Теоретические основы формирования сбытовой политики на предприятии (стр. 3 )

Таблица 10

Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц, руб.

№ п. п.	Наименование статьи затрат	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Аренда торгового места
2.	Обслуживание холодильных установок
3.	Заработная плата продавца с начислениями
5.	Транспортные расходы на доставку
6.	Итого расходов по организации прямого сбыта

Показатели таблицы 10 рассчитываются следующим образом.

Транспортные расходы по доставке:

- 30 дней х 29 руб. = 870 руб.

где 29 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Показатели хозяйственной деятельности по производству пельменей представлены в таблице 11.

Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек показаны в таблице 12.

Таблица 11

Показатели деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева

по производству пельменей, руб.

№ п. п.	Наименование статьи затрат	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Выручка от объема продаж
2.	Себестоимость продукции
3.	Совокупный доход, подлежащий налогообложению
4.	Единый налог (15%)
5.	Чистая прибыль	9 894	9 894

Таблица 12

Показатели хозяйственной деятельности МПК ПБОЮЛ Терентьева

по работе торговых точек, руб.

№ п. п.	Наименование статьи затрат	Рынок Полетаевский	Рынок Первомайский
1.	Торговая наценка
2.	Итого расходов
3.	Чистая прибыль	6 522	6 472

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

торговая наценка равна:

чистая прибыль равна:

Принимая во внимание, что налично – денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у МПК ПБОЮЛ Терентьева есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежные средства в суммеруб., использованные для оплаты

быль от работы торговых точек составитруб. (6 522 + 6 472). В общем итоге прибыль фирмы увеличится наруб. ежемесячно.

3.2. Совершенствование уровня сервиса для потребителей

·  Чтобы привлечь новых п

·   

·  ах продукции (они быстрее решатся приобрести более маленькую упаковку незнакомого товара, используя при этом более меньшее количество денежных средств);

·  с маленьким размером семьи;

Также был выявлен и средний объем продаж в день, который составляет 6 упаковок по 0,5 кг.

Оптовая цена, по которой МПК ПБОЮЛ Терентьева будет отпускать свою продукцию, рассчитается следующим образом: цена продукции в упаковке 1 кг равна 44 руб., соответственно цена продукции в упаковке 0,5 кг составит 22 руб.

Рассмотрим смету затрат на месяц, (таблица 13) при условии, что объем продаж будет равняться 3 600 упаковок в месяц.

Тогда выручка от продаж составит:

3 600 упаковок х 22 руб. =руб.

Таблица 13

Смета затрат на месяц по продукции весом 0,5 кг, руб.

№ п. п.	Наименование статьи	Сумма
1.	Сырье
2.	Упаковка
3.	Заработная плата
4.	Аренда
5.	Итого затраты

Рассчитаем прибыль МПК ПБОЮЛ Терентьева (таблица 14), которую оно получит в результате усовершенствования, модификации, продукции.

Таблица 14

Прибыль МПК ПБОЮЛ Терентьева за месяц, руб.

№ п. п.	Показатели	Сумма
1.	Выручка от объема продаж
2.	Полная себестоимость
3.	Совокупный доход, подлежащий налогообложению
5.	Единый налог по ставке 15%
6.	Чистая прибыль

Основным конкурентом в данных сегментах рынка выступает Нижегородский». МПК ПБОЮЛ Терентьева позиционирует себя рядом с ним и начнет борьбу за долю рынка, используя свои преимущества: качество продукции, вкусовые свойства у пельменей МПК ПБОЮЛ Терентьева лучше, кроме того, МПК ПБОЮЛ Терентьева заработал себе образ фирмы, производящий продукцию только из высококачественного сырья посредством ручной лепки.

Итак,

3.3. Решение по управлению ассортиментом на МПК ПБОЮЛ
Терентьева

Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж. Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций – это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями:

·  ширина – это количество предлагаемых ассортиментных групп;

сопоставление – это соотношение между ассортиментными

Решение по управлению ассортиментом на МПК ПБОЮЛ Терентьева заключается в следующем. В п. 2.3 было выяснено, что ассортимент выпускаемой продукции ПБОЮЛ Терентьева не достаточно объёмный. Целью углубления ассортимента ПБОЮЛ Терентьева является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью данного предприятия.

Углубление его ассортимента возможно с помощью введения в производство пельменей картофельных.

Разработку новой продукции следует рассматривать с точки зрения новизны изготовления, природы изменяемой характеристики. Это будут товары с новым позиционированием.

Как известно, существует несколько этапов разработки нового товара.

Первый этап – формирование идеи и методы её реализации.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых МПК ПБОЮЛ Терентьева организовать производство следующей продукции – пельмени картофельные.

С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находиться на следующих жизненных стадиях:

·  нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

·  первый этап внедрения на рынок (характеризуется малой известностью товара).

На данных этапах жизненного цикла товаров разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждение покупателя к апробированию товара (таблица 15).

Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе следует прибегнуть к целевому маркетингу, т. е. произвести разграничения между сегментами рынка, которые будет обслуживать предприятие. Это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 5).

Таблица 15

Мероприятия маркетинга на этапах жизненного цикла товара

Мероприятия	Цель	Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа.
2. Ознакомление с товаром потребителя.
3. Побуждение потребителя к опробованию товара.

Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева:

1.  Выбираем основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и производим их разбивку:

·  географический принцип (регион, округа, город, климат);

·  психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

·  поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

·  демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);

2.  оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК ПБОЮЛ Терентьева. Применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип.

Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т. е. основными покупателями товара будут следующие потребители (таблица 16).

Таблица 16

Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе

отдельных выгод

Сегменты по разновидностям выгод	Демографические характеристики	Поведенческие характеристики	Психографические характеристики	Предпочитаемые марки
Экономия (низкая цена)				Марка, имеющаяся в продаже (так как на рынке сбыта нет выбора)
Вкусовые качества
Удобство в приме-нении (приготовление быстрое и простое)
Приверженность к товару
Сервис (упаковка 0,5 кг.)

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК ПБОЮЛ Терентьева.

3.  Существуют три варианта охвата рынка:

·  недифференцированный маркетинг;

·  дифференцированный маркетинг:

·  концентрированный маркетинг.

Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (рисунок 6).

Руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство МПК ПБОЮЛ Терентьева должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка, следующие:

·  степень однородности продукции;

·  этап жизненного цикла товара;

·  степень однородности рынка;

·  маркетинговые стратегии конкурентов.

Раскрытие факторов представленных в таблице 17.

Таблица 17

Факторы выбора стратегии охвата рынка

№ п. п.	Фактор	Раскрытие фактора относительно МПК ПБОЮЛ Терентьева
1.
2.
3.	Степень однородности рынка	У покупателей общие нужды, выраженные в таких свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота в приготовлении.
4.	Маркетинговые стратегии конкурентов	Рынок сбыта свободен от конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.