Теоретические основы формирования сбытовой политики на предприятии (стр. 4 )

4.  Позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, руководству МПК ПБОЮЛ Терентьева необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

После проведения маркетинговых исследований методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, были выявлены следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Рязани практически не бывает ассортимента картофельных пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм. Поэтому в данном случае МПК ПБОЮЛ Терентьева завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

·  Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева должно удостовериться в наличии:

·  достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;

·  технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;

·  экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит, руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1) Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева методами, описанными в таблице 18, определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы.

2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице 19. При этом принимаем, что число рабочих дней в месяце – 26.

3)  Следует также рассчитать потребность в необходимом сырье на продукцию (таблица 20). При этом удельные веса каждого из компонентов соответствует представленным в п.2.3 (таблица 6).

Таблица 18

Объем рынка сбыта и производственная программа МПК ПБОЮЛ Терентьева по производству картофельных пельменей

Показатели	Количество	Метод
Спрос (в одной торговой точке).	5 упаковок по 0,5 кг.
Количество реализаторов данного товара.	22 посредника.
Общий спрос на данный товар в месяц.	3 300 упаковок по 0,5 кг.
Принятая производственная программа.	2 400 упаковок по 0,5 кг (1 200 кг).

Таблица 19

Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах

Показатели	Метод расчета
Производственная программа.	2 400 упаковок по 0,5 кг. = 1 200 кг.
Производительность труда одной лепщицы.
Дополнительная месячная потребность в лепщицах.

Итак, дополнительно на работу можно принять 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

·  4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. в смену;

·  1 лепщица изготовляет 6 кг пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).

Таблица 20

Месячная потребность в сырье на продукцию МПК ПБОЮЛ Терентьева

Наименование сырья	Удельный вес в 1 кг продукции	Месячная потребность в сырье по производственной программе	Метод расчета
1. Мука
2. Картофель	40 %	480 кг	0,4 х 1 200 = 480 кг
3. Добавки (соль, яйца, специи, вода)

4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

1)  Четвертый эт

2)   

3)  помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв. м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги). Затраты на аренду помещения составят 500 руб.

4)  Заработная плата. В контракте с работниками предприятия фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

·  лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

·  разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

·  кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

·  бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.

Итого расходы по заработной плате составятруб.

5)  Энергозатраты.

Мощность оборудования составляет:

·  тестомесилка - 6 кВт;

·  миксер - 4 кВт.

Продолжительность работы составляет:

·  тестомесилка - 2 часа в день;

·  миксер - 1 час в день.

Рабочих дней в месяц принято равным 26. Стоимость 1 Квт*час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Тогда энергозатраты составят:

по тестомесилке:

2

месяц.

6)  Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей МПК ПБОЮЛ Терентьева.

Грузоподъемность машины составляет 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг сырья, т. е. выходит одна поездка в месяц за сырьем. Водитель будет получать оплату в зависимости от объема фактически выполненных работ. Одна поездка в с. Октябрьское Пронского района оплачивается по ставке 100 руб. Расход бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, цена за 1 л – 8 руб. Тогда в денежном выражении расходы составят 80 руб.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы составят 180 руб. в месяц.

7)  Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.) составят 200 руб. в месяц.

В итоге себестоимость составитруб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 21).

Таблица 21

Классификация производственных затрат по элементам для производства картофельных пельменей, руб.

Элементы	Сумма, руб.
1. Сырье в т. ч.
А) мука
Б) картофель
В) вкусовые добавки
Г) упаковка
2. Амортизация в т. ч.
А) тестомесилка
Б) миксер
3. Аренда помещения
4. Заработная плата с начислениями, в т. ч.
А) лепщицы
Б) разнорабочий
В) кладовщик
Г) бухгалтер
5. Энергозатраты в т. ч.
А) тестомесилка
Б) миксер
6. Транспортные расходы в т. ч.
А) водитель
Б) бензин
7. Прочие расходы
8. Итого производственная себестоимость

Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице 22.

Таблица 22

Условно – постоянные и условно – переменные затраты, руб.

