Теоретические основы формирования сбытовой политики на предприятии (стр. 2 )

по условиям транспортировки – если фирма находится на

ого потребителя.

2) Производственные ресурсы МПК ПБОЮЛ Терентьева являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т. е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК ПБОЮЛ Терентьева выпускает в 1 рабочий день следующее количество продукции:

2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг - норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.

Тогда объем реализации МПК ПБОЮЛ Терентьева в месяц составляет:

240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, МПК ПБОЮЛ Терентьева использовал в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц):

6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, к тому же доставая копии сертификатов на пельмени МПК ПБОЮЛ Терентьева, некоторые недобросовестные продавцы выдавали свою продукцию за продукцию данного предприятия, его руководство пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись, сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также предприятие провело рекламную компанию, на которую было

Проведенные при этом издержки составили:

5 200 руб. = 8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.

В то же время валовой доход МПК ПБОЮЛ Терентьева возрос на 10121 руб. Соответствующие расчеты по деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева на объем продукции в 1 200 кг представлены в таблицах 6 и 7.

При этом учитываем, что по технологии на 1 кг пельменей расходуется:

·  муки – 0,55 кг (1 кг – 6,5 руб.);

·   

·   

·  на говядину – 1 200*0,2*50=12 000 руб.;

·  на свинину – 1 200*0,2*50 = 12 000 руб.;

·  на вкусовые добавки – 1 200*0,05*6 = 360 руб.;

·  на упаковку - 1 200*1,2=1 440 руб.

Аренда помещения составляет 5% от выпуска (1 200*44*5%= 2640 руб.)

Таблица 6

Смета производственных затрат по элементам

на объем дополнительный продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева, равный 1 200 кг, руб.

№ п. п.	Наименование элемента	Суммы
1.	Сырье и материалы, в т. ч.
А)	Мука
Б)	Говядина
В)	Свинина
Г)	Вкусовые добавки
Д)	Упаковка
2.	Амортизация
3.	Аренда помещения
4.	Заработная плата с начислениями, в т. ч.
А)	Лепщицы
Б)	Разнорабочий
В)	Кладовщик
Г)	Водитель
Д)	Гл. бухгалтер
5.	Транспортные расходы.
Итого затрат:

Таблица 7

Основные показатели финансовой деятельности на дополнительный

объем продаж 1 200 кг, руб.

Показатели	Сумма	Метод расчета
1. Выручка от реализации	52 800
2. Себестоимость продукции	42 679
3. Валовая прибыль	10 121

Таким образом, можно делать вывод, что средства, потраченные МПК ПБОЮЛ Терентьева на сбытовую деятельность, оправдали свою экономическую целесообразность.

Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т. е. руководство МПК
ПБОЮЛ Терентьева имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне (внешние факторы).

3) Потребители. В данном случае руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг. Оно решило пренебречь различиями в сегментах и обратилось ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК ПБОЮЛ Терентьева разработал товар, который показался привлекательн

ые сегменты рынка.

4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК ПБОЮЛ Терентьева, необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т. е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности по отношению к анализируемому предприятию.

Для проведения анализа строится таблица 8, в которой приведены основные характеристики, по которым происходит сравнение. Итог анализа конкурентов МПК ПБОЮЛ Терентьева позволяет сделать вывод, что

тягивания», т. е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Таблица 8

Сравнительный анализ конкурентов МПК ПБОЮЛ Терентьева

Характеристики	МПК ПБОЮЛ Терентьева	, г. Рязань	ПБОЮЛ Шафоростов
1.Цена
2. Качество
3.Технология изготовления
4.Ассортимент
5. Уровень сервиса
6.Поставки продукции

2.4.Анализ ценообразования на МПК ПБОЮЛ
Терентьева как элемента сбытовой политики

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, руководство МПК будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет в

в:

·  пельмени «Три хозяйки» (, г. Рязань ) – 43,00 руб.

·  пельмени «Столичные» (ПБОЮЛ , г. Рязань) – 45,00 руб.

Средняя цена составляет:

(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00 руб.

Данная цена и берется МПК ПБОЮЛ Терентьева в качестве цены реализации.

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице 9 сроком на 1 месяц, производственная программа МПК ПБОЮЛ Терентьева составляет, как было уже показано в п.2.3, 7200 кг в месяц.

Поскольку отпускная цена продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева составляет 44 руб. за 1 кг, сумма производственных затрат, вложенных МПК на 1 кг продукции равна 35,7 руб., то можно сделать следующий вывод, что отпускная цена, сформированная предприятием, будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Таблица 9

Смета производственных затрат МПК ПБОЮЛ Терентьева сроком на
1 месяц, при объеме реализации 7 200 кг, руб.

Элементы	Сумма
1.Сырье и материалы, в т. ч.
А) мука
Б) говядина
В) свинина
Г) вкусовые добавки
Д) упаковка
2.Амортизация в т. ч.
А) тестомесилка
Б)электромясорубка
Аренда помещения
4.Затраты на заработную плату с начислениями, в т. ч.
А) лепщицы
Б) разнорабочий	3000,0
В) кладовщик	2500,0
Г) водитель	3000,0
Д) главный бухгалтер	3000,0
5.Транспортные расходы	2000,0
6. Расходы на рекламу	1000,0
7. Прочие е расходы	1000,0
Итого производственных затрат:	6
Затраты на 1 кг продукции	35,7

Расчет полученных затрат выглядит следующим образом:

·  мука - 7200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25740,0 руб.;

·  говядина - 7200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72000,0 руб.;

- 2(смены) х 12(лепщиц)*1800=43200,0 руб.;

- разнорабочий – 3000,0 руб.;

- кладовщик – 2500,0 руб.;

- водитель – 3000,0 руб.;

- главный бухгалтер – 3000,0 руб.

·  транспортные расходы – 2000,0 руб.;

·  расходы на рекламу – 1000,0 руб.;

·  прочие расходы – 1000,0 руб.

Итак, анализ сбытовой деятельности на МПК ПБОЮЛ Терентьева показал, что продукция МПК ПБОЮЛ Терентьева конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью сбытовой деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

Однако в процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК ПБОЮЛ Терентьева:

·  отсутствие прямого канала сбыта;

·  недостаточный уровень сервиса для потребителей;

·  ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

·  Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли

·  модификация ассортимента продукции.

Глава 3.Совершенствование сбытовой деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева

3.1. Организация прямого сбыта

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

Преимуществом организации прямого канала сбыта является, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, право МПК ПБОЮЛ Терентьева на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с

холодильным прилавком, на рынке Первомайский - без холодильного оборудования.

Приобретаемая холодильная установка представляет собой прилавок стоимостьюруб. Его обслуживание будет производить специалист – холодильщик. Стоимость услуг такого специалиста будет составлять 200 руб. ежемесячно. Стоимость холодильного оборудования списывается полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Для работы на рынках следует принять на работу двух продавцов. Обычно заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж. Но чтобы стимулировать сбыт, следует установить заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

лепщицы составляет 10 упаковок в день, то для обеспечения производственной программы необходимо принять на работу 4 лепщицы.

Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынках Полетаевский и Первомайский (таблицы 9 и 10).

Таблица 9

Смета затрат на увеличение производственной программы по

выпуску пельменей на месяц, руб.

№ п. п.	Наименование статьи	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Сырье
2.	Упаковка
3.	Заработная плата с начислениями
4.	Аренда
5.	Итого затрат по производству

Данные таблицы взяты из данных таблицы 6, поскольку в ней также производился расчет на выпуск, равный 1 200 кг.