль для определенного количества тортов:

Продукция	Объем продаж, руб.	Переменные затраты, руб.	Маржинальная прибыль, руб.
Торт 1
Торт 2
Торт 3

Путь 2. Короткий, основывается на уровне маржинальной прибыли:

	Торт1	Торт 2	Торт 3
Маржинальная прибыль

некоторая разница в ответах произошла из-за округлений при расчете количества тортов, которые покупатель может приобрести на 1 000 руб. Безусловно, второй путь оптимален. Если Вам не совсем понятен механизм расчета с использованием уровня маржинальной прибыли, вспомните привычный показатель рентабельности. Данные показатели аналогичны, только в одном случае в расчете участвуют полные затраты, в другом – переменные.

Ситуация 2.

В машиностроительной холдинговой компании выделены в качестве центров прибыли заводы (производственные площадки). Руководители заводов наделены полномочиями заключения договоров с поставщиками и покупателями; установления цен; др. Основным показателем для премирования является «операционная прибыль».

Если для премирования применяется операционная прибыль, рассчитанная при составлении внешней отчетности на основе метода калькулирования с полным распределением затрат (абсорбшен-костинг), то существует существенная возможность злоупотреблений служебным положением со стороны руководителей центров прибыли. Источником является то, что при «абсорбшен-костинге» (методе, традиционным для России) прибыль может расти даже при снижающемся или стабильном объеме продаж и растущем объеме производства. Складывается негативная ситуация – растут остатки НЗП и Готовой продукции на складе – отвлекаются средства их оборота, растут затраты на содержание складского хозяйства, растут риски потерь продуктов в результате порчи от длительного хранения, а коллектив получает премии! Почему такое возможно? В связи с тем, что растущие запасы вбирают в себя все большую часть постоянных расходов, тем самым освобождая от себя показатель «себестоимость продаж».

ПРИЛОЖЕНИЯ К ТЕМЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Классификационное дерево калькуляционных систем

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Сравнительные схемы систем калькулирования «директ-костинг» и «с полным распределением затрат (абсорбшен-костинг)»

Рис. 1

Рис. 2

Рис. 3