Вид затрат	Всего руб.	Условно –постоянные	Условно –переменные
Сырье	8 010
Амортизация	746
Аренда помещений	500
ФОТ	10 000
Энергозатраты	200
Транспортные	180
Прочие	200
Итого	19 836

Пятый этап – финансовый план.

Расчеты представлены в таблице 23.

Таблица 23

Финансовый план МПК ПБОЮЛ Терентьева по производству
картофельных пельменей

Показатели	Сумма руб.	Метод расчета
1. Выручка от реализации	40 800
2. Себестоимость продукции	19 836
3. Совокупный доход, подлежащий налогообложению	20 964
4. Единый налог на совокупный доход по ставке 15%	3 144,6
6. Чистый совокупный доход	17 819,4

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит МПК ПБОЮЛ Терентьева увеличить свою чистую прибыль на,4 руб.

Теперь определим критический объем производства.

Переменные затраты на единицу изделия составят;

8 390 / 1 200 = 7 руб.

Тогда критический объем производства будет равен:

11 446 / (34,00 – 7,00) =/ 27 = 424 кг в месяц.

Тогда производство продукции больше этой величины дает ПБОЮЛ Терентьева прибыль.

Шестой этап – формирование цены на продукцию МПК ПБОЮЛ Терентьева.

Постановка задач ценообразования на МПК ПБОЮЛ Терентьева – это завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар определяется спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. При анализе рынка сбыта было выявлено, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно., Но основным ориентиром будут цены , г. Рязань, так как это основной конкурент МПК ПБОЮЛ Терентьева.

Цена на аналогичную продукцию у , г. Рязань, равна 36,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева установил следующую цену, равную 34 руб. за кг. Данная цена, как было уже показано выше, полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап – формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблице 24.

Таблица 24

Сбытовая политика по производству пельменей картофельных

3 – этап – отбор посредников и участников сбытовой системы.	Требования к посредникам выдвигаемые МПК ПБОЮЛ Терентьева : рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.
4 – этап поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения.
5 – этап – контроль по сбытовой деятельности.

Итак, совершенствование объема сбыта на анализируемом предприятии предполагает:

·  Введение прямого канала сбыта и его организацию. Увеличение производственной программы на 1 200 кг пельменей в месяц принесло торговли) – наруб. В общем итоге чистая прибыль возрастет наруб.;

·  Улучшение по модификации продукции. Это усовершенствование привлечет к продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т. е. введя на 1 800 кг, увеличение чистой прибыли - наруб.

Решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей мероприятий по улучшению сбытовой деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева за месяц произойдет:

·  увеличение валового дохода - на руб.;

·  объема выпуска – на 4 200 кг (3 000 кг – мясных, 1 200 картофельных);

·  увеличение чистой прибыли - на 65 442,4 руб. (32 782 + 14 841 + 17 819,4)

Заключение

Товародвижение или сбытовая деятельность фирмы производителя представляет собой деятельность, направленную на организацию движения потока товара к конечному потребителю. Ее целью является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, позволяют классифицировать каналы сбыта по видам:

·  по организации системы сбыта различают прямой и косвенный каналы сбыта;

·  по числу посредников – интенсивный, селективный и исключительный.

При выборе канала сбыта наиболее оптимальным является канал, охватывающий все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше, чем конкуренты, и с наиболее низкими относительными расходами.

Практический анализ сбытовой деятельности предприятия был проведен на

е, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Но предприятие имеет и слабые стороны своей маркетинговой деятельности, заключающейся в:

·  отсутствии прямого канала сбыта;

·  недостаточном уровне сервиса для потребителей;

·  ограниченности ассортимента.

Следовательно, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта предприятию необходимы маркетинговые мероприятия:

·  Введение прямого канала сбыта. Увеличение производственной программы на 1 200 кг пельменей в месяц принесет МПК ПБОЮЛ Терентьева прибыль по основной деятельности (выпуску пельменей) – на
19 788 руб., по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – наруб. В общем итоге чистая прибыль возрастет наруб.;

·  Модификация продукции (обеспечение более высокого уровня сервиса). Это привлечет к продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева дополнительные сегменты рынка. Так, ввод в производство упаковки пельменей вместимостью 0,5 кг, увеличит количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции. В цифровых данных - это увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 800 кг, увеличение чистой прибыли - наруб.

·  Решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей. Путем углубления ассортимента продукции благодаря выпуску не только мясных, но и картофельных пельменей, предприятие увеличит валовой доход наруб., а чистый доход - на 17 819,4 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности за месячный срок произойдет:

·  увеличение валового дохода - на руб.;

·  объема выпуска – на 4 200 кг (3 000 кг – мясных, 1 200 картофельных);

·  увеличение чистой прибыли - на 65 442,4 руб.

Кроме

, технология организации также проста, и при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Список использованной литературы

1.  Азоев : анализ, стратегия и практика. – М.: ЦЭМ, 1996. – 208 с.

2.  Практический маркетинг. Издательство "Питер", с.

3.  Аникеев разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга". - М.: Фолиум, 1998 г. – 438 с.

4.  Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. – 519 с.

5.  Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 1999. – 804 с.

6.  , , Маркетинг. — М.: Экономика, 1999 – 295 с.

7.  Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991 – 503 с.

8.  Буров управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 1997. – 64 с.

9.  Бусыгин : Основной курс – М.: ЮНИТИ, 1997. – 607 с.

10.  Виноградова и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1с.

11.  Управление сбытом – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.

12.  , Наумов . – М.: Гардарика, 1998. – 528 с.

13.  Галимзянов руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 1999. – 303 с.

14.  Герчикова менеджмент. - М.: - 2000 г. – 444 с.

15.  Голубков : выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993 г. – 283 с.

16.  Голубков : стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 1995. – 188 с.

17.  , Богомолов предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997 – 353 с.

18.  Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998 – 493 с.

19.  Дорошев в теорию маркетинга - М.: ИНФРА-М., 2000 г. – 472 с.

20.  , Чайкин и управление предприятием (фирмой). - Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 г. – 443 с.

21.  Ефремов бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 1998. – 192 с.

22.  маркетинг в схемах, рисунках, таблицах - М.: ИНФРА-М,, 2000 г. – 196 с.

23.  Ковалев анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга, 1998 г. – 539 с.

24.  , Синица производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998 – 381 с.

25.  Основы маркетинга: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, 1995 – 702 с.

26.  Ламбен маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996 – 347 с.

27.  и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 1999. – 384 с.

28.  Лунев и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 1997. – 356 с.

29.  Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 1997. – 304 с.

30.  Мак- Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000 – 592 с.

31.  , Аниськин предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 1993. – 453 с.

32.  Наумов сбыта /Под научной ред. Проф. : Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999 – 294 с.

33.  , Синяева коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997 – 381 с.

34.  , Радионов сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования). Учебное пособие. – М.: ДИС, 1999. – 400 с.

35.  В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 1999. – 248 с.

36.  Н и др. Маркетинг /Под ред. . - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1996. – 507с.

37.  Фатхудинов маркетинг. Учебник. – М.: Интел-Синтез, 2000. – 640 с.

38.  Хлусов маркетинга. - М.:"Издательство ПРИОР", 2000 г. – 392 с.

39.  Чубаков ценообразования в маркетинговой политике предприятия. – М.: Инфра-М, 1996. – 224 с.

40.  Шнаппауф продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – М.: Интерэксперт, 2000, 480 с.

41.  Принципы управления фирмой: Перевод с английского. - М.: Наука, 1998 – 403 с.

42.  Эрмашвили : Учебник для ВУЗов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2с.

43.  , Ярина предприятия (частного). - Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 – 479 с.

44.  Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998 – 263 с.

45.  Экономическая стратегия фирмы / Под ред. . – С-Пб.: Специальная литература, 1995. – 414 с.

46.  , Катаев решения по распределению товаров и услуг. http://www. *****/marketing/goldkat/8.shtml

Приложение 1

а) Косвенный канал первого уровня

б) Косвенный канал второго уровня

в) Косвенный канал третьего уровня

Рис. 1. Примеры длин каналов сбыта (узкие каналы)

Приложение 2

Рис.2.Пример широкого канала сбыта